|
file:///E:/学习资料/市场/装修要点/设计师谈判技巧（一）%20苏州论坛江苏论坛世豪论坛免费论坛名城苏州苏州热线%20-%20powered%20by%20phpwind_net.files/14.gif 设计师谈判技巧（一）$ G! w) |6 q) O0 G/ [! L" Y . R, C. x) W* k( \) @ （一） 面对面的谈判 . }$ f) |- R! [ 1、克服沟通障碍及有效沟通技巧2 q- t6 V, w9 M# U6 n, t* k 做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。 ; Y1 S8 u% t; I, Q- s2 G2 { ' |3 R+ c8 F* v/ x: d# q* q! X0 @ 2、谈判技巧 知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。0 H& T4 T: _% _; P4 N" j 3、谈判前准备的八个过程; D/ j' Q U: U$ f; \: D, G& Y A、 谈判前的准备。; i$ W) b. E+ V4 q. u) E B、 定立大目标，准备应变方法。 C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。 D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。8 g4 l9 L& m R% `) i3 z E、 介绍利益。 F、 应付反对。 G、 建立弹性空间。* c. M- _, V5 _8 T0 H k) W: ] H、 达成目标。+ ~, k' W9 ? ~$ @0 ~; P+ S9 p& P , F7 {, u( c, A, J4 d( ] / r& Q7 V! A+ y+ s （二）谈判情景的把握 开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。 8 B% N' g2 q$ p: [+ @/ t% R8 b4 ]' i （三）如何处理异议 1 C% x$ o8 o9 t0 o5 p " g9 A1 Q$ N& |* }+ O 异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法： 1、减少异议发生的机会$ {; a) T# x3 A0 t" s s7 ` 在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。 ) x% ~, m) z, w. q/ l Z- X! K 2、有效的处理发生的异议5 d6 p8 a& J# a8 i+ y( m) J6 X g6 ^/ m2 ?: U5 E" z. J4 U/ { （1）、处理异议的态度$ j/ o' f( G7 y9 R+ o# ~' p$ i 情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付/ O& L. m3 p" @( L4 a# b4 c 2）、处理异议的方法一 当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有： + _8 }4 b8 m( Y+ k A、质问法 对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。 B、对……但是' C( P) @) s3 h# f z& g5 x 接受对方的反对，然后转变为反击。4 p) A! S6 l+ j, [. P& F ) [+ }+ x% ~0 i* R7 M1 A C、举例法 对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。0 O3 c! d. \6 j8 H& o ' A h9 r; T$ M; j9 z& n D、充耳不闻法 不完全把对方的话当真，而是转移话题。3 y, }; G# o0 H/ `! ? ' f& o' q/ { B' U% }2 c E、资料转移法% l. I0 H5 W9 n7 F' [* W 将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。 % N! C2 e u8 M! l ( b8 j" ?6 s5 ^ F、否定法 对顾客所讲的话予以否定。5 v) Q% S f9 z4 o G、回音法, N% z, T% k' s N* J& o8 q 如同回音一样将以方的话在重复一次。 ! [* i4 t/ S F+ J （3）、处理异议方法二/ e; |7 X8 C+ W% Z U . [6 ]/ W# x9 C# _/ \/ } A、报价价格) K& j" g* v7 f" C2 r 强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。& y; c9 J+ W {4 T! q / m" l, g7 L! O4 r1 k' H9 d B、报价的竞争对手! ?& ?0 w. ]# B 强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。 C、满意的质量与后期服务 强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。 ' s Y! q |; N / }- _- P( ^+ h& z* ?1 }# d D、受到优惠的约束 告诉客户我公司的优惠政策。 " U/ V5 w) ~- y: n E、你们的公司没听过 告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。 5 J/ {/ _# [7 v" v2 | F、坚持自己的意见 设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。 ; j* q+ @% j+ @3 Z; E4 \, Z: X, F$ G8 a 5 ]* y$ P% n, i0 y1 _* m( I/ M G、不做确实回答6 a; y6 N! m5 W, N 设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。 H、留待下次+ H; o( K* Y& D' U' I; D2 J 设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。# G( p% ~# ~; q v% Z, d; X' X6 t9 J : h! |: s1 i' L# m I、已决定不再合作 以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。2 v, y5 I; J8 d6 n) |& ^2 D ) r4 ?" O( a* p J、挖掘新客户- Y% J( {+ k8 A& _% I9 @- |# E 如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。 |
精华推荐
换一换
发表评论5
nihao