file:///E:/学习资料/市场/装修要点/设计师谈判技巧（一）%20苏州论坛江苏论坛世豪论坛免费论坛名城苏州苏州热线%20-%20powered%20by%20phpwind_net.files/14.gif 设计师谈判技巧（一）
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, w4 r6 J9 i8 S4 x（一） 面对面的谈判

6 R8 R0 O% T2 W( G1 b5 l1、克服沟通障碍及有效沟通技巧
$ Z+ L' [5 q. j做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。


# @/ M) q! Z2 v% a9 v2、谈判技巧
知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。


$ N1 S, y: x+ h9 I3、谈判前准备的八个过程
A、 谈判前的准备。
* _5 X& ?5 M7 C4 f+ XB、 定立大目标，准备应变方法。
! Y* ~3 R( t1 h  x# b* BC、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。
/ R# i# P! O3 x. K' k, `" u( _D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。
E、 介绍利益。
F、 应付反对。
G、 建立弹性空间。
H、 达成目标。
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" N% y8 n- Y; Q0 r! w3 S+ K8 O$ y3 B（二）谈判情景的把握
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; a+ d* p3 H, C0 }! H    开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。
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（三）如何处理异议
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8 `. {: ~* m7 i/ T* w异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：
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( l$ f4 c1 E( _% J" U/ |5 K1、减少异议发生的机会
在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。
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8 G  j/ E- N  v& ?! k! s2、有效的处理发生的异议
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（1）、处理异议的态度
: N8 |' z8 {; Q1 ~" f, E- k情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付
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6 R+ ^1 R% k! q/ o+ m: `2）、处理异议的方法一
  S: s( e3 j1 b/ d- d- s; }$ x当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：

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A、质问法
对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。
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B、对……但是
2 T2 |2 O; V6 ~' n* B接受对方的反对，然后转变为反击。
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C、举例法
7 O% ^. f; F/ `. \: ?对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。
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; l3 X% }: }8 ED、充耳不闻法
" f8 `( ]: d3 c' z# A7 V6 b" x不完全把对方的话当真，而是转移话题。
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0 S) P4 Q; @) C( @E、资料转移法
将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。
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; |; Q+ D( Z  o9 {F、否定法
对顾客所讲的话予以否定。

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! C" J/ j" k5 w3 ~7 r" XG、回音法
如同回音一样将以方的话在重复一次。

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（3）、处理异议方法二
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/ i; }2 [$ |' z) ^/ L, YA、报价价格
0 ~4 W& e  X7 W3 Y1 j强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。


B、报价的竞争对手
强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。

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C、满意的质量与后期服务
' L' H- P+ [- O: H. q6 }; P强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。
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* f: F: K) R3 T% O: {D、受到优惠的约束
告诉客户我公司的优惠政策。


E、你们的公司没听过
告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。
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F、坚持自己的意见
设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。
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. `: P: `$ W  ?$ J3 |, P/ f. @: i# HG、不做确实回答
" R8 K  }& ^4 `6 {设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。
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7 f' r1 U. e3 v1 Z0 _4 ]' XH、留待下次
% f: ^8 b; d8 S设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。


/ e% R: v' ~* l% ?7 {1 {I、已决定不再合作
以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。

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. u0 q0 J+ S) t1 a+ t5 RJ、挖掘新客户
4 }2 a3 Z; r9 s, d8 u) \1 `3 t如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。

nihao

xiexie

qie

woding

有道理！