file:///E:/学习资料/市场/装修要点/设计师谈判技巧（一）%20苏州论坛江苏论坛世豪论坛免费论坛名城苏州苏州热线%20-%20powered%20by%20phpwind_net.files/14.gif 设计师谈判技巧（一）
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（一） 面对面的谈判
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1、克服沟通障碍及有效沟通技巧
/ [# p! A. }! m! {  D# G) Z做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。
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& G" A) }& ^( U8 w" q, H! [9 W2、谈判技巧
知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。
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3、谈判前准备的八个过程
A、 谈判前的准备。
B、 定立大目标，准备应变方法。
C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。
D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。
E、 介绍利益。
) V# J' p; m' m4 T% TF、 应付反对。
G、 建立弹性空间。
H、 达成目标。

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（二）谈判情景的把握
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    开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。
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8 {" Z+ G7 V; N! i（三）如何处理异议

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$ z( H& Z2 Q. o; b7 W# u1 g3 V异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：

  O- ?$ c: t# c0 [* j$ g! \! V, N+ G1、减少异议发生的机会
& ]* L, n- R) n5 w5 j: ~8 T2 U: I在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。
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2、有效的处理发生的异议


! T% M* N3 \' b5 ]（1）、处理异议的态度
情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付
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* b9 p8 k. a7 R( O' G( l0 w2）、处理异议的方法一
当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：

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. }; q6 Q8 C) m3 kA、质问法
对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。
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& ]% U% o3 \1 t, SB、对……但是
接受对方的反对，然后转变为反击。
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( _& @. E3 q0 t- e1 R* N( qC、举例法
+ s% m/ z, G- s% |对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。


D、充耳不闻法
不完全把对方的话当真，而是转移话题。

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E、资料转移法
将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。
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7 t9 z, U, k1 c" ^  HF、否定法
对顾客所讲的话予以否定。


+ m0 C& }# u7 E) z( q* G* Y5 yG、回音法
如同回音一样将以方的话在重复一次。
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- ~3 }9 k" O6 {$ |+ A（3）、处理异议方法二
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A、报价价格
强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。

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9 K3 N! F8 j7 g, }6 r, l0 t/ Z2 q# kB、报价的竞争对手
强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。

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! b3 ^! L. V$ X4 S2 }C、满意的质量与后期服务
强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。
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! D7 i5 U4 ]! a' Q# Q" RD、受到优惠的约束
告诉客户我公司的优惠政策。

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. D: C; o# h& YE、你们的公司没听过
- I* \& a8 _8 ^8 d# F0 h) Z, ~# {$ N告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。
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& ^% X* j: w+ s/ g; ~- tF、坚持自己的意见
8 y$ Y3 ]/ A  Z- B5 Y" @9 C2 e; s; r设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。
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G、不做确实回答
# l' U6 g' G0 i, O设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。
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  ?$ P1 m! b6 Q4 V! T( NH、留待下次
' W5 y2 B0 [; h% k3 N设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。
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I、已决定不再合作
以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。


1 Y, k; X5 V# P( M) P6 IJ、挖掘新客户
如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。
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nihao

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有道理！