本篇导读

你是否早已忘了我们还可以做餐厅

你是否觉得餐厅就是个酒柜而已

你是否依然向往成品餐厅布局

对于全屋销售最薄弱的区域--定制餐厅

既然这样，择日不如撞日，不如现在...

定制餐厅设计优势全方位帮你解剖

定制餐厅销售卖点全方面帮你提炼

势必把定制餐厅卖出差异化

讲师介绍

王金领：三维家金牌讲师

2008年从事定制行业至今，从最基层的开料、排钻做起，后续从事了分单、设计师、空间设计师、自营定制家具店、安装、培训讲师。终端到后端熟悉整个定制家具流程，积累了全是实打实的干货。

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如何设计才是正事

我们都清楚，餐厅是全屋定制家具里面卖的最差的一个区域，无非就是想多做一个酒柜，如果空间有限，连酒柜都做不了，从而导致该区域市场的份额多数被成品家具占有，因为餐桌餐椅在成品家居方面实在是太优秀了，定制几乎是没有进入空间。

那么定制家具与成品家具最明显的一个区别与优势是什么？

●  定制家具：尺寸可以收缩，布局可以更改

●  传统成品家具：有一些不需要收缩尺寸、更改布局的家具，比如沙发、电器等，可以根据成品不同的规格、材料做多个款式，贴纸、烤漆、玻璃等，而定制家具则不行。

在这种款式单一的情况下，定制家具如何与成品家具竞争？当然，这个竞争不只是餐桌的竞争，更是餐厅整个区域的竞争。

现在小户型越来越多，餐厅面积变小，客户买个成品餐桌，四周摆了凳子，几乎就没有地方可以放柜子、酒柜了，那酒柜就不做了吗？如果说我们来给他设计餐厅布局，不但可以保证餐桌椅子酒柜都能摆下，而且可以保证过道是非常顺畅不拥挤的，这样定制家具是否就有市场了呢？

其二， 如果说餐厅全部由我们定制，那拿下客厅的几率就非常高了， 因为客餐厅风格是要统一的。这个时候，再拿一个客餐厅统一的设计图给客户看，加深印象，客厅也就拿下了。

▲客餐厅统一风格图▲

准备好一个iPad，保存已设计好的图

在适当的时候可以立马向客户展示我们所描述的图片，加深客户对我们的印象。

02

销售话术新标设计

了解了设计思路，我们再聊销售话术及新标设计。先来看一下传统成品餐厅与定制餐厅的对比图，哪个优势大？不好说，只能说各有优势：

●  传统成品餐厅：可以做餐厅的背景墙，美观性比较好

●   定制餐厅：储物性好一点

或许有人会反驳，储物柜一多，就显得屋子太满了。没关系，说这话的人一定是没有足够的生活经验，或者是说，他们的家确实够大，我们作为专业人士只需要教他们怎么用餐更合理即可，卖餐厅其实就是卖用餐方式。

下面，通过三个小情景故事，为大家具体讲解一下传统成品家具与定制家具的区别。

情景一

一家四口在传统餐厅吃火锅，姐姐先对弟弟说话“你不会看着点呀，火锅就被你碰掉了”，“够不到呀，谁让你不帮忙打饭”，接着妈妈开始抱怨爸爸别玩手机了，爸爸反驳“你懂什么，我这是工作，分分钟几十万上下”

这故事反映了什么？

●  传统餐桌吃火锅，一定会用到排插，容易出现电线悬空的现象。

●  打饭的时候，容易打到火锅，具有一定的危险。

●  每次打饭都需要站起来，打完饭再回去。

可能大家会想，桌面不够用，放不下那么多东西，只能这样了。上面的漫画的前两句话也正是表达了这样的一层意思，传统餐桌决定了打饭成套的动作颇多，给人造成极大的不方便。

那么后面两句又表达了什么呢？

●  手机不离手，这基本是常见的现状，吃饭玩手机其实就忽略了美食，同时也影响一家人一起用餐的幸福时光。

可能你会觉得这是小问题，然而生活中很多小问题经过日积月累后都可能成为心理疾患，最后成为大问题。

情景二

同样有两组对话，弟弟对爸爸说“你的酒瓶挡到我了，夹不到菜了”，爸爸回复“你先帮我拿点纸巾，手机滴到油了，顺便也拿一下充电宝”，随后妈妈端来甜汤，姐姐抱怨说“别把汤放在餐桌上，弟弟是把油甩到汤里，甜汤都变油汤了”

这就是我们生活中经常遇到的问题：

●  酒瓶是否应该放在餐桌上，会影响夹菜吗

●  办公用餐如何做到两不误

这些可能是很细微的一件事，但也正是客户头疼的一个问题。以上就是关于传统成品餐桌上的常见现状，可以总结出以下几点：

●  扯电线有安全隐患

●  酒瓶乱放导致不方便夹菜

●  储物空间小

●  用餐氛围不融洽

●  桌面无区分导致用餐乱，夹菜烦，打饭难....

情景三

同样是两组对话，爸爸对姐姐说“快去厨房拿两瓶红酒”，姐姐指着爸爸左边的餐边柜，告诉爸爸左手伸一下就可以拿到了，此时来做客的王叔羡慕起了家里新做的餐边柜，埋怨自家餐边柜放一些盘子就满了，妈妈则坐在一旁给大家盛汤。

以上就是定制餐厅，我们先来分析一下定制家具：

定制餐厅，一定是分区设计的，可以分为四个区：

●  用餐区：主要放菜、汤、饭

●  配餐区：主要放电饭煲、汤、水果、酒瓶、酒杯

●  清餐区：主要放纸巾、牙签

●  事件区：主要放手机

可以发现，分区用餐比传统餐桌要合理。但分区用餐的前提是分区设计，市面上有很多餐桌和酒柜的设计介绍是没有设计配餐区的，而配餐区是一定要设计的，它不仅间接的增加了餐桌的使用面积，最主要是把分区用餐的理念给宣导下来了。

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定制餐厅的分析话术

然而，该如何跟客户介绍分区用餐的理念呢，这是我们今天主要讲的，定制餐厅分析的话术：

以下是实际案例，大家可以参考一下，包括常规形式和卡座形式、折叠形式，每种形式都有它的设计要点，接下来我们就一一解析：

● 常规形式

餐桌和旁边的柜子是平面的，分两个柜子，平柜和旁边的矮柜在高度上相差25，餐桌高度可以设计为700，其他的设计要点则没有太多了，可以看以下的图：

● 卡座形式

适用于小空间的餐厅，卡座尽量设计为上翻的，方便拿东西，卡座高度可以设计为400。

● 折叠形式

这是其中一种，坐3个人还可以，如果坐4个人，外面坐的人可能会压腿，这也是设计师常犯的错误，好看不实用。那么，该如何设计才能舒适的坐下四个人呢？可以看下面的图

大家可以看到，这张图与上面的图稍微有些不一样，它左右有板子，有一定放腿的空间，柜子是抽拉的，拉手可以选择带槽的暗拉，以免经过时刮到衣物。柜子内有挡板可以防止柜子里面的物体掉落，柜子内可以放些调料品，方便吃饭的时候直接拿出。

应用到跟客户介绍餐桌的场景，如果客户目前的餐桌款式是第一种的，那么我们就可以用第二种方式去介绍，让客户清晰的了解两者之间的差别。

以上就是三种餐桌形式的分析，回归到销售，我们与客户在现场沟通的时候，一定要指出一个概念：冰箱一定要放在餐厅，而不是厨房。

现在房子普遍偏小，厨房没那么大，同时厨房又是储物种类最多的地方，可以放完碗碟调料已经很不错了，还要放置锅瓢盆。因此，我建议将原本用来放冰箱的地方定制一个高柜，用来放置大件的物品，比如微波炉，消毒柜等，定制可以实现美观又实用。

那么冰箱放在餐厅的哪个位置呢？当然是包进酒柜里，这样顺势就可以把酒柜的定制也拿下了。

可见，定制家具相对于传统家具的优势就在于合理利用空间，不至于形成空间死角。在给客户介绍的时候，我们也可以将两个图的区别分别说明，同时向客户展示定制餐厅的分区，这样就展示了我们足够的专业，后面的签单也就顺势而成了。

以上，就是三维家家居营销院今天要跟你分享的全部内容，希望与你有关，对你有用。如果你还有其他方面的内容想要了解，欢迎在下方评论区告诉我，持续关注该公众号可以获得更多关于家居行业的干货内容~ 搜索 sanwejia01