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如何与客户沟通 这个问题其实是一个非常抽象的问题. 因为基本上,谈生意是靠自己的经验积累及个人悟性和现在应变能力决定的. 如果你是非常有实力的公司或个人,可以强调你公司及个人的业绩,来说服客户. 如果你是一个刚起步不久或不是著名的公司,则需要靠自己的坦诚及认真的态度来打动客户.或者有些客户则是看重你本身的观察力及执著,那麼则需要你去不断地拜访这个客户,并发现他的一些喜好,通过小的细节来打动他并说服其签单. 无论你是这一行的老人，新人，还是半老不新的人有一点都是非常重要，那就是深厚的知识储备及人生经验的积累，深厚的个人积淀那就只有能靠自己平时的积累了.这不是要求你一定要是研究生或博士生之类,只要平时多注意学习就可以,不知道大家注意到这样一个事实没有，基本上所有的成功人士和能侃侃而谈的人都有一个共同点，就是了解的东西 面非常的广，而且这些人平时都比较爱看报纸、新闻等。而往往这些人能侃侃而谈的人都能很快的融入不同的环境和人群。说这些是为什么喃，它运用到我们身上你会从中得到什么？ 建议大家在谈单之余，多给自己充一些电，这些电不仅仅只是专业知识方面的，五花八门的都可以。这样有助于大家在跟不同类型，不同爱好的客户沟通的时间，能更有话聊，这样可以让你与客户更快地建立起良好的沟通气氛.与助於让客户增加对你的个人魅力的评分,会更好帮助你拿下此单。 但最终其实还是总结一句话:不管公司大或小,业务订单大或小,但踏踏实实做人还是至关重要的一个因素. 那我们做为设计师应如何与甲方进行沟通，如何去说服客户接受你的东西，最终和你签单喃！ 一、自信 你该把你认为你设计的东西的优点以及价值很明显,甚至有点夸大的表达出来 我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。 客户对设计师前期都持一种怀疑的态度。有些客户在你说自己的东西的时候其实他心里已经有一定程度的认可，但他也还是问一句，这样做是否真的好看，效果很好。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是自信、是否在给他瞎扯，从而判断这个设计师值不值得信任。 这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。 二、一如既往坚持的态度和良好的心态 有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。 很多设计师在谈过二三次后会主观性的认为，这单子很不准，甲方特别没有诚意，但是我想在这跟你们说，单子不到最后一步，你千万别让这些你自认为的消息影响到你的谈单心态。 三、你要站在客户的立场换位思考 你最好能"帮助"客户考虑他该节省钱的地方,让他觉得你是切实的替他着想.有些时候甲方的想法很多，他心里也知道有些想法有点不现实，但他就是要说出来和你讨论。 比如甲方能出的钱很少，装修也只要适用就行了，但他就是时不时的跟你说，他觉得高隔间效果很好，他也想用。石材大气，他也想用等等问题。你觉得他是什么目地？ 他提出来的目地就是为了让从你那给他一个肯定的答案，这东西我不用。 有些时间我们会主动的去对甲方说：“装修一次不容易，为了不留下遗憾，您最好多咨询和比较几家公司。”其实说这句话并不是真要甲方去多找几家，甲方要找几家公司，他自己心里有数，你不说他也会去找。说这句话的目地就是为了让甲方觉得你是站在他的立场在考虑这个事情。 四、沟通的效率 在和甲方沟通时，不要过多的说一些没营养的话，甲方没有这么多时间听你瞎扯，他只想从你那听到他所关心的，这也是他抽时间来和你谈的最直接的目地。 五、了解客户的真实心理 了解客户的消费心理，我认为，首先应该了解客户目的和需求。如何了解甲方的真实心理喃？首先我们在和甲方沟通时是很忌讳机械式的问答，就是他问一句，你就答一句。如果我们的设计师能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，想客户之所想，从他问出的每一个问题连贯的想到很多附带的问题，然后提出再解决。从中了解到他问这个问题的真实目地和意图。那么，这名设计师也就塑造了成功的沟通模式。 我以前谈过一个客户，甲方是钢铁公司，负责人是一个55岁左右的一个老头，做事很细，很要面子。有一次在谈报价的时候他就问我：小刘，你们这个地砖是哪里产的，什么品牌，你这个报价是这么多，如果你们装修公司去买的话一定很便宜吧？质量怎么样哦，我们要求的质量是很高的啊。 如果你遇到的客户跟你这么说，你会联系到客户是什么样的心理，你又会怎么去回答甲方？ 六、掌握节奏 请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！” 这是设计师在回答客户问题时必须遵循的原则。 在客户进行咨询时，我们的设计师往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常使我们设计师失去了主动权的危险前兆。 我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对装修行业一无所知的纯外行或者就是一知半解的装内行。设计人员要想尽快地说服客户签单，就必须记住一句话：想在客户前面，动在客户前面。你的思路一定要清晰，让客户跟着你的思路和方式走，如果发现甲方问的问题你无法解决或者纠结于一点的时候，应该快速的转移话题。那怎么才能成功的转移甲方的视线喃？ 往往甲方所纠结的事情就是他所关心的事情，如果设计师遇到这种问题无法解决，应该用甲方所关心的其它的问题来转移甲方的注意力，切忌不能以一些平谈无奇的事情来转移，这会让甲方有所戒备。然后回来再身其实同事求助，等下次再为甲方解答。跟甲方沟通切忌不能往死胡同里钻。 总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的战场上，创建出一块独属自己的领地。 七、谈单要有谋略 什么叫谈单要有谋略喃？俗话说的好，商场如战场，如果你只会按部就班一股蛮劲的往前冲的话，到头来都是一场空，还会陪了夫人又折兵。 这个运用到我们谈单上来，就是让我们某前思后，我们在这一次谈单的时候就要有连贯性的给甲方说明，我们下一次会在什么时候，谈什么内家。能提前确定就尽量提前确定，因为你始终要记住一点，甲方就算他钱再多，官再大，他对装修也是外行，你是内行，你要引导他，告诉他怎么办。只有甲方心里有数了，他才不会提前安排时间，才不会自己胡乱的猜测。 八、不能太轻易的让甲方得到 客户往往都是想不劳而获，我们也应该了解客户的心态，但同时我们应该也明白一个道理，不芝而获的东西是最不值钱的。那么是不是把你所有的东西都给予他，他就会认为你这个人很耿直喃？答案是：不。这样让客户得到太容易，认为你的工作很简单，没有价值，但又不能怎么都不给。所以通过不同的客户把握火候。对待女朋友和老婆也要这样要学会欲擒故纵。往往只有甲方在这件事上，在你身上用的时间，花的精力越多，你的成功率才越高。 现在我们很多新同事在遇到甲方说把方案或者报价做好之后，直接给他发过去，他先看一下在说的时候，往往都是直接答应的好。但住住就是这样让你的努力都是做的无用功，甲方从你那太过容易就能达到他的目地。 如果甲方说让你把报价做好之后，直接给他发过去。你应怎么回答？ 九、不要太过轻易的暴露底牌 往往谈报价到最后阶段，甲方都会通过各种语言和手段来压低的你的价格。这时候他会跟你说一些类似于“我们这是最后一次，你们那边就给我们一个最低的价格，我们也不想过多的砍价了，如果合适，我们今天就把合同签了”之类的话。 那么你们在遇到这种情况的时候会怎么处理？ 不要太过轻易的暴露自己的底牌，就算要降价也不能一次性幅度太大，这样甲方会认为我们这个报价里面的水分太大，一次就能降这么多，你这么做的后果就两点：1、要么后期就是对我们的产生怀疑，2、要么就是后期还会一次又一次的跟你砍价。 所以无论你前期跟甲方谈的再好，到了报价阶段你要记住一点：所有的客户都会让自己的利益最大化，再有钱的人也想花最少的钱做最好的事。在客户没有和你把合同签下来，首期款没有到帐前，一切还是零。 就算你要降价还要有一个度，而且要有充分的理由向甲方说明为什么会降这么多，这些钱是从什么地方降下来的。而且到最后阶段，无论你降了多少，都要让甲方认为你是经过千难万险才给出的底价。如果你给你真是比较低的价格，那你前面一定要有铺垫，铺垫的内容是什么喃？ |
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