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一： 客户进门 ： 微笑着把客户带进进公司，请坐，问客户喝水喝茶或者其他的，如果是女士要更周到问是喝温水还是冷水 然后对客户介绍公司的收费标准之类 从进门到介绍公司五分钟内解决 五分钟之内要了解客户的消费意向 风格定位 根据客户需求推荐设计师 如果我们是设计师 登记客户户型 地理位置 要客户对自己产生好感 信任自己 根据客户提供的平面图和想法 让设计师对客户做初步的设计 简单的拿支笔在纸上简单的做空间布局 并且做出大概的预算报价 不要出现漏项、早算 客户认同我们了 跟客户登记答应客户去参观样板房 察言观色 您的房子一般报价是多少钱 和客户约定看样板房时间 征询合作意向和量房时间（量房要收定金，先交钱再量房） 根据量房做更精确的设计 问 题：这么短时间的接待方式能否把握客户与我们签单？？？？ 客户疑问或者不想先交定金怎么办 ？ 对策： 我可以先给你量房但是公司有规定要交定金我可以给你开个先例 量房定金会在预算里扣除的 问 题：这么短时间的接待方式能否把握客户与我们签单？？如何让客户与我们签单？？（要抱着客户会提一百个问题的心态去回答） 答：特别短的时间内 要客户主动和我们说话 要客户对我们谈 客户一直在谈的话会对我们印象很好要引导 找到客户感兴趣的问题 根据客户基础信息找到客户感兴趣的话题 创造一个轻松的氛围耗掉客户去其他公司的时间 有些客户会用一天的时间跑很多公司在我们公司时间久我们的成功率就很高 有时候客户会有很多与主题无关的话题用自己的专业知识引导客户从我们的思维方式考虑 只谈我们懂得不要谈客户不懂我们也不懂得 要先思考后行动 要善于打断客户的疑问要把握时机（eg：对不起 请您听我讲完刚才那个问题好吗？然后利用客户停顿时机瞬间快速讲出自己的问题） 对于客户的无理要求我们要礼貌的反驳 （以对不起为开头 ）这样可以树立自己好形象 反驳客户只要让客户认为我们很专业而不是这个设计师讲话很冲 问 题： 送走客户时候怎么做？？？？ 约定下次量房时间（主动出击）可以说：先生 装修房子时间韩麻烦的事很不容不容易为了不让你产生更大的遗憾 你可以多去咨询几家公司 这样会显示自己的气度 如果客户不交钱就量房时候再收 现在很多设计白做 因为设计师价劳动值低 怎么办呢？就是量房前要先收费 要有统一的规划 不要客户拿个户型就给他出方案 因为户型图多少会有些不精确量房是为了更好的做设计 量房后空间感会很强 客户走时候要做临别赠言（建议去别的公司对比一下）以上这些都可以把握很好的话成功可能性很大 不要客户一进门就谈设计这样客户就觉得我们除了设计还是设计就没有别的了 问 题 客户要拖时间怎么办 我们公司现在搞活动不能保证明年价格是否会涨价 今年签单明年做的话我们可以跟客户谈设计 怕客户跑掉 要提到违约金 礼 仪 服务礼仪 我们服务行业必须具备的 对客户尊重 注重仪表仪容 给客户的首要印象是非常重要的 礼仪：礼仪是一个人内在休养和素质的外在表现 给客户提供热情周到的服务 体现我们设计师良好的修养 现在竞争强烈 如何不被淘汰（故事）青蛙在开水的锅中会迅速跳出 在慢慢加热的锅中会烫死 要有竞争意识 要增加服务意识 意识不到现在的环境 如果对礼仪没有认识就只要做绘图员么？我们是设计人员重要的是设计比如与客户沟通啊 如何运用概念原理去构图 问 题： 以什么样的方式姿态去对待客户 把客户当朋友去对待，用很丰富的感情去对待 要尊重 以微笑、热情、亲友的方式去对待客户，那么客户也会这样对待 我们 沟通交流时学会观察客户为客户着想解决客户的难题如果接待时能做好这点对以后很重要 问题 ： 那么我们怎么做到最好呢怎么树立好自己的形象 ？？？ 注意自我包装（仪表、举止、穿着） @“六不”就是：不对他人评头论足，不谈论个人薪金，不要诿过给同事，不干私活，不听私人电话，不打听、探究别人隐私 @“四要”就是：卫生要主动搞，个人桌面要整洁，同事见面要问好，办公室来人要接待。 报 价 凡是家装设计师都会的感受：不管如何对客户着想客户都会觉得报价高，着严重影响到跟客户继续合作那么如何解决呢？解决好了会增加自己的业绩 工程报价：做报价时候遵循实事求是的原则 ，任何一份不切实际的报价都会导致合同的失败 问 题 ：什么是实际的报价呢？切合实际就是针对某一现状的适用经济性，这个实际就是现实 根基客户需求和资金投入 客户的消费心理去判断客户资金投入） 价值：要让客户觉得装修过程中的美观度和实用度是否是自己资金投入的表现（成正比） 用低价做出最好的效果 问 题 ：做报价是客户会觉得某一项贵了那么怎么样让客户认可自己的报价（觉得钱花的值）？ 报价也是艺术的体现，如何把握呢？ 买自行车时候要陪上车锁车座等零件 自行车是主要消费其他是副消费 给客户做报价也是一样的为客户提供服务时 基础装修是主要消费装饰、家具制作等是副消费（这也是我们的配套服务） 要让客户觉得基础装修是很便宜的 报价先报主装修 副消费以后再谈 如我你是客户 我就只会给你们看基础的报价基础装修报价得到客户认同在根据平面图增加项目一点点循序渐进（eg：先生我觉得这个位置加一个酒柜会效果更好）一开始把价位报的很低在网上增加会很简单 一开始报价很高是永远得不到认可的的 先跟客户报基础装修的价位（水电），先报重要的搭配是后面的 问 题：怎么让客户在我们这里做家具 要主动说出做家具好还是买家具好 现场做家具很贵的 主动告诉客户你可以先买个衣柜买个书柜放这里让客户认同在这个位置应该放个柜子 . d' `! j) m, G- E# F在市场买的话价格是有个定数的 这样可以了解客户的家具观 让他们认为做家具在风格上会更好款式更随心 买家具便宜做家具贵，想把小单子做大单子要让客户把家具钱消费在我们这里 那要怎么解决呢？就是想办法让他感觉得这个产品的消费是应当的，是合理的，培养他的消费观念 问 题 ：如果报价里某些项目客户觉得贵那我们怎么解决呢？ 客户是小孩子培养他的消费感觉和审美观点，我们的工作就好做了 通过改进造型 让客户认为好像什么都没有改变的情况下减低价格比如把复杂的背景墙简单化 总结 ：谈单礼仪 报价 负负得正：累积 叠加 报价其实简单：第一要根据每个住家的职业来，比如想老师 医生这类的报价一定要详细 精确，还有就是拆迁户 土豹子 这类的平方上面就可以稍微跳大点，这些偶是基本：最主要就是做报价根据你个人，首先要了解这个工程的成本，要学会怎么去算利润，一个工程的人工费 水管电线 黄沙水泥 木材 油漆涂料都需要多要，然后做出来报价留多少利润还能给客户打多少折扣 这样做出来的报价应该就能接近客户的需求，还有就是报价要灵活，3.1W和2.9W区别之大 |
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哦 不错 {:soso_e132:}