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file:///E:/学习资料/市场/装修要点/设计师谈判技巧（一）%20苏州论坛江苏论坛世豪论坛免费论坛名城苏州苏州热线%20-%20powered%20by%20phpwind_net.files/14.gif 设计师谈判技巧（一）3 G8 v3 L* N- X5 _* I 1 ^( o2 \3 R; }; q （一） 面对面的谈判 1、克服沟通障碍及有效沟通技巧- V1 h5 \/ k' D7 {- F 做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。 2、谈判技巧# u9 t `8 v- O' M( C+ c 知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。 $ M X( d; y+ U0 c ' {3 M. H8 V( J 3、谈判前准备的八个过程 A、 谈判前的准备。 B、 定立大目标，准备应变方法。. `$ n! P8 u0 k. B% y* t' G C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。 e8 f( m+ m0 } D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。$ L$ g2 Y; t* f. q; i1 } E、 介绍利益。 F、 应付反对。+ `: h% `4 X: T$ s8 n) a1 b* V1 b G、 建立弹性空间。$ i; p z( x/ W0 B9 f H、 达成目标。 （二）谈判情景的把握9 I% U7 Y: R; R, g" L' K8 ] 开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。 ! X; N; |+ `! ?0 J6 A$ _ 6 j! a) L! W, t F1 R （三）如何处理异议$ u/ x1 [3 \9 U" H/ G: g2 D$ e( _6 k" B / ^! O5 ?0 N" |- H 9 t# n" { z; |# x' a* M, W2 y 异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：4 S% F& v# Q- } 3 ]* k) `1 v a9 v0 o+ A 1、减少异议发生的机会: ^" T7 @. c! \- N. Q 在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。 3 P9 t6 T; h: I* x) d: v5 y9 @ 2、有效的处理发生的异议1 R; w; Y4 X7 ]: l5 e, \ - p+ {! D$ o4 X6 F % M6 N% ^% e$ v h （1）、处理异议的态度 情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付 0 o; g$ l8 x$ x3 Q( q/ \ 2）、处理异议的方法一 当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：# y" L J$ M3 Z5 Q$ V. x 1 X3 ~5 u! A6 d7 k$ \. |1 V6 y6 ` A、质问法 对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。- T! ]; _( N+ E8 u $ ~, g" }* K# j9 l9 i" s( p5 x B、对……但是6 N0 B9 _- z# i) b 接受对方的反对，然后转变为反击。 1 T M) R$ \9 F7 M7 _! {" X C、举例法 对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。 0 o+ T, a' k4 ^% g0 H D、充耳不闻法 不完全把对方的话当真，而是转移话题。 8 ^2 s& L( k/ M4 E8 h! ?, x' g" W E、资料转移法 将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。 ) b6 a4 G8 Z5 I 8 T. n# {, t- c0 ^4 w( w& Z4 Z8 T% n F、否定法, \. A& }; v0 {! h5 N$ Y 对顾客所讲的话予以否定。" n P; _4 M! q, I) K " _" C0 v9 H- W. p7 R$ o v+ Q. E G、回音法, O) S# G! w$ S* K0 y 如同回音一样将以方的话在重复一次。 ; A$ {( X. h1 b4 ` ) Z% h9 `: h+ V （3）、处理异议方法二 X, K" X6 R: G) h0 b! ~' s % Z. `6 B5 h0 t; c 1 q/ U! P) F: ~5 } A、报价价格, n+ b7 g/ ]$ u% w% I0 u6 p 强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。+ M8 z' a0 `6 F( F1 m- J7 T B、报价的竞争对手' j8 q/ l) M0 V$ G6 B. ^ 强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。$ s$ A5 A/ w3 k , x4 r# F F! B2 Q: ~( z, U 1 k, c" }! [1 M: _, z. u C、满意的质量与后期服务 强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。 % p2 N- c2 D5 m0 X) C D、受到优惠的约束 告诉客户我公司的优惠政策。3 Z) f D; N% S6 L" \ 3 |. v2 S! P, \2 v, v4 l E、你们的公司没听过4 j) y" C$ ?) ?& A7 A( M3 c. e/ q& s 告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。 F、坚持自己的意见: } E' g7 H+ q 设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。 & e1 T' r) f$ L! S* o 1 V9 Z0 y8 w) e3 E G、不做确实回答 设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。 : [- d* t B/ i0 h3 L3 |, N H、留待下次 设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。 I、已决定不再合作1 B' L2 g# \" Q0 `) d: z. G5 j* [/ f3 ]$ b 以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。 # _, X3 y6 K6 d: o0 p$ g" S4 @ J、挖掘新客户 如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。- M' r* {. M! y8 H" D! M) i6 F& H |
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nihao