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钱华生 2014-4-15 17:44:55
一、设计师的基本要求# b- I3 I0 r6 T* l
1、能说出5-10条本公司的优势；
2、能说出本人的3-5条优势，学会用分解法来处理问题；
3、公司的营销要清楚会讲；
4、要懂得工程管理及工艺，全程跟踪1-3个工程；
5、找出同类公司优劣比，到优秀的公司聊天等； p9 i. k$ i$ ^ I7 W1 y; b! V9 n' d
6、客厅设计最常规的数据要知道；3 t- d4 X- k% @; t6 t
7、中式、欧式、简约式等风格要领要懂；
8、常用吊顶、玄关等造型要知道几种；
9、其它家具的价格及款式、做法要知道。
二、设计师提高的技巧- j5 n- @8 N# z! G6 h6 p
1、析1 {) ~2 m6 z3 F) w! `( M M6 U
A、区域分析，各区域的财富不同，文化略有差异
B、年龄分析，不同的年龄段的需求不同。
2、找% y' _8 F0 V8 |# J4 J
A、找对话题，找其所好才能攻其所短。% l- H1 ?' s5 o& P
B、找出觉策者，这家人谁说了算。: X7 S; P/ R& T1 f0 g( i
C、找出重要人物，以谁为主。2 ?2 ]; z7 u" a0 W* u& a; j3 v1 s
3、立
A、立设计产题
B、攻心主题（客户最想了解的问题）
C、颂扬主题， 你设计的房间是什么样的氛围。
D、差异主题，每个人都是不同的，客户都希望自己是独一无二了，你给他设计的独到之处是什么？
4、显$ D+ L7 Y1 \; g& P/ e5 \$ E0 T4 U4 f
A、表显出你的设计个性是独一无二的；
B、表显出你的专家知识、独到见解是让人折服的；( B$ r# l5 i2 T* [
C、表显出你的人文关怀，多提供些相关的材料建议及书是让人亲近的；
D、表显出你的实力规模是让人放心。! r! C& t, Z3 j$ [" n2 m
5、辅
A、辅之以行，它是第一印象；7 k% J6 D4 ]3 M4 D' Q- \
B、辅之以勤，它是你成功的关键；0 `" j* g) y4 h& P8 ?% s
C、辅之以态，它是缩短你和客户之间距离的法宝；: P+ f }/ K2 C0 T* q# m s p
D、辅之以全，它是你最终拿下客户的绝杀。: l" V! v4 j! J0 ]
三、设计师的成功四要素* b9 l7 a; p* B: r
1、准备工作，把你所能预见的问题提前做好准备，时刻准备迎接客户的到来，想像一下3秒客户就登门了你应该做些什么？
2、谈单前的心态调整，你每天要面对很多客户，你也不是客户见的唯一的设计师，在很短的时间内你就会给客户留下印象，优劣也就产生了。所以你要用最饱满的状态来迎接你的客户，状态不佳时主动给负责人提出，交由其他设计师接待，要知道保证团队的利益就是保证你自身的利益。2 u" Q. q) A: Y* Z ]9 I6 B* F
3、要掌握一般的技巧（设计师的基本要求）设计师要提练出客户的问题，可以模拟客户一问一答的方式来加强练习。（如何介绍才能让客户心动，客户对你对公司产生怀疑怎么办？）, @0 ]$ ? {6 Q; j1 X
4、辨别消费者的类型，准确确立客户的需求，0 M& X1 W" b' j- ~% [2 d
四、怎么套价位？
通过交流从侧面了解客户的经济状况，消费能力，及喜好风格、装修意愿等，要尽可能多的去了解沟通。然后大概的报出装修风格，大概的报出所需费用，观察客户反应，并及时做出调整，工作经验、临场发挥是很重要的。
五、沟通技巧4 c6 f) `- Z1 u: s2 g
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团队的完善 ^9 v* h% O, @2 x; |
1、 核心领导（相当于店面经理，是要具体办事的；代领弟兄们冲锋陷阵的；统一运筹帷幄的）的确定。; r7 ]1 w* ~9 C" ]& ~
2、 建议核心领导需要解决的问题
A、 培训，5 w; c& J2 E# b. Y: [
做好培训计划，根据需求拉出长、短期培训计划；
B、 危机处理及利用；
提前对所能预知的问题做出解决方案，如客户对公司对你产生怀疑怎么办？* k8 B' v& E, e: {
C、 日常管理制度；" j2 y4 C0 ~& q
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D、 态度" Q! `" E8 m+ O' A
E、 团队建设
F、 财务管理
G、 关系
H、 实现业绩
一名成功的设计师首先要学会室内设计的理论知识，其次最重要的就是签单...只有签单才有高提成，只有签单才有事做——
熟练运用独特的沟通技巧在你获得了更多的客户信息的同时,也引发了他对家居配饰品提升生活品质的兴趣
客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压抑感。" W; W% d+ T' T8 A( J
有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。8 w$ C, t" I1 k0 w
部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。' \ W8 i* }( u) d0 z/ w2 O6 L) m
这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。! i' D# }" d# O
这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。1 D" F. V$ r) R8 z3 O, n* Q' r
所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看 们是否做到和了解
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