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一、设计师应具备的基本素质/ Y# s3 q5 Q; v0 H( _ 任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求 各种行之有效的办法和成功秘诀。 - X, Q! A; d2 g9 H3 }% R! } 首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并: h7 p: z$ F* _: F, C6 i G 不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采 取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师 在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留) k; Z: ^7 U6 A 下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个! M) b# A+ g0 y+ f( g g3 m* W$ N 设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。 p! F, h3 P. ~: y' q # Q4 |+ [2 V) i- B G, l2 d 其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须! [( @: D6 M( b" S7 C 慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务 。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。 ; C: E) b* Z1 ^2 d# |7 ` 在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期 服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势 下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强! ?+ B6 c' z5 F' d% y3 u/ K- K7 Q 、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。1 b8 ?+ g0 {% b% j + p( V- m4 L. f6 @3 o 日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印 象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装 和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。 女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。 语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去; ]7 O2 ?, m6 J 对待每一个客户。/ B. u8 c4 e# o 抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅， 避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语' z8 C- y' x4 k, | 气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。# G8 v/ ?+ h& G' _$ H* d 5 G" s! U7 H% T4 g7 t 交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有 助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见 的分量同时也会削弱你的说服力。1 c. I# g. a! \. q6 [0 v! J/ P 二、人品与性格* r) Y% _( ?" p1 W 9 X+ s5 S; H# v/ A+ }2 a T 1、积极的人生态度% D& p9 w, L6 B# |& R- ~. q% [8 q 设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功 ，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。 7 W+ h* h9 d9 D( Q) O7 Z 2、持久力& L9 P2 L/ x0 B9 X# e/ X 对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的) R6 A0 x( A0 }3 F+ u 真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已& `$ f3 x7 w+ p! U$ N2 }1 E; Q7 @ 在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。 & `* s k E; |, f- R 3、智力 智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取 巧妙、恰当的应对方法的基础。 $ I/ G' N' _: I1 { $ i- h8 \6 \; i7 I0 _ 4、圆滑的态度 一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。 在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并* @& j+ O# l8 u* B5 K' j 不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原 则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊6 F8 m# l [ Z4 b0 x9 p n 重，真实而非虚伪的。 5、可信性 文章引自室内人 http://www.snren.com 在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受一家新 的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐 于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交 L0 R% c6 o- X+ h3 \8 n$ } 易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。 : o' _5 ]# J+ F9 x 6、善解人意/ T% w! @0 o8 L1 z/ s 口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户 的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并: \7 b% p9 `2 j. n) R( V& w7 ?- Q 加以满足最终成交。 7、想象力0 s; w. v5 J, z4 ?5 E 优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理，还能给自5 i/ [' ?2 R% O1 {$ D1 w" l 己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。 二、人品与性格& z8 ^3 \. V; b: ]% } 1、积极的人生态度 设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功 ，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。) ?2 n; q" _# W* e* ? 2、持久力 对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的 真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已 在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。 3、智力 智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取 巧妙、恰当的应对方法的基础。 + B3 R# H. a( q: ~' p 4、圆滑的态度! l* d% d1 H6 @/ [- V2 E 一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。2 b- E; }1 p/ d6 M, |) i% K l 在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并 不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原- \% {9 q' D* U7 a' I2 v/ E 则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊 重，真实而非虚伪的。+ `0 C* K2 E0 P9 D" I5 O 5、可信性 文章引自室内人 http://www.snren.com 0 M. |3 ^. x+ G) v/ Q 在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受一家新6 {; M E0 Y9 h; X$ q. a# ]/ h- o! D( [ 的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐6 b* w }$ @' d! p1 h: _- a; n. R4 \ 于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交 易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。 6、善解人意 口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户 的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并 加以满足最终成交。* x2 z9 T b/ k 7、想象力" Z) d6 x( t) Q5 E 优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理，还能给自 己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。 五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理 （一）、细分市场，选择客户群 消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。. o1 q+ r4 y- ]' b% o( ^ 这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。: j- |, O( ?1 h5 F- I6 w （二）、客户类型及消费心理 1、客户类型 f% e* b+ K B' [3 | A、分析型．理智型的消费者 这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格6 h$ Q/ Z) b$ m, R+ B' O ，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作。$ \' w( t3 W O, u% i B、自主型．控制型消费者1 [0 X' x, b7 _7 s% r 此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你的公司 有兴趣，一般不会跑掉。 C、表现型．冲动型的消费者 这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。 E、亲善型．犹豫型的消费者9 `* o6 B) C/ y& E4 \- D% t; ^ 此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。 2、消费层次 A、对于分析型、理智型的消费者 通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他 们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。+ y" {5 K3 {0 J: I$ r) w" Y$ | B、对于自主型．控制型的消费者 这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈# u% l! f: \; G1 ] h 时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。3 Q, }$ a+ a9 |# o/ B" M C、对于表现型．冲动型的消费者1 X% _, g/ T) H3 l7 W5 m 一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张．刺激等方式突出我公司% I9 C$ m9 i$ P0 ]/ a1 p1 |6 k" y 与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。 D、对于亲善型、犹豫型的消费者& {; m3 f" O9 t" T7 D" r f. J 可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看( w# I0 y* ]8 d0 E) F& A1 o$ I7 U6 I 清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。 $ C7 s4 |) f% l5 g' A# {2 C 6 m, m7 {) o7 D5 p# ~ （三）、影响和客户合作的因素* K* p3 u c/ i [ 1、价格、质量、服务、企业知名度。1 h/ c/ {$ U" u ^9 O0 } C 2、消费者心理：喜好、收入。 3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等 （四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项 1、完成一次交易的过程2 Y, d" y" L$ ?: ]# v 客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。6 Y+ T$ j5 o& {7 D# @# w* L 2、电话应答技巧（咨询或反馈） 礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。 / z9 @3 A2 V* S8 W! y+ j 3、初次接触的咨询和沟通 文章引自室内人 http://www.snren.com 9 l3 U' ? B7 V9 Q A、设计师应具备的谈判知识 首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展目标，工艺过程及其给客户: x$ q0 G8 o( N' R 带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位 k" I1 f' M+ i5 [& T9 N ，整个市场对我们公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。& d% I, R- z: _) t2 \5 ?) S B、交易对象的调查 尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背景．经济状况．家庭状况。 并了解家庭成员的喜好，行为习惯。 C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找 六、 面对面的谈判7 f: a$ j8 h$ C4 C7 L5 v 1、克服沟通障碍及有效沟通技巧 做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的; i8 ^+ v9 i) m5 Z0 n# s" [( X 主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈 客”；要诚实可*，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，$ l4 t) ~- ?: {3 w' C3 z3 } 掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。 2、谈判技巧 知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事 R& Q! z8 }1 K4 A2 L: | 项，建立双赢的局面）。 : l4 A4 V, g1 s( X4 s1 V 3、谈判前准备的八个过程7 V) |8 X/ r; r# n( X0 O/ S0 J A、 谈判前的准备。6 L6 o! l8 A8 f- X# J1 ] B、 定立大目标，准备应变方法。 C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。 D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。# }; V* H* b, b2 j E、 介绍利益。 F、 应付反对。 G、 建立弹性空间。 文章引自室内人 http://www.snren.com 7 k1 K: w* R& G8 u' V H、 达成目标。 出应变方法，选择其中较好的几种，做到有备无患。8 R$ C' }! e O( f5 q0 @/ P D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。2 `! N& i( n+ a4 e E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。 + _; t% ?1 P% p+ S) i" J7 [; D 七、谈判情景的把握 开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情 ，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入 一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次% }" L G+ ~! m9 C 谈话留有余地。 |
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学习中。。。。谢谢楼主分享 woding