一、沟通前的必须工作
7 Y, }  Z$ Q" D4 u' y一、必须的准备工作好坏直接关系到结果忽视不得。
. b2 J' W4 I" P7 D4 D  L（一）充分构思的设计方案
(一)平面、客厅、主卧、及所需改造构造的创意与设计方案。
（二）对客户个性化需求的充分了解
, T0 X6 U5 T! Y( F* X（二）对客户如色彩、灯光、材料、档次、风格、人口、文化、性格等方面须有一一了解和掌握。
（三）对客户投资费用的底细了解
（三）不了解投资费用的设计方案是废纸一张毫无用处。
（四）对公司报价体系的完全掌握
) n  {& X2 t7 }: S5 D. J9 I- _（四）不了解公司的报价就被价格所击倒。
6 N/ g: w( C0 v- _/ B% d: A! s4 h（五）对同行服务、报价、长短处的充分了解
+ Z+ r) ]* _2 c& J" ^! K（五）知己知彼，发挥本公司长处击溃竞争者短处与弱处。
（六）相关材料的提前准备
) W  b6 H0 M% X. d8 V# E* v（六）材料、图片、图纸须一一具备，不得空手见人。
& }1 V! s, L6 |# D& x（七）时间、地点的提前确定
（七）提前确定地点、时间（提倡上门服务）。
沟通前的禁忌
2 e  S/ t8 ^+ q+ W（一）设计方案不成熟
, Q/ s# L' n& ~+ ~5 h( i（二）拖延时间
1 s9 t8 j/ L8 T* @2 @. y7 q7 E, y（三）投资费用不了解
0 a4 B3 y0 H& \0 |* h（四）单兵作战
（五）来了不见人
% [+ r$ v8 H* B- y6 X5 H  T（六）报价与设计同步
5 }' _- R9 Z- o) D1 ], ^/ a% d二、沟通过程的必须工作
3 F4 X; u. V+ o- e6 m6 r$ I+ [过程决定结果，良好的过程可能加良好的结果
（一）放松、欢快
（一）营造愉快、欢畅的气氛和环境
（二）首先寻找思想共识
（二）共识包括风格、结构、材料、色彩、价格等的统一
（三）不争论，不辩解
（三）否定加分歧，越辨越僵
（四）多倾听，少辩解
（四）倾听是最好的说服
  o5 ^' I! F; q- A- t3 \& j（五）把分歧观点暂时放置
（五）“求同存异”，最后才解决的分歧观点
（六）把握时间
9 w4 J# f: R& g, ?( B（六）太短太长都不适当
6 ~4 R; G) Z1 n& R6 K0 e8 O（七）不报价，不讨论预算
（七）暂不报价，避免“有头无尾 ”，方案不认可从何报价
（八）多商量，少执己见
, K& j; A2 U$ r2 T) {) y  z4 Q  n（八）“你说得对”、“可否这样理解”
（九）更全面、更细致掌握客户的偏好
（九）只有面对面进行方案沟通，才能真正掌握客户偏好
3 x" G- H- L1 s% `（十）做记录、做“共识”的总结
（十）避免一个问题反复讨论
# v+ r; c) T; D0 _. n# G% w; I沟通过程的禁忌
（一）争辩固执
（二）讨论造价
6 y' p, O+ }: w6 n0 s（三）说服多于说明
8 L8 A% p2 b0 `- l) Y（四）不会把握时间
（五）急 想一次搞定
# _: v% C9 j9 s' g' Z! |7 Q0 p& j2 t$ w（六）不欢而散
（七）达不成共识
$ R4 m% T8 r. Z8 U+ O9 N  g客户要求一辆“不贵”的汽车
其实“不贵”的五种类型的“需要”
一、 表明的需要：需要一辆不贵的汽车
6 S* k' G! n: F二、真正的需要：需要的汽车是耗油低， 维修费不贵而不是首次购买的车价
三、未表明的需要：期望以销售商处得到 好的服务
- E' @$ @" Q5 i四、令人愉悦的需要：在购买汽车时，意外地得到了导航系统等
五、秘密的需要：想被朋友看作是一个聪明老练的消费者
  k: g# d% _4 T# f, BA、 业主以为“你们的价格太高了”的五种含义
$ T5 q- f4 p: U0 }一、表明的含义：
①我可不能接受“你们报多少就多表明少” ②我不是什么都不懂的外行人
4 V4 j: Y1 T& e0 H二、真正的含义：
7 N( W) a/ X% R6 o# X①价格好商量吧？ ②我希望你们告诉我能降多少价？
三、未表明的含义：
①其实我还有其他开支 ②你们不知道我也并不那么富余的。
四、 令人愉悦的含义：
①你们降低我就再去谈
②打折让价是我的权益，你们应该如此
: v3 C; Q& ]- ~3 C% B" G五、秘密的含义：
①你们应该明白很多公司求我做　　②我就这么接受你们的报价，你们肯定认为我什么都不懂
结论：①千万不要被“你们的价格太高了”一句话所“征服”
( e, \- T/ u8 f( w②千万不要说：“好，价格是不可以调整的”
③千万不要认为，我们报价就是高了，业主要求降低是对的
解决方法：
①沟通，以服务差异化让业主折服　　　②一一对照同行报价
业主说“我现在没时间，以后再说吧” 的五种含义
一、表明的含义：
①我“忙”是因为我是成功者
! }7 ?4 J  p! v- _+ N3 e②你们不要随便打扰了
二、真正的含义：
①我还在考虑与你们合作下去有没有必要？
$ d# \0 _3 h2 B②算了吧，我们的关系到此为止吧！
三、未表明的含义：
①我还在选择其他公司，
②让你们知道我随时可以放弃你们，另有选择
四、令人愉悦的含义：
①你们尽快求我吧，否则就没戏了
; A, N* c. i6 b; p4 T②你们最好主动开出有利我的条件，那我就“有”时间了
五、 秘密的含义：
1 [2 g# J  I/ M6 }# ^* N3 C: d+ E' m①我希望你们重视我
②如果你们抓紧时间，我可能有时间与你们合作
结论：①要重视业主说“没时间”的危机信号，这表明我们“可能”将要失去客户了
9 T9 D& Z: y0 Z$ r5 _②立即检查合作或接触期间存在的分歧问题并尽快解决
③加强多方位“沟通”
报 价 预 算 沟 通 篇
一了解业主拟投资费用的真实信息
5 A: b4 }/ P: Z( I9 b* J（一）过高或过低都是失误的
（二）复核并确认准确的项目、面积、材料
! U, j4 w$ R; B（二）任何漏项、多或少计面积及货不对板都是错误的
/ w. @/ W% w4 E! G（三）确认拟用的相关主材(用具)
' l% m4 I" z* }3 b+ [$ c( X& g3 ?' ~（三）需业主认可或自行确认
（四）不能存在设计方面的不确认因素
（四）否则无法报价或预算
8 n8 ]9 U  ^( y（五）设计方案无须改动
（五）这是基本的前提因素
（六）熟悉公司的的报价体系
（六）防止无据可依
' o# E! V4 f) p1 k（七）不贸然或轻易报价
$ h; ~; d0 y5 p9 ^: y2 k/ N（七）过早报价给业主易造成误解或被他人对照等
（八）准备好各类材料（样品）
5 j) {: {" R/ ^  K* w二、报价预算沟通篇
（第一次沟通）
(一)按公司报价体系打印完整方案
, i0 I4 p7 q  s8 V（二）重点沟通材料结构和工艺
（三）寻找方案共识点，暂时放弃争论点
0 X( z0 v. ]& _! O5 R7 }2 b9 P' `（四）不争辩争议处
（第一次沟通）
（五）达成共识处后立即确认，防止重复讨论
（六）注意放松或营造快乐氛围
（七）做好争议处的笔记
（八）不要期望一次搞定
( c$ E/ @4 U' z6 A（第一次沟通）
（九）学会控制时间(两个小时为宜)
（十）留下伏笔
（十一）不要把问题谈死
+ A: @* ~# V) |; I（十二）注意因报价的变化而修改设计方案
* ^/ k- e, J) {4 i9 o特别注意事项
4 D) P' w0 g; b（一）不报错价
6 h7 a3 K  V4 \+ H8 z  `5 ~（二）不擅改价格
（三）不轻易让价
（四）不急问要定金或签合同
（五）要有二次沟通的思想
第二次沟通
（一）直接沟通有争议的项目
（二）准备第二套因改变材料而降低项目造价的方案
（三）放松、随意
5 |2 a) `- s1 ]8 w（四）不问合同事宜
6 ^& y# ~* E$ g2 V: C: q  u（五）不要轻易让价
第二次沟通
, b7 G8 P% e- c$ g3 H( h（六）学会请示（汇报）
（七）不要让每个项目一一杀价
; I/ f3 n) G0 y（八）不要随意承诺
0 {2 @0 n0 N4 k& b, a（九）可以谈合同条款
% x. m* ?6 ]" i/ h& i（十）学会找“救兵”或借口
$ f3 }" s- _$ S7 h" z  d0 {: c签订合同沟通
（一）让业主细阅合同
0 W# d) d$ h' n8 H! ]（二）熟悉合同条款规定
3 k/ H$ n6 p) i1 m3 D: h（三）不得让业主随意修改合同
（四）不得接受违反常规的附属条款
& v% f: u4 G& p（五）须认真填写空白处
签定合同沟通
（六）不得作合同外的私下承诺
2 E+ F1 P/ v9 o7 y% h（七）耐心在耐心解释
% X  u, s  V4 H$ J7 O+ G（八）不交合同款不得带走合同
（九）完善相关手续
  （十）学会请示n

不错，学习…………

值得借鉴

wodingwoding

顶顶更健康，嘻嘻

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wodingwoding最不会谈单了

学习了 留着多看看

wodingwodingwodingwodingwoding

不错，学习

好东西，多学习！！！！！

很好songhuameinv

wodingwodingwoding

感谢分享。太好了。