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file:///E:/学习资料/市场/装修要点/设计师谈判技巧（一）%20苏州论坛江苏论坛世豪论坛免费论坛名城苏州苏州热线%20-%20powered%20by%20phpwind_net.files/14.gif 设计师谈判技巧（一）, P% T8 ^. o2 J, q/ r （一） 面对面的谈判2 y2 ]* ], M: \' R* c1 j9 Z0 c2 R 1、克服沟通障碍及有效沟通技巧+ ^/ t+ r% h- T 做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。- q% f0 o( o' h! g9 `/ @ 2 n) m( q1 u% l' h6 T" o0 U4 d 2、谈判技巧7 q7 v K1 `6 m, G 知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。% a8 Q5 a2 @- X, V 3、谈判前准备的八个过程2 Y! X$ D6 G3 K+ X" K( a7 P A、 谈判前的准备。( Q [2 r( L. W2 F' T5 s B、 定立大目标，准备应变方法。 C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。3 k0 }: ?7 f3 m D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。 E、 介绍利益。 F、 应付反对。 G、 建立弹性空间。 H、 达成目标。 5 I% @8 u0 t2 c- \2 M: R) ? ' M) N8 j$ H9 n+ |1 b4 x! q （二）谈判情景的把握 开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。1 w' O8 ]3 ^5 ?8 J / O' q# z# M1 `" ~6 n1 x/ H （三）如何处理异议0 {, X+ [* A3 I 异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：2 f& ^0 c* n4 V7 S1 C& ~ U 1、减少异议发生的机会2 Z _4 r: P9 d. V 在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。7 m$ ?& |2 ]2 p' s/ w 2、有效的处理发生的异议: c2 o* W! w3 I$ Z' D; U" X2 H 5 j. @# B \8 V, n. b & u7 a1 x% \0 H0 D& | （1）、处理异议的态度 情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付 5 v. K6 ~1 ?2 \+ q ] ; L5 {& \! y/ s; ? 2）、处理异议的方法一: z5 m9 ~' r6 F0 w, J" V 当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：3 X/ c1 s: D. g% S. y" n3 ] p - `. o5 ?; h# X! t# P1 w6 K/ r! i A、质问法 对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。 ) I$ b' U0 O3 {" z) S2 c B、对……但是 接受对方的反对，然后转变为反击。2 C3 G! \/ v9 b8 i 8 Q2 T9 R; H5 y+ ^+ c) Q8 l3 @5 W7 U C、举例法1 j: j! @" Q1 w9 i 对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。0 d9 m c7 L J& d; ]# Y1 w . ^' }$ s* g ^) y: E4 l4 D! y D、充耳不闻法 不完全把对方的话当真，而是转移话题。* C, |, W+ j# a! H) S d0 H % Z( |' v% |2 R- P E、资料转移法- j" p6 i# N9 S. M1 N4 B0 K 将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。$ y! V- `. L, o$ P# C- A 4 ]3 A1 x2 q, s/ y F、否定法 对顾客所讲的话予以否定。$ g& I5 ^8 {" t3 x$ G ' R% Q; i r) U7 O: g; i" N 6 c3 v& r- x6 {% t1 n" @+ q G、回音法* l* N7 k$ c7 [$ p e; @ 如同回音一样将以方的话在重复一次。 0 j: ^6 x3 {% i6 X0 ?+ [/ D （3）、处理异议方法二7 m2 |5 u* M, l" } + W% o. v% A( J1 U* @1 P $ v8 D) x7 u0 G$ R+ w A、报价价格 强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。5 v z, i) }5 \4 H3 d" Q , ^; a# t! }5 }/ M; p* t9 z B、报价的竞争对手4 m& [& T$ q$ E1 p% v! K 强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。 # @8 f' X! w6 ~' U; j4 A C、满意的质量与后期服务 , i$ Q0 B/ U [; P- t 强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。8 `3 R$ ~( m3 L7 U4 l 4 [" m9 k/ Y# e4 O1 @ D、受到优惠的约束 告诉客户我公司的优惠政策。 : Z2 p3 L4 t6 ^7 c E、你们的公司没听过 告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。6 k* I, S6 p6 m( p6 D; T1 _' U( Z 5 K$ N# i8 T' c1 ?3 M ' Q% \$ s" r8 v' }: k/ j F、坚持自己的意见0 f# h* a: ]: o" c! q/ x0 L 设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。 ! g" F. r1 k( ]2 u2 i% } G、不做确实回答4 y2 o! c _2 p: e r9 j1 u5 b/ ^5 _ L 设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。 - f1 Y( U/ W h/ B d$ d! L H、留待下次2 V6 s8 f# g- \' n+ c 设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。 U8 Q% g1 z# C" d( P I、已决定不再合作 以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。5 G. `1 [ N' K/ Q" Y8 Z J、挖掘新客户 如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。- w2 b8 y$ p. O3 }4 P- x& B |
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nihao