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liu295319331 2009-7-8 14:49:27
我是从销售中走出来的人，现在也一直在做销售，看到您的这个问题，我回想起当初刚刚开始做销售的生活，跟您一样，不知道如何下手。
经过五年的市场实践，我个人以为做好市场销售，您需把握以下几点：
一是要勤奋。市场是“跑出来的”。如果说做销售不走出去，那是很难做的，您想啊，现在是市场经济，竞争十分激烈，你不上门，会有很多的人上门，你不主动出击，别人有的是，何必非要去买你的呢？记得有这样一则故事，某大汽车公司招聘销售代表三名，一人去应聘，走到公司门口时犹豫不决，最终还是鼓足勇气进去应聘了，负责招聘的是懂事长本人，懂事长告诉他：“你是第一百三十一个应聘者”，听到这，这位应聘者瞬间变得有些恐慌，因为他认为一百多人，怎么会选择自己呢，何况自己以前没有从事过汽车销售？懂事长接着说：“但你被录用了。”于是这位应聘者甚感吃惊，问懂事长为什么会录用他，懂事长告诉他：“因为你是第一个上门应聘的人，我不录用你录用谁？”因此，主动走出去上门，您就已经成功了一半，不是吗？
二是为所有客户建立档案。您不仅要为现实的客户建立档案，更要为您的准客户、您的竞争对手建立档案。只有您非常熟悉地了解您自己的客户、对手，包括他们的兴趣爱好，资源有无等，这样您才能掌握他们的需求，更好地判断什么时候他们会需要什么或是对什么感兴趣？如此以来，当您的客户面对您的时候，他会觉得您十分重视他们，有生意自然是您的了，因为在他们心里，您是如此了解、关心他们啊。不是还有句话叫“知己知彼”吗？
三是用心管理您的客户。做为客户他们追求的是消费满意。如果您在经营过程中只顾开拓，不重管理，您会把现有的客户失去。您要为他们做好每一次服务，哪怕是很小的事，“勿以善小而不为”吗？越是小的事情，越能体现您对客户的重视，他们满意了，就会给您四处宣传。因为他们会为自己享受到好的服务而感到自豪，自然会情不自禁地说出去，这就是我们所说的“口碑”。baibai
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liu295319331 2009-7-8 14:49:46
张小姐最终还是被辞退了。这多少还是有些出乎我的预料。
在今年2月底一起招聘进来的五位销售人员当中，张小姐无疑是最被所有人看好的一位：她学的是服装专业，很对口；语言表达能力强，口齿清晰，声音圆润，又写得一手漂亮的字；之前她曾在一家人才网络公司担任电话销售人员，而且自述业绩属于中上水平；她清秀美丽，是典型的江南女子的形象；从提交的简历、面试交谈以及录用后的工作当中都可以得知她还是一位有上进心的、细节取向型的团队成员Team-player；总之，大家一致觉得非常适合做本公司的电话销售员。
起初，张小姐的销售业绩进展还算不错，经过半个月的适应和在职培训之后开始销售，她在4月完成了三笔交易，虽然金额很小，但应该是一个很好的起步。然而接下来的5、6、7、8四个月当中，虽然经过各种指导、培训和她自己的努力，但她只完成了一笔交易。最终因为达不到公司的业绩考核标准，被辞退。大家都觉得很惋惜：“一个各方面条件看上去这么好的人，怎么就不行了呢？不可思议。”
后来我了解到她去了一家保险公司去做寿险销售，一个月后，也就是9月的一天，张小姐回到我公司来开具《退工单》，闲聊了将近半个小时，但是她一直没有主动向我提起寿险，更不用说向我推销寿险。我终于明白她为什么以前销售不成功的原因了，于是说：“张小姐，你不适合做销售，或者至少可以说你在保险公司的一个月培训是失败的，因为你还是怕向我销售寿险会遭到拒绝，觉得会使你我的关系变味。”
那么，张小姐的问题到底在哪里呢？
现在答案已经很明了，那就是我们把她拥有的服务激励特质错看成了自我激励特质。所谓服务激励是指从被别人肯定的感觉里找到的一种自我满足感。拥有服务激励的人强烈地希望被承认和赞赏，所以他们是受人喜欢的，但是这种特质在销售人员当中往往意味着优柔寡断、不敢冒险。
而成功的销售人员更需要的是我们称之为自我激励的特质，这种自我激励的集中体现是：控制局面，说服客户，通过努力让客户说“是的，我同意你的观点”，“是的，我决定加入你们中华纺织网”。众所周知，销售当中受到拒绝是家常便饭。也就是这种经常性的拒绝、失败和压力，使得很多人望而却步。有人认为成功的销售人员从来不怕拒绝、喜欢拜访客户、喜欢打电话。笔者和许多销售人员就这个问题交谈过，结果是，只有平庸的销售人员对客户的拒绝无所谓，顶尖的销售人员和最差的销售人员一样，从内心深处讲都不愿意打电话，遭遇拒绝都有沮丧的感觉，但是，对于一位拥有自我激励特质的销售人员来说，所有这些失败带来的影响都在客户的一声“是”当中大大削弱。
张小姐的上司曾经向我反映过，说她和客户聊起来没完没了，“可就是绕不到点子上去”。说穿了，就是不敢销售，怕被拒绝。典型的具有服务激励特质的人是谨慎型的、认真、仔细，是典型的跟随者，他们有着很强烈的被认同和被喜欢的需要；而自我激励刚好相反。作为典型的跟随者，张小姐自然很难主动引导客户、说服客户，相反的，她倒是经常被客户牵着鼻子走，因此很难销售成功。
通常自我激励和服务激励两种特质很容易混淆，这种混淆会导致招聘者做出错误的决定。拥有服务激励特质的人在面试过程当中应对得体，留下很好的印象，面试之后还可能发一封得体的感谢信，很容易博得面试
我找到点 资料 大家进来看看顺便发表的看法
激情+勇气+信心+产品及本企业熟悉程度=优秀销售员