|
file:///E:/学习资料/市场/装修要点/设计师谈判技巧（一）%20苏州论坛江苏论坛世豪论坛免费论坛名城苏州苏州热线%20-%20powered%20by%20phpwind_net.files/14.gif 设计师谈判技巧（一） （一） 面对面的谈判 1、克服沟通障碍及有效沟通技巧 做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。 2、谈判技巧 知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。 0 F# d& X1 K3 Q. F ) |7 e) T+ I1 T; z- k6 a6 U 3、谈判前准备的八个过程 A、 谈判前的准备。 B、 定立大目标，准备应变方法。& P: t" g( b9 Z* X C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。2 ]' G% Z* j; h! z, r5 ]" S: I4 g D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。 E、 介绍利益。 F、 应付反对。 G、 建立弹性空间。: T d2 t1 K2 ^ Z- g' e, { H、 达成目标。 - p* w9 F% ?4 N; S: O （二）谈判情景的把握 6 p3 m( `. S2 [1 f) m 6 @9 H% A* ]: x: k 开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。 8 V" r, a$ e6 W' F! n k $ D4 w3 d x8 V' S" i9 y （三）如何处理异议 * M) A a7 \* Q/ W 9 n% Y% L! T5 C! E4 n8 l* O& s% A 异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：1 c8 d* v+ C. V1 E5 S2 d 5 L% y8 @! G, q 1、减少异议发生的机会% @, H9 t) c" e& \$ p! N 在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。 5 f: L" K5 O: z8 V0 u 2 V- Y3 C5 d* L 2、有效的处理发生的异议 " O) ^9 `2 q3 A; o （1）、处理异议的态度" a5 P! u5 @/ s U, N 情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付+ @) r& z9 @- n8 ` 4 [+ ?' I1 X. P* s2 V8 b( V 2）、处理异议的方法一 当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：/ H# g8 v. ^& Q% V/ U- p$ H A、质问法' m6 @( R# b9 C& s 对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。 : N4 w4 v& V S" {; E+ @ . e6 R; }2 L: W9 ^, B2 J( x" v" r- l B、对……但是$ L7 M p0 z g- J% r 接受对方的反对，然后转变为反击。 G7 H$ W; @6 {$ G' @$ v C、举例法 对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。- B: E8 W/ q7 i) Y. y/ d6 U D、充耳不闻法 不完全把对方的话当真，而是转移话题。. J" U5 o. }5 | / D$ Y x; S) b7 p 7 [* W- s2 @4 Z( Y1 [. U1 Q E、资料转移法 将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。 . e1 x2 B: N- Y! A2 ~- p % E, j. ]6 V- |: k, ? F、否定法( k6 v# N, P) ?1 R0 |/ [3 J( @ 对顾客所讲的话予以否定。 9 a" T- Q& T. z! G" W- W7 G5 J. n# s 3 @$ |2 D" C5 p8 o' m7 ^ G、回音法8 M1 n: D1 [5 G! k" N4 {; }7 F 如同回音一样将以方的话在重复一次。7 f: n7 t a0 ?# ~- M1 i2 B( x （3）、处理异议方法二1 X1 l# d/ a& D& [. l7 A4 [5 x A、报价价格* R( n. J& l9 w$ B/ j1 V$ z 强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。5 z" M& z/ s% K! c M o5 S + S4 [9 x9 O7 O7 D/ F$ w& p B、报价的竞争对手$ ?. t' r E; n& P, C5 j 强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。) I* h$ u) o7 }5 s! O C、满意的质量与后期服务 , i1 l+ _1 k' z7 ~% @( T 强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。/ F! y' n* ]/ R- o* I $ x; x9 _ A% x# f) s h D、受到优惠的约束: z7 G- G5 l" {% o3 I2 A) M# y 告诉客户我公司的优惠政策。, ?5 H( u2 F3 f+ {" } E、你们的公司没听过- ^! S0 [0 c( ~ l' D1 Q0 ^" w5 p 告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。5 g, P& f4 b" [& m% i ]: m 5 h; Q& v8 R: _: H) c: n8 ~% T F、坚持自己的意见 设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。 3 S+ b' q( |# ^% Z" w2 C* B G、不做确实回答 设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。 ; u7 g3 Y# r- z H、留待下次 设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。% B. \- x1 K2 ~ : Q1 E+ ~: Q! N8 J I、已决定不再合作 以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。 J、挖掘新客户 如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。1 @# w9 [3 a1 [& K+ p7 F' o |
精华推荐
换一换
发表评论5
nihao