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钱华生 2014-4-15 17:44:55
一、设计师的基本要求
1、能说出5-10条本公司的优势；9 u" _: p0 q' D c0 y7 @# B
2、能说出本人的3-5条优势，学会用分解法来处理问题；4 c, G2 Q/ w3 Z; A" X5 z
3、公司的营销要清楚会讲；# B" z$ ~ P9 V+ n2 b
4、要懂得工程管理及工艺，全程跟踪1-3个工程；( N) t: f7 _ C& h& n3 _/ \8 K
5、找出同类公司优劣比，到优秀的公司聊天等；
6、客厅设计最常规的数据要知道；9 E4 h7 e$ X9 u0 P' x" |4 ?2 X5 Q
7、中式、欧式、简约式等风格要领要懂；
8、常用吊顶、玄关等造型要知道几种；% P- m- J7 J9 d8 F6 r. q
9、其它家具的价格及款式、做法要知道。& x# g$ G+ p* O$ @1 N* s/ `
二、设计师提高的技巧
1、析" N9 @6 g ~. X5 P
A、区域分析，各区域的财富不同，文化略有差异: Z4 N7 u* `& B( E
B、年龄分析，不同的年龄段的需求不同。0 P- ^+ Y7 o( \- i: q
2、找
A、找对话题，找其所好才能攻其所短。
B、找出觉策者，这家人谁说了算。- M* L ]4 C, c! H$ d, ]
C、找出重要人物，以谁为主。' }/ E: p% @$ Q
3、立4 f m7 x( v9 o
A、立设计产题
B、攻心主题（客户最想了解的问题）2 g+ K1 A# I5 O a/ h1 |
C、颂扬主题， 你设计的房间是什么样的氛围。/ b% x+ ^5 g" f1 t$ x, f
D、差异主题，每个人都是不同的，客户都希望自己是独一无二了，你给他设计的独到之处是什么？
4、显
A、表显出你的设计个性是独一无二的；
B、表显出你的专家知识、独到见解是让人折服的；' Q) g6 r' z) H
C、表显出你的人文关怀，多提供些相关的材料建议及书是让人亲近的；
D、表显出你的实力规模是让人放心。
5、辅2 |) k$ h" G, ?7 c$ {: A: @
A、辅之以行，它是第一印象；
B、辅之以勤，它是你成功的关键；
C、辅之以态，它是缩短你和客户之间距离的法宝；
D、辅之以全，它是你最终拿下客户的绝杀。/ d5 F7 e/ g) [
三、设计师的成功四要素
1、准备工作，把你所能预见的问题提前做好准备，时刻准备迎接客户的到来，想像一下3秒客户就登门了你应该做些什么？8 b5 i: O3 R* @# z: R! Q
2、谈单前的心态调整，你每天要面对很多客户，你也不是客户见的唯一的设计师，在很短的时间内你就会给客户留下印象，优劣也就产生了。所以你要用最饱满的状态来迎接你的客户，状态不佳时主动给负责人提出，交由其他设计师接待，要知道保证团队的利益就是保证你自身的利益。
3、要掌握一般的技巧（设计师的基本要求）设计师要提练出客户的问题，可以模拟客户一问一答的方式来加强练习。（如何介绍才能让客户心动，客户对你对公司产生怀疑怎么办？）0 m5 h8 ]7 b- |# U2 W
4、辨别消费者的类型，准确确立客户的需求，! F* r9 F5 ~& C/ L
四、怎么套价位？# M+ d E* b* o ~& d. k
通过交流从侧面了解客户的经济状况，消费能力，及喜好风格、装修意愿等，要尽可能多的去了解沟通。然后大概的报出装修风格，大概的报出所需费用，观察客户反应，并及时做出调整，工作经验、临场发挥是很重要的。
五、沟通技巧1 a% _* j3 U# Q y, y' ]
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团队的完善1 H8 p: e3 {. ?, Q. w
1、 核心领导（相当于店面经理，是要具体办事的；代领弟兄们冲锋陷阵的；统一运筹帷幄的）的确定。7 O( ~) U9 K% t" E/ z8 v
2、 建议核心领导需要解决的问题
A、 培训，6 v7 ]+ d+ @8 x2 F. |
做好培训计划，根据需求拉出长、短期培训计划；6 @- e3 @1 g1 U. P
B、 危机处理及利用；: d3 n3 S# ]% U+ x3 h* |3 i' w
提前对所能预知的问题做出解决方案，如客户对公司对你产生怀疑怎么办？) e$ x$ J% | `
C、 日常管理制度；& o O( D+ ~7 A4 }. p
D、 态度
E、 团队建设
F、 财务管理6 j/ {, X. ~# V' C
G、 关系
H、 实现业绩$ I) q) @% W- ?! x a
一名成功的设计师首先要学会室内设计的理论知识，其次最重要的就是签单...只有签单才有高提成，只有签单才有事做——( f. W% Y y" |
熟练运用独特的沟通技巧在你获得了更多的客户信息的同时,也引发了他对家居配饰品提升生活品质的兴趣/ L- l8 T3 _- M' C7 E7 L W
客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压抑感。* a/ \4 o9 {/ f& T$ Y1 Q% ]9 U6 y
有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。9 t2 {" D1 u! p3 j6 u! ~
部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。8 t) n* ^' r# P1 @# o
这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。6 F1 _9 `2 d- ^. y
这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。7 U6 R8 s& @' y9 ?
所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看 们是否做到和了解
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