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一：跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？ 7 a P* X& R7 ^ 当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和 客户做朋友，在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该 尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。所以这时候的谈话应该说没有什么步骤， / a1 d3 @( G6 t' i- P 但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。 - ?2 U/ Q- K) Q, i6 a( {; q ; B) |8 @$ b; | 第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该7 D$ x1 R5 L* F6 z+ n/ v9 c 进行，比方说一个电话，或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如功能至上，反对形式等），对于某些客户来说，需要时 间考虑。这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的准备来接受我们的理念。第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅 力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，对于抽象事物的0 u1 a, f8 t* @. B9 W 1 n6 }% B8 v+ t 阐述文字比话语更系统，更具有参照性。一个优秀的设计师，必然是个博学的人，文字的功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们 / U& g2 l9 X, X; P/ k* G( t4 h 的工作扎实到位，并且体现我们的专业素质，使客户对我们的公司和设计师产生好感。第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图， 因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图时，我们4 {# M3 l2 e8 o) M' M* O- } 1 A1 B1 c0 b) _ 的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对我们公司，对设计师 0 P6 S9 [" ^3 R8 [, Q 本人认同乃至对方案的初步认同。这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或者你的方案存在* ]+ g% U+ i) ~! S& T3 } 6 y3 Z' J" Y% @5 \ B. m( { 问题，但以后的步骤或许可以弥补。一般的通过观察客户，我们认为这个阶段的目的达到后，可以进行第四步，讲效果图之外的其他图纸，这9 W! i( ~/ f/ d0 N* e* p7 j 个步骤的目的是让客户充分了解每个细节，了解我们为他们作的工作细致入微，让他在我们的描述中带他走入这个环境，让他对这个环境感到 亲切并意识到这就是他的领地。如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。达到这个目的后，可以进行第五步。效果图是最敏感最易 . q, L2 F/ o/ ~: x9 g 产生异议的，所以放在最后。如果以前的步骤顺利，效果图不大好，你可以说“效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间8 P$ X% i( W# K- W( m$ Q [: b1 O 的灵动和电脑的悲哀”；如果前面的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你可以说“你看这么迷人的环境，其实就是前面枯燥的数据，这! A5 R5 f* v6 ]7 s5 H T* u - w2 V) Q D( w$ ]5 ~" u7 Y X 正是现代设计完全数据化的魅力”。在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含预算）、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤 3 i+ A7 b! Q& v6 s7 K 中，客户有可能会有些意见，随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。不要说这不是正式给客户的图纸，如果你自己都不珍惜自己的图纸8 W0 {5 z& r1 }+ \" r4 r ，别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户对预算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画在笔; F+ I: O; y* l" } 6 S3 _5 c, p; w$ o 记本上，这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。2 o! p. W) [7 H/ L1 X 二：什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？ / L( m3 v' ^+ }: l 人的居住环境是半封闭的，但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属性。因此，能缓解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解 人的疲劳，比如海的颜色{蓝}、天空的颜色（浅蓝），水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿）等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来 5 [$ r' I% a4 m' s 也同样刺激人的大脑。比附火的颜色（橙）、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄），夜的颜色（黑）强光的颜色（冷白）等。需要强调的是，8 G5 w/ o4 j6 G, F+ _1 V/ h 9 N# d. g: g$ f/ Y! B 服务与客户，就要尊重他的色彩体系，每个人喜欢的自然环境不同，也意味着他们对室内颜色的认同也不同，只是很多人都近似相同而已。但* J3 I$ U+ Y/ S1 [: [& c& E' e $ u# Z6 ^1 {0 } 是我们面对的世界和环境很少有单一色系的，色彩的情绪还存在着一个搭配的问题。比方说一个钱绿色配上一个中性的紫色，也是有很强的刺) S& Q) t( O2 A% F o) q; ?2 p/ x8 h 0 D" B j9 u1 p- x 激的。另外还有些情况不象我们预想的那样，比方说黄色和黑色混在一起，就会变成一个墨绿色的效果。颜色本身的情绪如何比较好掌握，可7 i: K5 U5 b, f, S, U# u( J / F) F1 Q2 e+ n0 M; T 我们面临的问题是搭配，有很多家居产品的色彩必须考虑近来，如果预计不到这些因素，我们难以对方案的最终效果作出把握。 ( s% W& a6 f3 x1 V4 F! x6 M4 b 三：怎样才能从客户进门到交谈把握好其心理？ ! k( R! y, k3 q+ S" a 这个问题过于大，一本《犯罪心理学》都要4厘米的厚度，所以这是一个很宽泛的概念，只能从几个点来分析。把握好客户的心理其实就是揣摩3 E) g" K, s" Z' p! i0 j ( f3 y/ O7 B( N% F/ F8 L 他的心理。1、首先揣摩他是个什么性格的人，这有助于击破他的心理防线。有些人很强硬，我们的工作很不好做，就需要让他知道你很尊重他 # a( `8 P+ B. m2 x+ Y ，你需要先肯定他，再引导他，并让他明白，你的方案再好也和他的水平分不开，你的理念再高，也和他相匹配。有的人细致，我们想的建议 的比他还要细致。有些人没有主见，常常拿不定主意，这时候正是我们帮他做决定的时候。2、揣摩他的经济实力，使你的建议或方案切中他的 ! M$ t0 b# g9 G5 b* d 承受能力，这有助于使甲方感觉放松和安全，并为自己的消费行为增强信心。3、揣摩他的生活方式，这有助于你和他做朋友，在最初的接触中，& C& m7 S2 `9 i( M0 q& P9 S# s 就要走入他的家庭，成为他们当中的一员。4、揣摩他的品行和人际关系，这有助于保护我们自己。5、揣摩他的感情世界，这有助于你找到, Q8 b0 {& V# @' E# l9 } ; \& k5 u1 \- Y- q6 G 一种他喜欢的姿态或形象和他接触，在短时间内取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的。无论一个客户的背景如何，品行 如何，财富如何，对你的信任程度如何，他都是真实存在的，都有他的思维和感觉，都有自己想表达的东西，只是他喜欢或不喜欢对你说的问7 w8 m% g) k. w9 }1 t ( U* w& p: ?; {% a# `" E 题。最好的办法就是想办法让他对你开口，如果他不懂得设计，或和你有着太多的不同而不愿开口，那么你可以用我曾给你们讲的那些咨询点: p5 k4 j/ ^! D P) I( j: M6 J; q0 E 来提问题并做记录，总之就是想法让他在轻松的气氛里和你开口，向你倾诉，无形当中你就变成了能够给他帮助的人，他对你讲的越多，对你" P& t; {2 V: W3 h7 \+ [7 l # V/ }% M+ e% A6 M2 Z2 D 的好感也越多。每个人都该明白，和客户的交往（尤其是最初的交往）就是心灵的交往，绝对不该过于现实（仅仅停留在方案上），用你的心# x- R4 ]. l, M% c" d8 j) N; g( \ : u& M1 L; q6 @0 @; u0 S$ n, [ 灵你的感情赢得他的好感和尊重，用你的人格魅力击破他的防线，征服他的信任。( ]9 l- Z( U+ n0 E' A 四：当你手里没有单，新客户又不愿交量房定金时，怎么办？ 9 ~) B3 p4 }& {- [ ①听其它设计师谈判，找出差距，尽力克服。②找经理协助。③如客户相当信任你，只是不愿意出定金，可先去测量。然后认认真真的做方案# |3 \/ M2 Y- s' Q ，第一次看方案时再收其定金。 |
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