谢谢，学习学习

看着不错，学习一下。

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学习  学习   谢谢楼主

学习 啊唉唉

wodingxiexie

wodingwoding

了客户非常V或

hyfdjkkkdk

   x i w  a 锁  大

发士大夫士大夫是

呵呵   好         
* @% M' i% H5 K, a

l o o k      

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学习了顶顶顶顶顶顶顶顶顶

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必须要记住的欧。wodingwoding

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学习了。谢谢

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看看，学习，学习。。。。。。

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感谢楼主分享

看看呀看看呀看看呀看看呀

感谢分享，学习了

学习了。。。。。。。。感谢楼主分享

不错  值得学习

值得学习  不错

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这个要背一下啊

学习一下，呵呵

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学习学习地方的淡淡的

学习学习淡淡的方案

一、设计师的基本要求
9 J- d6 ?# U# q1、能说出5-10条本公司的优势；
2、能说出本人的3-5条优势，学会用分解法来处理问题；
+ B7 Z! w) V6 l+ v3、公司的营销要清楚会讲；
4、要懂得工程管理及工艺，全程跟踪1-3个工程；
5、找出同类公司优劣比，到优秀的公司聊天等；
6、客厅设计最常规的数据要知道；
7、中式、欧式、简约式等风格要领要懂；
4 E; L: K* A+ F9 n3 T8、常用吊顶、玄关等造型要知道几种；
# D+ q& @% k0 l- c3 \9、其它家具的价格及款式、做法要知道。
二、设计师提高的技巧
1、析
/ x5 [. D2 t" Z: x  \, aA、区域分析，各区域的财富不同，文化略有差异
1 T+ E4 F8 x$ b7 I) ?B、年龄分析，不同的年龄段的需求不同。
2、找
: ~- d; g3 f) Z7 _2 @4 K  uA、找对话题，找其所好才能攻其所短。
B、找出觉策者，这家人谁说了算。
5 a/ M2 t$ f) {+ s* T1 j! u( f7 PC、找出重要人物，以谁为主。
3、立
A、立设计产题
$ s. k3 N+ d" z+ @4 QB、攻心主题（客户最想了解的问题）
C、颂扬主题，   你设计的房间是什么样的氛围。
2 m, @! A( o2 }0 g* D1 Z9 j) Y6 C* VD、差异主题，每个人都是不同的，客户都希望自己是独一无二了，你给他设计的独到之处是什么？
. P3 T, \8 I- h7 \4、显
A、表显出你的设计个性是独一无二的；
) S* M( {/ q- f. p* |B、表显出你的专家知识、独到见解是让人折服的；
9 l4 ]: y$ U9 E9 a5 t+ [3 H$ u6 OC、表显出你的人文关怀，多提供些相关的材料建议及书是让人亲近的；
D、表显出你的实力规模是让人放心。
5、辅
A、辅之以行，它是第一印象；
: a# z% ^6 I( J9 ~  ~$ V8 UB、辅之以勤，它是你成功的关键；
$ m. {# g6 q8 w1 _# g2 }0 b* TC、辅之以态，它是缩短你和客户之间距离的法宝；
D、辅之以全，它是你最终拿下客户的绝杀。
# o1 Z- v' b8 {. k% V. y三、设计师的成功四要素
1、准备工作，把你所能预见的问题提前做好准备，时刻准备迎接客户的到来，想像一下3秒客户就登门了你应该做些什么？
2、谈单前的心态调整，你每天要面对很多客户，你也不是客户见的唯一的设计师，在很短的时间内你就会给客户留下印象，优劣也就产生了。所以你要用最饱满的状态来迎接你的客户，状态不佳时主动给负责人提出，交由其他设计师接待，要知道保证团队的利益就是保证你自身的利益。
3、要掌握一般的技巧（设计师的基本要求）设计师要提练出客户的问题，可以模拟客户一问一答的方式来加强练习。（如何介绍才能让客户心动，客户对你对公司产生怀疑怎么办？）
4、辨别消费者的类型，准确确立客户的需求，
9 U: M" }3 P* M- q' z四、怎么套价位？
通过交流从侧面了解客户的经济状况，消费能力，及喜好风格、装修意愿等，要尽可能多的去了解沟通。然后大概的报出装修风格，大概的报出所需费用，观察客户反应，并及时做出调整，工作经验、临场发挥是很重要的。
3 ^: ?0 ^% A4 W五、沟通技巧


& E+ l  T! W6 T% J7 ?, S; k团队的完善
$ c9 T7 F. f5 B( C# s1、        核心领导（相当于店面经理，是要具体办事的；代领弟兄们冲锋陷阵的；统一运筹帷幄的）的确定。
2、        建议核心领导需要解决的问题
" N: c, l  ?6 o( r% z1 k& J( VA、      培训，
6 S8 |0 c/ z2 B$ K2 Z! L( t$ a做好培训计划，根据需求拉出长、短期培训计划；
B、       危机处理及利用；
提前对所能预知的问题做出解决方案，如客户对公司对你产生怀疑怎么办？
/ ?; t( F7 e) b8 q8 bC、       日常管理制度；
, j& H) S, w/ X2 Y5 I+ S     
D、      态度
E、       团队建设
  z; e5 Y9 r7 U! zF、        财务管理
G、      关系
H、      实现业绩
# j, Q8 d$ U3 B6 Q5 t& P7 }一名成功的设计师首先要学会室内设计的理论知识，其次最重要的就是签单...只有签单才有高提成，只有签单才有事做——
       熟练运用独特的沟通技巧在你获得了更多的客户信息的同时,也引发了他对家居配饰品提升生活品质的兴趣
$ c7 t8 _! A* A1 _: O, a+ i7 C客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压抑感。
" q9 J, x: S- O　　有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。
: ], C/ o1 U% J- y: R/ U3 ]2 c　　部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。
　　这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。
9 \# o2 t4 M( f7 w7 S: P6 N　　这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。
# K/ ^9 J' K- G% C　　所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看 们是否做到和了解。
, B. Y; X5 P9 Y4 x
1．客户并不是专家
　　我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了……，客户需要从你身上得到东西。
/ F. z/ o* E) ~' F( L0 t　　在客户进行咨询时， 们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是 们设计人员丢失客户的最佳途径。
　　我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。
　　了解客户的消费心理，认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。
, B" A; Y9 h( J" t　　请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。
+ T0 k+ r, b' \/ Y4 C　　总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。

2．客户需要什么样的服务
　　客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务？们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计，还是施工，还是价格。然后就客户的角度展开工作。
/ \# M/ X+ k; J+ B9 {* Y3 k) i　　如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？
# U3 D/ Q0 L* J7 v' f# x　　仔细想想，你很有可能会象客户一样，先把设计人员问个底，然后去挨家挨户地不停地咨询；当感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？
　　换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行缜思。如果 是准备进行家庭装修的消费者，首先要考虑的是资金使用问题，然后， 会考虑工程质量能否得到保证，再往后，还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为 的财力是有限的，所以， 很注重设计人员给的工程预算报价单的总金额，但是，同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？
　　如果 是一名设计人员， 将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、服务2、质量；3、价格；4、设计效果。
5 T3 E$ W( t* @　　了解了客户的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。
7 H  u3 Z5 w, S( o; h/ @3． 怎样去给予客户
1 B8 b# x/ f! R# f( m0 U3 S, }　　客户越想要的东西，们应该了解，但是不是把你所有的东西都给予他，这样太透明，让客户得到太容易，认为你的工作很简单，没有价值，但又不能怎么都不给。所以通过不同的客户把握火候。对待女朋友和老婆也要这样。
1 O) L$ f3 b9 |4．客户喜欢跟什么样的设计师打交道
: @, I" q8 [( s+ Z. G1 C　　形象、技能、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都期待的，让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客户相信你。就算你有一些失误。
　　每个人都需要知心朋友，某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。
- @% R: w" y$ w7 ~  h; c2 C5．客户与你签约的条件
5 x6 I; v( p" Q, K& ?+ L3 q" L3 P　　不是我们满足了客户的期望值，而是我们满足客户的期望值大于所有对手的付出。所以，在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽最大的能力作到最好，失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间得时候，我们的对手也再用一切方式去征服客户，们要再付出服务的时候考虑一下人家是怎么做的，再进一步加强自己的服务，这就是们设计师最难做的但是是必须做的。我们设计师很累，但这就是我们的工作，当你满腹牢骚的时候，别人正在创新。
, f; n) g7 h1 l5 Q/ Y6． 客户需要的沟通时间是什么时候
: K" U" y7 o$ Z& |　　接待客户后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，当你在客户心中还有比较深的印象时，当你的对手还没有和他见面时，们可以在客户心中留下更深的印象，反之，等几天时间当客户已经和若干家对手接触，他已经对你失去印象，你将失去这个客户。虽然你可能在谈的时候约定了一个时间，但在你用心设计的同时，还是越快越好。
7．客户迟到意味什么
& O3 T+ z0 A9 V1 a7 O4 y　　假如你约定客户上午10：30公司见，可是上午没来，电话过去后说有点别的事忙下午再来。首先们设计师是任何情况下都不能迟到，特别是未定合同的客户，而客户迟到对于他来说是正常的，因为你有求于他。……所以们谈客户是尽量发挥自己的沟通水平，多多吸引，耗时耗力，朋友是沟通出来的，用沟女的心态去面对客户。
8． 客户是否真的满意
; x/ ^# ?3 `* t  @) i3 f　　当客户说你什么都好时，说价格没什么问题时，说肯定找你签时，们要警惕，他可能已经认定不会跟你合作，只不过找个台阶下罢了。或许他的心中已经有了选择，不过通过一些言语来从你这里得到更多的创意或其他，这样们就要注意自己哪里不到位，争取挽回，不要飘飘然，客户没有签约交款，一切还是0。
9． 客户较真注意问题
* K% _) w" ]) O7 U' ^　　当客户当面说你的设计要怎么怎么改，讨价还价时就证明对们有兴趣，要好好把握了。他不是说对你不满意，而是在定之前看能否得到一些好处，比如折头等，反过来看看你自己买东西时的心态。
10．客户的语言
　　当你约定客户时对方说在出差，对方说没空，或者开会，说考虑考虑时，说价格高时，其实他很大可能是在对手公司出差，可能他想得到你所不能给到的东西，或者对你不是很满意，如果客户对你没有什么兴趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及错误。不过货比3家是正常的。
$ s7 A2 `1 v0 O' q11．客户需要反驳
* G) @5 a* q8 C5 y　　客户有很多想法，有来自自身生活的，也有其他装饰公司或朋友的建议，一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的盲从；这证明你没有足够的掌控局面的能力，要善于打断客户的提问，打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候；礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象。
12．报价的表面性
　　市场行情是必定有些公司在故意漏报少报，客户首先看到的是报价的尾数，毕竟客户不是很懂其中的猫腻，在他心中他有故意漏报少报，你也必定有，所以们要跟客户解释清楚，同时还要有一些技巧。但绝对没有一个客户说你便宜。
( c! ?  P  V- D& b1 M13．面对客户的无理要求
. F: z5 S1 W! r+ u' }3 \+ o; t- V　　经常有设计师面对客户拿走图纸报价，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果图，或者折头都会答应，其实这只能证明你功底不深厚，要知道自己做不到的事别人也做不到。自己不愿做的事，别人也不原做，学会适当的保护自己。经常这是客户试探性的要求。比如设计方面，有一句话：因为是，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看设计，就必须办“手续”。真正的大牌是有所保留的，你要在客户面前装成大牌！
! Q/ Q2 {8 K$ @  z6 m14．依赖的惯性
　　很多东西都有惯性，不要让客户或者其他人员感觉你做的超出工作范围的事情是应该的。你做的不是职责范围内的事情将拖累你正常的工作。客户在装修过程中需要一个全程的向导，一般是项目经理或队长，希望这个角色不是设计师。
- p' X: t  K+ q$ f/ W5 [- t15．客户需要恭维
　　任何人都有虚荣，谁都有。所以们要给客户一种成就感，比如在设计中让他感觉是自己的功劳，但逃不出你的五指山。漂亮的话都会讲，但要把握的是时间和方式。
& X+ h$ s2 r4 ^) |. o( L: Q: S16．如何处理客户提出的设计变更
　　在施工中，经常会有设计的更改，一般 们要耐心，但是有时候会给们带来麻烦，比如已经做好的东西再改，其实客户首先是试探性的问你是否能改，其实他也拿不定主义，们的设计师需要肯定的语气说明设计是可行和美观的，如果摸棱两可，他对你的语言回失去信心，你将在该问题上费时费米。
7 n4 N3 b3 T' Q0 s6 ^$ S+ \17．如何处理对客户的承诺
　　在客户面前 们需要承诺，这些承诺在已签客户看来都可以兑现，所以们要将自己的嘴巴把住，不要为了能签一个单造成市场的口碑下降。
; a1 n7 D% ?4 T- O* t18．客户离开时，请不要忘记对客户说：“装修一次不容易，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公司。”
$ i. j) ]) h* }& b8 R  G4 i    室内设计师的签单是个复杂的过程,不可急于求成,在于工作中不断学习。
1 q% d  r* L6 m7 I0 b3 v6 A: z签单暗示   
+ J) r- R7 R. }" Z6 X$ c( G    设计师还要善于利用“签单暗示”的方法，往往也会取得很好的效果。
! s4 n& J! W) b# C* B    什么是“签单暗示”？
    就是设计师在客户沟通当中，始终假定或确信客户已经与我们签单，这样就容易给客户造成一定要与我们签单的潜意识。
" c6 i' r: m) q( q. y+ `    “签单暗示”什么时候都可以用，首次沟通时都可以用。比如：   
0 h9 B# [5 J. c& \3 w0 B    当客户谈到家装环保的重要性时，设计师可以这样说：
    我们公司为保证环保，从设计上抓起，我会在设计时就考虑到尽量少用一些细木工板，比如吊顶就多用木方；施工时少用一些万能胶，多用一些白乳胶；在材料上我们选用环保性能高的材料，竣工前我们还会做环保检测，由于您在我们这里签单，所以您尽可以放心！      
9 f  q; \0 h2 d  [    设计师多使用“由于您在我们这里签单”“由我们公司做”“在我们这里做”等暗示性的语言，使客户有一种既成事实的感觉。
5 R3 j+ r( R! E  R/ F    同时，设计师还可以尽早提供“施工进度表”、“陪采时间表”、“售后服务表”等签单以后的服务流程，也可以提前让客户阅读施工合同，还可以为客户介绍工程部人员、施工监理、售后服务人员，让客户进入签单后的角色，并可请工程部人员以“放心吧，我们肯定把您家装修好”等语言强化暗示。   

签单八步

( B# N" ^* c" g; Z, V: k0 G0 ]自我介绍——策划一下自己
介绍家装新理念——先用理论让客户震憾
量房——是沟通的最佳时机
# v1 Z+ r9 x& U7 C: ~0 x" h( H# p3 ?做预算——要有想省就省想高就高的本领
出方案——为什么你不敢出奇，为什么你不能出新奇的方案
对图纸进行包装——好图需要好说明
6 [: H; D7 n/ C讲合同——合同讲得透，工程无隐患
3 S, k* X* a( s& ~$ s# }! x签单、交钱——抓住时机及时成交
签单后——很多人忽视的第九步

{:soso_e101:}

xiexie louzhu

kankan11111

以前吧 学过 现在在布置的时候记不住具体尺寸 但是能感觉出来到底够不够 有点坑哈

woding  顶

学习哈