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file:///E:/学习资料/市场/装修要点/设计师谈判技巧（一）%20苏州论坛江苏论坛世豪论坛免费论坛名城苏州苏州热线%20-%20powered%20by%20phpwind_net.files/14.gif 设计师谈判技巧（一） & |; D6 X$ A) W7 C3 ` （一） 面对面的谈判( y$ t3 }* j! \2 U 5 ?6 c3 F( ~) m' Y' ? 1、克服沟通障碍及有效沟通技巧0 @" A7 p8 m' A- ~ 做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。' G" Q; t/ a5 C! E/ T0 Q" u0 z 2、谈判技巧 知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。. e: B# {1 _* c * O z) d4 U5 E 3、谈判前准备的八个过程0 \: ?/ ]* H/ h" |& l A、 谈判前的准备。9 B$ k3 O9 m/ w0 b6 j B、 定立大目标，准备应变方法。7 K8 d: t4 ~* { C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。+ ~1 f) o# T E( [+ q D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。( j& T( u7 ~* s4 p. U" y% z E、 介绍利益。 F、 应付反对。 G、 建立弹性空间。 H、 达成目标。* x( n* _3 Y* x' m$ h $ U; m9 W* Y- }$ w8 G @5 G4 N( V0 r# P* y# t, z7 b 6 z; I$ U7 c' A （二）谈判情景的把握 H* K" U! r1 U" D) W6 w# g % s7 Y0 q1 v. {: U& { 开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。 4 K' w( { s3 B7 Z0 j! S3 B （三）如何处理异议 6 e* B/ m A: B& ` R* ^ + |3 M6 T! K" }. g: Y5 [4 |8 r% L r% w 异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法： & l& J0 D- k" V8 z# ~2 y 1、减少异议发生的机会3 x* L; Z, B& U4 `# o 在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。3 ]# v' u5 ?4 ]0 G* [& E1 y 9 S$ L8 }9 T* v6 O3 ~ . r) b1 G7 q! ^8 u9 D, z. j 2、有效的处理发生的异议 6 D: c* d6 p! ]2 C0 P. f/ P$ y: j （1）、处理异议的态度 情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付 7 |, O3 ]( Z) i3 m4 V& q% | " V! |0 D) ]% z6 N$ ~. @6 r8 @ 2）、处理异议的方法一 当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有： 8 P) j) x9 X+ b2 S) B . L& o4 X& e. i5 v' V- ` A、质问法 [. L- h, }$ V0 N+ I2 f1 _ 对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。 ; l7 V/ W2 q+ s3 o) I 5 R1 x: q* k6 s- R* N B、对……但是 接受对方的反对，然后转变为反击。 : X5 V- ^3 @( U# Q$ x6 z$ j C、举例法8 v, x$ [- j5 P+ Q' L2 F" F" U 对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。4 H3 H5 c7 }6 W2 [3 [ ; c" @$ k5 x3 ~# g, h0 P/ X4 v D、充耳不闻法2 X* }$ h, o; H3 l2 J 不完全把对方的话当真，而是转移话题。 * J/ `0 ?2 I& J. T+ x) U5 ^ 3 H8 Y! N3 o+ q! K, h5 m E、资料转移法 将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。. t9 A9 _; O( q+ ?# @& A" H: N" t 1 Z ~! t6 X9 t8 K F、否定法 对顾客所讲的话予以否定。6 q$ d; d- h( E$ n- z- J2 h( U5 a' h , O3 m1 W. z9 D+ u3 [: u+ L G、回音法 如同回音一样将以方的话在重复一次。 , J5 V6 k# T" O1 k3 s （3）、处理异议方法二! L% F# n8 M4 ]1 B- k" R6 k m/ F4 Y+ s f/ k: ]' e& {! K A、报价价格4 k' | {6 q$ G' n o 强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。 5 P* a: f) c2 m0 ?) g% D$ h7 V' C B、报价的竞争对手 强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。 , C. E, Z) F4 l3 B r; d C、满意的质量与后期服务 1 ^7 a2 n+ K. l' Q& @5 X- {6 v 强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。 D、受到优惠的约束 告诉客户我公司的优惠政策。 ! k0 L3 e; ^2 c* D v E、你们的公司没听过+ c; b% g8 S, P" \' X0 O 告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。 ! S! u3 g0 r' t+ |4 e F、坚持自己的意见2 t3 A- ~" {7 S% J6 B: Y 设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。2 e5 x7 m4 A6 \0 s8 M2 |3 I + v4 a; L% ?' ^6 H# p4 E9 M G、不做确实回答: V9 A! @/ d7 c 设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。 + U7 i( Z% x$ w. @- c) {5 D. } H、留待下次$ s: s& H$ Z$ f5 `8 I _! g 设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。$ t6 P- R5 a3 W1 Y: [) \0 B 3 G% A2 w) }- `! f- q+ z3 w I、已决定不再合作, C% |: V& r! ^0 T 以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。6 }# x4 d! \* n# C2 C* t 0 w6 D" U! J0 j- u+ h' F J、挖掘新客户 如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。# T. m; ?' s o& A |
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nihao