file:///E:/学习资料/市场/装修要点/设计师谈判技巧（一）%20苏州论坛江苏论坛世豪论坛免费论坛名城苏州苏州热线%20-%20powered%20by%20phpwind_net.files/14.gif 设计师谈判技巧（一）

+ s0 `+ i# d/ W4 U* ?$ c（一） 面对面的谈判
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0 |' X( K2 ]# Q: {; V1、克服沟通障碍及有效沟通技巧
做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。


# {+ O; A( V4 x2、谈判技巧
: o, D3 ]" K8 c$ `' U& I8 I知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。
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3、谈判前准备的八个过程
% y5 ~! M4 U4 P5 G, DA、 谈判前的准备。
# M8 |' m3 e3 P/ E) B+ D, q: ]B、 定立大目标，准备应变方法。
C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。
* m: y, o% m) Q- I8 U2 H) L" ZD、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。
E、 介绍利益。
F、 应付反对。
" j9 a( d3 n# v' ?. m, |G、 建立弹性空间。
- l) e9 Q, L  W. n. `" \: cH、 达成目标。
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（二）谈判情景的把握


& Q2 F0 x" y% {; c  O& C  p; ?  i: E+ ~! W    开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。


（三）如何处理异议
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异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：
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1、减少异议发生的机会
在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。


' n0 E: X% d, V' g$ E/ p2、有效的处理发生的异议
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& B4 b* e9 f, L8 ~) \
, H4 c+ f/ [8 m. K6 [1 J- [9 J（1）、处理异议的态度
: ~( e7 |- k; E! Z4 ]! O0 Q+ P" Q情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付


2）、处理异议的方法一
当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：


A、质问法
对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。


B、对……但是
/ B) I; y4 B; @) I/ r: i- \8 S接受对方的反对，然后转变为反击。
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C、举例法
对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。

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D、充耳不闻法
" n, d. {# j; V& v' d2 r不完全把对方的话当真，而是转移话题。
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( f  p0 @/ `1 I1 B5 d5 f+ L' L' ^E、资料转移法
将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。


% i3 f( q; N( [F、否定法
对顾客所讲的话予以否定。


3 O, q; a. r! V1 [% T' gG、回音法
8 B# ?" r( I, H如同回音一样将以方的话在重复一次。

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! K9 ?9 F8 i4 ~（3）、处理异议方法二


A、报价价格
强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。

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B、报价的竞争对手
强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。


C、满意的质量与后期服务
强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。

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D、受到优惠的约束
告诉客户我公司的优惠政策。
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# {7 B9 {4 o+ |: Y  R& u& EE、你们的公司没听过
2 g8 M- L5 W+ }% F告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。

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F、坚持自己的意见
: ^4 W/ O/ S! J+ }! D/ I% O  x' }设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。


& S7 V( h( n+ A0 u. w* f7 H- lG、不做确实回答
设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。


H、留待下次
设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。

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8 c- E5 J: E) J& s. K0 WI、已决定不再合作
以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。

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6 _/ j9 Z4 f3 t7 z6 |& KJ、挖掘新客户
如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。
6 T  k. {3 t6 S+ E

nihao

xiexie

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woding

有道理！