file:///E:/学习资料/市场/装修要点/设计师谈判技巧（一）%20苏州论坛江苏论坛世豪论坛免费论坛名城苏州苏州热线%20-%20powered%20by%20phpwind_net.files/14.gif 设计师谈判技巧（一）

' z9 r: P# E9 ?8 E（一） 面对面的谈判

1、克服沟通障碍及有效沟通技巧
" h% i$ k) B6 y" B做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。
" V3 O/ A. X! K2 Q2 v
/ r/ J6 H+ v/ E3 g+ d. F4 g* n5 E
8 q; z3 A4 H: A3 W* O0 b! c( J. J2、谈判技巧
知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。

! M4 D1 h' `0 r
3、谈判前准备的八个过程
A、 谈判前的准备。
$ i6 o& E  q" b# v8 PB、 定立大目标，准备应变方法。
/ ~$ g2 H6 L) PC、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。
D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。
E、 介绍利益。
/ H6 q6 i( O/ [( P9 F6 s. \F、 应付反对。
G、 建立弹性空间。
H、 达成目标。
5 g4 T! f8 M! ^2 A


（二）谈判情景的把握
" ]# E8 Z5 b$ }  \6 A8 O

! B3 E) ]8 |" E" w5 T/ K) p% j  l9 P    开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。
. K: t2 Y  j7 R

1 q$ I* p& c9 S（三）如何处理异议


6 x3 T3 ^% H+ P: Y! |! E异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：
% a7 H  H  d; o
5 |$ f% T0 P: [, i5 ]! q7 i1、减少异议发生的机会
在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。


2、有效的处理发生的异议
4 u. w/ N0 F4 y% E* m- J: F4 l* ~. K9 J

（1）、处理异议的态度
0 P; s7 J1 l# v1 z; B情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付


" t- U) s5 P3 Q& i1 b  X2）、处理异议的方法一
; p5 [5 A  |3 M5 x& h2 p当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：


A、质问法
对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。
/ ~& [; Z4 ?- w  h
( k, t" J& _" F* b( r$ }
B、对……但是
接受对方的反对，然后转变为反击。

( Q) e+ O  J6 ?9 M/ P0 S/ a
C、举例法
对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。


! j4 i( |/ `% g- {9 vD、充耳不闻法
" f0 @: j, g2 C) ?不完全把对方的话当真，而是转移话题。


, m# l3 c) @) @1 u$ s$ P, J$ J+ bE、资料转移法
: b. I& n& a. k8 ~7 e: P将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。
9 ^8 s' ?# r* \5 D* {. B  u
* t! p6 j( S4 L) V  `# E+ n$ _" d! e
) K9 x. ?  E: a* c9 K$ z* JF、否定法
7 n5 T/ t( }) x# l% J对顾客所讲的话予以否定。


G、回音法
如同回音一样将以方的话在重复一次。

! {9 |2 c5 V, d7 g/ s* \
（3）、处理异议方法二
! a* p) s% q- t' X
, G6 U  {  A$ p+ G. w
& f3 t* {& B5 P+ v2 M" Z/ gA、报价价格
强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。


B、报价的竞争对手
. A) K  N% E4 Y2 P$ x强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。


C、满意的质量与后期服务
强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。

: U* @/ Z" X. q
D、受到优惠的约束
% k$ k5 t* Q" b, e. O$ R9 m$ Y告诉客户我公司的优惠政策。
9 s7 C$ H0 O  q. w$ E, v
& l9 R+ K1 [6 X* L( M8 Z; y
E、你们的公司没听过
* j7 N' [1 w1 e7 M告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。
) z) m5 X* t9 t, I' f- U, U# X7 p

F、坚持自己的意见
设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。


" w4 p  f7 ?. h$ {# {G、不做确实回答
设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。

: j5 F; l! c  j9 o' v
1 W+ E4 ^% b6 z$ eH、留待下次
( z; C; B6 j9 ^( ^3 B4 u2 `7 N% ]设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。

$ S1 a( l4 B; O+ [- `
- l- f1 e- m5 C% FI、已决定不再合作
以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。
4 p( J9 k2 p: ?# `$ h0 w# U0 \  p

J、挖掘新客户
如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。

nihao

xiexie

qie

woding

有道理！