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file:///E:/学习资料/市场/装修要点/设计师谈判技巧（一）%20苏州论坛江苏论坛世豪论坛免费论坛名城苏州苏州热线%20-%20powered%20by%20phpwind_net.files/14.gif 设计师谈判技巧（一） $ Y3 s% \, a& d. l6 i% K （一） 面对面的谈判- w" x9 @2 e% c4 B. V . Y* Z, @1 k; z# K$ U; e 1、克服沟通障碍及有效沟通技巧 做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。- t( D+ I0 J. f# f4 Z3 i4 b4 z, f0 J9 E9 o 3 G! G' X g5 J( H2 t 2、谈判技巧4 R% s4 g3 h7 K3 U- H# D# T 知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。: U g, z( T4 Y2 s/ e! ]/ | ( i a, c- e( s* O 3、谈判前准备的八个过程5 O) A8 ?2 g: l, x0 b& x) u A、 谈判前的准备。 B、 定立大目标，准备应变方法。 C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。 D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。 E、 介绍利益。 F、 应付反对。. b5 C6 U; f5 p8 u; ~5 ~* l& Q G、 建立弹性空间。) T C& q5 E! a2 d8 O! a5 j; A H、 达成目标。 - L, X# ?: w& Q （二）谈判情景的把握 8 O' U3 V# O8 X3 B& z" V& d 开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。 （三）如何处理异议' M4 Q- U Y% I! ?9 G( T 异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法： ( y, w- t% V9 C7 ]' c- P+ i% @+ U( H 1、减少异议发生的机会 在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。! Z/ }% D9 I7 M) |/ L: E; U % u+ s5 B# D, _ 2、有效的处理发生的异议 ) @ t7 H7 y7 Y" H （1）、处理异议的态度 情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付 ; T6 ]# V. g8 B) N9 w+ w& N( {' W 2）、处理异议的方法一 当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有： 7 e. t* _6 f$ ^8 G0 o, G, a0 L $ ^" ~6 m2 n4 O A、质问法6 I% ? x" b: E; }0 @" ?; U. K 对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。% o+ f0 N- T8 w( h5 O8 O & D1 e7 H- F0 l" H7 P+ { 0 j$ z) ?9 p1 L6 N# o$ ^ B、对……但是 接受对方的反对，然后转变为反击。( a2 r! H* N6 }& O6 f& R: m: j C、举例法 对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。* b' @+ y( Q9 t ! f; z$ n, w7 a5 F D、充耳不闻法 不完全把对方的话当真，而是转移话题。 $ w5 X1 d' p0 j ) K5 T8 |3 K4 B3 `+ S6 G E、资料转移法3 {) E e. a% d* U6 u) ^0 _: h Z 将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。 5 D- ]! c9 N$ o4 k y0 B) p8 K / [' ?& z* b4 c: C' n* V/ {, O F、否定法, k5 S/ o* \' m2 o, }1 U 对顾客所讲的话予以否定。 : ?0 M6 H8 j' Y [ G、回音法1 ^8 m2 {" |1 ]9 k$ ] 如同回音一样将以方的话在重复一次。- K. y! ?1 B6 b+ I! |, ] 6 B; r* p5 C) M$ S6 X- ^ （3）、处理异议方法二& u R$ |, l+ Q" f" F; `! l A、报价价格 强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。1 ^$ A' U# B4 p! K4 D( o1 A @& x $ h/ R% f. w' p1 y1 |- U% h1 `# s B、报价的竞争对手 强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。1 l" w! p8 V9 \, V! ~ " e8 d3 z4 Z) R4 I( h4 O. R8 D * w: e* W( T" j) ?6 k% k2 L+ F1 [ C、满意的质量与后期服务 强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。 ; i5 J! H' F4 [; F9 ^2 { D、受到优惠的约束1 ^ B! q$ q D4 o8 x2 b3 o 告诉客户我公司的优惠政策。 E、你们的公司没听过, \) E7 s. l. C j- G 告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。 F、坚持自己的意见" J$ t* Q5 p3 V 设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。& X) l, z& P& h m6 F; Q 1 s: @! i- G: J G、不做确实回答 设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。 H、留待下次 设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。/ ?1 Z/ m- E6 B4 h* K- ?7 \ 8 \" d s) [8 y ' a+ o, o, `; ]5 s- w* S I、已决定不再合作5 ^! ^1 X# M1 |- {6 K& H( d, v 以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。! T2 F: c% O9 ? , K' h* w6 a3 x& F# Z4 | , @1 x2 [' r. n U J、挖掘新客户: E: V0 A l) B* |+ ^3 b4 W% F0 c 如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。 |
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nihao