任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判
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获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。
, Y' a9 O7 ~; l1 V6 d7 S首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养

& r  |; l. `- N7 v7 O" f的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。
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' q4 |; I% p& I( z7 z  d在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到

- r2 H( j! H8 D客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的

+ E: x5 X% @& X4 L+ D3 M设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的
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7 V8 q0 Y( i. s- {" j0 t设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时

失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司
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地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。
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# C1 |2 U0 U) ?: v其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司
% g" b7 E$ H! Z
的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在
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实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户

& I3 A: w: o& e6 Z/ f进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。
在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么

在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择

你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何

自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是

能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。
, X" `" I9 j6 G1 y, n3 J日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过
4 L1 Q- o( }5 D
重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要

主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口
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( R( N) {. f- I8 B) H一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。
女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出
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7 _3 ^* W4 ^/ k' X, ?" ^) c6 w1 g高雅大方的职业女性气质。
3 A  R: y1 f' \7 U语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这

( T) N8 {" e1 F2 K8 `! C就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。
抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需

: [/ @1 ^6 T1 _要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“

' m! b! m0 Q& F9 E$ d* @% p0 {礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的
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修养，礼貌的行为会促成你的成功。
交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更
, b9 r; J. P, }; ]8 {) l2 a
多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自

  m& a! F. a. C7 C2 }0 T% n) w如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱

你的说服力。
二、人品与性格
; f6 U. n/ p5 j1、积极的人生态度
1 [% J" y. {2 l. I9 D1 C3 |9 n; V设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫
7 e0 `, m' F3 q, w5 ^# p# G
- ~5 ]5 a. v3 }$ E折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成
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9 O# F# A' `0 \9 _- s功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。
8 u0 s) V* k+ h- E5 s2 b  P( b2、持久力
: L5 }8 N' `+ a' X! B1 k6 T/ w- T对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在
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每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减

5 i& }# B  R" V: t9 ^: {2 G轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。
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因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。
3、智力
智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速

反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。

& L. l: C0 V) `0 e9 _4、圆滑的态度
一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求

，并加以恰当应对的高手。
在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的

需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合
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作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并
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% q4 t  _: H& F& F2 j9 `+ E2 Y9 P7 v与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基

础是尊重，真实而非虚伪的。
  P& P8 s: [5 x3 N% Q: [2 p& |5、可信性
6 N) P5 R* k8 X在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客
( [" ^" L% H! O5 j
1 z' C  K6 A. T  n) D* h% L, B户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师

能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是
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% }( \4 a; d! @0 o对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂

时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。
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6、善解人意
口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩
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6 N2 Q0 K6 s3 f4 P# l+ z. P3 N, g才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需
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+ n1 p( ?5 @% t! d$ r: ?, }6 C* h求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。
7、想象力
5 F4 a- L5 ]- ^: K优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消
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除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的
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3 X; F6 p4 @% U: a成功。
三、设计师应具备的基本肢体语言
眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自

( U+ X& {) A; H然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。

9 t7 H5 ]# {- N- R四、设计师应克服的缺点
) b# ?& |0 [. Q; P' T$ a) S/ x& i一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一

个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从

而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。
, L% c- X1 S2 I) e, x% }& b1、言谈侧重道理
6 k: _) Z; L7 D, j有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不

* f. {+ y0 ], B+ Y; ]8 H, v强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。
2、语气蛮横
这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸

讨论。
+ g" w3 ~1 G% k6 J2 E! Z& n3、喜欢随时反驳
如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去
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! v6 `5 V# H6 T4 J' R" f: m& Y& H" }$ z一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，

5 n- [) N" z( n2 i8 e& s% d反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非

常遗憾的。
4、谈话无重点
" R0 D% M! S" Y4 t/ X* c- y如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起
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。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。
5、言不由衷的恭维
对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得

签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承
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担由此带来的后果。
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五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理

8 l( c- W+ k" |3 H（一）、细分市场，选择客户群
消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消

费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分
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; Z  z8 u0 p$ J$ \, \  u# \/ S类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。
（二）、客户类型及消费心理
- R2 H! n$ B( ~4 @) [0 z- o% z/ c, _1、客户类型
4 O. z6 K! M5 _% W% ]2 QA、分析型．理智型的消费者
这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往
0 v2 N/ V( P5 ?) A
% l3 d( o: o& d2 w% g5 E往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后

' O$ l* L: S. Q( @4 x7 Y2 h6 e才决定是否与你和作。
B、自主型．控制型消费者
此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影

, X$ V1 }/ s# F7 M响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。
" \, @9 T7 `% ~# lC、表现型．冲动型的消费者
- ?, ?5 _1 D- [2 B7 H5 Z1 n! J5 y这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。
E、亲善型．犹豫型的消费者
  }) \# r# R3 Q2 Q此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不

定，反复无常
2、消费层次
A、对于分析型、理智型的消费者
通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就
2 ]0 e" c; p+ y
要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其
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4 _  i3 w5 G! e! v" v+ c顾虑。
B、对于自主型．控制型的消费者
这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或

工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某

一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。
C、对于表现型．冲动型的消费者
# R2 Z' M- \& i3 p- m. i一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸

张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导
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消费完成交易。
D、对于亲善型、犹豫型的消费者
可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较
& c) b* K9 B/ O6 S
，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他

" |0 F! r  e! o: X的助手。
$ s/ ]6 [+ ~, h3 j$ J
8 w6 d4 L- }8 y( u6 q8 x三）、影响和客户合作的因素
4 C% k, r+ X+ v7 H/ W6 P1、价格、质量、服务、企业知名度。
$ v" J/ a2 r, y5 o, H2、消费者心理：喜好、收入。
3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等
) _& D0 Z5 Z3 {$ H* X3 E. j5 X" R（四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项
, H6 V- f; a; f: U; B1、完成一次交易的过程
客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。
4 }4 e  K/ P) w+ i$ K: p2、电话应答技巧（咨询或反馈）
礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确

( L4 W+ [; ~0 F. f. S% o) v定的事项回答要富有弹性。
+ o+ g$ v9 ?5 d' |4 x3、初次接触的咨询和沟通
A、设计师应具备的谈判知识
首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展

0 t8 Z( Q0 z# K% D# S' |' i目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行
9 y. h' z" G; N& G& r, i
7 r2 T+ M$ l) F3 U- D0 b! t9 l公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公
' O( k  x* {( `* O( ~
% \& t# X( s0 V, x司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。
& N$ N* X6 |- i; A3 ]B、交易对象的调查
: S) A9 F1 H/ N% Q* _$ N0 @尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背
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景．经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。
C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法，选择其中

较好的几种，做到有备无患。
D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。
E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。
  e$ X' ^" p/ w六、 面对面的谈判
1、克服沟通障碍及有效沟通技巧
做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客

户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物

有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，
" c/ V, Q7 U. M* b+ g  }" r  D6 ~6 T
! b, v3 i, u: \避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的

问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。
! g1 P+ I) J, b# i# t2、谈判技巧
知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的
, J. g% y: t% c5 g4 _& L' J/ Y6 S, I
关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。
3、谈判前准备的八个过程
A、 谈判前的准备。
B、 定立大目标，准备应变方法。
C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。
D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益

) r: X6 U! C# b。
+ T: j. `1 i$ S. E/ E& ]$ Q' k3 E  yE、 介绍利益。
F、 应付反对。
G、 建立弹性空间。
H、 达成目标。

3 ]. Z3 I# l/ w+ `) Y七、谈判情景的把握
开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不

. ~" ?7 D0 R" N9 p夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对
+ Q0 S* M% a  P- N- L+ _
已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的

' T5 Z' p/ u4 \& [0 ^6 U" ^话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，

为下次谈话留有余地。
  G& E6 ]$ l& O1 ^八、如何处理异议
7 U  ?# g6 M* T6 B  \4 _/ g异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但
2 P* u/ T9 ~2 g3 o0 T6 H% r7 l
4 q9 ], ~, g- e这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未
" Q. F# i6 b) J# C! B" ]6 A
满意。处理异议主要有两种方法：
* r1 ?+ N( y2 o5 D2 O1、减少异议发生的机会
在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，
1 @3 C! h7 s) ^2 e! [8 y
  V  f/ ~7 k* J以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生

。
# `+ b; {: I* C7 N/ z2、有效的处理发生的异议
（1）、处理异议的态度
& I2 E- X  P: T; c+ {情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲
5 j! }% M# M. }/ H& G5 y
善，尊重客户，灵活应付。
% S& y6 A, b# |（2）、处理异议的方法一
当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公
* N! f$ Z! o4 @$ m; S( @' {
. q) F, e- A3 M" a8 p+ d9 D5 b2 I0 E司的优势来补偿缺点，具体方法有：
- Q! O7 A" `: M  d  _/ NA、质问法
" F' g% q4 n0 U对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。
B、对……但是
接受对方的反对，然后转变为反击。
3 u3 p& B! ]( p4 Y: P) e& o7 OC、举例法
对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。
+ L9 L/ v, B: v& l7 J! yD、充耳不闻法
/ w3 G: g/ x8 p* C4 _, Q/ ~不完全把对方的话当真，而是转移话题。
2 _+ ~% d6 R# w, G( Q) HE、资料转移法
3 T. a" \( ?7 \% v7 p将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。
' g9 R8 p2 \& {% wF、否定法
8 Z$ _. q3 T+ R% ^5 F* W; N# t$ e对顾客所讲的话予以否定。
G、回音法
. v" z* `1 q: g如同回音一样将以方的话在重复一次。
2 b6 m3 u1 E: t8 O$ x# j4 Q& J（3）、处理异议方法二

5 h6 r. h5 G  A+ YA、报价价格
& a* l  T9 Z! w1 l- E4 k强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。
B、报价的竞争对手
强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。
0 U9 m- i6 T; x% I9 {C、满意的质量与后期服务
强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。
D、受到优惠的约束
2 j. ~; i2 h+ B) D" M$ C告诉客户我公司的优惠政策。
E、你们的公司没听过
, x# m$ J' K3 L$ d告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。
F、坚持自己的意见
设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述

" D* I& E% A* L1 f. K* K自己的意见以达到谈判成功的目的。
8 O) a+ H& H8 f' V0 I9 R7 g
8 J% M  V4 h1 t7 x- BG、不做确实回答
设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与
: x5 s- R+ e; |& `
交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题
' u: [3 t# Q0 ]5 g
, L) K* H( P( D" e3 ~上来。
H、留待下次
设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何

8 k3 y& J$ F% w+ a' y# b, O1 V- I在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。
I、已决定不再合作
: z; N9 w5 V+ u以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的
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好处，以后有恰当的时机再加以合作。
2 E; n2 y  i' UJ、挖掘新客户
+ n7 k' p! s% G* C  }* G如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客

户的渠道，也是你成功的秘诀。
九、完成交易
谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客
. |7 `- |# R1 X9 Y1 `
* {( m  v" g- d% D! V- i4 f户反应信号的把握及时成交。
! o% S: _  g' s7 O% k2 p4 P* {1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将

眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。
2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯

的，说明客户已准备成交。
7 F3 K0 o8 Z( h& V4 ^* ]8 r3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他

人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。
4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛
# w2 [6 k/ b$ O3 y0 ]" K* j) t
盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。
# ~& q* ^; Q* J  x+ ]5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇
( L6 I  T* ]4 Y7 t0 u( D
2 P% Z( _, N# B% J( Q: G0 X  Q9 x# _，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把
2 h' ]- a# r+ \
客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。
6 {+ }4 n/ {1 L% u0 s3 ?2 M6、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不
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绝的人下了决心。
7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用
% ^  s8 q" u. B' D* k2 e
，离交易成功就不远。
8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示

客户已决定成交了。
8 A/ S+ Y+ V1 H9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示
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客户有成交得意向了。
6 G: f) v- h# S6 _/ ?7 e10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意
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向了。
11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范
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即会达成交易。
12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水

时，也表明客户准备成交了。
- H5 @# n( E) O$ y7 m, s13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司
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相比较并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况
- {: f* F  h) k
时，即可和客户谈成交的问题。
十、有碍成交的言行举止
1、惊慌失措
成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重
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; o$ y$ l' I3 ~% x2 U新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。
2、多说无益
6 M3 L0 Q2 z& o0 @# C# T; K% w$ W) `6 s既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨

' a, f' M7 G. Y; D2 y言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异
" {# J$ f$ X% ?
, n, X: B- M5 u; {议而导致成交失败。
7 ~- c3 U, _3 a0 s5 [- A; X; n3、控制兴奋的心情
, f. i  D/ o1 S3 n+ ^) T0 F" j在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不

良感受。
# }7 H* N4 ~8 o# d2 p" J5 k5 @4、不做否定的发言
# [7 ]& G0 H" f! U, s( W2 [6 Q在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。
9 R1 g7 \. C* J; F; @5、见好就收
在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。
# U. r! q9 ~) F( W# u+ M十一、完结方式
1、直接行动完成
$ Q$ t1 O( b2 x确定细节安排付款方法。
7 |6 g# E, W( l  i  K2、方案式完结
请客户在各种方案中选择一种。
# O7 |) U: t- H; v3、奖赏式完结
提供额外利益，使对方立即采取行动。
十二、售后服务
# }+ o: j+ t1 [( Y  z" c交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。
十三、总结
' N0 T% u3 q6 c4 z交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一

5 {, a9 m3 A+ ?7 A& E& J6 Q* Y次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：
) h) @& u0 J" y/ g1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？
  V; Z8 p* b! x. f# n2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。
9 W7 M5 R2 {/ x0 o% K' Y' j- F3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。
4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。
* H- V* U) E' @! B. x$ G5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。

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楼主   辛苦了

逢贴必顶，基本的礼貌


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