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任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判 + c* W0 w1 P: r1 @- ~1 P1 ] 获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。 首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养 7 U! F) O$ X1 b0 g , D3 p) q6 s( [! a 的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。 在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到 6 L( F8 F+ U4 _) f, S( z 客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的 , w. j5 J7 l* ~6 e 设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的 设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时 5 U' m% u& w" O0 x' C& h 8 R3 n9 l6 a. c: S6 m4 B( C 失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司 $ L. C+ k( Q( m; i3 Y, a $ m2 L- q) V! } A 地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。 / ]9 d/ z' k" A2 v2 i/ D( v 其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司 ! ^* I8 j) f2 y: c& f6 I 的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在 * S. E: _* }7 J* b) Y 实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户 进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。 + B# J: b) ?, y6 M" @0 k 在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么 & v% B, J4 ^9 p) T 6 _/ D) C" z) W3 ]# X 在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择 9 u8 ]# R5 y8 E4 \$ ]) S3 @; k3 b ; v. p5 c5 I( R8 ` 你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何 ; C, M. x/ g/ ]* \ c $ [5 e5 r6 { l 自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是 ' G) g a' B7 h G& X) u& f$ X 4 n9 P2 ^: P# D# `7 X7 Y 能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。 日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过 重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要 % L( t* D$ [. ?" N8 M i6 F' [* K$ o8 o 主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口 2 t" p2 s" Y0 C( O' b/ } 一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。 . }+ h6 _2 s" d 女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出 4 ~& f* ~ ?. |! k) X( M6 v 高雅大方的职业女性气质。 & |- @/ M+ ]/ _! }( h( ? 语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这 . {( S" k9 P* z9 ] 就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。 抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需 8 A1 g8 O% Z6 _) X3 b& O 要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“ 2 L4 I7 J7 [: K) ]4 w; ?% y5 M 礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的 修养，礼貌的行为会促成你的成功。 * M8 H0 i4 L2 Y 交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更 ; o& u' X) I2 e K 多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自 如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱 : J$ b' G( T4 y1 { % I- N/ X* c4 M& J 你的说服力。 ! z) u% m+ R5 ~: O 二、人品与性格 1、积极的人生态度 设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫 ' A9 Z; R% N- k0 y& F9 Z 折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成 . p4 j) a* f+ b; X& [! |. W 功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。 2 |$ V1 E' e' _0 X, Z& ^ 2、持久力 * I3 p6 l7 [5 w- [! T 对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在 每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减 0 B% ^/ M1 L- S. l! Z {4 w" K 0 L: S( c9 f' W& ^. v4 ~+ K 轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。 % w/ K$ j" k! T7 X4 n 因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。 3、智力 智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速 ! ~- {$ {- Y& C7 p( b8 \ 反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。 ) v' Y0 F3 }. O' ? 4、圆滑的态度 3 |) f7 }: \9 L- q8 C' }. c0 b 一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求 E0 k; k; K4 X% R& } 8 |3 w* Z5 d7 Y, T ，并加以恰当应对的高手。 $ k6 z3 V; n/ Q 在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的 6 J2 G: @4 p4 T& U, k7 N * S* t: i# V& ~3 c 需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合 作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并 / \9 D' N# i# D " g6 ^# w X+ X; x" l" Y Z# N 与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基 M: U K' y$ E: W 4 _1 c% s: M' L; E) Q# y 础是尊重，真实而非虚伪的。 5、可信性 4 S/ C& C+ X; A/ H: L7 } 在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客 e( I5 \/ O+ p) E ( U+ P1 T, q2 L% V' m 户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师 能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是 对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂 9 r/ t8 v, h6 ^; C A& i/ \* A4 C 时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。 ' k: E2 b( K2 h( |% h8 s& T2 H g7 I i! m1 M) L; k9 x 6、善解人意 7 g: D: d' x% y, K1 g 口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩 & w8 y4 j1 z0 M6 O, D( U 6 B/ f$ _1 D2 d% B! m4 }9 X& ^ 才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需 求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。 7、想象力 优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消 B& B P. s: W8 |) i" {: M 除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的 7 v7 I& k9 y( j/ p+ v 成功。 三、设计师应具备的基本肢体语言 眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自 然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。 0 |' C. a' b) f* \) i3 D: t" ^1 B 四、设计师应克服的缺点 9 J; E& L, @1 n! b6 B' o v* U 一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一 个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从 K y+ p3 m U' K 而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。 % E: v8 I& R: a6 ~8 t 1、言谈侧重道理 k+ G1 A7 o" z, } 有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不 强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。 2、语气蛮横 4 p+ _$ ~9 q' [+ V1 P* A 这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸 6 h) M, w/ Q- k6 |: l* z* \( v5 O8 X& t 讨论。 ! K; K, `. W- w' C y 3、喜欢随时反驳 如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去 一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时， % @+ v+ V7 t% @. f 0 `2 c9 X# | q 反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非 * N0 F7 M, x. q8 t7 O 1 ?0 T* J6 X! ]" ]3 l4 V \ 常遗憾的。 0 D) z8 c/ a7 B8 I3 ]# _ 4、谈话无重点 % {: e* E' S( ]1 T: U 如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起 。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。 5、言不由衷的恭维 % m. E/ _! d0 n9 x B 对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得 签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承 7 J! M: r/ D* m5 i4 w$ P! W 7 O W$ V1 S7 F! N, j, k 担由此带来的后果。 五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理 + l5 E! G- {. w1 Y （一）、细分市场，选择客户群 ; R. Q* Q8 T: a 消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消 费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分 $ g$ s' @! v7 b8 t4 X- X3 K% V6 { 类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。 （二）、客户类型及消费心理 8 g/ a& l; J6 |1 U( n3 v 1、客户类型 " q) Y* q7 ?/ }* `4 x A、分析型．理智型的消费者 这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往 8 u4 N- ]* P/ S' E/ l 往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后 : ?6 z: F/ s. f( j+ r9 c9 E 2 m1 U) Z- t; K3 ]* E% O 才决定是否与你和作。 B、自主型．控制型消费者 此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影 ' V/ Y( k3 o# U g) A 响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。 " `: ]* `* o; C/ w C、表现型．冲动型的消费者 这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。 E、亲善型．犹豫型的消费者 * a: f, P: y1 m 此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不 s) u2 ~; u! ^6 E" { 定，反复无常 2、消费层次 . G/ u. L- H) t: m3 A# Y9 q/ W' [ A、对于分析型、理智型的消费者 % z4 d$ |2 w/ }6 s' v2 f5 A 通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就 . ~5 h/ q. y3 r5 E- X 要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其 4 Q3 @# N4 I: J& h: q; L 2 u6 J. v$ L1 t' F, W 顾虑。 B、对于自主型．控制型的消费者 . W- k$ }' _# d7 }% z 这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或 & f) E$ j* b: s: g% p 工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某 一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。 8 x/ e0 s# p) E! _. q C、对于表现型．冲动型的消费者 一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸 张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导 ) Z& M" K6 n) p* [6 y1 G 消费完成交易。 D、对于亲善型、犹豫型的消费者 可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较 1 u6 B: ~7 ]3 W& i4 p ，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他 5 i3 O; }6 T& b S8 R) m 4 |0 G4 |3 L8 L/ I" b# ~" p0 h& k 的助手。 , t2 s) D2 w0 A- L$ O1 O" c 三）、影响和客户合作的因素 1、价格、质量、服务、企业知名度。 2、消费者心理：喜好、收入。 6 M; b; I! V/ Q- @' o' M" g3 H 3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等 * C' t0 G$ `9 e q3 Z) h, O （四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项 1、完成一次交易的过程 z4 _+ A1 |) r0 A# g" d 客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。 + ~2 t' F: |7 \$ P1 G- z 2、电话应答技巧（咨询或反馈） 6 F: u' @8 e4 V( R. k2 L, s- b 礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确 ! R9 S! D% ? y/ G+ S! f+ T: U' ] % p) l+ M8 {* P" _' G0 B; v 定的事项回答要富有弹性。 3、初次接触的咨询和沟通 6 }7 D8 U7 P( v4 ^6 ?9 n6 m A、设计师应具备的谈判知识 . f% w4 v7 b4 Y 首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展 目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行 6 ~) M" J. z* s7 m " F3 l# y7 t: y 公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公 : i% O/ X* }6 m( ` 司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。 B、交易对象的调查 尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背 景．经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。 # }0 @% l$ E1 J7 m C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法，选择其中 较好的几种，做到有备无患。 # Y8 D+ f$ E7 R: U2 I9 V D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。 E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。 六、 面对面的谈判 1、克服沟通障碍及有效沟通技巧 4 L, ~0 d" m* g! J- Z 做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客 5 _! Q' m1 G( x% O2 c 户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物 . ~+ G, T# C( f5 u0 q- k 有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠， 9 y: ?4 F" w4 I2 g1 G) W/ l: L; H 避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的 9 A" e; E1 r$ r 问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。 2、谈判技巧 知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的 # N6 r; N, ^! t! C& T0 ^ % a t. a9 x7 [* H1 j 关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。 3、谈判前准备的八个过程 A、 谈判前的准备。 B、 定立大目标，准备应变方法。 ; r( u5 [4 q0 P1 U C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。 D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益 , p, h( O; b; |9 ~# L k- F 。 E、 介绍利益。 F、 应付反对。 + a: k3 |! J- F9 k% {0 S G、 建立弹性空间。 : k" J+ d4 O# Q* j( ^4 O" Y H、 达成目标。 七、谈判情景的把握 5 v. J, n% [+ B& D5 [ 开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不 夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对 & h0 C% p" Q" t5 G" { 已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的 1 B- l" v' k0 Y- i2 A$ r 话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打， 9 o8 T! e9 B) w8 t" b 为下次谈话留有余地。 8 b: S V/ R: W6 B( Y U+ z# H: N 八、如何处理异议 ( S1 T& c. _, w. u& c 异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但 ' Y5 C+ Y/ n2 o6 l& n' g" W1 r' t- F 这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未 9 H! m z& E' y 9 L- s$ {6 B3 Y7 y# ~ 满意。处理异议主要有两种方法： 1、减少异议发生的机会 8 Z+ t5 n) D$ r f/ C 在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值， ! D4 s/ R. ^" [' Z0 Q- L& c - T9 J! j" r5 A 以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生 9 f3 l+ z5 i" T, u; R1 S: ?7 ~ 。 2、有效的处理发生的异议 （1）、处理异议的态度 & u, p& W, \' A1 M1 ]" }$ h 情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲 善，尊重客户，灵活应付。 （2）、处理异议的方法一 当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公 司的优势来补偿缺点，具体方法有： A、质问法 - N4 w- ~# a6 j1 C 对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。 ; h2 I5 {8 ]8 ^7 a+ f8 { B、对……但是 接受对方的反对，然后转变为反击。 C、举例法 对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。 1 g! m: }, r4 v: ^2 c D、充耳不闻法 不完全把对方的话当真，而是转移话题。 : R. C$ C! P. c9 u8 V E、资料转移法 将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。 8 c7 T, D7 L V' W& d F、否定法 对顾客所讲的话予以否定。 ) {9 q* D$ q8 n5 {$ w7 O: X; v G、回音法 4 o4 A1 g, @7 j1 C8 b 如同回音一样将以方的话在重复一次。 （3）、处理异议方法二 ( `! W; |3 Q+ X* s& }" l 9 R& y4 S7 I: {" z& X A、报价价格 + T! |0 j* a6 C4 _2 b4 Z 强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。 B、报价的竞争对手 1 |( d$ f) ]- |; `2 h" ? 强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。 C、满意的质量与后期服务 # B5 @' @! M# g2 e% I) K 强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。 - q- J. Y9 |( w8 C+ H D、受到优惠的约束 8 W( [% @2 M/ [ 告诉客户我公司的优惠政策。 E、你们的公司没听过 告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。 F、坚持自己的意见 " C [( ]( K4 g 设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述 自己的意见以达到谈判成功的目的。 ( ?% s- | X. t0 U: _+ [ G、不做确实回答 设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与 s3 b6 a- p! V' D2 _# M6 f1 h 交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题 & W( \6 a7 P9 C W2 u D, m 上来。 H、留待下次 设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何 ( o/ m; r/ y+ g: x- `; O' f % C9 i. y6 C: D2 L7 b) m- { 在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。 I、已决定不再合作 以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的 好处，以后有恰当的时机再加以合作。 J、挖掘新客户 如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客 , V2 W" ^! s2 P: _+ e1 } 1 y) x3 \% Q0 M. t. w; ]' n8 R 户的渠道，也是你成功的秘诀。 + B Q( \% ]$ N$ X 九、完成交易 谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客 户反应信号的把握及时成交。 1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将 & b* b0 J- t8 ?1 p 8 D% ^, k) k6 q: X2 x, v; K' U! K 眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。 2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯 ; v/ B( {+ c) X4 u3 V4 G' R4 \ 4 Y( C1 E) l a6 A+ c9 I9 _4 E3 A 的，说明客户已准备成交。 8 X/ I& I1 [" x5 x! L& r 3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他 6 |, H0 y* Q8 U3 `: S c # a0 k# n X' @& U 人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。 0 m% H8 e3 _, T; \4 h+ B 4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛 ' O% G6 G6 u0 N- a4 m U. I 盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。 + y* z/ P+ M6 e5 G8 r) t 5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇 3 }- J( W9 i6 z( |. @9 l ，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把 1 g u$ I+ J* \6 D$ P7 } 客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。 4 \$ b( U4 N" t {( z! T 6、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不 + |, T7 j! L- W- C$ N . ~' V4 [6 K) L& \( D 绝的人下了决心。 & ]" H x7 s0 t* \$ o" _ 7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用 6 X0 H; p' K# [0 d+ _+ f9 E$ h : K1 `9 k6 Z& L ，离交易成功就不远。 % v2 Y4 m* I" C# \& x D 8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示 % e$ F- G- n$ f) `$ A3 D4 Q+ o 客户已决定成交了。 0 {6 P4 \ a% F% R8 s( L! q 9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示 客户有成交得意向了。 10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意 5 N: V2 }; z5 }' N7 Z; x, ` : T5 l. n# o/ M4 b# M7 y 向了。 11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范 3 q3 D, T: H" z5 m: [ 即会达成交易。 : d* e; E: C6 y9 S7 W 12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水 时，也表明客户准备成交了。 13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司 , u5 ]& ~ [4 v# h9 D5 a1 R: m9 K 相比较并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况 , p$ c3 b. K' R; c: J0 U0 W 时，即可和客户谈成交的问题。 十、有碍成交的言行举止 1、惊慌失措 " H" A: V7 ]/ h6 D8 @7 h 成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重 d- }9 l1 q5 H. P * O5 r. {! U$ Q, H; J1 Y' D 新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。 & V3 ^7 |3 ]7 e# d7 l, b f 2、多说无益 . }& @1 U7 b, S9 | 既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨 言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异 * x" q8 y) T( H . A/ o8 v5 Q; N& L: N& c 议而导致成交失败。 3、控制兴奋的心情 1 e4 y' a: n, i" X8 N+ _6 R 在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不 4 D& d: y; }* m9 u 良感受。 Z- g% H8 g5 ]2 r: p5 c 4、不做否定的发言 , _+ c; k* ?" E* J 在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。 5、见好就收 在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。 十一、完结方式 1、直接行动完成 确定细节安排付款方法。 5 ]! a! \0 W% w+ L+ M 2、方案式完结 3 t8 P4 e3 \' j8 F" a: r 请客户在各种方案中选择一种。 4 Q- T" ]' e8 b) x+ u6 z 3、奖赏式完结 9 m% k3 q) r2 V5 m% e 提供额外利益，使对方立即采取行动。 十二、售后服务 交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。 十三、总结 交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一 # F; q8 z: a& Q5 t2 x$ d 次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结： 1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？ 7 t M& k% \1 V7 E V 2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。 0 @, R) Q U5 g. s4 ~ 3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。 8 U) i( K$ m- Y. m- V/ C 4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。 8 s" Q; S' R& l3 l/ M* A 5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。 |
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