file:///E:/学习资料/市场/装修要点/设计师谈判技巧（一）%20苏州论坛江苏论坛世豪论坛免费论坛名城苏州苏州热线%20-%20powered%20by%20phpwind_net.files/14.gif 设计师谈判技巧（一）
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: I9 B% p6 `+ D: n) ]. R( {  `（一） 面对面的谈判
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2 w! c  U, y0 I8 U5 _3 B1、克服沟通障碍及有效沟通技巧
2 L  Y$ {. L/ G/ c做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。


' E& o: p8 J+ ~8 i' S; y. U2、谈判技巧
知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。
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: G# ^* Z& A( J3、谈判前准备的八个过程
A、 谈判前的准备。
" d8 U9 a; |+ [# [( K) {B、 定立大目标，准备应变方法。
2 y8 j( Z" J4 e! S" C5 _6 {C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。
2 g) `1 b- w* _/ oD、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。
/ W% [7 b6 q* Z' L  s8 cE、 介绍利益。
F、 应付反对。
G、 建立弹性空间。
; r# d( S* s/ t+ ^/ ]6 wH、 达成目标。


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（二）谈判情景的把握
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    开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。


（三）如何处理异议
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. ^& E' s5 ?9 N. v0 _! y异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：

9 w6 D( A4 R3 p" u1、减少异议发生的机会
在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。


" D2 R$ o' v: d1 K" \+ M2、有效的处理发生的异议

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( B- |- Y. Q' W7 Z/ H; ~（1）、处理异议的态度
# y0 Z( d( k4 r) J' ]: M情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付
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2）、处理异议的方法一
当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：
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! p7 y) M( J' G6 |A、质问法
- I! p, R% P6 W# [: e% Q) M对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。


( y8 z( f# [. V: U- rB、对……但是
7 A: j: M# O" s6 D% _( K4 E$ B4 l接受对方的反对，然后转变为反击。
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C、举例法
. O& C0 g& u% x对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。


D、充耳不闻法
/ ^- g) E3 j* \$ O* M3 p不完全把对方的话当真，而是转移话题。


2 ?9 T+ _0 Y$ p$ m- Z) SE、资料转移法
/ o* v  B( |" e1 S' H: V/ `将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。
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: P, E+ I0 h1 `F、否定法
- X, g- R- e) v5 _对顾客所讲的话予以否定。
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2 Q. n) w+ l7 u& e0 U( gG、回音法
, V. @5 i" f. R6 z9 K如同回音一样将以方的话在重复一次。
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5 ?( S% r7 Q% o8 H  N6 h（3）、处理异议方法二
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A、报价价格
强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。
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3 C. J! L: O5 r) {' |B、报价的竞争对手
强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。

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C、满意的质量与后期服务
强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。

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! E- g2 f! l4 p" M% yD、受到优惠的约束
0 ~2 {) @5 B; }) m6 w  A5 \告诉客户我公司的优惠政策。
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$ b/ ?2 a  \& nE、你们的公司没听过
告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。
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F、坚持自己的意见
& x  o6 }' j) {( @8 Z; s设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。


G、不做确实回答
设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。


H、留待下次
2 S1 i& W' J& s, n/ i设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。
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I、已决定不再合作
! j% v; ]+ G4 k' C0 }6 f6 i9 r以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。


J、挖掘新客户
如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。
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nihao

xiexie

qie

woding

有道理！