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作为一个室内设计师，其实不仅是设计师,准确一点说,应该是家装营销师.设计师的主要任务就是想办法把你的设计的东西能卖出去，去让业主去签单说的更准确一点，就是营销。评价一个好设计师的标准,主要不在于这个设计师是否能设计出一流的家装作品,而是这个设计师能不能多签单.只要能签单,就是一个好设计师.设计能力再强,不能签单,或者说签单能力不强,对家装公司来说,都不是好设计师,都不是老板真正想要的设计师.从这个意义上来说,设计师是家装公司的签单工具. 可是作为一个设计师,要如何才能签单呢? 是不是设计能力强,就能签单呢? 不是,设计师签单能力关键在于有没有营销力! 首先是装修费用.也就是说签单的前提是价格上客户能接受,如果客户接受不了你的价格,再好的设计作品,也不能打动客户,也不能促使签单. 其次是审美观点.家装针对的是单个家庭,也就是说,审美空间比较狭隘.它不象工程设计,不象制作一件艺术品.工程设计,在审核时有众多的人员参与,同时,它要求适应今后各方面观众的审美需求,所以它的审美空间很宽泛! 家装设计一切以客户的审美观点为出发点,就是你做出了符合客户审美观点的作品,才是好作品. 所以,在家装设计中,客户是占主导地位的.受到这个限制,单纯的设计作品就不再具备多大的意义! 再次,设计受到公司利润的限制. 一套家装设计作品,必须能为公司带来足够的利润.如果任由设计师发挥,给施工时增加了相应的难度,或者增加了施工成本,那么,这个作品就不但不能受到公司的表扬,还要受到公司的批评. 也就是说,设计是要为公司赚钱的,而不是为了展现美的. 所以,我们说家装设计师,重点不在设计,而在签单,就是这个道理. 所以,如果您把家装设计作为一个职业的话,那么你就一定要考虑签单多过考虑设计. 一切都必须以签单为中心. 设计要为签单服务! 所以从这个意义上说,签单是设计师的工作,设计只不过是你签单的工具. 一味地追求设计的完美,而不求营销效果的人,只能去做艺术家,而不适合做设计师这个职业! 一味地追求设计能力的提升,而不追求营销能力的提升,是做不好家装设计师这个职业的! 很多设计师,给别人做了很多的家庭装饰设计,却连给自己房屋设计的机会都没有. 因为他买不起房子! 因为强调设计,而不强调营销,所以签单不够多,挣得钱也就不够多,只能是“为他人做嫁衣裳”. 家装设计,只是工业化社会的一件产品,而不是要能传诸后代流芳百世的艺术! ——请你务必要改变设计的观念 设计师的主要任务是签单。 签单是一门艺术。是一门需要与人沟通、了解客户需求并能满足客户需求的营销艺术。 而我们大多数设计师，恰恰都在营销的能力上有所欠缺。 因此，本教程就致力于帮助设计师们提高营销的能力。 我认识很多设计师，他们或毕业于大学的设计专业，或就读于计算机培训学校室内设计专业。毕业后，他们在家装界工作了很多年，可是签单能力并没有多大的长进。他们绘图越来越熟练，作品越做越漂亮，可是每个月翻来覆去还是只签两三个单。 他们也一直都在寻找签单的法门，在家装的设计领域苦苦的探索，却终无所获。 有的人即或明白地知道“签单不在设计而在营销”这个道理，但却又从探索设计技巧的漩涡跌到探索营销技巧的漩涡。他们用自己无数的失败来寻找签单的真正技巧，其心可谓良苦，其心也可谓愚味。 |
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换一换
发表评论15
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huizi871202 2011-11-5 23:47:35
4：不要一味的跟着业主的思路走，要体现专业设计师的主导思想。业主是生病的人，我们是医生，要给业主合理的配方。所谓配方就是准确的把握业主想要的，解决业主的困惑与难题，并找出适合的案例与业主进行交流与沟通，设计没有最好的，只有更适合的。
5：换位思考，每个人都希望物美价廉，在不违反公司原则的前提下，我们可以更人性化，多提供一些低价物美的购物渠道，或在没有过多施工项目区域可以用轻工辅料来做可以节省30%以上。多站在业主的角度上来考虑问题，让业主感受到我们的真诚，会得到更多的信任与认可，这样离成功就会更近一些
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huizi871202 2011-11-5 23:54:34
6：自我肯定。一个成功的销售，首先要对自身的产品做出肯定，无论是自己的设计作品还是公司所有的产品，语言要肯定，眼神要坚定，告诉业主，我们的公司是最棒的，知名企业，经营模式在家装行业占领先地位。如果子弟都没有底气，如何让业主来信任你？所以一定要相信自己是最棒的！！！
7:收定金与设计费。不管这个业主有没有结果，都要勇敢的说出收费，如果不说出来一点希望都没有。说出来可能还有点希望。在业主拒绝交费时，可以及时转移话题，并告诉业主我的价值所在。（从房屋结构，居室的布局，色彩的运用、后期配饰及施工的交接中，无需业主来用心，一切交给我来做就可）在适当的时候再提出，一定要坚持，做到永不放弃!
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huizi871202 2011-11-6 00:00:12
由于作品比较乱，正在整理中，近期会上传部分作品。 谢谢各位拓者吧拓友，谢谢管理员谢谢版主。欢迎大家留言，写下自己的心得体会，欢迎大家一起讨论
未完待续。。。。。。To be continued
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huizi871202 2011-11-6 00:02:18
只是一个信徒 发表于 2011-11-5 23:53
分析的倒挺透彻 不过保留个人观点
谢谢版主了，您有什么想法，可以留言，和大家一起讨论嘛，别憋着啊，难受 嘿嘿{:soso_e120:}
分享一下我自己的谈单技巧：
1：适当的赞美会让氛围更轻松。因为没有见过面，人人都会有自我保护意识，其实一句玩笑或者赞美也是给我们自己心灵的放松。更不要吝啬笑容，一个真诚的笑容会如冬日里的一杯茶一样，让人感到很温暖。
2：去发现客户的优点，从心底去接纳喜欢客户，因为每一个人都会很敏感的感知到你给他的情绪，你紧张或者负面的情绪会传递给业主，会像拍出去的皮球一样反弹给你。因此如何让业主接纳你，首先得去接纳业主，从心底去喜欢业主而不是伪装。
3：学会倾听。我们应该花70%的时间去听业主说，这样我们更能准确的了解客户想要的，并做笔记，这样他会觉得我们很重视他，在业主的阐述中，我们要给予也业主认可，适当的提出意见与建议