file:///E:/学习资料/市场/装修要点/设计师谈判技巧（一）%20苏州论坛江苏论坛世豪论坛免费论坛名城苏州苏州热线%20-%20powered%20by%20phpwind_net.files/14.gif 设计师谈判技巧（一）

+ l9 m( u! u( x0 m9 t: o（一） 面对面的谈判

1、克服沟通障碍及有效沟通技巧
$ S9 i* A' R) f6 z$ S& w' s9 i1 z做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。

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! t. C: D" ]; V, g+ A2、谈判技巧
知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。


3、谈判前准备的八个过程
- V5 h' j2 F8 G1 Q" B! a3 _1 a8 jA、 谈判前的准备。
B、 定立大目标，准备应变方法。
C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。
) t8 d/ G) |( ^) p9 _2 j1 Q8 rD、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。
( [( z% }7 m, k" o1 \- _+ o% VE、 介绍利益。
F、 应付反对。
G、 建立弹性空间。
H、 达成目标。
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（二）谈判情景的把握
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    开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。

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（三）如何处理异议
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异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：

1、减少异议发生的机会
/ A, h4 n4 u) H  u$ k2 P. L, p% v在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。

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, X7 j( K5 k2 S' m* A2、有效的处理发生的异议

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（1）、处理异议的态度
1 `7 X; p1 X. l" S/ x情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付
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2）、处理异议的方法一
4 y# g' z. P7 \2 k4 g当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：


# Z8 w1 E* e$ v" ?( E. aA、质问法
% X$ g7 d$ r- _0 k5 c, k对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。


B、对……但是
+ |2 e# \4 ?; B+ [, v" \接受对方的反对，然后转变为反击。
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C、举例法
3 n9 K! Q) z8 J对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。

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D、充耳不闻法
不完全把对方的话当真，而是转移话题。


E、资料转移法
将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。
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3 D# U$ C. b% {8 T; j# s! _F、否定法
2 y0 k8 M' f- s4 H对顾客所讲的话予以否定。
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G、回音法
如同回音一样将以方的话在重复一次。

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（3）、处理异议方法二

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. U9 v, O) ?# v* X0 I& hA、报价价格
强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。
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9 R: T! O' b) G$ g1 s" U2 SB、报价的竞争对手
! ]6 H+ ~! d% @" i0 S( E8 K7 A* q强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。


9 P- Q" G% n% {$ I& GC、满意的质量与后期服务
强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。


D、受到优惠的约束
告诉客户我公司的优惠政策。
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8 G. ^1 A% d% w" `3 G% a( {  GE、你们的公司没听过
告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。
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3 M9 L, |7 k3 ~! S, N( ^6 e  oF、坚持自己的意见
设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。


G、不做确实回答
1 @+ g( C  s; l4 L: y1 T设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。
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H、留待下次
) ]# c6 [$ R  W! }设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。

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  h9 l( {, H. s6 m1 c) nI、已决定不再合作
3 A2 x$ h* t6 K7 A" O* a以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。
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J、挖掘新客户
  M: n7 Z# [& [; h如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。

nihao

xiexie

qie

woding

有道理！