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file:///E:/学习资料/市场/装修要点/设计师谈判技巧（一）%20苏州论坛江苏论坛世豪论坛免费论坛名城苏州苏州热线%20-%20powered%20by%20phpwind_net.files/14.gif 设计师谈判技巧（一） （一） 面对面的谈判 ! k3 n4 ^' p3 }; i9 l* x 1、克服沟通障碍及有效沟通技巧 做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。 . Z0 m6 \% c% X! g / a9 R% x; O: @% W5 i! N( J' _ 2、谈判技巧 知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。 7 D$ l! n% G0 W& k$ `4 s) m* s' {2 j 3、谈判前准备的八个过程+ {( w$ \. l, g0 N) [; h1 q, U A、 谈判前的准备。 B、 定立大目标，准备应变方法。0 L1 z a1 o j: {* M C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。1 W- o) X3 A2 \& v5 m) B D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。1 a* M7 [: u: ?; Q" X E、 介绍利益。 F、 应付反对。3 ^, b; h0 L+ p% G G、 建立弹性空间。 H、 达成目标。 , b% A/ ^3 _* x) X2 H; y : H- c5 P1 E) ^0 n % w* j# Q/ L! u2 Q0 @# d ~! i/ @ （二）谈判情景的把握 开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。# m' Y2 y4 h0 q3 N 3 \# R+ |4 Z1 m, g" @/ L: U& K4 q （三）如何处理异议4 F7 ^: E8 \* [# G5 H | 5 b5 [2 S: w# t8 y 异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法： ( b1 B9 o9 P* O 1、减少异议发生的机会7 {. ?7 j, i" t 在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。3 y( z/ q' ?: z3 i ! k: ?, \, V5 |$ h; U- I* O 6 G0 ~8 q% C, [% u0 A/ x9 }( |9 q 2、有效的处理发生的异议+ `2 [3 y& q5 ^' Z# N# U . E2 X* K, ]. i% Z5 x （1）、处理异议的态度1 v& |7 I) e' M 情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付, H0 N8 O! F! ]- [! `& O- K% c ) d% }7 ~5 y. f" d8 c# }$ B- S 2）、处理异议的方法一 当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：+ m! P$ x3 B9 }; g7 b$ ^" C, H A、质问法 p" p J% F9 K2 G" s 对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。0 B9 \' a; d, R6 |+ _1 Z4 j / L0 y; n8 u% [6 q o- E" {3 \ B、对……但是 接受对方的反对，然后转变为反击。 C、举例法 对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。0 q" Y2 i$ `+ t) \4 x ~- m, r 9 u, {7 B" J- n: A, K0 _. E! t% E9 I D、充耳不闻法- q& j: O! e" i7 `9 Y0 b0 K& | 不完全把对方的话当真，而是转移话题。4 N2 A) C% s5 H3 i, J1 ?0 k E、资料转移法 将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。) |/ j: ^) H/ I/ Q F、否定法1 { F8 K7 x4 j0 a 对顾客所讲的话予以否定。- R6 j' ?6 l3 M1 u2 C G、回音法 如同回音一样将以方的话在重复一次。" F: i6 e! O" z4 J+ c V7 D# a7 }+ [3 | （3）、处理异议方法二: C7 p8 S. {& W# a+ Y$ @ 0 g$ q: ^& a3 J* h A、报价价格 强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。- w" q B) b$ [/ h! E 4 `/ K" a& A0 t5 w B、报价的竞争对手 强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。/ m& a+ E8 f$ d$ }- x, q : U) P: X+ F0 v* S3 e& J6 c7 K C、满意的质量与后期服务 强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。 D、受到优惠的约束8 Z ~; R4 r$ W) D/ G, ^" m% C* b+ V 告诉客户我公司的优惠政策。 * o; A! j( @) X$ W! e1 D E、你们的公司没听过) W/ r; P: x" U 告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。 $ S" y- t7 P' b3 a. g& K y; m* M# {6 p$ q# @ F、坚持自己的意见 设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。 . R9 D) X$ r; Z7 N G、不做确实回答 设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。 ! m V" q* P& W3 `1 D4 N8 A ' J/ {, j8 }$ w/ w H、留待下次 设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。 . x0 N3 H0 u8 }8 P/ U$ P; q 9 a8 S9 Z4 c8 m/ A I、已决定不再合作5 y9 i }8 L; ^ 以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。4 }- t9 n- H8 S+ T% h+ y J、挖掘新客户8 y K' K+ i, I8 ]* C" W 如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。 |
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nihao