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一键破解小公司总也长不大的魔咒

“彦祖，上次你给我讲设计管理时，提到有些设计公司总是做不大，像是被诅咒了一样，现在我创业了，所以对这个话题很敏感，你能详细聊一下吗？”小梅设计师问。

“好，七八年之前，成象设计还是一家小工作室，以画效果图为主要业务，偶尔会有一些项目能收设计费，日子过得不紧不慢。

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但是我发现成象设计在五六年的时间里，总是在两三个人到七八个人之间徘徊，不但营业额很难增长，而且人还总是一波一波的走，好像是一种诅咒一样，成象的规模一旦接近10个人马上就动荡，人员就不稳定，于是积木坍塌从头再来，甚至每一次有离职的同事，都要挖走成象的客户，我也总是痛苦不堪。

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后来同行业之间聚会交流，我了解到一些前辈设计公司也是这样，长久以来就是十个人以内居多，大部分时间是五六个人。

其中一位前辈大哥抱怨: 人培养出来就跑，甚至拐走客户和同事。比如那个画效果图好的，到处有人找他画图，公司也留不住，以后咱们不如不培养人了，我们几家联合起来，共同养几个画效果图的和画施工图的，这样，这些人的工作量大了，收入也高了，不想三想四的了就容易稳定……

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听到这的时候，我就走神了，我知道我在设计师前辈身上找不到答案了，于是我带着这个问题请教行业外的一位大哥。

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大哥说: ………………

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于是我把早期成象设计的兄弟遣散，我自己加入了济南最大最优秀的一家家装公司，开始了我的勤工苦学阶段，而这个阶段也直接奠定了后来的成象设计……”老岳说罢，陷入了回忆当中。

“老岳后来呢，魔咒呢？大哥说的是什么呢？”小梅着急着问到。

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“兄弟你先别着急，我们慢慢说，把事说透。"

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痛苦

"在我去了那家最好最大的家装公司之后，我作为一个新建项目公司的负责人，不但每周都能和老板们开会，也见识到了一个健全公司里都要有哪些职能、哪些部门。但是我依然对我当时的职位没有角色感，始终在用一个设计师的心智来面对这一切，很快公司的新项目在我的领导下非常糟糕，我也被公司替换，开始了我在这家公司的家装设计师的生涯，从而彻底退出了公司的管理。

直到2010年，我才离开这个家装公司，和两个小伙伴一起，开始了成象设计的创业之旅，那时我已经非常的自信了，因为我知道我通过两年的锻炼和学习已经不再是设计师了，而是一个创业者。"老岳说。

"老岳，区别在哪？你学到了什么？"小梅说。

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"很简单，概括起来，我在两年的时间里完成了角色转换，从一个设计师到一个设计运营者的转变。

从那个时候起，我非常不喜欢别人把我定位在设计师这个角色里了，因为我知道，设计师是为作品负责的，而运营者要为一家公司负责。

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至于这家公司在发展过程中需要我做一个设计师的时候,那我就是岳设计师。

这个家公司需要我做领路人的时候，我就是岳总。

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这家公司需要我做客户维护的时候,我就是小岳。

你看，我不再固定自己的角色了。

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我开始尝试适应让角色塑造我。"老岳说。

"你能具体的说说有什么不同吗？设计公司怎么运营？运营和公司做不大有什么关系？"小梅问

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"好吧，我们把问题分解一下。

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我们先来看一家设计公司的运营是什么。

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无论是家装公司还是设计公司，一般来说都可以分为两个运营部分：

输入部分和输出部分

输入部分就是：市场里流向公司的需求。说白了就是：在这个市场里有多少客户能够找到你，和你发生交易。一家公司如果没有客户，那么这家公司就没法生存而退出市场。

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输出部分就是：公司向市场提供了多少价值。说白了就是：活来了，客户来了，你能生产多少？怎么生产？一家公司即使客户盈门，但是他的生产力有限，没法满足客户需求，那么这家公司也无法长大。"老岳说。

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"你看，之前我们所说的设计公司、设计工作室总是无法生长发育的根本原因，其实就是没有运营能力。"

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"一家公司，假如输入还是输出问题都很多，那么恭喜你，你已经强过多数小设计公司了，因为你的问题是运营的好坏，而多数的设计公司的问题是压根就没有运营。

一般设计师创业的故事模版几乎都是：在一家公司或行业里积累了一些人脉资源（挖原公司墙角），然后拉几个设计师同事一起出去创业，因为都是设计师，思维方式一致，所以提供的价值也一致，虽然沟通方便，可是价值重叠了，后期容易闹矛盾，如果一起出来创业的小伙伴，人人都有大师梦，那就更要命了，最后一定不欢而散。

因为人人都想做设计大师的组织里，不会有人去做运营大师、去做管理大师、去做制度大师、去做传播大师，于是根本就不可能出现NB健全的企业，所以即使企业里有潜质十足的设计师，但由于缺少成为大师的机会和土壤，也不可能成为设计大师。"老岳说。

"老岳，你的意思是说，大多数的设计公司压根就没有建立运营是吗？"小梅问。

"是的，公司没有建立运营体系不可怕，可怕的是公司的管理者脑子里没有运营体系这个才可怕。"老岳说。

狙击手

“一名好的狙击手是子弹喂出来的，是训练成就出来的。

设计大师也一样，牛逼的公司也是如此，之前我的文章（从设计屌丝到设计大师的学习方法 注：这篇文章里老岳解释了什么是大师这个概念，都是老岳有趣且独有的认知，大家可以看看）里，提过非陈述性知识的概念，其实设计技能就是典型的非陈述性知识，和钢琴枪法一样是讲究手感的，需要大量的练习才能成就，可是练习从哪里来？子弹从哪里来？

这就不得不提到之前说过的输入部分了。"老岳说。

( E$ A  F/ r/ a$ S- I+ E输入

"输入就是：找吃的，如猎人出去找猎物。
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是公司就要来找客户，以维护自己生存。

这个部分也就是常说的市场运营。

而在文章开头，我常说的，总是无法长大的设计公司的创建初期，总会积累几个固定提供业绩的客户，大差不差的能满足一个小公司的生存需要，哥几个一合计，就出来创业自己当老板了，心里想着服务好客户，期盼能够实现客带客。

可是现实情况是：公司越忙的时候，客户越挤到一起，于是公司天天加班，为了赶工完成，原来说好的服务好客户，好像也不能做到，而有时候，公司会松下来，没有事情做，大家闲的心慌，于是这个时候最容易爆发公司内部矛盾，一般而言员工往往不是忙的时候离职，都是公司闲的时候辞职的。"

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"老岳，你说的太及时了，我们这个刚创业的公司目前就是一阵非常忙，一阵非常闲的状态，怎么办？"小梅说。

"没关系，小梅兄弟，发现问题，就等于解决了一半的问题，你如果能把运营问题解决好，公司业绩会有持续稳定的增长，管理也会相应好做的多！下面我们来讲讲具体如何做运营。

一般而言，输入部分，可以分为三个等级，分别是：

1、市场动作

2、营销动作

3、销售动作

这个三个动作可以被想象成一个漏斗

如图：

1：市场动作

市场动作的先觉条件是：定位。

定位是要思考一家设计公司要做什么产品？

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思考这个问题时不应该首先考虑自己会什么，而是应该首先考虑市场上有什么样的需求，这个需求的市场有多大？

紧接着要考虑，面对这个需求，什么产品能解决这个需求？

然后要搞清楚自己已有的技能怎么和这个需求对接。

比如，因为10年前房地产行业的繁荣，释放了很多需求给设计市场，在房地产行业创造的市场里，室内设计仅仅是需求环节上的一个小点而已，地产行业上游有规划、建筑、园林景观、然后是公共建筑、酒店会所、商场、办公，再之后是住宅，包括样板间、精装修、家装、软装配套。

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你首先要考虑的是在这么长的链条里你能做什么？

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即使你告诉我你要做住宅？

那么你是要做样板间？

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还是要做家庭装修？

还是仅仅只做软装？

这些方向都是需要选择的，要有个相对清晰的定位。

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比方说，市场上那么多的大师，如梁志天大师、邱德光、戴昆、琚宾、葛亚曦等等，都是做地产公司的样板间产品而扬名立万的。而现在房地产进入新的时期，市场一定会发生变化，至于到底是什么变化，变成什么样？谁也说不准！但是有一点可以肯定，就是开发商的市场需求不会有那么大了，但是普通客户的市场却有可能不断的扩大。

于是你会看到，从邱德光老师到戴昆老师，再到葛亚曦老师都展开了产品化的布局，他们开始做自己的品牌的家具饰品等等，他们的产品不仅仅局限于地产商的市场，而是面对广大的民用消费市场，这样还能把这些年在设计师群体里积累的知名度转换成商业成就。

你看这些大师们的做法，其实就是为了未来市场的变化做的部署，属于市场上的定位动作。”

“老岳，我们作为小公司，没有那么多的资源怎么做市场的动作啊？怎么做产品啊？”

“小公司没有很多的资源，但要有对市场整体的思考和定位。

比如你工作几年了，对市场大体有个宏观的判断对吧？

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多少也总有点自己的发现吧？比如:你在家装公司，你发现如何服务客户可以提高客户的满意度，而你的这个招，可能对某个类别的客户特别管用，那么你出来创业就要集中精力死磕这个领域和这个类型的客户，把自己优势最大化。

也就是说你对市场这个维度，最重要的动作就是: 思考！

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如果你连思考的能力都没用，那就不要创业了，安心打工岁月静好，不是很好吗？”老岳说。

2：营销动作

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“有了基本的思考（市场宏观的定位和战略），我们才有可能聊一下营销。

因为没有方向的努力就是在浪费资源。”老岳说

“老岳，一家设计公司的营销，不就是包装吗？包装需要什么方向啊，不就是做个微信号，发个微博，搞个发红包转发的活动，经常发个动态得了啥奖，参加了啥活动不就行了？”小梅说。

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“好吧，几年来总有人说:老岳你们公司包装的不错啊？

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我听到了总在心里默念:卧槽，这个SB是怎么出现在我朋友圈的？绝对拉低了我朋友圈的逼格……

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于是我总是礼貌的回复:科科……然后默默拉黑。”老岳说。

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“哈哈哈，好吧，彦祖威武，一言不合就拉黑，但你能告诉我为什么嘛？”小梅说。

“营销不是包装，如果一个人把营销理解成包装那就太鸡巴low了，说明这个人对现代商业社会的理解和知识储备还停留在义和团阶段，完全不具备沟通的可能，于是我只能维护我的朋友圈的平均智商了。

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营销从公司体系来说，核心目的只有一个：让更多的客户发现你并认可你。

而让更多客户发现你叫：传播力。

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让客户认可你叫：说服力。

什么是：

传播力

传播力是针对目标客户，你的产品的传播范围和力度有多大？比如微信上经常会被一些文章和好作品刷屏，这个就是传播有力！而一些公司发布的文章阅读量少的可怜就是传播乏力。

可是问题来了，一家设计公司怎么做传播？

首先要有传播的途径，也就是我们所讲的：

传统媒体：电视、广播、报纸、杂志。

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新媒体：微信、QQ、微博、论坛等等互联网渠道。

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以前传统媒体是要花很多费用的,现在互联网时代传播渠道都是免费的。

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可是以前的电视广播都是有强制性属性的,你只要看电视，就一定会看到广告，你逃不开，没选择。而现在互联网媒体，对观众是没有任何强制约束性的,因为我随时可以选择不看。我不看微信，也可以从微博获取相同的资讯。

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既然渠道对观众，对你想要传播的客户没有束缚力了，那么内容就变得无比重要。

所以当我看到无数家设计公司，在别的地方搬来的图或者文章，放到自己的公共账号上来，做内容的搬运工时，我就好想大喊：你们的动作错了！

这些文章的阅读量也就百八十人，估计还都是自己人，根本没有什么效果，因为你的内容里没有任何有价值的东西。

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还有一些很low的家装公司，除了做各种诱导转发基本就没有别的招了。也就是说他们提供内容的质量渣到爆了，到了必须要贴现金才能有人转发的程度了。

这种内容质量在任何渠道上发送，除了制造信息垃圾之外不会有任何作用。

所以，这样说来，想要充分利用免费的渠道，你提供的内容是否有质量，是否有足够的粘度，吸引人主动来看、来分享就是最重要的事了。

可是对于一家设计公司来说什么才是内容的核心呢？

我觉得当然是：作品！作品！！还是作品！！！

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那么对一家家装公司来说什么是最重要的内容？

当然是你为客户提供的最终结果，包括一个能称之为作品的设计师和客户都有自豪感的家，包括建造过程中的贴心服务。

当你能够产出具有你特点和识别度的内容的时候，你还要注意内容的：

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说服力

内容对于企业来说只有一个目的就是：说服你的潜在客户。

那么企业该怎样用内容去说服潜在客户呢？

要搞清楚这个问题我们先要搞清楚说服力的三个等级。

1、苟同

2、协同

3、认同

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苟同：

苟同这个很好理解，比如你搞定了某领导，然后某领导给你批个条子，你拿这个条子去办事，你不需要费什么口舌，这个条子就是最大的说服工具。你也可以把这个苟同想象成权力的尚方宝剑，能逼迫别人让他采取符合你意愿的行动。

想一想，以前牛逼的装饰公司都是这个路数，都想做红顶商人，看看装饰行业最早上市的金螳螂其创始人的故事，大家应该马上就能明白了。

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协同：

协同就是提供了明显的利益和好处。我优势明显，你要不是傻子你就来选我，正因为如此，我有充分的利诱条件，让你采取符合我意愿的行动。 你想一想多少超市里一早就有大妈排队去买鸡蛋？再想一想互联网公司电商最常用的说服工具不也是这个吗？比如，小米公司从手机到产品都是这个路数，便宜到让你不买都觉得吃亏了。

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认同：

认同就是我打心眼里欣赏你，认同你的价值观，我也想和你变成一类人。

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对了，你猜对了，这个就是所谓的情怀，是罗永浩为首的锤子手机所鼓吹的，虽然我也是个锤子用户，但是我极其不喜欢情怀这个词。

其实苹果也在传播价值观，是打认同牌的鼻祖大师，为什么苹果没有被那么多人黑？

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很简单，苹果的产品支撑得起他们传播的价值观。

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同样的道理，对一个设计公司来说，你的产品也要支撑你的传播，如果你有特牛逼的作品，你甚至不需要知道老岳今天所说的这些，你继续一心一意的搞好作品，就够了，因为你能有好作品，你就同时可以完成说服力这3个等级的建设。

一个好设计作品首先反应了价值观，最起码是设计师所认知的价值观。

其次，一个好作品能给使用者带来利益，给委托设计方带来惊喜和回报。

最后，一个好的作品，一定是稀缺的，不是满大街都是的那种飞机稿，稀缺带来的一定是千金难求。

现在很多企业把刷存在感当作了营销，这是不对的，比如好多的设计企业微信号，打着赏析的名义转发了很多的国外的案例，如果你是一家做设计师平台的号，这个没有问题，比如《设计联》、《设计腕》，可是如果你是一家设计公司，你转发国外赏析案例后，你的潜在客户看了虽然也觉得挺好，可是这个和促使潜在客户选择你，没有半毛钱关系。"老岳说。

3：销售动作

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"我们说过了市场和营销，接下来该说说销售了。"老岳说。

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"啊，营销不就是销售吗？我原来总以为这两个是一回事的！"小梅说。

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"不是一回事，营销面对的是一个群体，是大面积的轰炸，让潜在的客户群体来发现你，而销售是在这个客户群体里筛选出来，离成交最近、最有可能交易的客户，并把他转换成交易状态和他签约。

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其实，好多设计师的业绩好不好，大部分发生在这个层面。

我之前有两篇文章是专门介绍设计师在这个层面上该如何做的：（1.几个套路就让你秒变营销型设计师2.设计师谈单没经验？那就让老司机来带带路！）对一家家装公司而言，约访来的客户、考察来的客户挺多的，可是就是签单效率不高、转换率不高，那么问题很可能就处在这个环节。

举个例子，成象软装公司去年面对这样一个问题，来成象考察的客户不算少，可是有些地方性开发商的项目设计师就是把握不好，这些设计师去处理一线大开发商的案子时非常通畅，因为一线的开发商已经具备常识和丰富的经验了，对于什么是好的，自己想要什么比较清楚了，软装设计师和他们打交道很顺畅，可是一旦到了地方性开发商，特别是在一些没有经验的开发商那，我们的成交率在一段时间里都不算高。

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我找成象软装的CEO一起商量对策，一方面我们反思了自己的客户管理，是不是这一部分的客户我们不应该做？即使做，要做哪些类型的，怎么选择？

另一方面我们探讨了怎么解决这个落单的销售问题，最终我们设置了一个专门盯销售的经理岗，协助设计师，从头开始，从客户管理开始，先论证这个客户做不做，研究怎么做？再到后期，经理要一直跟到落单，反馈意见，协调甲方，最终在一段时间以后，成象软装的这个问题得到很大的改善。"老岳说。

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大师梦！

"其实对绝大多数的设计公司而言，公司里基本都是技术岗，最多有个后勤，更不用说有人专门盯销售、盯营销、盯市场了。

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于是造成了一个公司的输入不够多，活不够多，所以设计师们犯错的机会，学习的机会就比较少，这种情况下公司的技术水平是不可能进步多少的。

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其实这也不要紧，只要公司老大亲自盯输入问题，这个问题也可以解决，但这就要求一个设计师要从技术角色转换成运营角色，这个往往是最难的，难的不是技术反而是心理。

为什么是心理坎难过呢？

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因为设计师都不愿意放弃自己的设计师角色！即使他的设计特烂，他也一样执着的追求大师梦。

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其实我们设计师一旦有了大师梦，就容易产生幻觉，好像这个世界上除了设计就没有更牛逼的职业一样，老岳当年也有这个大师梦，直到有一天，在一个工地，亲眼目睹某大师，被包工头出身的老板呼喝到："那个画图哒........."

操，那一瞬间老岳的大师梦崩塌了，但也由此解锁了设计技术的局限，让自己的知识边界扩大了一圈。

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于是老岳的梦想从：做一名牛逼的设计大师，变成了做一个牛逼的人。是的，去掉'大师'和'设计'这俩字。"老岳说。

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技术流

"我始终认为技术是营销的基石，我坚信，对一家设计公司而言，技术就是我们最重要的事，技术的结果就是作品，有了好作品，就是最好的营销，最好的销售，你不用抖激灵来做其他的事，就可以在这个渠道扁平的时代称王称霸。"老岳说。

"营销不是很重要吗？怎么又拐弯到设计技术了？我有点糊涂了。"小梅说。

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"不矛盾，在这个互联网时代，一个好作品就囊括了所有的传播要素、营销要素、内容要素。

假如你有能力在一年中，持续的发表了3－4篇极其牛逼的作品，基本可以确定，你不需要再做其他的努力，你的知名度一定会暴涨，慕名来找你的客户一定非常多。

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举个例子，我们成象设计基本每个月都会发表一个作品，我本人也是从文案到排版，甚至选择音乐都事无巨细都要过手，但是成象设计依然没有出现过，我称之为'爆款'的作品，就像是琚宾老师做的《北居然.琚宾之家》那样，刷爆朋友圈的作品。

其实很多牛逼的公司，比如葛老师、戴老师、吴斌老师等，一年里并没有像我们那样每月发布作品，而是一年发布几个重量级作品，一出手必是精品，必是刷屏级的，必是爆款的作品，这样做造成的影响反而远远的大过我们。

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所以内容的质量一定是大于数量的，当然内容一定大于手段。

所以营销？营销个屁，抖那机灵干什么？

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你看，只要你能提供好作品、好内容，这篇文章你可以不用看了。 "老岳说。

"好了，讲过了'输入'我们接下来就讲一下'输出'。"老岳说。

岳蒙

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xiexiexiexiexiexiexiexiexiexiexiexie

老岳的文章越看越有意思，很好，但为何看的人这么少，莫让明珠蒙尘呀wodingwodingwoding

wodingwodingwodingsonghua

给老岳顶一个

理论的知识的确够强大woding

wodingwodingwoding

songhuasonghuasonghuasonghua

很喜欢成象设计的作品

wodingwodingwoding

加油加油，同是山东人，一直关注成像的作品。。

文字就像一把瞄准方向的枪，至于要上什么子弹就得读者确定了。

wodingwodingwodingxiexiexiexiexiexiexiexie

支持支持支持
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希望前辈们可以多多的传授一些经验

说的非常非常好   大彻大悟

学到东西了

写的很好，多多学习wodingwodingwoding

songhuasonghuasonghua作为一个刚入行的新手感觉老岳说的真好 太有教育意义辣

一般这种长篇大论都都很难坚持看完的，但是老岳说得生动又容易懂啊~~~~

必须顶一个~这个牛逼的帖子qie

顶一个~songhua

这几天，都在看成象的作品，写的十几篇文章也是从头看到尾，用老岳教的方法在研究成象的作品，看看成象做的中式，从厚重的慢慢变到写意的，走了几年的路，看的到成象的成长，转变，可惜看不到14年以前的作品了，对于之前的作品我还是很好奇的，想通过作品了解成象是怎么一步步成长起来的。
% R8 ?3 j9 W8 d& c/ c  j2 G! z文章而言，我是非常受益的，毕业出来我就去了一家样板房设计公司上班，现在在做家装，快一年了，做的很烂，成交率很低，不会把握客户，老岳的文章把握从意识层面唤醒，以前要是碰到业主喜欢那种很土的设计，感觉分分钟要爆粗口，再也不想看见他，我还是停留在设计师这个小角色里，不懂营销不懂运营，天天苦逼的要死累死在技术岗，然而收获甚微，支持老岳现身说法，给后辈指点迷津，大爱！
1 P; V' U# a6 {+ W8 r4 ]2 F& _) e

支持下，慢慢消化！！

致敬songhuasonghuasonghua

理论也很重要wodingwodingwoding

和我的问题一致，我是一个设计师，做了几年的设计，自己创业很多年了，规模和业绩一致没有做大，还是没什么起色，一直反省自己，我不是一个好的管理者。

没看太懂，理解能力太差了？

xiexiexiexie

涨知识了wodingwodingwodingwodingwodingwodingwoding

wodingwodingwoding

wodingwodingwoding

songhuasonghuasonghuasonghuasonghua

wodingwodingwodingwoding

我一直都关注成象的，今天看到你们发的论文真感觉太实在了。顶你

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栗子子 发表于 2016-9-12 15:04
' o( u9 o5 V, W: \  v) }0 p这几天，都在看成象的作品，写的十几篇文章也是从头看到尾，用老岳教的方法在研究成象的作品，看看成象做的 ...

看了你的评论，突然明白了老岳说的跳出设计师这个角色是什么意思了。确实要懂营销和运营

panpan1211 发表于 2016-9-17 14:09
没看太懂，理解能力太差了？

1 d- Y0 X8 `% p# N( z同感，看的不是太懂，迷迷糊糊的，不知道什么原因，我理解能力应该没问题

chouniwodingwodingwodingwoding

叮叮叮叮叮 发表于 2016-10-4 18:10
& @# @, ]" V8 q2 E5 W同感，看的不是太懂，迷迷糊糊的，不知道什么原因，我理解能力应该没问题

( b' t. X3 @6 U% }( E! ^3 Z) `, a说明咱俩一个级别的。

谢谢给创业者支持，给创业者思路打开，谢谢

叮叮叮叮叮 发表于 2016-10-4 18:10
同感，看的不是太懂，迷迷糊糊的，不知道什么原因，我理解能力应该没问题

同意，你理解力确实没问题，你只不过看了不该看的文章而已，谢谢