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从心态分析业主也是谈单技巧中的重要一环，室内设计师可以根据业主进行进一步分析。 室内设计师之路 把业主的的心态分成三种：积极型、悲观型、务实型' }2 ~$ N$ W% a- h5 o 积极型又可称之为乐观型，即对事物的看法比较正面积极，悲观型呢则恰恰相反，凡事都先往坏处想，他们的口头禅是“万一……”，即便口头不说，内心也是这样想的。务实型的人呢，则不管什么，一切从现实需要出发。 积极心态的业主分析 1、口头禅：没什么大不了的。. i' A+ S8 j+ e 2、心理暗示：我们应该去往好的方面发展，我们可以做得更好，我们要去做哪些事。4 M4 `4 x3 R2 L 3、行为：愿意配合别人。) v0 T# E) w Y 4、结果：已经很不错了，如果再做好一点，就会更好了。 5、语言：经常赞同别人，说“对”。 积极心态业主家装解决方案 积极的人希望家可以装修得更好，因此设计师就要顺应客户这一心理，推出最完美的方案，提出可以更好的方案，一般他们都会接受。同时，设计师要善于为这一部分客户造梦，营造出令他们向往的未来家庭梦想，在语言上要有诱惑力，当他们为你这个梦想而动心时，就会不惜一切代价去实现这一梦想。 悲观心态的业主分析 1、口头禅：万一要是……6 T* k- a7 Q1 r$ X 2、心理暗示：事情不会这么顺利，他不可能对我这么好，就算做了又有什么用呢。 3、行为：不愿意配合别人。; p }1 E) D' v, o 4、结果：真是这种结果，幸亏我自己及时发现，要不然还不定出什么差错呢。; S* z3 P& S! c 5、语言：经常反对别人，说“不”。" Y5 l, n# o3 f0 Y7 c 悲观心态业主家装解决方案 悲观者的悲观恰可以做文章，他悲观你比他更悲观，要把家装中可能出现的问题尽量扩大化，让他产生恐惧心理：如果你找小公司装修，万一他们做不好，你已经与他们签订合同了，你有什么办法？你想要便宜，那就得用一些便宜的材料，那可是不环保的材料，万一老人或孩子受到伤害，那就不得了了……他们会说（是，是，那就得提前防范，不能这样……） 务实心态的业主分析 1、口头禅：不管……我先……# J" j, P ? ?2 o 2、心理暗示：不要想得太多，先把自己该做的事情做好了就行了。9 n- F- l* r- h- z 3、行为：利于自己的就配合。 4、结果：对自己所取得的结果比较满意了，不会想得太多。! u o1 V6 E# {; ^+ F 5、语言：你说得不错，我已经……* z6 C% J! ~4 V, q \5 @0 i$ j$ ] 务实心态业主家装解决方案 对于务实的客户，要让他感到现在的方案就是最好的方案了，让他认为这样就行了，没有必要再到处乱跑，耽误时间和精力的想法。在设计时，也不要考虑得太远，满足他现有的需求就可以了，不要引领他去选择一些特别高档的产品或材料，那样也只会徒劳无功。预算和设计也采取务实的作风，不求太高也不求太低，适中他们就会接受。 1 ~. u' @! s- P, l+ Q |
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