|
一：跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？ ; [/ y) P7 q0 p1 t x " F* K4 p) n' R( E5 [6 H 当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和9 P* {: |; `* W4 ?" t( h/ S6 E 客户做朋友，在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该3 u5 H; B, s+ ~) q+ ]4 Z3 f' F 尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。所以这时候的谈话应该说没有什么步骤， $ n9 j2 k9 X- a+ U5 k3 J* I 但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。 & l- Z0 N: N4 G* D# F 第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该 进行，比方说一个电话，或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如功能至上，反对形式等），对于某些客户来说，需要时0 `5 }2 [9 Z Q0 U% b3 q 间考虑。这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的准备来接受我们的理念。第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅 力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，对于抽象事物的' ]# T9 K3 A/ b- p, n 阐述文字比话语更系统，更具有参照性。一个优秀的设计师，必然是个博学的人，文字的功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们 ( T! M% l( E t1 E3 S8 ~ 的工作扎实到位，并且体现我们的专业素质，使客户对我们的公司和设计师产生好感。第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图， , a! W$ \2 ]! ~; _ 因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图时，我们 ) H" z& u! s4 V/ T, R& W 的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对我们公司，对设计师2 v6 y7 ?9 y7 D4 k5 |' ` 本人认同乃至对方案的初步认同。这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或者你的方案存在! T8 d2 ?7 f9 l5 Q ^% [7 L. L7 a) M 8 l0 a. Y( j5 P6 @( i 问题，但以后的步骤或许可以弥补。一般的通过观察客户，我们认为这个阶段的目的达到后，可以进行第四步，讲效果图之外的其他图纸，这( N# F$ u+ A8 ^8 ]. U7 h . w2 j% Z4 u: U 个步骤的目的是让客户充分了解每个细节，了解我们为他们作的工作细致入微，让他在我们的描述中带他走入这个环境，让他对这个环境感到 2 H/ Q9 s+ w7 a* f 亲切并意识到这就是他的领地。如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。达到这个目的后，可以进行第五步。效果图是最敏感最易" z- G+ g# e0 A5 C. ]5 T& T0 R / o' a# l* o2 c5 h5 L5 a 产生异议的，所以放在最后。如果以前的步骤顺利，效果图不大好，你可以说“效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间 的灵动和电脑的悲哀”；如果前面的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你可以说“你看这么迷人的环境，其实就是前面枯燥的数据，这- g' a8 e+ E+ j * E+ ]) T3 _% h; B9 X, z2 L1 N0 J 正是现代设计完全数据化的魅力”。在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含预算）、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤7 e% R+ J$ q C, l3 T j/ W, t9 k 7 E3 u& I+ h+ d" z4 d1 b 中，客户有可能会有些意见，随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。不要说这不是正式给客户的图纸，如果你自己都不珍惜自己的图纸+ S5 @/ g9 _3 n# d. H # L4 m9 `5 a7 l6 l6 Q8 D ，别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户对预算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画在笔3 l' p8 x. q) ?3 f. Q) t- M & a& f" n- F' g. c# ]1 W8 k# M) @ 记本上，这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。8 O! G& O; Q" h+ e7 g9 x1 e / W$ ?7 q/ Z$ f; Z! K1 n9 k 二：什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？ 4 @4 G: q7 _6 u& e' b& @. j, d 人的居住环境是半封闭的，但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属性。因此，能缓解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解; @$ B$ G) f# b ! ~3 Q" Q9 A, [& s! u 人的疲劳，比如海的颜色{蓝}、天空的颜色（浅蓝），水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿）等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来$ v; z0 P T {. j 也同样刺激人的大脑。比附火的颜色（橙）、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄），夜的颜色（黑）强光的颜色（冷白）等。需要强调的是， # G+ L( W7 O; G8 { 服务与客户，就要尊重他的色彩体系，每个人喜欢的自然环境不同，也意味着他们对室内颜色的认同也不同，只是很多人都近似相同而已。但 是我们面对的世界和环境很少有单一色系的，色彩的情绪还存在着一个搭配的问题。比方说一个钱绿色配上一个中性的紫色，也是有很强的刺 3 V7 k# A8 J0 s 激的。另外还有些情况不象我们预想的那样，比方说黄色和黑色混在一起，就会变成一个墨绿色的效果。颜色本身的情绪如何比较好掌握，可$ Y: ^% y0 R. v6 j6 q 我们面临的问题是搭配，有很多家居产品的色彩必须考虑近来，如果预计不到这些因素，我们难以对方案的最终效果作出把握。 三：怎样才能从客户进门到交谈把握好其心理？ ; P! ^" g# R1 ] 这个问题过于大，一本《犯罪心理学》都要4厘米的厚度，所以这是一个很宽泛的概念，只能从几个点来分析。把握好客户的心理其实就是揣摩4 U) N2 h* ]5 H/ t' M3 D6 Y . }( O3 V% u1 N2 O: O/ U 他的心理。1、首先揣摩他是个什么性格的人，这有助于击破他的心理防线。有些人很强硬，我们的工作很不好做，就需要让他知道你很尊重他 . Q( g2 Z% E: b5 i) K4 O: z ，你需要先肯定他，再引导他，并让他明白，你的方案再好也和他的水平分不开，你的理念再高，也和他相匹配。有的人细致，我们想的建议 1 N. S2 Z- ^( @& T3 n- x, e 的比他还要细致。有些人没有主见，常常拿不定主意，这时候正是我们帮他做决定的时候。2、揣摩他的经济实力，使你的建议或方案切中他的 + E& y$ J8 U: n% {/ P: n- x0 U1 A 承受能力，这有助于使甲方感觉放松和安全，并为自己的消费行为增强信心。3、揣摩他的生活方式，这有助于你和他做朋友，在最初的接触中，5 ~) z6 D! g2 c* a9 _ ; O! H- ? X+ ]5 T8 j 就要走入他的家庭，成为他们当中的一员。4、揣摩他的品行和人际关系，这有助于保护我们自己。5、揣摩他的感情世界，这有助于你找到8 K a. w2 C6 A 6 h4 |( R; [1 Y* @. h5 `+ U 一种他喜欢的姿态或形象和他接触，在短时间内取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的。无论一个客户的背景如何，品行: `" j3 h9 y8 {' J 如何，财富如何，对你的信任程度如何，他都是真实存在的，都有他的思维和感觉，都有自己想表达的东西，只是他喜欢或不喜欢对你说的问+ q* j. P8 q- r7 A# ?5 l ( ~' I; F# z" S9 A5 {* f' ? 题。最好的办法就是想办法让他对你开口，如果他不懂得设计，或和你有着太多的不同而不愿开口，那么你可以用我曾给你们讲的那些咨询点( R6 j7 L: {+ p8 _2 o& Z6 f; k 来提问题并做记录，总之就是想法让他在轻松的气氛里和你开口，向你倾诉，无形当中你就变成了能够给他帮助的人，他对你讲的越多，对你 的好感也越多。每个人都该明白，和客户的交往（尤其是最初的交往）就是心灵的交往，绝对不该过于现实（仅仅停留在方案上），用你的心% \# w5 y. \5 m$ i) L 灵你的感情赢得他的好感和尊重，用你的人格魅力击破他的防线，征服他的信任。 四：当你手里没有单，新客户又不愿交量房定金时，怎么办？ " i/ N/ G6 S e% g ! Q, P. x2 {, f" i+ k {& ~- H ①听其它设计师谈判，找出差距，尽力克服。②找经理协助。③如客户相当信任你，只是不愿意出定金，可先去测量。然后认认真真的做方案& a; I) H$ w. ^: k( q ，第一次看方案时再收其定金。 |
精华推荐
换一换
发表评论19
有道理，呵学习