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  • 小0 2014-4-2 09:52:42

    xuexi 学习& j$ [# W, i  k1 I7 ?

    9 T6 F1 \) T: s$ E

  • lw8210269 2014-4-8 10:14:18

    haixiu                                                     

  • 钱华生 2014-4-15 17:44:06

    一、设计师的基本要求$ v. H! N. B* T1 @, Z# U! l
    1、能说出5-10条本公司的优势;
    8 S0 ]% J0 j% F3 z3 p$ ]4 m1 X; F  S2、能说出本人的3-5条优势,学会用分解法来处理问题;9 x+ A: t$ @) n* s! N! _) v
    3、公司的营销要清楚会讲;0 M8 F1 v! T2 C
    4、要懂得工程管理及工艺,全程跟踪1-3个工程;
    & z- g3 f# ^5 Q* v0 S) ?7 ]5、找出同类公司优劣比,到优秀的公司聊天等;8 R* ?8 s5 \9 I5 V+ U, W
    6、客厅设计最常规的数据要知道;' v; ?6 T% J' T2 d$ x3 }- d
    7、中式、欧式、简约式等风格要领要懂;
    . i! P2 }* p# x; A' a; P, o8、常用吊顶、玄关等造型要知道几种;
    6 l. F& n; D! W6 j9 U9、其它家具的价格及款式、做法要知道。4 Q7 ~+ N% w9 ]: n
    二、设计师提高的技巧: ?( J$ I9 W- r% m! V
    1、析
    ) T  x" R* _' iA、区域分析,各区域的财富不同,文化略有差异
    8 O: y1 T8 l/ e" R7 ]B、年龄分析,不同的年龄段的需求不同。. R3 G4 G  ?4 _( T
    2、找+ x3 D% c$ e! I* F% U% K5 v
    A、找对话题,找其所好才能攻其所短。* s  z2 I) ?. U
    B、找出觉策者,这家人谁说了算。2 F5 W  E8 G. a0 D5 b* ]$ `
    C、找出重要人物,以谁为主。3 O9 O0 }& p5 @7 u  m( u
    3、立) I# D0 V" F2 A1 m2 }7 H' S
    A、立设计产题3 r8 l, r$ D4 `2 ?0 j3 {  R
    B、攻心主题(客户最想了解的问题)
    . B  k" k) Z3 ]: k: U( M+ Q5 GC、颂扬主题,   你设计的房间是什么样的氛围。- ^! u+ A) R1 l, c$ u* Y
    D、差异主题,每个人都是不同的,客户都希望自己是独一无二了,你给他设计的独到之处是什么?! I, I2 s* J& \9 [. I- B
    4、显( d5 ~" j" \! L. q  ]
    A、表显出你的设计个性是独一无二的;
    , V( h& e& q  x2 D  j2 P8 dB、表显出你的专家知识、独到见解是让人折服的;
    . {/ L/ D, P1 _! }) `  {C、表显出你的人文关怀,多提供些相关的材料建议及书是让人亲近的;( I) \# b+ F% `6 F
    D、表显出你的实力规模是让人放心。
    % j6 C* U+ Y& i4 n% t# b5、辅4 c& A! Z; i7 `. z- {! m" ~+ ^
    A、辅之以行,它是第一印象;
    6 b3 p3 ^% H3 d' ^+ p& wB、辅之以勤,它是你成功的关键;
    & [4 {7 N# |' y5 n3 bC、辅之以态,它是缩短你和客户之间距离的法宝;! T7 t+ Y5 j! u  N+ Y4 t
    D、辅之以全,它是你最终拿下客户的绝杀。
    ( _; b- E7 R% l三、设计师的成功四要素
    " k7 m- G7 j! e! |1 U$ a8 S1 S1、准备工作,把你所能预见的问题提前做好准备,时刻准备迎接客户的到来,想像一下3秒客户就登门了你应该做些什么?+ G6 x& Y/ {# Y+ u2 O5 K; e
    2、谈单前的心态调整,你每天要面对很多客户,你也不是客户见的唯一的设计师,在很短的时间内你就会给客户留下印象,优劣也就产生了。所以你要用最饱满的状态来迎接你的客户,状态不佳时主动给负责人提出,交由其他设计师接待,要知道保证团队的利益就是保证你自身的利益。1 w( A" W3 \5 D' S$ h
    3、要掌握一般的技巧(设计师的基本要求)设计师要提练出客户的问题,可以模拟客户一问一答的方式来加强练习。(如何介绍才能让客户心动,客户对你对公司产生怀疑怎么办?)9 e0 @2 V4 e) ^; o  f' l
    4、辨别消费者的类型,准确确立客户的需求,
    : e  b( y( V" |& a) ?四、怎么套价位?0 R. x8 Q. Y; \& J0 E  r
    通过交流从侧面了解客户的经济状况,消费能力,及喜好风格、装修意愿等,要尽可能多的去了解沟通。然后大概的报出装修风格,大概的报出所需费用,观察客户反应,并及时做出调整,工作经验、临场发挥是很重要的。$ ?5 {  p) q  d9 ?; u3 h
    五、沟通技巧
    ( e7 L" a3 n* F- ^, v* P  k, S: h, i$ M' T! U1 ~
    % ]$ }* ^3 R, ^, @! G
    团队的完善
    8 l  q7 l: T/ r! e! r1、        核心领导(相当于店面经理,是要具体办事的;代领弟兄们冲锋陷阵的;统一运筹帷幄的)的确定。0 O2 Q( g( U- v! D  d4 v1 G" T% q
    2、        建议核心领导需要解决的问题5 h# y8 Y3 v% a- p5 }$ k
    A、      培训,1 |# ^/ C+ x( q7 W. k
    做好培训计划,根据需求拉出长、短期培训计划;* ]$ Z. o3 g/ R0 T- U/ H
    B、       危机处理及利用;/ h! Q' U& _& Q
    提前对所能预知的问题做出解决方案,如客户对公司对你产生怀疑怎么办?
    7 ?; A. [  r& n2 K& X3 }* j$ dC、       日常管理制度;1 d2 y- d  G& M( z. L# C) _" ]! T, _" L
         ' {, G2 {* y& ?% J# q. ?& M
    D、      态度$ b* a1 t# L! r; H: }/ U* g$ g- z+ g
    E、       团队建设
    9 E6 i9 s, x* Z2 q3 _! RF、        财务管理
    & f! _0 [/ B5 Z: t  DG、      关系, e) z; P1 s2 W9 ^9 T+ V
    H、      实现业绩
    9 c* C. }/ j: ?6 p( V* z一名成功的设计师首先要学会室内设计的理论知识,其次最重要的就是签单...只有签单才有高提成,只有签单才有事做——4 w5 c# }; F& u0 Z+ }. p' V
           熟练运用独特的沟通技巧在你获得了更多的客户信息的同时,也引发了他对家居配饰品提升生活品质的兴趣
    ) `# i$ ^; e; f& P* P) G+ h% r客户都有一定的知识水平,也就是说文化素质比较高,能够比较冷静地思索,沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚,他们就像一个有才能的观众在看戏一样,演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的,有时能发出一种冷光,这种顾客总给设计师一种压抑感。
    + {3 U& F1 r! O2 h) f8 B% H/ r  有些顾客讨厌虚伪和做作,他们希望有人能够了解他们,这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃,虽然与设计师见面后也寒暄,打招呼,但看起来都冷冰冰的,没有一丝热气,没有一丝春风。
    2 q7 ^% d" ~4 x  部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时,他看起来好像心不在焉,其实他们在认真地听,认真地观察设计师的举动,在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的,有没有对他捣鬼,这个设计师值不值得信任。* ]0 A3 J* H3 Y1 }, k0 x# C( M) p
      这些顾客对他们自己的判断都比较自信,他们一旦确定设计师的可信度后,也就确定了交易的成败,也就是说,推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚,可以与他交朋友,他们就会把整个心都给你,这交易也就成功了;但如果他们确认你有做作,他们就会看不起你,会立即打断你,并且转身离去,没有丝毫的商量余地。
    - n7 Y& y' ^3 c! p" ]  这类顾客大都判断正确,即使有些设计师有些胆怯,但很诚恳、热心,他们也会与你成交的。2 e3 W/ C# q; T; R$ A& S! n, n
      所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法,下面进行分析,看看 们是否做到和了解

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