好设计师是怎么炼成的 第八集 第九集 连载

2012-9-21/ 图像资料下载/ 设计理论/ 只看大图 阅读模式
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924日,王菲正在公司做设计,何老师来了,还带着一个同事,想在这订主材套餐,王菲领着他们看了几套主材套餐,最后,何老师和同事一起订了主材套餐,何老师订了26000元,同事订了38000元,各自交了订金。临走时,王菲对何老师说:$ I+ _5 H7 \% ?2 Q8 Z; ]$ k
    我们经理要我向何老师表示感谢,谢谢您给我们提了一个好的建议,经理表示,我们即将推出工地实时汇报制度。
为表示对您的感谢,特别送您两个竹炭花篮。(王菲拎出两个竹炭花篮,送给何老师,同时,也赠送何老师同事一对竹炭红鲤鱼)
2 |, n2 E5 l) J7 x( X$ h    谢谢你,王菲。3 @6 L  x0 m' H5 E( b
    不客气,何老师,后天你就可以过来看完整的设计图片了。
0 N1 w3 O! c& E/ R1 Y    好好,不着急。王菲,我看你是不是累得,黑眼圈那么深,工作要做,休息也重要。你先忙着,后天我再过来。
925号上午,金叔夫妇俩过来看图,基本比较满意,对部分方案做了调整。
0 A. V: }1 x7 e    下午,刘先生夫妇又过来了,方案一次性通过,预算打了5%的折扣,现场签了合同。装修总价款38800元,订了12000元的地板套餐。
) J6 D1 \; {, V7 H- f+ f) E# y( _    签完合同,王菲将一系列资料交给客户,并给客户做了详细的介绍:
刘哥,这是合同,一式二份,你们一份,我们一份,请您妥善保存。合同随付几份附件,一份是工程预算,所有的施工项目都在上面列得很详细,我们严格按照预算书来施工,在施工过程中,你们有什么意见,可以随时提出来,如果需要对工程项目进行调整,随时和我联系就行。这一份是我们材料明细单,上面列明了所有材料的品牌、规格、型号和预算数量,您可以按照材料单来验收所有材料。
这一份是工程质量标准,今后我们就按照这个标准来对工程进行验收。这一份是工期预排表,您可以参照这上面的工期预排,安排其它的事宜,比如选购灯具呀、购买窗帘呀、安装空调呀等。这一份是工程人员联系单,包括设计师也就是我、工长、施工监理、公司投诉电话、我们经理电话,都在上面,有相关的疑问,可以打电话联系。
同时,我还特地为你们做一份《配套材料建议书》,对您没有我们这里订购的其它主材、家具、家电等做了简要的说明,从品牌、款式、颜色到型号以及价格,供你们作为参考!
  r9 @* u, ?( I. r9 [    好的好的,谢谢你,小王。9 l  r3 _2 h+ c5 c) G, Q
    不客气,在选购主材和家具、家电时,如果需要我陪同的话,您也可以打电话与我联系,我抽出时间,去帮你们做参考/ f+ y( A: n4 l  u% Y! Q
    好的好的,那我们回去等着开工就行
对,今天签了合同,我们需要四天的准备时间,然后是930号,我们去工地开工。早上800我们准时开工,在现场开一个动员会,敬请刘哥和韩姐去参加我们的开工动员会,对我们的工作给予监督和指导。830我们进行现场施工交底,对具体的施工工作进行最后的确定,交底时间一般为1小时左右。
+ G5 G0 A- T. l* f! x) W    好的,好的。我们一定准时参加。
送走客户后,王菲又抓紧时间,将刘先生家里的全套施工图、效果图做了最后的调整,并特地制作了电路改造图、开关配置图,将工程资料送到了工程部。
9 W* I  I3 a5 O0 B  e    傍晚,接到方芳的电话,要她去名仕小区量房,王菲马不停蹄去了名仕花园,量完房回来,已经七点钟了。由于客户要求明天上午就看预算,回公司后,就在公司加班到九点半,填了客户分析表,出了“1+2预算方案”。
第二天约好了何老师过来看图,有可能何老师明天就要签单,因此,还要有大量的工作需要做,回到家还是接着加班,工作到十二点半,然后将电脑跑着图,王菲才倒床休息。
: w& n! V$ \! H" p% ^+ U    也许是太累了,刚倒下就睡着了。
926号上午,客户刘女士过来看预算和方案,对王菲“1+2预算方案”很满意,对王菲设计的“家庭运动方案”也比较满意,但刘女士要等从外地出差的丈夫回来,才能订下来。
; |4 i. s5 X( u: H7 D! a/ i    下午,何老师过来,看完图后,略做了修改,预算做到32500元,最后给何老师打了92折,以29800元何老师签了合同。与何老师约定930号上午1030去现场开工。傍晚,金叔夫妇俩带着女儿又过来了。
最后,金叔女儿金医生说服父母,签了一体化装修,总造价76600元,商定十月二号上午开工。王菲加班到八点,终于将何老师和金叔的房子全套方案,送到了工程部。
# A6 F2 v) D$ E/ O0 Z+ f    第二天上午,王菲请了半天假,在家里好好睡了一上午,这一觉睡得真舒服,好久也没睡这么香的觉了。中午刘佳打电话,让她下午继续在家休息,王菲一想也是,洗了澡,并将这一段时间积下来的衣服都洗完了。
但王菲觉得心里不踏实,对这几个即将要开工的工地,很不放心,下午五点钟又去了公司,直到与工程部经理碰面,工程部经理对王菲的工作十分肯定,同时许诺工地开工和施工没问题,王菲才放心地回家了。
; t  C- c! {* a8 ^) s9 n9 ^    想一想自己这一阶段的工作,王菲心里很有成就感,算一算,一共谈了三个单,都签下了,总造价达到十万多,主材销售也达到了十一万元,这在以前自己是想也不敢不想的呀!
可是,这样的工作方式也太累了,自己以前想象的设计师生活,并不是这样的呀!
& v7 i- k) p& ^; X    能不能提高一下自己的工作效率呢?
- z  i7 Q$ ^# Z: K$ z, [    很难。因为公司里每个设计师都是这么累,几乎每天加班到八九点。不过倒是有一些方面可以提高,预算、工程准备、工期预排、工程联系名单,我应该在这些事务性的工作上将效率再提高一个层次,这样,我的主要精力和工作,就剩下做设计了。
对,利用我上次做《签单跟进系统》时使用EXCEL的经验,我再将这些全部做出来,生成半自动化办公系统。
1 n( m! R- a) p) H    晚上王菲开始设计自己的半自动化办公系统,第二天晚上又工作了一会,终于将《王菲快速办公》给设计好了。& {3 D) G0 ^3 u. c) Z$ ^
    9月份只剩下三天了,手头暂时只有一个客户,但她要等到丈夫出差回来才能做决定,那,我还得自己出去联系客户哇!
928号上午,王菲和方芳一起出去跑业务。名仕花园交完房已经一个星期了,客户比交房时少多了,只有零星的几个客户,业务员比前期也少多了,上午他们在小区只谈了两个客户,他们都打算找施工队装修,任凭王菲怎么说,客户就是不上公司去看,最后王菲想,看能不能销售一些主材套餐,就给客户详细介绍了公司的各种套餐,客户可能觉得装饰公司销售的主材肯定比较贵,也不同意上公司去看。
看到客户这么坚决,王菲没办法,最后给了客户一份主材选购单,告诉客户,您可以自己去市场上看,然后将各种品牌的主材加在一起,综合计算一下,看与我们相比,是贵还是便宜。觉得我们公司便宜,您可以联系我,再到我们公司去看。
7 _# a; X1 @) r% S    十一点半了,王菲又谈了一个客户。王菲说到自己已经在本小区签了三个单,客户分别是刘先生、金叔和何老师。
客户说金医生她父亲是在你们这里装修的?王菲说对呀,您认识金医生?客户说我们是同学呢,小时候我们经常在一起玩,对她的父母都很熟悉。王菲说金叔和阿姨在我们订了一体化装修,总价格达到七万多元。客户说是吗,我问一下金医生。客户给金医生打了电话,金医生对大海装饰和王菲的工作都比较满意,说在大海装饰装修不会有问题。最后客户同意王菲给他做一下预算和设计。
中午,王菲就在小区里,给赵女士做了预算,同时也构思了一下设计方案。下午,她和方芳继续在名仕花园跑业务,王菲通过自己的专业知识和几个打算自己装修的客户进行了沟通,对他们的装修方案做了补充,介绍他们去大海装饰订主材套餐。有一个客户说,我自己肯定是找施工队装修,但我有一个领导,他房比较大,180平方,他很可能想找装修公司,我帮你联系一下。
傍晚,金叔打来电话,说阿姨要陪赵女士上公司,要王菲在公司等着,不要下班。王菲立即骑车回到公司。600,阿姨陪着赵女士过来了,王菲领着赵女士参观了公司的设计展示和套餐展示,也给她看了金叔家的设计方案。同时,王菲也给赵女士介绍了自己做的预算和设计方案,赵女士在阿姨的说服下,交了2000元设计订金。阿姨悄悄对王菲说,已经给她看好了一个小伙子,问她有没意向去谈一下。
王菲的脸一下子红了,说不着急。不知怎么的,她在一刹那间想到了刘佳。
; z1 ^2 B; M4 _+ u; \+ K$ S    第二天下午,王菲正在公司做设计,来了两个客户,点名要找王菲,王菲赶紧出来接待,原来是昨天在小区认识的客户王姐:: Q7 _9 X( f. K- c9 L9 z
    王姐您好!% p8 O2 c; c9 w7 I. J
    小王啊,这是我们单位领导高主任,我跟她推荐了你们公司,她想过来看一下' @; i1 k3 b3 E( B/ r: C8 U
    欢迎您,高主任!
王菲带着王姐和高主任,从公司一楼的设计展示、工艺展示参观到二楼的套餐展示,高主任对大海装饰比较满意,因为经常看到大海装饰的大面积广告,觉得公司品牌和实力都比较符合自己的要求。王菲拿出高主任家的户型图,给高主任介绍了室内的空间设计、功能设计、色彩设计,高主任很满意,现场交了3000元设计订金,要求王菲在十一黄金周后出图,国庆期间,她要出去旅游。
30号上午八点,王菲去刘先生家里开了开工动员会,做了现场交底,刘先生说下午还要去公司订一些主材。十点钟,去何老师家里现场交底,何老师说过两天还有同事要去大海公司看,王菲说谢谢何老师。
- A/ {3 T- L3 q0 S/ F( W    下午,刘先生夫妇又去大海公司,由于对大海现场开工仪式比较满意,他们去公司时又订了20000元的主材,包括孩子房间的组合柜和厨房、卫生间套餐。
十月一号,赵女士去大海公司看设计方案,十月二号上午,王菲和施工人员一起去金叔家里开工,王菲特地打电话给赵女士,请她去参观现场开工仪式。下午何老师又带了一个同事过来,并当场交了订金。傍晚赵女士去公司签单,总造价33600元,另订了28000元的主材套餐。十月三号上午,客户刘女士和丈夫、女儿一起过来了解,当场交了3000元设计订金,并订了32000元的主材套餐。
十月三号,王菲给高主任发去了短信,祝高主任在外旅游快乐。高主任很快就回了短信,说在七号回来,可能到九号上午才有时间过去看看,要王菲用心做设计。王菲又问高主任现在在哪旅游,有什么新的感受,高主任说在九寨沟,感受了大自然的神奇。
% B6 X2 f( q' J7 O4 x9 {& S    晚上,王菲上网查看了九寨沟的旅游介绍,了解了九寨沟的一些景点特征。
王菲本来想了解一些九寨沟的景点,以便高主任回来,能和高主任有更多的共同话题。
7 [! B9 s, P: Y/ N可是王菲突然又想,能不能将高主任这次旅游的一些感受设计到家装中来呢?
3 e9 F2 G7 g* N9 G9 ^* ]考虑到高主任家的超大客厅,王菲萌动了设计一个旅游文化客厅的创意,于是,立即动
手设计了一个世界地图形式的电视背景墙,海蓝色的背景,用黑胡桃色饰面板设计了一个凹凸感很强的世界版图,中间配上一些世界著名景点的建筑造型。
随着王菲的客户越来越多,《签单跟进系统》发挥了巨大的作用,它总是及时地提醒王菲,何时该与客户联系,何时该上工地现场去查看,何时该出图并签单。
' g7 S% V; G4 S$ _    为了把高主任家的设计做好,王菲请教了王丹、刘佳,并上网搜集了一些大户型的经典设计方案,同时又认真地分析了高主任的家庭环境,在十月七号上午,王菲将经过认真包装后的全套设计资料装订好,并命名为《名仕花园高主任家庭装修解决方案》。
十月五号,刘女士夫妇签了施工合同。8 N5 W" V  E6 b' |+ z
    十月六号,何老师同事过来签了合同,并带了一个朋友,是总统家园的客户,现场交了设计订金,并订购了近50000元主材套餐。# s; F: Q' I* l+ U4 h+ ^) G
    七号下午,王菲打电话给王姐,向王姐询问了有关高主任的一些情况,并请王姐到公司来,要向王姐表示感谢。王姐过来,王菲赠送了王姐一个竹炭花篮,王姐也订了19000多元的主材套餐。
十月九号下午,高主任和丈夫过来看方案,当王菲把《高主任家庭装修解决方案》拿出来时,立即就吸引了高主任的眼球。这是一套完整的家居装饰解决方案,从设计思路的说明、家庭空间的划分、室内采光通风解决方案、室内采暖方案、室内照明方案、室内通讯上网视听解决方案到各个空间的具体设计图片,以及施工流程、工期预排、主材配套等,高主任看后,连说了三句:非常好,非常好,非常好
鉴于高主任家的超大客厅,王菲提出一个更大胆的想法,即在客厅内做一个微缩景观,用石头和小树、流水来制作,高主任兴奋地说,以后我家也可以作为旅游景点,我可以在家收门票了,哈哈!* Q: Z! ^0 q4 Q; W, X& m% d8 s
    傍晚,高主任签了合同,总造价86800元,高主任连一分钱也没还价,觉得这个数字很吉祥,就这样签了。同时,又订了6万多元的主材套餐。
十月十号,王菲去名仕花园看工地,与每个客户都做了更深的沟通。在何老师家里,有一些邻居和同事来参观,工程虽然只干了十天,只出了一些大体样子,但何老师的兴奋和热情很高,不断地向来参观的人们,介绍王菲的“家庭教育设计方案”,大家对这种设计都很认同,有几个客户向王菲要名片,并说,要装修就去找王菲,有个客户要求王菲到他家去看看,现场给出一些方案。
高主任签单后,王菲又给王姐打去了感谢电话。王姐对王菲说,高主任也向她表示感谢,说我推荐了你,你的设计很有新意。十一号,王姐也去大海订了2万多元的主材套餐,王菲请示刘经理后,给王姐又优惠了1500元。王姐很开心,说还要为王菲介绍更多的客户。  x1 O" r7 G8 [
    十号前,王菲又开了三个工地,一直忙得没时间再去跑业务。王菲心想,等十一号后还得再去小区寻找客户。
十二号,何老师的同事谭老师带着几个朋友到大海装饰,说现场交订金,但要求王菲给他们一定的优惠。王菲经请示刘佳,同意他们每人交3000元订金,然后以9折签单。& [' g; |; O: j& G4 f3 @0 P- c+ h
    十四号,高主任家开工,同一天开工的,仅大海装饰在名仕花园就有6个,这样,从920号小区交房,不到一个月,大海装饰总计在名仕花园签了近30个单。
早上八点钟,大海装饰的工程车一开到高主任家的楼下,就立即响起了“噼噼叭叭” 鞭炮声,高主任夫妇在楼下笑着迎接。- r! p* E. ]& f) ^# [& ]3 R7 a
    开工仪式上,工程部经理请高主任讲话,高主任对王菲表示了衷心的感谢,同时希望工人们能继续努力,把工程质量做好,高主任最后说,王菲的设计充分展现了大海装饰的整体实力,如果工人们能够把工程顺利做好,明年单位的办公楼装修,将重点考虑大海装饰.
现场还有一些高主任的同事和朋友,大家对王菲的设计又进行了一番推崇。
. c, P0 M0 w7 M% [0 v    在高主任家施工过程中,高主任陆续为王菲推荐了好几个客户,这些客户的装修档次都比较高,钱不是问题,重点关注的是设计效果。其中有一个客户,在云中别墅有两套别墅,一套自己住,另一套别墅是市里某单位的领导,装修是由该客户送给领导的。客户要求一定要讲求设计效果。
对王菲来说,真正走上设计道路才不过一个月,从没有设计过别墅的经验。怎么做设计才能打动客户?才能把这个单签下来?
. ]3 S: Z' c  C1 D1 f" c" M) Q$ @    王菲去找刘佳,请刘佳帮忙。要不这两套别墅由公司里的其他设计师来做,千万不能因为我而使这两个单丢失了。
- U% n% H1 T" v" A- y    刘佳说,王菲,每个人都要经历第一次,你第一次签单,不是很成功吗?还不到一个月,你已经签了二十多万了。
在你签的那些单中,我没有给过你一个客户,客户资源是你自己寻找的,通过这些客户资源,你又发展发这些新的客户资源,所以,还应该由你自己去把握。没有设计别墅的经验不要紧,关键是你用心去做就行了。你已经实现了签单零的突破,现在,你还要实现设计水准的再突破,所以,这第一次的机会很重要,我不能把它给你剥夺了。当然,你可以寻求多方面的帮助,必要时可以请王丹帮忙。
记住,你不能把这个单交给王丹,她只能帮你,明白吗?就算这两套别墅最后没做成,我还是希望你能从中多学到些东西。
7 z3 @9 C* `2 S    其实,无论是小户型,还是别墅,它们都是房子,没什么不同。关键问题是你要读懂客户的需求,不同客户的需求不一样,满足了客户的需求,自然就是好设计,自然就能签单。
' ]3 |! i& Z. X( B5 D/ r    从经营的角度来讲,好设计不是由专家来评的,而是客户来评的,客户说好才是真的好。
为了做好这两套别墅,王菲花尽了心思,不是参考公司以往的别墅设计作品,就是到网上去查找相关的别墅设计方案。两天三个晚上一共研究了近五十套别墅的方案,王菲显得还是信心不足。" \9 z! L' z; x3 O5 X, K1 C- H
    从哪里去找到突破口?
* O' J/ u# V/ O0 I2 P5 B! H    晚上,王菲又翻开了《设计生活》,当读到一句话时,王菲突然找到了灵感:
设计师不是在设计房子,而是在设计客户的生活。客户才是真正的元素!) K0 A" z# O5 f9 e; c
                               ——《设计生活》
这句话和刘佳说的“读懂客户的需求”是一个意思。关键地方是客户,而不是房子。
0 t7 L& y4 N6 G! m) n; k( L: p. l    王菲开始对客户进行详细的分析,从客户的基本情况、家庭情况到职业情况,一一进行需求分析,为了了解一手资料,王菲亲自到高主任那去了解这个客户,高主任告诉王菲,这个客户是一个交际很广泛的人,喜欢交朋友,人缘好朋友多,因此你要重点设计他家的客厅、餐厅和三楼的活动房。
王菲还输入该客户姓名,到网上看有没有相关的信息,最后终于查到了有关该客户的两条简单信息,一是该客户是90年代初毕业于上海一所著名大学,二是该客户老家并不是在本市,而是在河南一个县。; D6 F# |0 `0 q+ c6 W' W
    网上关于该客户的信息就这么多,王菲想到他公司去了解,又不好直接去,怎么办呢?
晚上,高主任给王菲发了一条短信,说该客户到外地开会去了,可能得到十一月初才回来,回来就要准备装修,要王菲得赶在该客户回来前,把方案出来。
, O: B. z" O' a. R# V5 U    第二天,王菲就假装到该客户公司去应聘,从公司拿了一份公司出版的内刊,回来他细读了该公司的内刊,从中又发现了一个信息,原来该客户的文笔很好,内刊上发表了他的两篇文章,一篇是讲话,一篇是随笔。
综合搜集到的这些信息,王菲做了一个大胆的设计方案:& r9 W' j+ _8 H* {3 y6 t5 A. _3 N
    在别墅的院外,微缩仿造一个80年代上海那所高校的校门作为别墅的院门,从该客户河南老家的那个县中,找到了一名书法名家,从网上搜集到那位书法家的一些字,集成了一个园子的名称,作为院门的门楣。! \( ^. @- Z1 k/ ~
    室内设计摒除了所有的风格,不仿欧式,也不仿中式,而代之以一种“书香散文风格”。
客厅、书房和休息室都用一种浅棕色作为主色调,以枯黄的树叶、碎石子和小坑构筑成散文风格的电视背景……  ^' H0 O5 M1 _0 M. s- x) @
    餐厅则设计了水浒酒馆式的隔断、木桌、长条凳和木质地面……
; j; |7 l3 B( Z. Z  x- S- {: ?/ Y    室内门窗套、木门和楼梯扶手选用原色的楸木实木,打造一个环保自然的装修风格……2 z" g, u2 R3 `! D
    活动室却极尽豪华,设计了家庭练歌房影音系统、灯光系统……   
整套方案采用浅棕色封皮包装,里面详尽包含了空间分配方案、灯光照明方案、采暖采凉方案、储物方案、展示方案、家庭读书方案、娱乐聚会方案、运动休闲方案、家具配套方案、家电配套方案、窗饰布艺方案、老人生活方案、卫浴生活方案、防火防盗方案……4 |5 B2 ~! ], x, G$ ]
    为了吸引客户,引起客户的共鸣,王菲还对图片说明文字做了散文化处理。   
由于另一套别墅是赠送的装修方案,居住者又是事业单位干部,王菲则采用传统欧式风格,重点设计了院内的植物,种了几十颗修竹和两颗梅花……
) x+ z. [; x% ?; k" @% J2 ^    方案也采用精美的包装,功能部分极尽细致,配上文字说明。   
1010号,王菲领到了她作为设计师后的第一个月工资,应发工资4200元,实际发放工资只有3000元,比上月还少了几百元。9 F7 ?# y8 S6 v, g$ b
    10月底签单统计,王菲十月签了四个单,十八万多一点,在公司中排名第四位,第一名还是王丹,共签了七个单,装修部分达到28万元,主材配套也有26万元,第二名签了25万元,但主材销售就少了很多,只有17万元。王菲销售的主材是5户,14万元。   
十一月四号,客户终于回来了,到大海装饰来看设计方案,王菲很紧张,客户却一言不发,交了5000元钱设计定金,带走了两套方案。王菲不知客户心里到底是怎么想的,打电话给高主任,高主任说我也不知道,他回来我们还没见面,我帮你问问吧。
( ~4 y; A/ }5 }    王菲忐忑不安地去找刘佳,说客户交了5000元设计订金后,就把方案拿走了,却对方案什么也不表示。   
刘佳说,别着急,得失心不能太重,如果客户不签单,公司也会给你20%的设计提成,本月你还有很大的机会。至于客户不发一言,我想只有两种可能,前一种是他没相中你的方案,付5000元作为报酬,你也值了;第二种就是他很感兴趣,要回去仔细研究一下,那他就会再回来签单,所以,你完全没有必要担心。公司不会为丢失一两个单而责怪你,因为客户永远没有员工重要,就公司而言,你永远比单个客户重要得多!   
你的成长,对公司而言,才是一笔巨大的财富,而单个客户不是,哪怕这个单能签二十万、三十万或五十万元!
4 b/ f5 Z; P  m* E9 G5 G    我看你对目前签单的工地,跟进服务都比较到位,十月份公司采用了你设计的《签单跟进系统》,设计师对每个客户的跟进都增强了,客户满意率都有提高,所以呀,这个月我准备奖励你1000元,好好干吧!   
116号,王菲正在名仕花园刘先生家工地进行内部验收,突然接到客户打来电话,正是云中别墅孙先生,他要求王菲下午四点钟在公司等他。这个消息对王菲来说,无疑是个大好消息。下午四点,客户准时到了大海公司,先对王菲鞠了一躬:谢谢你,王设计师!& E% `8 K. i2 A) O1 C
    不客气,孙总。
3 K9 J' z& \3 X0 d7 j    王菲吓得赶紧也给他鞠了一躬。   
王设计师,你的设计方案太好了,不庸俗不媚俗,简直就是我内心最渴望的方案!不瞒你说,我找了三个大公司的设计师,他们都给我出了很好的方案,有的方案比你的更大气,有的方案比你的更有创意,但我觉得那都不是我想要的生活,只有你,真正让我感动!
6 T$ k# |0 x! N8 x: Z    孙先生拿出一张应聘表:这是你的吧,回到公司我就看了监视录象,你为了了解我,不当了回间谍呀!哈哈……   
对不起,孙总……
$ u# ~  x1 G" i* A% O/ y7 u! f    王菲觉得很不好意思。
, G8 u: W+ A7 k0 R( f    没关系,这才显示出你对待工作的认真,对待客户的用心。两套方案我都看了,其它公司公司的方案我都买下了,但是,以你设计的方案为主,他们的方案仅作为参考。你设计得院门真让我感动呀,我看到你那个院门,就觉得很熟悉很亲切,但总想不起来是在哪里,后来正好有一个同学给我打电话,我想起了大学的生活,才猛然记起,那是我们的校门呀!        
拿出合同吧,今天下午咱们就签了,省得你还担心我是不是不想用你这套方案呢!也省你再打电话向高主任追问我的看法了,哈哈。
& B3 X0 i" }$ _4 P- e    同时呀,我想主材还是你帮我来选,你出的方案,有两点比较打动我,一是你的认真,二是你的细致,你的方案是所有设计方案中纸张最多、分类最细的,所以我想,把装修交给你这么认真这么细致的人来做,风险最小。        
王菲拿出预算,递给孙先生,客户接过来看了一眼:行,我这套造价21万不高,另外一套18万元也可以,在主材上再用好一些,今天我先把合同签了,你回去以后,给我将主材预算再做出来,把那套主材的档次再提高一点,过一个礼拜以后,再给我看一下。这是别的公司设计的,方案也放你这儿,你将他们的卧室方案和餐厅方案结合到你那里去,好不好?        
好好,没问题!孙总,您放心。
( g+ i5 a" k0 w0 d/ N    那签合同吧,签完合同以后,你们就准备开工,十一月十二号开工,我出一趟差,在十二号前就能回来。明天我让公司财务给你们转20万到你们帐户上去,你们就开始准备吧,好不好?有没有什么问题?
# p* C2 m5 `6 B! R! J    没问题,孙总。
" j0 c0 F! F) |% m    好,总之,小王你给我把关,孙哥相信你,回头我再给你介绍几个客户。        
十一月,王菲都在云中别墅忙,再也没有时间去小区跑业务,倒是以往的老客户又给王菲介绍了两个新客户,王菲都是利用晚上时间在家里做设计,白天就盯在云中别墅。但这两个单还是顺利都签了。
# X. @0 c9 _+ e    经过王菲的认真挑选主材和组合配套,孙总又与大海装饰签订了30万元的主材订单。        
1110号,又到了一个月的总结大会了。: z9 }0 b; n. E; \+ O5 ^( Y7 w7 [
    晚上公司布置得很漂亮,所有员工都换上了崭新的冬季工作服,公司集体学习室里挂上了彩灯,40多名员工齐聚一堂。3 b' h& N6 J* b3 w9 T
    刘佳通报了公司十月份的业绩,签单额突破180万元,主材销售额突破440万元,又是一个丰收的十月。然后颁发各种奖励,签单之星照旧是王丹,服务之星是王丽和孙春香两人。        
方芳获得了学习之星称号,刘洋获得了快乐之星称号,王菲获得了进步之星称号,因为她是所有实习设计中进步最快的人,签单最多的人,转介绍客户最多的人。; n( N0 M- |/ Q- m
    会上,刘佳还奖励王菲1000元,理由是王菲自主设计开发了《签单跟进系统》,为公司设计师提高服务水平,作出了自己的贡献!7 |5 t" i3 q, ?& Q" t
    同时还颁发了工程之星、业务之星等多项荣誉,最后刘佳通过王菲,奖励何老师客户推荐奖2000元。        
十一月份过得很快。十一月底,公司召开了冬季作战动员会议:因为冬季历来是装修的淡季,而且气候条件比较恶劣,尤其是业务员在外做业务很辛苦,因此,刘佳号召大家要尽最大能力抓住每一个准客户,要再一次提高签单率,要把主材销售业务做到每一个家装签单客户,力求十二月份,再创冬季签单的辉煌。        
转眼又到了1210号,在每月总结大会上,让人意想不到的是,上个月的签单之星易主了,王丹蝉联“签单之星”三个月后,第四个月被一个才做设计不到两个月的新设计师王菲给挑落了,王菲以签单46万、销售主材37万元创造了设计师签单的新高!王丹尽管比上个月还多签了1万,达到29万元,还是退居第二。        
这是让王菲激动不已的夜晚,不仅成了公司签单第一名,还发到了自己以前从没想过的高工资,本月应发工资13900元,实发工资9300元,加上上个月补发的工资1800元,当天拿到手的工资居然超出了11000元。晚上,刘佳又奖励王菲“签单之星”3000元,这样十一月份的工资实际上已经达到了14000元。还有什么比领到这么高的工资还令人兴奋呢?!
        
第九集   王菲设计之灵
进入十二月份,刘佳还是没给王菲客户,王菲仿佛习惯了自己出去寻找客户,因此,只要手头没有设计,王菲就会出去跑业务。但冬季家装业务实在上不好跑,气温低,北风吹,很多业务员都缩在楼道里不出去,或找一个朝南且避风的地方,晒太阳,聊聊天。王菲穿着厚厚的羽绒服,套着厚厚的皮手套,骑着新买的电动自行车,又走进了小区。
这一次王菲带的业务资料比以前更多了,除了拎着厚厚的三大本公司设计手册,带着几十份宣传资料、套餐书、设计指标书,还带了一本王菲自己的作品集,王菲将之命名为《王菲设计之灵》,收集了王菲做设计以来的十一份设计方案。这是王菲自己设计并在照相馆制作完成的很漂亮的作品集,光制作费用就花了近四百元。王菲做了两本,一本留在家里,一本带着出来做业务。
王菲深知自己十一月份之所以能成为公司“签单之星”完全是靠孙总那两套别墅,如果没有别墅,自己与王丹之间还有很大的差距。. l$ O& W/ E2 n
    可是,每个人都是有自尊心的,王菲不希望到十二月份,业绩就下降得很明显。在她的潜意识中,有一股要与王丹一争高下的野心。可是王丹每个月公司都能给她很多单,根本就不用自己出来拉业务,我有什么?
根据做业务的经验,主动上公司咨询的客户成单率极高,而业务员拉来的单,成功率一般不到20%。并且又是冬季,交房小区少,小区内的客户也少,所以,为了抓住每一个客户,就必须要让客户更信服你。
9 R1 b1 c  `( R, Y! p# D    王菲自己制订了两条方案:% s: Y$ c# I9 F9 m; K0 b8 Y
    一是提高签单率,让每个接触的客户都签单;二是与每个客户建立良好的关系,通过客户来发展更多的新客户。
到十二月十号,王菲才签了一个单,装修金额36000元,主材套餐29000元,而王丹却在十号前就已经签了三个单了,早就超出了10万。
, I1 y) {6 }( R8 F% {/ D' l    要如何才能与王丹竞争呢?- }; @' D" @3 x3 `8 m# f
    连续两天,王菲都没量房,只是有两个客户对主材套餐比较感兴趣,王菲带着客户去公司看了看,最后分别订了2600024000元。+ W7 J2 Q1 n* s& L0 H- D
    1214号上午,王菲拎着资料又准备出去。
刘佳叫住了她,今天可能要下雪,王菲,你就别出去了。, ]: |7 V* u7 @2 [. p  v3 N) ?
    不行啊,在公司我又没有客户。
  F9 H" P8 b4 K9 Y+ p    不行这样,从现在起我让前台也分一些客户给你,你看你这两天冻的,脸都胖了。
# o3 z3 r# {4 |, L* u! j! A8 F% z6 }8 s    我还是要出去,冬季客户本来就不多,我出去找一个是一个,还能锻炼自己业务能力。冷我已经习惯了,不怕。: p! H7 ^  \$ T0 S2 V$ h- ]
    说这些话时,王菲觉得自己其实有点象对刘佳发火,但本意自己还是想出去的。
几个小区都没人,王菲准备骑车再去找别的小区。说实在的,冬天骑电动车还不如骑自行车,脚冻得厉害,骑自行车脚还能活动活动。
3 y3 r' n) L1 _% \  v" s    走过一个路口,王菲向南看了看,隐约发现前面有一栋新楼,王菲赶紧调转方向,骑了进去。原来这是一栋独楼,只有五层,两个单元,一共才20户。这栋楼隐在很多旧楼当中,做市场调查时,一直都没有发现。
王菲下了车,看见几个建筑工人正在忙碌,就向工人打听,这是什么房子,有个工人告诉她,这是一个商场盖的职工宿舍楼。王菲到楼里去看了看,两个单元,只有两种户型,靠东山的房子面积约有160平方,其余15户,面积在100平方。估计东山那五户是单位领导的房子,其余都是员工的房子。王菲很快就画好了户型图,量完了尺寸。
工人告诉王菲,这栋楼这两天就要交房了,单位领导已经验收通过了。王菲向他打听单位领导的电话,工人说不知道,我们只是干活的,工头可能知道。王菲到旁边一个工棚里去找工头,工头说我也不知道。其实那意思就是知道我也不告诉你。
) a/ ^; Y8 W& }    王菲说,那你能告诉我你的电话吗?3 Y! l5 B- d% k. _. r# \. j
    工头想了想,给了王菲号码。
王菲出去就给工头打了电话,说想请他吃饭。工头说不行,中午还有事呢!王菲说那就请你吃晚饭,工头没办法,带着一个工人出来,王菲请了工头去吃火锅。6 _8 L* A' D8 L4 I' w
    在王菲的热情招待下,工头终于高兴地给了王菲该单位领导的电话号码,并给王菲出了主意,可以回去准备资料,或将方案设计一两套,找领导做装修团购,至少要把那5户领导的房子拿下来。
王菲从没有组织过团购,可是现在王菲的胆子比较大,心想,没有组织过,就通过这一次锻炼锻炼,成不成无所谓。/ q, p3 X+ u$ l' c8 y) I9 t: Q
    但是,要想提高团购的成功率,还得做一番准备。下午王菲回到了公司,开始研究团购方案,她首先将几种户型做了分析,画好了各种平面图纸。然后又根据中高档、中档、中低档做了三种“1+2预算方案”,既考虑了单户装修,还考虑了集体装修,做了集体装修预算。
晚上回到家里,王菲又做了施工方案,将可能出现的团购施工方案、集体装修施工方案都做了规划,工期预排、施工联系名单,同时整理出公司的工程施工优势宣传资料,还设计了封面《明珠商场宿舍楼团购装修方案》。; D) }; Y  I* \* @* `
    第二天早上,王菲去找刘佳,谈了自己的想法,刘佳说,你想做装修团购很好,我给你全力支持,但一切以你为主,你是总策划。
王菲说,刘经理,你别看笑话噢,我怎么行,必须你亲自主持。1 V! f, j- _0 ]6 \+ a7 ^. B9 v/ N
    刘佳说,你是不行,所以你更需要锻炼。我帮你把这上面的工程人员给调整一下,同时呢,如果你能谈下这个团购,我可以安排两到三个实习设计师帮你,但你必须带领他们来做。) X- a# I* z) p7 f, w& z7 j/ T
我给你出个方案,你先去找领导谈谈看,如果可行的话,就在他们单位或我们公司学习室,做一个《家装团购说明会》,说明会内容你自己安排,我派人协助你。好不好?
15号下午,王菲到明珠商场去找负责人于总,于总不在,一个姓丁的副总接待了王菲。当王菲谈到单位团购装修时,丁副总摇摇头说不行,这个装修由各户自己去定,单位也不会给补贴,所以团购不好组织。
" Z& W. Q! x, U: P    王菲拿出制作好的《明珠商场宿舍楼团购装修方案》给丁副总看,丁副总看到自家的户型分析时很认真,对王菲这套详尽的方案也比较肯定,说回头拿给于总看看。
王菲心想,凡事总要有一个突破,丁副总既然有房子,那就从他家入手,看他对团购的兴趣怎么样。王菲说:9 R! x& [1 S8 f4 D
    丁总,团购肯定能让各户便宜,这个道理不用说您也明白,单位不出钱,但可以组织一下员工,到我们公司去参观一下,我们开一个团购装修说明会,同意报名就行,不同意就算了,也不勉强,这对员工是个好事。
丁总说:你是做业务的吗?  Q2 J9 N+ G2 k$ a
    王菲说不是,我是一个设计师,这是我个人的作品集,请您指导。递上自己那本《王菲设计之灵》给丁总看,丁总看得很认真,对王菲每一套方案都比较欣赏,看到王菲设计的儿童房教育设计方案和孙总的别墅时,丁总的眼睛明显睁大了。  j0 |. g5 B) P: E, N
    孙**家的别墅是你设计的?. ]5 h3 O+ h& }" W0 Y! m0 C* |
    是啊,丁总,您认识孙总吗?
岂止认识,我们是同学呢!他家别墅正在装修,前几天我和于总还过去了看了呢!
6 W; G. |  Q0 F$ \  n    是吗?
5 q% a( [3 U/ B3 N% L  c    那这样吧,你把资料放在这儿,于总回来以后,我和于总说一下,至少把咱们这东山5户给组织起来,1户于总1,另几户我再沟通一下,估计没什么大问题,只是你能给我们怎样的优惠呢?我无所谓,于总的优惠你一定要大一些.
没问题,丁总,平常我们签单一般都是95折,这一次如果团购成功的话,我和经理商量一下,如果有5户就9折,如果达到10户就88折,同时,您和于总的房子我们在主材上给予最大的优惠,您看怎样?
: R6 C6 V& x% X0 p/ @2 N! f: U, ^    可以,那你先回去吧,我和于总商量一下。
4 j! t" {. W: a. h8 {    王菲出去以后,就给云中别墅孙总打了个电话,请孙总帮忙促成明珠商场宿舍楼装修团购,孙总说我帮你和于总说一下吧。
另外,我有个朋友想开个咖啡吧,过两天我帮你联系一下,你不用太着急。
* e6 R0 Y, I* x1 g- S: M    谢谢孙总!
1 B  _/ t9 R/ F& G    晚上丁总打电话给王菲,说和于总商量过了,于总让你明天上午再过来一趟。4 w+ N2 }. E; i9 Q
    第二天上午,王菲见到了于总,于总说我可以组织一下单位员工到你们公司去参观,你回去准备一个活动,好吗?
7 w* b8 c) s5 l+ [    王菲说可以。
1218号下午两点,在大海公司学习室,明珠商场宿舍楼装修团购说明会顺利进行。% ~7 J2 A+ @/ K; w( A( V# Y
    王菲动员三个实习设计师,加班加点,针对具体的户型出了四套方案,同时,还做了几块易拉宝图片展示,现场准备了很丰厚的奖品,凡当场报名团购并交纳团购订金的,除88折优惠外,均可享受主材500元优惠。* R$ ^' H4 o- c5 o. E' ^
    王菲自己主持本次活动,并请了工程部经理和刘佳分别做了工程施工与公司服务的说明。
王菲自己对各种户型做了详细的分析,并结合设计方案做了设计的要素说明。1 P( ?$ I5 p6 I9 {' U! [, s: T2 m) t
    于总、丁总等领导先后报名交了团购订金,职工一看,领导都交了,也都跟着交了订金,20户团购顺利成功。0 p. ~  f* ?. O8 z; z9 W! c0 i
    王菲组织客户去参观主材套餐,由孙春香和其它导购员做解说,王菲自己和几个实习设计将20户的装修预算迅速做出来,客户看完主材以后,对预算基本比较满意。
十二月底,明珠商场的团购装修开工了。大海公司组织了十几辆货车和两辆工程车,拉着五六十个工人,在宿舍的楼底下,举行了盛大的开工仪式,于2006年春节前完成了木作的基本施工,油漆和墙面涂料于春节后陆续完工。# C4 L8 L, P- M
    通过本次团购活动的组织,王菲得到了极大的锻炼,刘佳将王菲的事迹上报到总公司,总公司决定给予王菲“活动组织奖”,并批准了刘佳上报的送王菲到总公司学习的建议。
为了寻找更多的客户,王菲开始在网上寻找客户,并于20061月,王菲开通了自己的博客“王菲设计之灵”,通过博客,王菲结识了很多新的朋友,其中也不乏家装客户,本地的家装客户虽然不多,但由于众人的观注,使“王菲设计之灵”的点击率直线上升。- @7 @0 a& n* @; H
    《王菲设计之灵》手册也得到了很多客户的喜爱,王菲沟通客户时凭着这本手册,使签单率达到了80%以上。
何老师家房子装修完以后,不久就住了进去。孩子在室内环境的影响下,开始变得开朗起来;何老师每天早晚都通过房中的VCD给孩子播放音乐、诗词、英语等,不久何老师发现孩子居然能背诵她播放的诗词了,同时,动不动就和妈妈用英语说话了。
( R' Y; H8 K/ ~$ A" v" C1 j  E7 ^    很多上何老师家参观的人,对这种教育方式都很认同,回去纷纷仿效。何老师也给王菲陆续介绍了五六个客户。
20061月份,王菲还设计了一个咖啡吧和一套别墅,另外金叔和刘女士都为王菲介绍了客户,金叔还给王菲介绍了一个对象,搞得王菲不得不硬着头皮去相亲。, L0 ^' X3 u; Y) u8 R+ T
    王菲设计的咖啡吧个性鲜明,以电影为主题,所以又可命名为《电影主题咖啡吧》,既有新片预览,还有经典老片回顾,一切都离不开电影,吧台根据最近新片,不定期更换画面,工作人员也身着各种电影中侍者的造型。
12月份王菲以团购装修,签单总额达到40多万元(分了一部分给其他实习设计师),1月份又凭借咖啡吧20万、别墅16万、其它装修单9万,达到了45万元。连续获得公司签单第一名,而且王菲没有从公司获得一个客户名额,所有客户都是王菲自己出去寻找或客户介绍过来的,不知不觉中,王菲成了公司新来实习设计们崇拜的偶像。
20061月份,对各个家装公司来说,都是家装最清淡的季节,很多公司不到110号,都放假了。但大海装饰直到125才放假,1月份公司还完成了160万元的装修业绩。/ s3 B9 O8 ?( k! j6 k
王菲从11月份获得“签单之星”称号以来,连续四个月都蝉联此称号。直到20063月份,王菲被派回大海装饰总公司学习为止。
王菲在大海公司总部和各店学习了近两个月,在总部学习期间,还帮各店签了不少单,平均每个月签单不低于20万元。& I# K2 f% E$ m/ ~$ A
    20064月底,王菲回到大海分公司,并和刘佳到附近的一个较大的县级市去考察市场,同年5月,大海装饰**市分公司又隆重开业,王菲被任命为公司经理,刘佳将刘洋、叶欢、方芳等几个经实习后签单业绩都不菲的设计师分配给王菲,王菲又开始了新的第一次
20066月,正值德国世界杯如火如荼上演,受此启发,王菲举办了一场规模盛大的“家装世界杯”,当月就取得了近百万元的业绩。
2 F% g2 R0 N) s: s( h! a0 G    在设计工作中,王菲始终坚持“以客户的需求为设计元素”,将足球、音乐、经济、运动、健身等设计进客户的家装当中,很受客户的喜爱,每个月转介绍的客户就有很多。" c8 [' R2 F, I0 V" y9 z6 m
    200610月,王菲以一个县市级的分公司,取得了月签单160万元的佳绩。
在此期间,王菲的个人博客点击率突破万次,“王菲设计之灵”成为众多设计师和家装客户们寻找装修设计灵感的源泉。5 m) |1 {9 C6 F2 L7 {2 N' ^
    王菲的人生,又经历过很多的第一次,第一次策划举办大型家装说明会,第一次设计百万元工程装修,第一次获得市装饰界最佳创意奖,第一次在“王菲设计之灵”博客论坛上举办百人家装咨询会,王菲还第一次因为感情的挫折流下了伤心的泪水
200612月,王菲实现了自己在城市买房安家的梦想,购置了一套130平方三室二厅的住房。王菲还学会了开车,学会了演讲,学会了在上千人的家装咨询会上,发表激情洋溢的家装设计演讲……3 S/ V3 P( @; g) {3 h
    在人生的舞台上,王菲通过自己的认真和努力,正在演绎她更加灿烂的人生新篇章。

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