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( u9 X, }6 v( R' t. _ 七、外表 $ w, V! x. }8 N* s2 Q 包括整洁、发型、衣着等，影响给人第一印象。 外表可以显示某种角色，亦可作为隐藏角色的工具。 有时人会特意以穿着来传送某些有关个人的信息。我们亦会根据外表来评价他们，尝试去判断其个性、态度等，但不宜抱有固有的看法，这些判断有时也未必准确。不同的非语言技巧组合会做成不同的效果。其中包括微笑、开放的姿势、倾前的坐姿、点头、适度的眼神和身体接触等。 8 W# \& L3 X" f4 a 3 ~- e& p# a9 g2 T4 [ 总结 : a5 Z" L" u5 |% k+ I2 i7 L! L 语言与非语言信息有一致性的重要，但两人的对话中，语言信息所传达的意思不如非语言的分量重。 1 z. m0 c' g/ w 非语言沟通大部分用于表达人类的情绪。对语言内容有强化功效，同时也能显出语言与其抵触之处，我们必须留意。 " \( j+ t" u# b' B4 l$ U3 n7 J " }* k; Q8 y, U9 [1 j 有时非语言沟通是摸棱两可的，亦很个人化的，很难正确了解其意思而有所误解，需要与对方澄清确定。有些手势、表情或其他行为有其文化背景意义，在不同文化或文化间不能通用，以上介绍的主要是一般人的反应，小组一同讨论可更掌握这些技巧对个别组员的意义及可用性。 5 ~7 Y% ?1 p# N8 c, Y( N" _! p 有效的沟通行为 在管理的过程中，需要借助沟通的技巧，化解不同的见解与意见，当共识产生后，事业的魅力自然才会展现良好的沟通能力的培养，并非全是与生俱来的。在经营的事业中，我们绝对有机会学习沟通技巧，因此要把握任何一次学习的机会。 : I- O* w$ A* z S' J 7 k. f# @5 ^7 s. B2 r: \) ?. M" f 一、自信的态度 一般经营事业相当成功的人士，他们不随波逐流或唯唯诺诺，有自已的想法和作风，但却很少对别人吼叫、谩骂，甚至连争辩都极为罕见。他们对自已了解相当清楚，并且肯定自已，他们的共同点是自信，日子过得很开心，有自信的人常常是最会沟通的人。 二、体谅他人的行为 6 c2 k# ]2 v: u 这其中包含"体谅对方"与“表达自我”两方面。所谓体谅是指设身处地为别人着想，并且体会对方的感受与需要。在经营"人"的事业过程中，当我们想对他人表示体谅与关心，惟有我们自己设身处地为别人着想。由于我们的了解与尊重，对方也相对体谅你的立场与好意，因而做出积极而合适的回应。 9 ^2 w) X1 Q* h 3 K0 J- `1 A' e7 h 三、适当地提示对方 / r4 l1 E C" Y# p$ w; f0 Z E 产生矛盾与误会的原因，如果出自于对方的健忘，我们的提示正可使对方信守承诺;反之若是对方有意食言，提示就代表我们并未忘记事情，并且希望对方信守承诺。 3 V& b+ z: O( R. s2 Q 四、有效地直接告诉对方 一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说道:"我在各个国际商谈场合中，时常会以“我觉得”(说出自已的感受)、"我希望" (说出自己的要求或期望)为开端，结果常会令人极为满意。"其实，这种行为就是直言无讳地告诉对方我们的要求与感受，若能有效地直接告诉你所想要表达的对象，将会有效帮助我们建立良好的人际网络。但要切记"三不谈":时间不恰当不谈;气氛不恰当不谈;对象不恰当不谈。 ( f, d1 `6 n/ _& ^2 H9 r; m7 t* C * c( Y7 s4 J% y) b5 D# p% C 五、善用询问与倾听 . ]* F. E) T. j2 ?+ \, K 询问与倾听的行为，是用来控制自己，让自已不要为了维护权力而侵犯他人。尤其是在对方行为退缩，默不作声或欲言又止的时候，可用询问行为引出对方真正的想法，了解对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受，并且运用积极倾听的方式，来诱导对方发表意见，进而对自已产生好感。一位优秀的沟通好手，绝对善于询问以及积极倾听他人的意见与感受。 一个人的成功，20%靠专业知识，40%靠人际关系，另外40%需要观察力的帮助，因此为了提升我们个人的竞争力，获得成功，就必续不断地运用有效的沟通方式和技巧，随时有效的接触沟通，只有这样，才有可能使你事业成功。 什么是市场营销能力 , V2 S3 v; @! C! ?% d5 C6 o% J 第一节 基础培训 5 n. x. \, v/ Z7 _ 市场营销是指:市场营销者通过产品、价格、渠道、促销、服务等手段，对市场营销对象 (顾客、消费者)进行的有偿活动，从而达到完成市场经营目标的目的。 * c5 Z) g4 S: F9 P5 E& N2 H ' b' C: m- J# z6 }3 i/ E- ^4 E 市场营销能力是指企业把握、适应、影响、完成市场营销活动、追求企业利益最大化的经营能力。 , {% e$ a* F& [% { 要提高企业的市场营销能力，就必须在市场经营活动中努力提高产品质量、保持合理的产品价格、开拓更为广阔的销售渠道、运用充满诱惑力的促销增加令人满意的服务项目。 企业要提高自身的市场营销能力，就必须具有一系列完善的企业管理体系和市场营销培训体系。 0 B- a* O2 N5 z5 T* z, j 企业进行营销培训的目的在于使企业全体员工高度地认同、并且绝对地服从企业各项管理制度、工作条例。 只有企业全体员工对企业运用的市场营销手段具有了统一的认识，并加以严格执行，企业的市场营销能力才得到真正提高。 第二节 市场营销手段在家装行业中的作用 ! Z: {$ m" Q5 X 市场营销手段泛指在市场营销过程中所采取的各种正当的措施行为，它涵盖了企业战略决策体系、设计管理体系、施工管理体系、信息管理体系、财务管理体系、计算机管理体系、市场营销体系、员工激励体系、人才吸呐体系、员工培训体系、技术创新体系、知识共享体系、客户服务体系的建立等内容。 ) a& I5 H u% C0 w* |8 Q% W& { 上述体系的建立，是企业实现规范化管理的标志。高度规范的企业管理，将给企业带来强大的竞争能力。 在家装企业市场营销规范化程度普遍较低的情况下，快速提升企业的市场营销能力，将是企业脱颖而出的最佳途径。 & [3 K% I; e8 |* I9 c ! ~* A; E# k2 @ 第二章 咨询解答培训 % ]6 k* I# V* L8 B 本章将重点讲解设计人员在接待客户时应掌握的各种知识 + l: l0 y4 `0 L6 c9 R- ^ 第一节 客户消费心理分析 3 v6 U3 J' [2 `; y% T7 t( F9 u 家庭装修设计人员所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体;家庭装修消费同样是一种特殊的消费。 2 U6 _% ~8 l9 Y ; g6 u T/ v$ _, P4 W; G6 g 家庭装修消费之所以特殊，关键在于其消费寿命的长期性和多样性。 2 ^5 e6 t% e3 z, ?# @* u Z* e% \ 当客户进行其它消费时，他(她)们能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，然后才决定是否进行消费。而当客户进行家庭装修消费时，他 (她)们不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，在他 (她)们决定是否进行消费或是将工程首期款交给家装公司时，他 (她)们所能见到或拿到的不过是一纸合同、工程预算报价单、部分工程施工图纸，所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在臆测中进行的，他 (她)们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。 家庭装修设计人员在接待他(她)们时，首先要了解他(她)们的消费心理，然后才能最大限度地满足他 (她)们的需求那么，他 (她)们的消费心理到底是怎样的呢? ' J; F) c+ h3 u, [! l! v% m 当客户进行家庭装修消费时，由于他(她)们不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选，所以，设计人员就必须具有彻底打消客户消费疑虑的能力。 $ u; {* f6 L& `: Y" `; ^) t i5 d( {/ S 客户在进行家庭装修消费时，由于他(她)们对于家庭装修行业的不了解，致使他(她)们会在前期咨询阶段向设计人员提出大量的问题和见解;从表面上来看，他 (她)们似乎是在渐渐成为所谓的行家，但是，当你进一步向他 (她)们了解设计意图时，他 (她)们所表现出来的无知，将会便你捧腹不止。 如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢? 我想，你很有可能会像他(她)们一样，先把设计人员问个底儿掉，然后去挨家挨户不停要咨询;当你感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次的询问时，你的消费心理又如何呢? 3 d+ q% c* q4 I# G $ v7 i* H7 h0 |6 s 换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他(她)人进行缜思。 " b) ?9 z; ]# l# S4 o j 8 F) Q$ l4 N$ ?% g$ v( [1 z- ~ 如果我是准备进行家庭装修的消费者，我首先要考虑的是资金使用问题，然后，我会考虑工程质量能否得到保证，再往后，我还会考虑到设计问题，这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。 * f/ U% N! L& \1 s1 ^ 因为我的财力是有限的，所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我同样注重施工质量;这就引发了一个矛盾;在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的，现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保证质保量的完成家庭装修工程呢? 如果我是一名设计人员，我将把客户全部需求按照其重要性进行顺序排列，即、质量;2、价格;3、设计效果。 : l6 ~9 W: p6 \$ D- t7 A 为什么要进行如此排列呢? " w5 e! b% H% o" ? 我认为，质量是家庭装修消费生命力的切实保障，价格是客户所能支付得起的费用标准，设计效果是客户追求居住环境美化程度的梦想。客户之所以把价格放在首位，其用意并非是不注重工程质量，而是实在难以承受资金压力;客户难以承受资金压力的事实，反而给我们以提示，那么，他 (她)们将成为我们真正的客户。 % c* ?9 k( M/ {8 Z( j 所以，从深入分析客户的真正消费需求出发，我们不难看出，他(她)们的真实消费心理需求顺序只能是、质量；2、价格；3、设计效果。 1 ?/ |1 b6 h( h; S6 N5 J . s2 |- h+ p5 |4 T }$ c 了解他 (她)们的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。 0 x6 U4 ~9 Y% v8 l; S# \/ W# z 第二节 设计人员回答客户咨询时应遵循的原则 ( p( n0 F. ^& a- ]0 B 在客户进行家装咨询时，我们的设计人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。 $ T7 S/ ?) Z) ^9 I2 U% Q$ H a 我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。 9 ~8 x3 d$ c; T1 H. g1 @) L 了解客户的消费心理，我认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢?如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到问题提出来，如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题，(这是一个非常严重的错误!)那么，当他提不出来更多问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们设计人员能够做到"问一答十，甚至问一答二十，乃至三十"，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。 + s+ g5 z5 f* y7 { ; c) M+ A* S) Z; [8 r' B( d5 W 请记住并深刻理解这样一句话:"你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了!"这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。 1 D/ U& F& O3 W2 Q6 m 8 a( g) W0 A+ D% m/ D3 x) W3 U: A7 I( U 总之，如果你在回答客户咨询时遵循了"时时掌握主动"的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。 第三节 疑难问题解答 / G/ B8 k* Q* V2 C( y+ r I% [$ C3 ? 由于家装设计人员面对的是生活层次不同的消费群体，因此，在回答客户咨询时，难免遇上各样难以解答的疑难问题。 这些疑难问题的产生，源于绝大多数消费者对家庭装修行业的陌生。这也难怪家装行业本来就是一个生长中的新兴产业，在其尚属稚嫩营销管理体系中，存在着许多制约家装行业发展的管理问题。 * y, g% m- I; I2 _4 s8 h 因此，如何解答好这些疑难问题，是关系到我们的设计人员能否与客户达成合作的关键。 # ]4 X( @: F/ \2 ?) D1 L2 q 下面就设计人员在回答客户咨询时经常遇到的难以解答的疑难问题，做逐一论述。 $ d3 y( f8 O7 _/ w (一)有关公司方面 (1)问:你们公司是国营的、还是私营的? & l% X# e8 b: j # B- ^7 {- `8 K7 J" ` 答:我们公司是一家股份制企业。我认为公司的性质不很重要的，关键在于他能给您提供什么样的服务。 $ ]7 b( a$ R# M9 f' f$ y$ X; F (2)问:你们公司的资质是几级?为什么有的公司是一级或二级?资质判别是否与质量有关? % b M3 |3 Z6 I \ 答：目前家装公司拥有的资质有两种，一是建筑装饰资质，二是家装资质;建筑装饰资质是根据施工能力评 |
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