file:///E:/学习资料/市场/装修要点/设计师谈判技巧（一）%20苏州论坛江苏论坛世豪论坛免费论坛名城苏州苏州热线%20-%20powered%20by%20phpwind_net.files/14.gif 设计师谈判技巧（一）
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# E# W& Q$ w3 b0 v: k8 h1 t" L. N（一） 面对面的谈判

- D  k0 W: t# L% b8 J$ U5 f. Z1、克服沟通障碍及有效沟通技巧
做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。
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2、谈判技巧
知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。

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: ]& \+ Q$ \& w2 [+ p. o$ v5 u/ H3、谈判前准备的八个过程
0 J" J) X' N" KA、 谈判前的准备。
B、 定立大目标，准备应变方法。
C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。
' W; k9 a- M* G8 f$ E. R2 oD、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。
7 o9 T& @7 y; b+ }: E+ QE、 介绍利益。
F、 应付反对。
$ U& S& e4 a7 p) U9 RG、 建立弹性空间。
* j( S$ Y4 k; T7 j* H* rH、 达成目标。

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( |, q! f& C2 j4 F8 ^7 @& c（二）谈判情景的把握
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# r' V( h* m% |; k/ A4 h9 r' M    开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。
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（三）如何处理异议

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7 J6 k* J: W1 }: a  w9 @, K" f异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：

3 Y  [# ~5 _0 v) m1、减少异议发生的机会
在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。


2、有效的处理发生的异议


# r5 b+ j9 s6 c' V. a（1）、处理异议的态度
情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付
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6 \/ j' u/ ?( q2）、处理异议的方法一
当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：


% `$ E7 E9 ]: c0 R, _A、质问法
对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。


, T( D( w" V8 ]1 L& GB、对……但是
5 ^) ~% v6 h+ g0 N( l接受对方的反对，然后转变为反击。
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9 {9 s& r$ M6 U1 JC、举例法
7 F9 l, P9 ~7 R2 x对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。

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! c; D6 T$ v0 o" ]* }D、充耳不闻法
' f6 y5 G9 N: k' ?, q* ~3 T不完全把对方的话当真，而是转移话题。

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, i8 M% E: L1 c0 mE、资料转移法
将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。


F、否定法
6 o& a, d# R1 G, O对顾客所讲的话予以否定。


- [" ~7 r/ y3 y2 C! @# t9 ^G、回音法
% ?0 v" y4 z" v9 l* {8 [, W( \; t# y如同回音一样将以方的话在重复一次。
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（3）、处理异议方法二


$ j$ W+ f0 P' m; E7 bA、报价价格
; ~- v0 W1 K$ I  X. i强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。
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& q# q  C' E0 D+ m+ p8 ^* UB、报价的竞争对手
强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。

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C、满意的质量与后期服务
8 K  _2 N; x9 k: P- w; ^& g强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。
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D、受到优惠的约束
% `: b- ]5 w0 L7 |' {告诉客户我公司的优惠政策。
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1 M4 \( a3 U) k% E. P9 PE、你们的公司没听过
告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。

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" h; Z2 r& ?; f, ?3 h; }; ?( A/ TF、坚持自己的意见
7 M# s( ~* z# O7 f% _设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。
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G、不做确实回答
设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。


H、留待下次
设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。


/ m! u/ U) }4 c% |; ]I、已决定不再合作
. t, e# W# ?$ f2 K以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。
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" L& x1 ]- C, w+ e4 n4 C8 rJ、挖掘新客户
. a' d1 ?, P3 p如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。

nihao

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有道理！