file:///E:/学习资料/市场/装修要点/设计师谈判技巧（一）%20苏州论坛江苏论坛世豪论坛免费论坛名城苏州苏州热线%20-%20powered%20by%20phpwind_net.files/14.gif 设计师谈判技巧（一）

（一） 面对面的谈判

) P) f! L2 R  c& q! |' r" ?; |1、克服沟通障碍及有效沟通技巧
做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。
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2、谈判技巧
8 s! m# n( S) j: ?( d1 a- Y知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。


3、谈判前准备的八个过程
A、 谈判前的准备。
. X* n8 U, |3 E/ ]( M' L8 SB、 定立大目标，准备应变方法。
C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。
D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。
E、 介绍利益。
F、 应付反对。
G、 建立弹性空间。
H、 达成目标。



（二）谈判情景的把握


    开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。

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+ H, J, a6 U% W! ?" k7 `/ h! r（三）如何处理异议


异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：
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* `: n" z1 t) p% E6 A0 L: P6 g1、减少异议发生的机会
" q# \) p- J8 o0 T& O% O在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。


2、有效的处理发生的异议
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（1）、处理异议的态度
情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付

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2）、处理异议的方法一
当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：
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5 w( X% G/ P& m" k: C, J0 `A、质问法
+ X8 k* i" \" u6 G% W+ f对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。


B、对……但是
接受对方的反对，然后转变为反击。

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C、举例法
对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。


' h& N  }' ~; O+ `, XD、充耳不闻法
. \% W1 @$ w3 T6 Z; w- ?不完全把对方的话当真，而是转移话题。
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8 B* W  W2 u2 z& A% p, [E、资料转移法
4 u  j! m" E  M* \2 B! E将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。
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F、否定法
对顾客所讲的话予以否定。
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G、回音法
* I2 V8 O( k1 j+ x# ?% g: y如同回音一样将以方的话在重复一次。


, V$ i: S3 Q4 D# R7 D% m" i0 o0 d（3）、处理异议方法二

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  w( o. o" l1 Z$ O. @; O) B' GA、报价价格
强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。


7 F( I4 B* ^+ t# r3 g3 F2 PB、报价的竞争对手
强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。


C、满意的质量与后期服务
) U, }7 J( @; N3 i% z强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。

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" p% B3 C! J: g0 JD、受到优惠的约束
告诉客户我公司的优惠政策。
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E、你们的公司没听过
告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。
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F、坚持自己的意见
1 C9 V5 j5 K* F; }, W9 L& B设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。
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G、不做确实回答
$ q& L3 W2 ?6 u1 o设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。

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5 S. g; T8 g$ |# C* T6 q, \H、留待下次
设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。
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I、已决定不再合作
6 E1 s: g5 Z. \以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。

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5 A- f. w$ |3 ^! J( U7 I2 ^J、挖掘新客户
7 O; W0 ^. g7 |& a: l, f如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。
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nihao

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有道理！