一、沟通前的必须工作
* A$ K! r& s( z5 ?一、必须的准备工作好坏直接关系到结果忽视不得。
4 n' Z) }2 v" e1 `/ l; \) p（一）充分构思的设计方案
(一)平面、客厅、主卧、及所需改造构造的创意与设计方案。
$ e. B( S& _( W+ f) [  I（二）对客户个性化需求的充分了解
( N) V; W: [* @3 o: n* [! {（二）对客户如色彩、灯光、材料、档次、风格、人口、文化、性格等方面须有一一了解和掌握。
（三）对客户投资费用的底细了解
2 ~) p! j0 D8 J（三）不了解投资费用的设计方案是废纸一张毫无用处。
（四）对公司报价体系的完全掌握
（四）不了解公司的报价就被价格所击倒。
（五）对同行服务、报价、长短处的充分了解
（五）知己知彼，发挥本公司长处击溃竞争者短处与弱处。
（六）相关材料的提前准备
5 \7 \& A, i* @+ }（六）材料、图片、图纸须一一具备，不得空手见人。
/ N% q# M+ ~4 L  |  A* _; F（七）时间、地点的提前确定
& P) D. u3 x+ M! q（七）提前确定地点、时间（提倡上门服务）。
, c) n0 v9 w+ s& e沟通前的禁忌
（一）设计方案不成熟
6 @1 K5 W  ]1 N) M% O* w（二）拖延时间
（三）投资费用不了解
, }" F+ l. D# g" q（四）单兵作战
（五）来了不见人
' Z8 W/ U: t  h, r: l6 P（六）报价与设计同步
$ K5 z* Z$ p5 L二、沟通过程的必须工作
2 M$ [0 d5 {& y7 o: o- e  o, T过程决定结果，良好的过程可能加良好的结果
9 O$ g) {8 q. m  J  k（一）放松、欢快
（一）营造愉快、欢畅的气氛和环境
（二）首先寻找思想共识
5 [6 r/ w3 K$ Y% A& B' g' [（二）共识包括风格、结构、材料、色彩、价格等的统一
（三）不争论，不辩解
（三）否定加分歧，越辨越僵
) n( [3 s8 w4 ~- d（四）多倾听，少辩解
（四）倾听是最好的说服
8 D& M: y7 c- n+ w（五）把分歧观点暂时放置
（五）“求同存异”，最后才解决的分歧观点
（六）把握时间
9 B3 F' N4 l1 X( D# R（六）太短太长都不适当
* R+ T1 C% L  n( i3 P（七）不报价，不讨论预算
6 S0 J- {/ Q4 F9 ?（七）暂不报价，避免“有头无尾 ”，方案不认可从何报价
（八）多商量，少执己见
（八）“你说得对”、“可否这样理解”
# P7 ?: w! X; S# V（九）更全面、更细致掌握客户的偏好
9 I1 F9 ^. v( k" m) u3 C, o（九）只有面对面进行方案沟通，才能真正掌握客户偏好
（十）做记录、做“共识”的总结
（十）避免一个问题反复讨论
沟通过程的禁忌
0 j: c% e  [: b# s7 h% z- ^（一）争辩固执
8 u& r6 A* p& b8 C/ N, r8 c（二）讨论造价
（三）说服多于说明
（四）不会把握时间
（五）急 想一次搞定
: f% N$ v% s1 B! e: H/ {（六）不欢而散
（七）达不成共识
客户要求一辆“不贵”的汽车
+ b% N) Q# V: T: \$ T7 \; @其实“不贵”的五种类型的“需要”
一、 表明的需要：需要一辆不贵的汽车
/ ]+ z4 z, P+ `; J二、真正的需要：需要的汽车是耗油低， 维修费不贵而不是首次购买的车价
三、未表明的需要：期望以销售商处得到 好的服务
四、令人愉悦的需要：在购买汽车时，意外地得到了导航系统等
9 _, J4 d* |4 G1 B$ f五、秘密的需要：想被朋友看作是一个聪明老练的消费者
7 ^' J) u0 d5 e2 bA、 业主以为“你们的价格太高了”的五种含义
) c1 D) \# ^! i+ K! t- q/ W一、表明的含义：
" n1 g" n& a) y* U5 ^- _①我可不能接受“你们报多少就多表明少” ②我不是什么都不懂的外行人
二、真正的含义：
①价格好商量吧？ ②我希望你们告诉我能降多少价？
' h. L5 O5 I/ V# P) \7 \- l三、未表明的含义：
①其实我还有其他开支 ②你们不知道我也并不那么富余的。
+ c1 ~+ D# C9 `5 ]* M; S四、 令人愉悦的含义：
①你们降低我就再去谈
②打折让价是我的权益，你们应该如此
五、秘密的含义：
①你们应该明白很多公司求我做　　②我就这么接受你们的报价，你们肯定认为我什么都不懂
. l" [1 v. t+ J  E& ~: u4 i结论：①千万不要被“你们的价格太高了”一句话所“征服”
+ u+ k& c5 c% m  t! q3 \- j②千万不要说：“好，价格是不可以调整的”
③千万不要认为，我们报价就是高了，业主要求降低是对的
解决方法：
2 J& n4 \6 R" ]/ Z①沟通，以服务差异化让业主折服　　　②一一对照同行报价
业主说“我现在没时间，以后再说吧” 的五种含义
% l& m' A) q& v$ {' G一、表明的含义：
①我“忙”是因为我是成功者
②你们不要随便打扰了
二、真正的含义：
①我还在考虑与你们合作下去有没有必要？
0 f5 ?" N5 o8 _3 i  i②算了吧，我们的关系到此为止吧！
: ]  x% ~5 v$ S( d5 }3 t三、未表明的含义：
①我还在选择其他公司，
- P4 _" G& a4 o; c②让你们知道我随时可以放弃你们，另有选择
四、令人愉悦的含义：
5 _$ a3 M3 M5 U( G2 _①你们尽快求我吧，否则就没戏了
②你们最好主动开出有利我的条件，那我就“有”时间了
五、 秘密的含义：
8 W: C* {0 c" l& @* d①我希望你们重视我
②如果你们抓紧时间，我可能有时间与你们合作
结论：①要重视业主说“没时间”的危机信号，这表明我们“可能”将要失去客户了
7 B5 B! T! v" a: p8 w- a- |3 b②立即检查合作或接触期间存在的分歧问题并尽快解决
# S( e9 C3 S( K0 R% A# z2 J* K0 S! o③加强多方位“沟通”
" ~& ~2 T+ d8 f" x. }0 X报 价 预 算 沟 通 篇
1 X: Q4 r! k! m& S- w7 w一了解业主拟投资费用的真实信息
（一）过高或过低都是失误的
# }+ s1 }& C6 L; n% r（二）复核并确认准确的项目、面积、材料
. a& Q4 w: B8 u+ p+ |* Z（二）任何漏项、多或少计面积及货不对板都是错误的
（三）确认拟用的相关主材(用具)
（三）需业主认可或自行确认
（四）不能存在设计方面的不确认因素
; d" ~- W) H, I+ o; _（四）否则无法报价或预算
. ]; a  c# V$ ]6 p（五）设计方案无须改动
（五）这是基本的前提因素
9 I5 F- E, q( w  _7 V（六）熟悉公司的的报价体系
6 Z* o3 e* F$ e  [4 O) e) [3 a（六）防止无据可依
. c/ Q! a* C3 \" S（七）不贸然或轻易报价
（七）过早报价给业主易造成误解或被他人对照等
（八）准备好各类材料（样品）
二、报价预算沟通篇
（第一次沟通）
(一)按公司报价体系打印完整方案
（二）重点沟通材料结构和工艺
0 f% a0 s' I# l% m6 X) a8 r% l$ J（三）寻找方案共识点，暂时放弃争论点
( V- j. Y5 ]( k（四）不争辩争议处
, X0 Q  O. m" A! n7 s（第一次沟通）
（五）达成共识处后立即确认，防止重复讨论
（六）注意放松或营造快乐氛围
（七）做好争议处的笔记
! D  v6 w: m; y9 @! J/ }1 s  {（八）不要期望一次搞定
（第一次沟通）
（九）学会控制时间(两个小时为宜)
（十）留下伏笔
（十一）不要把问题谈死
（十二）注意因报价的变化而修改设计方案
特别注意事项
' p( o) c& y+ @) q, i（一）不报错价
3 u$ e& o  L- p* L: X) c（二）不擅改价格
1 |: ~9 ~. P- s! c% l5 Y! e, y* k（三）不轻易让价
（四）不急问要定金或签合同
（五）要有二次沟通的思想
) S* f2 c  Z' _( Z第二次沟通
（一）直接沟通有争议的项目
（二）准备第二套因改变材料而降低项目造价的方案
/ P8 h- T! S- I3 w（三）放松、随意
（四）不问合同事宜
" ~* ~/ }$ f; a# t! c（五）不要轻易让价
第二次沟通
（六）学会请示（汇报）
（七）不要让每个项目一一杀价
7 }3 @0 k: @: ]（八）不要随意承诺
（九）可以谈合同条款
（十）学会找“救兵”或借口
签订合同沟通
+ s' B+ |' m3 C' V% ~# f（一）让业主细阅合同
（二）熟悉合同条款规定
! m) j6 v8 I# q2 D7 H+ g（三）不得让业主随意修改合同
5 K2 k* q0 q# K4 ^) D7 Z（四）不得接受违反常规的附属条款
$ Y" F( _" P8 ]1 R) ?* _4 v( |+ G（五）须认真填写空白处
签定合同沟通
（六）不得作合同外的私下承诺
（七）耐心在耐心解释
（八）不交合同款不得带走合同
（九）完善相关手续
  （十）学会请示n

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不错，学习…………

值得借鉴

wodingwoding

顶顶更健康，嘻嘻
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8 H) L) S/ F& l

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wodingwoding最不会谈单了

学习了 留着多看看

wodingwodingwodingwodingwoding

不错，学习

好东西，多学习！！！！！

很好songhuameinv

wodingwodingwoding

感谢分享。太好了。