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file:///E:/学习资料/市场/装修要点/设计师谈判技巧（一）%20苏州论坛江苏论坛世豪论坛免费论坛名城苏州苏州热线%20-%20powered%20by%20phpwind_net.files/14.gif 设计师谈判技巧（一） 1 W% Q5 z: F- H- D% l. G （一） 面对面的谈判 1、克服沟通障碍及有效沟通技巧 做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。% A% n2 ]0 X$ F- b * ^. a$ J1 R& q8 u5 C 2、谈判技巧 知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。 ' w& @+ m* z0 M1 l5 L * ^# k0 n3 M* ?$ w Z5 N 3、谈判前准备的八个过程, s$ P) d2 e; `, H M- V A、 谈判前的准备。 B、 定立大目标，准备应变方法。 C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。' s) Y/ d$ u* A6 C3 @9 P2 J( `" e" e: g; q D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。; w- u* j; S9 Q! h5 D {8 a E、 介绍利益。! G4 B6 ]' n" O& ^) E# l4 ` F、 应付反对。: W3 h' K7 r$ [2 y G、 建立弹性空间。 H、 达成目标。% P7 c8 D" z6 \# j+ p / |: \4 O2 ]5 x. _6 S0 v （二）谈判情景的把握 ! K- ^% m4 H& u( ]+ a- B & p0 h# P3 @3 u0 F/ K 开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。 . G# B3 Q, T1 p. C" _, k. h （三）如何处理异议; @# ^8 D' }3 j! e4 ` |4 x 5 ~2 Q3 V j8 _) U* C5 [ & N3 ~) {* l8 ~. A 异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法： 1、减少异议发生的机会. A. Z+ u7 h3 S 在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。 7 Q8 ?5 j b; r! t: V2 ~* h ) F q* h3 ]: K1 O+ m/ P 2、有效的处理发生的异议, m* u1 u" s# R) _1 H5 ? ' `+ \* f) W+ r) S （1）、处理异议的态度/ |3 ~/ B, @. P! l+ I 情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付7 m- C# q- N9 P: i0 V * ?0 T7 w; i" N 2）、处理异议的方法一 当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：! W7 Q. }3 N/ ?( k' p$ M0 U # w( B! R" a+ A A、质问法+ B7 l6 R9 Z- Z$ N: k 对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。) b5 ^6 e* }) z# W( R( ` & \. z" H- o- O3 G% d! s B、对……但是 接受对方的反对，然后转变为反击。* o" R7 M2 X. j- R c ( @! z- U* P+ p$ X C、举例法 对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。 D、充耳不闻法 不完全把对方的话当真，而是转移话题。: \7 P, @( A7 P4 ] 3 M" f* d5 `3 Z- i2 U0 p4 W% a" F E、资料转移法$ |. J/ T8 ~- s& k: ?9 | 将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。 1 f4 ~# }+ H6 V1 K& b F、否定法9 n: N/ D( }# J$ f" J6 N8 G 对顾客所讲的话予以否定。( M. {# R( K: }% O! A 0 L& Y3 ?& R( t* p+ w% o ?/ ^! V- }8 j G、回音法 如同回音一样将以方的话在重复一次。 （3）、处理异议方法二1 F/ `" m# z( V1 Q2 i0 D A、报价价格 强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。& V+ [) C+ G& g- J B、报价的竞争对手 强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。 C、满意的质量与后期服务 强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。: y0 S* p! b9 V & g; W, \% e2 P / a" S. E4 Y) A! T0 k i8 n, g D、受到优惠的约束 告诉客户我公司的优惠政策。: q) a# K1 C( ?6 {2 w J # f- p% ~+ A6 d8 U1 K# p9 { E、你们的公司没听过3 L3 N' \: d* T R5 S$ M; | 告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。7 E7 }" [+ g8 W/ p F、坚持自己的意见 设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。 ' f8 a9 J1 G( c+ Z; A G、不做确实回答, F: B; X! F& f: f7 _( y5 y% ^ 设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。 8 l, z4 `: V! b0 E; F) v2 c " l, l& Z! J0 }- I" f H、留待下次 设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。 1 C5 X0 d4 U! r6 E7 r6 i( g I、已决定不再合作 以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。 % N7 g$ A5 A+ `- G% N; K 0 W2 \, _6 ]2 S: S5 Y9 ^ J、挖掘新客户3 F0 e* w! B; \ k 如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。 |
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nihao