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任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判 0 |+ t. g; G# q( Q) j `- l3 Z* M# N 获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。 * J/ |+ t4 S8 X) I6 ?/ U/ q3 l 首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养 0 q# ]# {2 u; z1 o/ X 的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。 $ n, g4 Y5 l) n* X* _ 在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到 1 K8 ~# V6 Y5 M8 N: Y5 h( u 客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的 1 B: |5 d4 p' m' n D* ^8 @ 设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的 % x' m/ S( }, Q+ n2 H 设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时 8 L; X2 J6 \, `! q3 V 失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司 * X! J4 {: L7 ?8 d 9 X- c' |% F8 O3 ^$ V7 @ 地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。 6 j, ^1 x. X( y b- Z2 V. s# ~ 其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司 6 w: ]5 a8 ]* K# w4 z5 ] 的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在 - F7 d x6 D' U/ E7 N& w 实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户 # j/ `5 W& b1 a$ { 进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。 在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么 . }1 I r: {/ |+ S' |" F7 w$ { 在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择 你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何 ! s' _5 c T) [. j 自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是 能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。 日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过 ' R4 s9 @- }, e 重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要 6 G0 Y7 N! e2 L) I 主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口 一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。 女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出 6 b- n+ f ^# J' G# W4 W2 [ 高雅大方的职业女性气质。 3 w$ [6 L7 a7 s0 r% u3 g% a 语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这 就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。 . O' ^' {- E% A. ~9 g# _ 抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需 + a* @7 d8 n8 y1 \5 v 要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“ 礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的 $ Q6 w% O4 J: b3 G( }. y 修养，礼貌的行为会促成你的成功。 交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更 & ~ f6 J; f( s$ S 多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自 0 @- u& }/ Z" q6 Y$ O; P 5 H6 b% X5 a/ J w5 V+ V) _5 { 如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱 * i' k9 L, }5 M# S: d 你的说服力。 二、人品与性格 1、积极的人生态度 设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫 折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成 $ ~. e2 J+ ^ _ 功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。 & ]" A/ e1 A1 h5 H8 T. a: y9 G 2、持久力 " l8 A+ J6 `$ q( E8 `+ e 对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在 5 X5 V! g( n1 h: y7 T- g9 ^ ; N# `* t' ^: P 每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减 q1 e* ~; U, e" W$ F 轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。 0 u2 ^5 G. o) Z+ w- d0 \ 因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。 3、智力 智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速 2 `" b4 D# ?3 U2 g 9 |7 ^) s0 b7 K) @% _) [- S 反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。 . @ l$ U# Q; Z4 \5 |* E5 I' ?: ] 4、圆滑的态度 一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求 - s. Y9 s: `: g. N! F: B ，并加以恰当应对的高手。 在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的 需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合 作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并 4 h. k* J" b1 {2 l: ` 与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基 2 ?* V1 }3 |7 L/ k7 l6 p 础是尊重，真实而非虚伪的。 5、可信性 - _4 i: f' G9 t8 H ^/ T 在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客 9 _/ U: w$ b1 p 户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师 : @2 C$ m8 w6 M. z4 B6 _- e) y : I$ g( d/ z' z8 h 能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是 4 E; X. J/ V$ C2 a! X, ^ 对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂 5 b" [+ f: R4 L7 ~- } 时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。 6 F- [$ h( c, } 6、善解人意 口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩 1 `% Q" h6 |7 Q& r + S C( X4 M' V- } 才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需 % J) Z' H" F; R 7 i- O5 ]1 q9 R 求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。 7、想象力 优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消 3 d6 s u# `$ O2 Y! f, l8 z 3 T/ ^" ?) t% i- f% s2 f' z 除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的 4 y6 y% c) K% `" k 成功。 " ?7 G4 r6 u8 K9 I/ j9 p9 R1 u 三、设计师应具备的基本肢体语言 眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自 2 _! J. C" I A' V5 v( o( B8 a 然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。 9 @% g0 h- r+ J' T $ p* n: [3 N( ]% g 四、设计师应克服的缺点 1 _# E% }$ E7 A7 g 一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一 ) J h! w( e5 k$ R5 Y% i5 ~; I 7 D; |- j" g5 B% W/ f7 o3 P% H 个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从 2 u+ T7 K7 x) M$ o/ d 而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。 1、言谈侧重道理 / l' P; e* ?0 L. R7 T, e; S 有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不 ) I/ H* T9 v9 Q8 c 强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。 & O( x; X- Y s/ V 2、语气蛮横 这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸 6 H1 [% W2 X2 e/ k# p$ K + s4 `( E; `; t2 w 讨论。 * i0 {( C* E" N) b7 R 3、喜欢随时反驳 " d$ F- C) e( _8 Y+ Q2 Z5 l 如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去 一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时， 4 m# t# \* }1 R' x8 e c" I 反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非 常遗憾的。 2 N: e# O' `' r& _ 4、谈话无重点 如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起 2 ~ V9 D3 Q1 X; n 。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。 3 k! a7 e8 c2 E7 Q& F 5、言不由衷的恭维 对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得 % H: j( b$ V- Z9 Y$ T 签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承 担由此带来的后果。 五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理 5 Z" ~1 W) z' M. p% a （一）、细分市场，选择客户群 消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消 8 m* l* P# ~! a! i, G 费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分 ) Y5 @; ?, G: Z9 ?2 P 类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。 ' K% h# d7 G2 G （二）、客户类型及消费心理 1、客户类型 ' T. H# A8 `: x3 C6 r A、分析型．理智型的消费者 0 ^' [$ S0 Q B. I. P2 c5 { 这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往 往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后 才决定是否与你和作。 3 C2 r- d* ~7 ?2 ` B、自主型．控制型消费者 & o. ~% D4 N/ U5 ?, N3 J 此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影 " }' U+ H$ F% \6 `& T+ _ 响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。 C、表现型．冲动型的消费者 这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。 2 i. B! o1 y5 H" d& e! k1 I7 S E、亲善型．犹豫型的消费者 ; X; h/ I1 g( ^) q) ~- a. { 此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不 0 U+ R7 n' A" q( l% W2 N ( d& E1 j: u/ O) R. a. S( l 定，反复无常 - D9 D7 W" Y J. E; |- f6 t6 z 2、消费层次 A、对于分析型、理智型的消费者 通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就 ( D# w" ]5 o5 I' a, A- X 要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其 ; u( z/ p2 @: V. \" u4 b* s c$ e 顾虑。 9 p; M& d T9 v' y4 ^ B、对于自主型．控制型的消费者 这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或 / M' {, _, H; L! H; U3 q5 w 工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某 一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。 C、对于表现型．冲动型的消费者 一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸 ( [3 W7 i; s. c) S- |) E 张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导 8 e* K$ Y; ~8 F1 ~6 U' x : w) A2 _* \: p 消费完成交易。 D、对于亲善型、犹豫型的消费者 + l& ^' R" [% ~+ D 可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较 - _% N4 a" @/ Q5 H- q ，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他 的助手。 & y/ ^* ~/ e$ ] # S _( y/ c' [' r- I 三）、影响和客户合作的因素 1、价格、质量、服务、企业知名度。 2、消费者心理：喜好、收入。 : v5 w0 e: H& M$ Y. B' E- [2 \ 3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等 （四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项 % w+ i- |3 @- W 1、完成一次交易的过程 客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。 2、电话应答技巧（咨询或反馈） 礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确 ! y! ~* |* D' l* T6 r ) B( H0 n/ S! Y8 P/ p. @ O 定的事项回答要富有弹性。 4 k% f1 f t4 A0 g 3、初次接触的咨询和沟通 7 W/ E$ _$ J" l A、设计师应具备的谈判知识 首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展 8 Y4 U; b' s, ?" T3 a( T 目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行 公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公 7 k" ?9 C. k6 V; B' [& H 司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。 B、交易对象的调查 ) Z" @0 A: b8 R' r& K 尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背 景．经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。 C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法，选择其中 . o8 }. a6 a, C8 \- R# t2 z 较好的几种，做到有备无患。 2 Q7 }% `1 l9 ?; O D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。 E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。 6 p% b) y& ~1 Z. b Y 六、 面对面的谈判 : S' b) E* ~$ f' ? 1、克服沟通障碍及有效沟通技巧 $ x( N7 @9 K( q( Z 做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客 ) S0 A0 l3 d0 n( ] # U6 |! [: z; s6 C9 c; ~0 b" f0 m G 户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物 有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠， 避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的 3 x8 Q& h0 H! F* n Z5 l( ]: O/ _3 J 问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。 k; u* `0 \, r* B 2、谈判技巧 知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的 0 F( v$ x+ [5 K 关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。 ( P, X$ X# s* A. s/ i2 d 3、谈判前准备的八个过程 A、 谈判前的准备。 B、 定立大目标，准备应变方法。 $ V) v) |8 D4 e# V ] C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。 # K) z, l# Z2 _ D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益 2 o* b6 J, O- a 。 E、 介绍利益。 F、 应付反对。 , e6 s" R5 ^) f2 m1 O7 n7 \* G G、 建立弹性空间。 # x7 S2 p# L; U, }3 C! r- i H、 达成目标。 七、谈判情景的把握 & F' ^ Z m* H- a& W. _" ~ 开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不 1 [1 K6 U0 h' \& H; i 夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对 ! c( }4 K; }$ s; k1 ]7 B/ O0 r7 r 已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的 & Y8 p$ R+ W9 d- N% w 话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打， 4 b! L9 x- j" R 为下次谈话留有余地。 1 C* j6 r+ B8 g; l9 I 八、如何处理异议 异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但 + \1 l$ f& S4 E; J) m - n: W' Z% S: e0 V3 \ 这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未 满意。处理异议主要有两种方法： ! i( T e* Q& z0 |% k8 I& K 1、减少异议发生的机会 - O9 a9 L6 A6 L/ F 在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值， 9 e4 a V( H5 l4 J a7 Q) O$ A 2 ~* u+ A+ t0 O( L2 y7 L3 t 以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生 - W& J" [- N2 r2 O: }4 m8 _ 。 - Y2 t$ ~& x, x( Z' P d' Y 2、有效的处理发生的异议 （1）、处理异议的态度 9 [* e, E+ p& F5 L) E 情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲 善，尊重客户，灵活应付。 7 ]/ Y" Y" c1 C4 j7 k( d （2）、处理异议的方法一 当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公 8 S! Y& g! a/ K8 V# s+ R% d/ x 司的优势来补偿缺点，具体方法有： A、质问法 对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。 B、对……但是 , Z) t% \: i0 n& O& z 接受对方的反对，然后转变为反击。 C、举例法 对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。 / a8 S. ^( B% U, u+ n R D、充耳不闻法 ! w; r: J# t2 F 不完全把对方的话当真，而是转移话题。 E、资料转移法 ! f- V) f' m. ]2 Z. h( W& l' m 将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。 F、否定法 对顾客所讲的话予以否定。 G、回音法 4 [2 v6 a. B0 Y 如同回音一样将以方的话在重复一次。 - p6 j) M% z) l" ^& y8 `4 Y/ y （3）、处理异议方法二 5 m% o0 K# d, }' T' w; W( ] + w) v' k* f6 X: s3 a8 g A、报价价格 强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。 B、报价的竞争对手 7 y) x, z' E3 M7 y/ ^* p5 A5 e 强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。 1 t% ?2 |7 M; D6 X; _6 e C、满意的质量与后期服务 强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。 ' Q) r9 P9 ~* \5 }9 K$ R4 Q D、受到优惠的约束 告诉客户我公司的优惠政策。 / d; X2 Z# y8 K( g7 E9 ` E、你们的公司没听过 - p" k% I. g& |. _ 告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。 " I2 W. N" G1 G1 X, c+ _' {: O F、坚持自己的意见 ( n4 m/ Y( p' z! F% r! m 设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述 , S+ G8 z6 q- ]# [$ Q- @ 自己的意见以达到谈判成功的目的。 1 A- V; z7 ^$ X& Z G、不做确实回答 * D/ `" |( B( S' ^ 设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与 " \( s* b" E5 E. n 交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题 ' |! ~# @- e9 m5 [$ \3 C 上来。 % M. k2 F' j6 k8 o H、留待下次 设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何 & u1 G4 ~& i8 Y, `) s* t 在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。 - D* d, ^* U9 D3 i9 r1 o0 G I、已决定不再合作 以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的 好处，以后有恰当的时机再加以合作。 J、挖掘新客户 $ M8 C5 N8 v8 d: I' _1 Z7 {/ u 如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客 户的渠道，也是你成功的秘诀。 九、完成交易 谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客 / v1 [) U" v$ y+ u3 } 户反应信号的把握及时成交。 ' ~ W0 V; A" e3 w2 ] 1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将 . w; w- v% P3 g* i7 _4 A1 U 眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。 2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯 ( w* v* C* z1 v; O; \" K 的，说明客户已准备成交。 - }* f) q0 s r* d/ ~8 U9 \% N8 ? 3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他 人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。 4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛 ) [( f2 B O1 r/ _" M2 V9 _ 盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。 5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇 ! D0 ]0 B( _. g+ V ! g, L+ c1 l5 b" I8 F% s ，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把 客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。 9 w( K8 h8 |' W: s( r; K% B8 q 6、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不 绝的人下了决心。 ) z3 X7 T% r$ z a 7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用 6 S& G$ ?1 j4 Q# Z , j) b$ q" M! ?* _% P8 h- n u8 x/ u+ u ，离交易成功就不远。 8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示 " g4 b7 B/ Y" n0 q3 w1 W 客户已决定成交了。 9 r* {% F1 ^( p5 b' `( g 9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示 7 `6 Y1 Z3 z8 e. {# l 客户有成交得意向了。 1 x) ~- Q" O; _ 10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意 向了。 8 \4 k8 Q) _9 A 11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范 4 I# m( G: Q0 }* t) b% m9 i 即会达成交易。 12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水 0 t, i9 d) I4 r 时，也表明客户准备成交了。 13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司 ^; e9 w1 X3 F+ M+ c 相比较并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况 时，即可和客户谈成交的问题。 $ {" U/ q* \5 V+ f 十、有碍成交的言行举止 1、惊慌失措 成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重 / E/ n3 c+ @# @ P- a: e3 m* n 新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。 ) @3 d$ n* F U/ M3 ]* M. j, @7 _ 2、多说无益 既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨 * p' }. m! z; C# f 言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异 + \6 s- W* s$ m6 G! ^8 D 7 h: U. I1 W N6 J1 Z& c 议而导致成交失败。 3、控制兴奋的心情 在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不 2 {5 y$ W( }4 p6 N6 L ( C% W. m R* ]% f 良感受。 4、不做否定的发言 在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。 . c' `) z8 A j# w4 h 5、见好就收 * I# S& I( r- S ~2 j 在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。 - M9 A: ?7 ~1 y! L4 \ 十一、完结方式 1、直接行动完成 ' s& R- M1 \, ]4 S8 _/ e 确定细节安排付款方法。 & @% e0 G' Z) H* i 2、方案式完结 请客户在各种方案中选择一种。 3、奖赏式完结 提供额外利益，使对方立即采取行动。 ( k# q3 q" @# ` 十二、售后服务 交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。 十三、总结 - Y! r5 g8 O3 n \ 交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一 - ~8 ^5 m/ w9 s% J 次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结： 1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？ ! m" v4 M) c+ |" M3 V, _3 z G4 d1 s 2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。 3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。 2 b: p7 e0 I0 _$ C x9 o7 {( A& O* _ 4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。 3 v" | ^9 R3 F, u6 `3 K 5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。 |
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