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file:///E:/学习资料/市场/装修要点/设计师谈判技巧（一）%20苏州论坛江苏论坛世豪论坛免费论坛名城苏州苏州热线%20-%20powered%20by%20phpwind_net.files/14.gif 设计师谈判技巧（一） （一） 面对面的谈判0 @' a/ N) J( h4 ? 1 _! Y% _. L% E! } 1、克服沟通障碍及有效沟通技巧 做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。 2、谈判技巧8 K) v6 X- A6 K& _5 A7 i 知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。" ~6 {6 u Q5 m 7 Q0 z# k/ Z# `6 a* c7 v. k 3、谈判前准备的八个过程8 \3 L/ F+ H) S A、 谈判前的准备。 B、 定立大目标，准备应变方法。 C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。 D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。 E、 介绍利益。 F、 应付反对。 G、 建立弹性空间。5 B- o9 f0 J3 v5 H0 z3 ~4 d+ ? H、 达成目标。 - A& x' ^1 m% ~4 M* U( z1 J （二）谈判情景的把握 1 g: V) l7 }" G% Y 开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。 （三）如何处理异议; S- O3 s. j( W" g( ` ; |# I' @3 q* W) ^. \& c) H8 j , |- `. T$ ?2 ^! n' K8 ~% y+ M7 T 异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法： ) J& r, x) u6 a; c- n 1、减少异议发生的机会 在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。 2、有效的处理发生的异议 p! n$ i1 y" y' i + C, V# s/ M8 X$ ~ , m; T d. }0 o# I& F( R9 A （1）、处理异议的态度 情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付: W# P0 E( c { . U, d. L2 M/ ~* _ 2）、处理异议的方法一 当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有： ' Q5 s F1 V; y: Y$ n. J5 D+ h! E A、质问法 对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。 ( u2 V+ T# Y' L0 l% I. T0 E , F( k3 e: o2 c& A D0 L B、对……但是 接受对方的反对，然后转变为反击。 C、举例法5 [: h) d! }% \ 对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。 7 u( k1 Q$ v; \3 { D、充耳不闻法. g5 ^" Z+ z7 h+ ~7 H5 q 不完全把对方的话当真，而是转移话题。 7 ^" h S E3 s7 X: w6 y& c E、资料转移法( W' ?; f# t! x) n. r 将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。 , ]; H/ G- s8 K . \8 T9 ]( s0 v F、否定法 对顾客所讲的话予以否定。: N9 s0 I/ w8 B. [ - U$ e# ^$ i& K& i; d' F/ Z - v6 Y X- m- ^7 I G、回音法 如同回音一样将以方的话在重复一次。 （3）、处理异议方法二* ^/ U4 E3 c/ Y4 N4 u j# t) _9 x 6 X& Y' R2 `0 Y$ T A、报价价格 强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。) m8 J# p1 u4 O' O A: J - s, c2 L9 A- I7 ^$ f B、报价的竞争对手% ?6 C1 C, G: y9 ^/ K 强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。( V. x# @9 x0 K% B8 Z3 `6 x9 g3 b; h + p2 @# z6 p/ J9 d) } C、满意的质量与后期服务 5 v, G1 z( s7 U$ |- g1 ? 强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。, W0 f& o4 F7 R- ? / t N% h2 R6 x6 W; w D、受到优惠的约束! u' ?( C, K1 _7 N- Z" ~ 告诉客户我公司的优惠政策。 E、你们的公司没听过 告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。 1 e/ b( L( c7 D7 @# p2 n F、坚持自己的意见 设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。 n7 O. {0 y3 r" }' `# ~* s 4 m5 a+ w6 W4 D7 Z6 t' z0 S# W G、不做确实回答! k: _6 g" H& Y7 Y0 a 设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。 + `: @0 v# b1 u( o% O |: V6 [( R H、留待下次+ I. G3 F! w0 c) p 设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。% c1 J( l, a0 n! I I、已决定不再合作 以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。 8 r/ O& O7 M/ m. t! o/ t. F J、挖掘新客户 如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。9 L4 D' j- W* T |
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nihao