file:///E:/学习资料/市场/装修要点/设计师谈判技巧（一）%20苏州论坛江苏论坛世豪论坛免费论坛名城苏州苏州热线%20-%20powered%20by%20phpwind_net.files/14.gif 设计师谈判技巧（一）

（一） 面对面的谈判

1、克服沟通障碍及有效沟通技巧
; \! g8 n7 i2 x9 v; F9 X; W# L$ D做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。


/ n4 E9 ^6 d6 j* t7 z# o3 `4 J' p2、谈判技巧
! p! L3 k- X2 f: a7 _' G知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。
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: ^( {8 m: o6 _4 `8 P* T3、谈判前准备的八个过程
2 J- B  }" ?2 c+ BA、 谈判前的准备。
5 `/ V) q1 g# D3 k& DB、 定立大目标，准备应变方法。
C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。
9 Q$ d' H& V8 p7 c/ J4 zD、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。
E、 介绍利益。
F、 应付反对。
" W* K* V; v( f# w8 S+ \8 J" JG、 建立弹性空间。
4 G- K3 D$ x# gH、 达成目标。


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（二）谈判情景的把握


/ Y1 P. a& ^7 d/ s- }7 G    开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。
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（三）如何处理异议

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( V/ n+ Q( N2 g  D" \0 D( F+ r异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：

7 K& B4 [# k; k$ H4 P2 k1、减少异议发生的机会
在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。


2、有效的处理发生的异议
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7 k& t- f# O) M# x1 g（1）、处理异议的态度
  O4 j$ V8 x- v# A8 M% l! _情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付

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0 W7 g9 K- h. B+ {1 ^9 K6 L2）、处理异议的方法一
当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：
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9 M' C' k3 I% G/ u$ O5 O3 lA、质问法
对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。
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( H0 G$ d; j( B" E5 [* o
: I) @' g, W* z' ^; k' xB、对……但是
接受对方的反对，然后转变为反击。


C、举例法
对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。
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# k) D2 s) ?6 J& a# a- UD、充耳不闻法
不完全把对方的话当真，而是转移话题。


8 H8 B# X- S% i8 Y( _  RE、资料转移法
1 U: E* X% }4 D! f7 e$ P* ~将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。

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) M6 r1 t) S4 n* S: E) T/ a' dF、否定法
对顾客所讲的话予以否定。

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! H9 {, F; q" t% J; FG、回音法
如同回音一样将以方的话在重复一次。

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9 x9 }( S. Y  F5 T  [; e1 |（3）、处理异议方法二


A、报价价格
强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。

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B、报价的竞争对手
6 X# x+ _# ~( c2 G& \) G" ~6 V强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。


4 b+ q  k# n1 t4 x3 o3 c5 sC、满意的质量与后期服务
强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。

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& b  N9 e9 m- H$ M' x0 n6 f5 gD、受到优惠的约束
% Z9 U- t, ^& L4 V3 M! D告诉客户我公司的优惠政策。


E、你们的公司没听过
: t3 G4 ~$ y9 [- q- |& Z告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。
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F、坚持自己的意见
设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。

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" y- k6 a! t; f5 tG、不做确实回答
) e0 K8 m1 m1 E设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。

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H、留待下次
& n4 M* {  x$ P/ c9 H; \, `设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。
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I、已决定不再合作
以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。

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J、挖掘新客户
) s- z$ _7 [( Q0 m$ L3 O1 C- t如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。

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有道理！