file:///E:/学习资料/市场/装修要点/设计师谈判技巧（一）%20苏州论坛江苏论坛世豪论坛免费论坛名城苏州苏州热线%20-%20powered%20by%20phpwind_net.files/14.gif 设计师谈判技巧（一）
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（一） 面对面的谈判

% y0 e5 l  s' _1、克服沟通障碍及有效沟通技巧
做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。

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! Z* `/ w8 h3 O8 E) d2、谈判技巧
- W# ?3 @3 {% u$ q知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。
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3、谈判前准备的八个过程
A、 谈判前的准备。
6 m$ l) A: `# |# Q1 JB、 定立大目标，准备应变方法。
C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。
( i; _& l  C' v7 ~: X) `  BD、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。
E、 介绍利益。
F、 应付反对。
, p2 J% s+ e2 `  t' MG、 建立弹性空间。
H、 达成目标。


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. m% J! g% _4 Q$ ]（二）谈判情景的把握
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8 U' D9 F% r/ v( [. @! X" `7 p3 C    开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。
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) K- {0 u1 o: E（三）如何处理异议
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/ I/ Q& t1 z: R6 |7 m- k/ }异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：
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1、减少异议发生的机会
1 h/ \. s  [4 U3 P, Z5 ~! w在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。
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2、有效的处理发生的异议
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! i5 {  Y7 F* d7 i8 v/ o0 o（1）、处理异议的态度
情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付
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$ P+ r! A- C% ^/ @5 k2）、处理异议的方法一
当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：

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A、质问法
对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。

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7 ~8 j1 c! B" }9 }B、对……但是
: }- Q# X2 U/ C+ c, y- N接受对方的反对，然后转变为反击。


/ z( c' J1 _- }8 a" H. qC、举例法
对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。

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D、充耳不闻法
$ i4 o/ X+ G) i: U不完全把对方的话当真，而是转移话题。
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& z- g$ G0 |  g% z/ ^, fE、资料转移法
9 R% m8 u& \6 H0 F- Q! \将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。


F、否定法
! Z: i& I3 H  F; Q7 V对顾客所讲的话予以否定。

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, |3 G5 D9 R& F/ PG、回音法
3 b* q! y  u& {" P5 K0 h; e如同回音一样将以方的话在重复一次。
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（3）、处理异议方法二

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A、报价价格
强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。


8 h; _1 M5 C$ PB、报价的竞争对手
; T: u" U* M" T7 o强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。
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C、满意的质量与后期服务
* A% E5 g$ [  p# [' {0 O0 k强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。


4 X8 @* h: I. X4 i% h6 S+ JD、受到优惠的约束
告诉客户我公司的优惠政策。


E、你们的公司没听过
6 }& h% o1 }& G; R( ~告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。
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F、坚持自己的意见
9 D3 X0 S  Q) M设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。
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& u. c4 ?+ Y, U( G: @; D5 K
6 c5 J9 J( P" H- T" UG、不做确实回答
设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。
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; \; s0 v5 E  {, M* [H、留待下次
7 P" x0 i* G8 C* i6 M" o  Q1 |( S. t/ H设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。
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I、已决定不再合作
以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。

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) O1 S6 s, @# B  n& UJ、挖掘新客户
0 R, m3 ]1 o2 f9 k如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。
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nihao

xiexie

qie

woding

有道理！