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panjinxuan 2011-9-5 18:03:05
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风一样自由 2011-9-13 12:28:57
司管理
5 P4 j8 S) J' Z o2 e# g$ o 有很多设计师在与客户沟通中，往往忽略了一个最大的签单因素，就是公司的管理体制。设计师总是把沟通的视野聚集到预算、方案、工程质量上，总是与别的公司比较价格谁低、方案谁好，工程质量谁有保障，而忘了公司的管理体制才是给客户提供良好服务的保障。
# j* w% G3 S+ A( Q 这里我们从家装公司的人才机制、经营策略、工程管理、公司文化等方面，对公司的竞争力做一下分析： u D, N5 p) D6 T4 T- R
/ E: d5 j2 M0 w2 x$ b& {1 x& F: N 客户选择家装公司，主要基于两点考虑，一是这个公司能把我家装修好，二是未来的保修和维修有保障。那么，什么样的公司才能满足客户这两个愿望呢？是不是每个公司都能满足客户的需求呢？不是，根据家装行业的规律，目前大部分家装公司都不能满足客户这两点需求。原因何在？因为目前大部分家装公司的管理机制都不完善。) h. }! t: X- D3 }" c& B
我们知道：工程质量不是好材料就能实现的，也不是有好工人就能实现的，而是必须有完善的工程管理机制。# c1 d7 I3 X9 l* k( }9 x; T. J d6 A
; m4 N8 [5 f& ^4 j( J6 f j, f 工人的技术手法再好，也有疏忽的时候，所以他做的装修就不能达到百分百合格的程度；另一方面，工人的工作态度也很重要，工人是否能够非常敬业，如果不能非常敬业又如何能制造出良好的质量呢？
% b, {4 P( X" M X7 G% U2 @+ g 所以，有的公司设立工程监理，对工地的质量和卫生状况进行监督。但这也只是事后监督，也就是出了质量问题，才去解决，没有从根本上建立控制质量的体制，家装质量还是没有办法保障的。而这一点，正是多数家装所不具备的，有一两个工程监理就不错了。但监理如果出了问题，又怎么办呢？如果监理监督不严格，让不合格产品进入下一道工序，或者监理与工人相互包庇，又如何保证质量呢？ . K' [ v% `9 x7 R+ D& X$ D
一个对家装工程有绝对保障的公司，必须有一套完善的质量控制制度，它要包括：0 p0 J9 J" d8 ?, g% R' j) T
1、材料验收标准、质量验收标准% f# K& I8 c5 N+ g. _+ c/ o9 ~) W7 H p- U: k
2、各工种施工工艺规范、现场管理制度+ W+ a7 s1 d I2 \5 N3 y% v ]% i4 Z
1 K% c9 H- [+ C, u, V" @: k 3、设计师、监理、工长管理条例& O8 {# P9 y& p7 r0 ]* @5 b+ ]
8 w/ o* q2 c/ B5 u. _3 W 4、完善的内部验收制度: R6 ^1 W! j. H v
5、工地巡回检查制度6 {1 g9 q6 `% O3 e( G4 q; V2 y8 C% [
, s1 g4 }& }: o8 ? 6、质量事故危机处理方案
- g% w- q( I. Y) k 7、完善的工程材料工费核算制度…… 6 D% ~* x* e% r/ \7 ?- V8 _7 s9 }3 C2 U' t5 z
质量管理机制才是家装质量的保障。一个连质量标准都没有的公司，即使有监理，也不能保证每一户都非常合格，因为人本身具备的不稳定因素，是不可靠的。4 d6 _( }) j' q4 h
2 P2 A3 [5 m9 B2 y4 c" D 我们公司在质量管理方面，建立了相对完善的管理机制，这一点可以从我们的质量管理文化墙、开工仪式和现场管理制度就可以看出，所以，我们公司才能真正把您家装修好！ . {- Q7 H7 L% K' [& P+ ^7 V' v: B- y0 J4 B
另一个问题是保修和维修，要实现保修的承诺，就必须保障公司能够长期生存下去。如果公司都不一定能够生存下去，那么他们所说的保修两年保修三年都不过是一句空话。
p C1 j" T. Y& E 那么家装公司如何才能长期生存下去呢？! C0 f2 s+ g& p! f/ a+ m. t1 w
, m9 T' z& ]. H9 B! N$ w5 L 公司完善的管理机制、优秀的人才和有效的人才储备机制、独有的竞争力或者说核心竞争力、有效的市场营销策略，只有这些方面都做到位了，才能保障家装公司能够持续经营。 5 h* |" ^! m& K! S. p ?8 P$ Q0 B, e- J6 {( x0 ?* L- W
那咱们就要去看一看我们所选择的家装公司，是不是具备这些。所以，选择家装公司，首先要看的就是公司管理。现在有很多小公司，连公司的卫生管理都做不好，员工之间还相互扯皮，公司连员工的日常考勤都做得不完善，还谈什么公司管理呢？有些公司连员工的工资都不一定按期发下去，又如何谈得上有优秀的人才和人才的储备呢？说不定今天设计师为您服务了，明天他就会辞职！ " x3 Y, S1 T x( n$ L, e6 p
: A3 X5 y' g* U! l3 ~ 现在有很多公司都不与员工签定劳动合同，员工的权益都没有保障，何况还是客户呢？大部分公司连早会都不开，有的一周连个例会也没有，还有更小的公司，没有财务，老板娘或老板的亲戚兼任，财务制度很混乱，客户所交的钱，都不一定能用上工程。过去就有一些公司，在收了客户首付款后就消失了，客户到工商局去投诉，结果该公司还没登记。 " n5 R/ T2 u( a
更不用说家装公司有一些核心竞争力和有效的市场营销策略了。有些公司唯一的竞争策略就是价格超低，打价格战，试问这样的公司又如何保证能在激烈的家装竞争中生存下去呢？就更不用说发展了。所以，不要相信家装公司的保修承诺，要看他到底能不能生存下去，他决战市场的有效策略是什么？ " t/ g/ f$ W2 b# B- c6 \$ z
7 T7 X J8 e9 m- O( g% ] 现在我向你介绍一下我们公司的管理…… 这时客户已经对很小的家装公司开始坚决不相信了，因为那样会有很大的风险，所以设计师将自己公司的管理方式、管理策略、营销策略给客户介绍一下，就一定能取得客户的坚信：只有这个公司才真正能把我家装修好，我们的售后服务才有保障！ 1 t4 d* {2 [ `; j
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# T' u; W* L M5 k* _$ X. X签单暗示
' k0 {# [& N6 I5 x8 B) J8 D 设计师还要善于利用“签单暗示”的方法，往往也会取得很好的效果。. \: A" }. e7 Z5 e- {4 V, ^% k) \5 \; z' A" w- `' a7 M6 @4 h: Q/ T, w* `
什么是“签单暗示”？6 g3 I) }9 w' P% w8 s
就是设计师在客户沟通当中，始终假定或确信客户已经与我们签单，这样就容易给客户造成一定要与我们签单的潜意识。
. M& P. C" O' \ “签单暗示”什么时候都可以用，首次沟通时都可以用。比如：
) \. H v1 ~( y) K 当客户谈到家装环保的重要性时，设计师可以这样说：6 X2 u* H: x6 Z" S1 ^# m) v# ]+ `" S! b4 g1 ~2 g" Y w3 F7 g, \! @0 H4 O
我们公司为保证环保，从设计上抓起，我会在设计时就考虑到尽量少用一些细木工板，比如吊顶就多用木方；施工时少用一些万能胶，多用一些白乳胶；在材料上我们选用环保性能高的材料，竣工前我们还会做环保检测，由于您在我们这里签单，所以您尽可以放心！ 6 e" _) c& @- k) @( H' I: j" i9 @$ c/ U5 z6 ?4 w, d
设计师多使用“由于您在我们这里签单”“由我们公司做”“在我们这里做”等暗示性的语言，使客户有一种既成事实的感觉。# X/ t @4 i k# J+ O1 e
同时，设计师还可以尽早提供“施工进度表”、“陪采时间表”、“售后服务表”等签单以后的服务流程，也可以提前让客户阅读施工合同，还可以为客户介绍工程部人员、施工监理、售后服务人员，让客户进入签单后的角色，并可请工程部人员以“放心吧，我们肯定把您家装修好”等语言强化暗示。
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