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七、外表 7 \. f: {; K* B' X3 `1 P+ m 包括整洁、发型、衣着等，影响给人第一印象。 ' g. I- t: \+ {: B% ] 外表可以显示某种角色，亦可作为隐藏角色的工具。 有时人会特意以穿着来传送某些有关个人的信息。我们亦会根据外表来评价他们，尝试去判断其个性、态度等，但不宜抱有固有的看法，这些判断有时也未必准确。不同的非语言技巧组合会做成不同的效果。其中包括微笑、开放的姿势、倾前的坐姿、点头、适度的眼神和身体接触等。 总结 % x! T, `. ]2 C& A6 B% r" h& D 语言与非语言信息有一致性的重要，但两人的对话中，语言信息所传达的意思不如非语言的分量重。 非语言沟通大部分用于表达人类的情绪。对语言内容有强化功效，同时也能显出语言与其抵触之处，我们必须留意。 有时非语言沟通是摸棱两可的，亦很个人化的，很难正确了解其意思而有所误解，需要与对方澄清确定。有些手势、表情或其他行为有其文化背景意义，在不同文化或文化间不能通用，以上介绍的主要是一般人的反应，小组一同讨论可更掌握这些技巧对个别组员的意义及可用性。 $ O: _$ _4 q/ n; q0 }2 u% i 有效的沟通行为 ; E( }) K+ K4 M1 V4 U4 y8 i3 R ' W- k" ]+ w* X. ? 在管理的过程中，需要借助沟通的技巧，化解不同的见解与意见，当共识产生后，事业的魅力自然才会展现良好的沟通能力的培养，并非全是与生俱来的。在经营的事业中，我们绝对有机会学习沟通技巧，因此要把握任何一次学习的机会。 一、自信的态度 / z M' U Q" g" x( ]: I" } 一般经营事业相当成功的人士，他们不随波逐流或唯唯诺诺，有自已的想法和作风，但却很少对别人吼叫、谩骂，甚至连争辩都极为罕见。他们对自已了解相当清楚，并且肯定自已，他们的共同点是自信，日子过得很开心，有自信的人常常是最会沟通的人。 7 h" w: s$ K( N' C. c3 [$ \# x 二、体谅他人的行为 9 ^8 o. t( G5 F8 O 这其中包含"体谅对方"与“表达自我”两方面。所谓体谅是指设身处地为别人着想，并且体会对方的感受与需要。在经营"人"的事业过程中，当我们想对他人表示体谅与关心，惟有我们自己设身处地为别人着想。由于我们的了解与尊重，对方也相对体谅你的立场与好意，因而做出积极而合适的回应。 7 ^- {& m* Q8 U9 h7 q% m 三、适当地提示对方 3 \# }* d, L- E/ k( B1 q/ Q: \) I + n- A* a7 I* j. \) y 产生矛盾与误会的原因，如果出自于对方的健忘，我们的提示正可使对方信守承诺;反之若是对方有意食言，提示就代表我们并未忘记事情，并且希望对方信守承诺。 & g! ~/ \. @. j 四、有效地直接告诉对方 2 K7 C, B; d5 W- k5 k* |* \ 一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说道:"我在各个国际商谈场合中，时常会以“我觉得”(说出自已的感受)、"我希望" (说出自己的要求或期望)为开端，结果常会令人极为满意。"其实，这种行为就是直言无讳地告诉对方我们的要求与感受，若能有效地直接告诉你所想要表达的对象，将会有效帮助我们建立良好的人际网络。但要切记"三不谈":时间不恰当不谈;气氛不恰当不谈;对象不恰当不谈。 S6 j3 p2 N# q5 f: P $ K( K' t) G% Q- u6 G6 _3 V5 R 五、善用询问与倾听 询问与倾听的行为，是用来控制自己，让自已不要为了维护权力而侵犯他人。尤其是在对方行为退缩，默不作声或欲言又止的时候，可用询问行为引出对方真正的想法，了解对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受，并且运用积极倾听的方式，来诱导对方发表意见，进而对自已产生好感。一位优秀的沟通好手，绝对善于询问以及积极倾听他人的意见与感受。 4 X# B/ J' M6 X1 C2 A 一个人的成功，20%靠专业知识，40%靠人际关系，另外40%需要观察力的帮助，因此为了提升我们个人的竞争力，获得成功，就必续不断地运用有效的沟通方式和技巧，随时有效的接触沟通，只有这样，才有可能使你事业成功。 什么是市场营销能力 P/ ~0 s2 _+ b+ ~1 p" ?! k 第一节 基础培训 市场营销是指:市场营销者通过产品、价格、渠道、促销、服务等手段，对市场营销对象 (顾客、消费者)进行的有偿活动，从而达到完成市场经营目标的目的。 8 J* G* S1 F- M0 ~. E1 e 市场营销能力是指企业把握、适应、影响、完成市场营销活动、追求企业利益最大化的经营能力。 , L0 M: u @ j( J ?+ P( j; A; O. t 要提高企业的市场营销能力，就必须在市场经营活动中努力提高产品质量、保持合理的产品价格、开拓更为广阔的销售渠道、运用充满诱惑力的促销增加令人满意的服务项目。 2 k0 w, o% ^8 V$ J 企业要提高自身的市场营销能力，就必须具有一系列完善的企业管理体系和市场营销培训体系。 & h& a2 _( }' h " `, b4 x) m* z! y( X; ]8 c+ g. x 企业进行营销培训的目的在于使企业全体员工高度地认同、并且绝对地服从企业各项管理制度、工作条例。 " o, ?! W7 T. h- k' q7 Z p4 M7 Z0 L* Y9 E- T 只有企业全体员工对企业运用的市场营销手段具有了统一的认识，并加以严格执行，企业的市场营销能力才得到真正提高。 0 n$ ~2 @# K9 K ( A* v* o# w2 c5 A3 O. \+ Z' M: X 第二节 市场营销手段在家装行业中的作用 }# S# o7 N" z' {; S- r 市场营销手段泛指在市场营销过程中所采取的各种正当的措施行为，它涵盖了企业战略决策体系、设计管理体系、施工管理体系、信息管理体系、财务管理体系、计算机管理体系、市场营销体系、员工激励体系、人才吸呐体系、员工培训体系、技术创新体系、知识共享体系、客户服务体系的建立等内容。 ( Z9 e3 f5 n4 G' }: C' k 上述体系的建立，是企业实现规范化管理的标志。高度规范的企业管理，将给企业带来强大的竞争能力。 . }1 `* ^* y: n( u) Y 在家装企业市场营销规范化程度普遍较低的情况下，快速提升企业的市场营销能力，将是企业脱颖而出的最佳途径。 ; H& I. B$ c/ h& ?; ]0 v6 S 0 y7 t$ H+ |1 A( w8 k) q; } 第二章 咨询解答培训 + L! c& d! F: l- q * l: ?( [4 b# d Q( y" z; m/ _5 S6 q 本章将重点讲解设计人员在接待客户时应掌握的各种知识 第一节 客户消费心理分析 + n9 a" v/ V% M! P / F$ \& h A! A% C% ` 家庭装修设计人员所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体;家庭装修消费同样是一种特殊的消费。 s' P- ?) i5 T$ I" S) A! c% k9 u. l 2 d8 ~2 D- X! h- K1 g) X, _, [ 家庭装修消费之所以特殊，关键在于其消费寿命的长期性和多样性。 i# A0 n1 ~, [1 W: Y* l3 ] 当客户进行其它消费时，他(她)们能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，然后才决定是否进行消费。而当客户进行家庭装修消费时，他 (她)们不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，在他 (她)们决定是否进行消费或是将工程首期款交给家装公司时，他 (她)们所能见到或拿到的不过是一纸合同、工程预算报价单、部分工程施工图纸，所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在臆测中进行的，他 (她)们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。 2 r; E ?0 J% w% [( W; x* {, j) u1 Z 家庭装修设计人员在接待他(她)们时，首先要了解他(她)们的消费心理，然后才能最大限度地满足他 (她)们的需求那么，他 (她)们的消费心理到底是怎样的呢? " e0 }* ]0 ]1 c 当客户进行家庭装修消费时，由于他(她)们不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选，所以，设计人员就必须具有彻底打消客户消费疑虑的能力。 客户在进行家庭装修消费时，由于他(她)们对于家庭装修行业的不了解，致使他(她)们会在前期咨询阶段向设计人员提出大量的问题和见解;从表面上来看，他 (她)们似乎是在渐渐成为所谓的行家，但是，当你进一步向他 (她)们了解设计意图时，他 (她)们所表现出来的无知，将会便你捧腹不止。 如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢? ! [- Z7 M% _1 K0 {; T- F 我想，你很有可能会像他(她)们一样，先把设计人员问个底儿掉，然后去挨家挨户不停要咨询;当你感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次的询问时，你的消费心理又如何呢? 2 r( i) c) q/ E4 C 换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他(她)人进行缜思。 ) k4 ]6 U3 L6 S 如果我是准备进行家庭装修的消费者，我首先要考虑的是资金使用问题，然后，我会考虑工程质量能否得到保证，再往后，我还会考虑到设计问题，这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。 ( X, W5 d2 C. F 因为我的财力是有限的，所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我同样注重施工质量;这就引发了一个矛盾;在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的，现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保证质保量的完成家庭装修工程呢? $ S% B5 }2 J8 W _) R 如果我是一名设计人员，我将把客户全部需求按照其重要性进行顺序排列，即、质量;2、价格;3、设计效果。 # k b+ z& T7 d. R/ L8 J1 G: o 为什么要进行如此排列呢? 0 C. f5 X; V2 r% q4 T% K5 }' R% U4 C 我认为，质量是家庭装修消费生命力的切实保障，价格是客户所能支付得起的费用标准，设计效果是客户追求居住环境美化程度的梦想。客户之所以把价格放在首位，其用意并非是不注重工程质量，而是实在难以承受资金压力;客户难以承受资金压力的事实，反而给我们以提示，那么，他 (她)们将成为我们真正的客户。 8 o& x, Q$ ^1 ?8 x8 H 所以，从深入分析客户的真正消费需求出发，我们不难看出，他(她)们的真实消费心理需求顺序只能是、质量；2、价格；3、设计效果。 了解他 (她)们的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。 第二节 设计人员回答客户咨询时应遵循的原则 + l; {& @' N" [ * ~' ]9 h, y- g; u4 f 在客户进行家装咨询时，我们的设计人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。 0 s* y: j# B9 f: M' s2 [& U 我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。 : j$ M( W3 i2 h9 p 了解客户的消费心理，我认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢?如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到问题提出来，如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题，(这是一个非常严重的错误!)那么，当他提不出来更多问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们设计人员能够做到"问一答十，甚至问一答二十，乃至三十"，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。 * ?2 H4 K" Q2 U$ i- B$ @* q7 T % j( c- q5 ]6 k* f 请记住并深刻理解这样一句话:"你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了!"这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。 总之，如果你在回答客户咨询时遵循了"时时掌握主动"的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。 第三节 疑难问题解答 " s5 T. r( u( M" _5 a/ c2 x 由于家装设计人员面对的是生活层次不同的消费群体，因此，在回答客户咨询时，难免遇上各样难以解答的疑难问题。 . y4 ~7 m- |6 Q% x$ b3 L- t 这些疑难问题的产生，源于绝大多数消费者对家庭装修行业的陌生。这也难怪家装行业本来就是一个生长中的新兴产业，在其尚属稚嫩营销管理体系中，存在着许多制约家装行业发展的管理问题。 因此，如何解答好这些疑难问题，是关系到我们的设计人员能否与客户达成合作的关键。 1 ~+ @1 L/ T3 m. l& J - h& F3 [! r9 B( r1 P" k2 Y; ? 下面就设计人员在回答客户咨询时经常遇到的难以解答的疑难问题，做逐一论述。 * J- V- f* _, b: d7 w/ x R" M3 u (一)有关公司方面 ) ~6 E+ \1 ^/ O! b0 N (1)问:你们公司是国营的、还是私营的? $ W4 J) `! f1 ^5 @2 E 答:我们公司是一家股份制企业。我认为公司的性质不很重要的，关键在于他能给您提供什么样的服务。 . k' w; E, h/ F" l3 I4 }. K (2)问:你们公司的资质是几级?为什么有的公司是一级或二级?资质判别是否与质量有关? 1 i9 F4 B) Z2 K+ K0 A! G) F 2 r( I! n9 H1 w7 `( ` z( K 答：目前家装公司拥有的资质有两种，一是建筑装饰资质，二是家装资质;建筑装饰资质是根据施工能力评 |
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