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有了签单的渴望，还要有一种高度的热情。人的热情就像是一团火，就算客户是一块坚冰，只要你的热情之火足够高，再厚的坚冰也能被融化。 凡是签单率不高的设计师，你自我检查一下，是不是自己不够热情？签单是沟通的艺术，如果没有高度的热情，再美好的语言，也不会产生出感人的效果。% f$ ]! w- P! @% X( V7 P 人始终是感性的，就算是再冷血的人，面对一个充满爱心、热情似火的人，内心的矜持也会被打动。 很多听（看）过演唱会的朋友都知道，为什么现场会有那么多的歌迷欢呼？因为大家都受到演唱者的热情所影响，反过来歌迷的热情也会影响到演唱者的情绪，使他更卖力更热情。双方在互动的热情影响下，将演唱会推向一个又一个的高潮。" u5 M7 Q! p6 C( M+ j+ |3 T 因为家装是一件投资相当大的工程，至少对大部分家装客户而言，那是他动用的除了买房、买车以外的最大的资金。要想让他做出决定，不能让他真正心动，是很难做到的。 如何让客户心动？因为沟通是说话的艺术，说话要产生影响力，首先要热情。冷冰冰的说话方式，调动不起人的兴奋，即使说出的语言很美好，也会苍白无力。 有的设计师，在与客户沟通中，用极富煽动力的语言和情感，为客户描绘了一幅未来家居的美好生活画卷，说到动情处，客户的脸上都洋溢出欢欣的笑容，眼睛放大，瞳孔扩张，手舞足蹈。如果你在沟通客户时能达到这种效果，客户还能不和你签单吗？ 人有理性和感性之分，感性的人很容易冲动，当你为他描绘的家装新生活打动他的时候，他兴奋得不能自已。冲动之余就会签单。' G' L* ~3 [; ]2 O. v9 |3 @ 很多人看过电影或电视，为能达成协议，一方请另一方吃饭，在饭桌上频频赞美对方，频频劝酒，使对方兴奋起来，然后顺势拿出合同，对方很痛快地就签字了。还是热情产生的作用，用自己的热情使对方兴奋，使对方产生那么小小的冲动，签单就会很容易。 当然，我们说要热情，并不是让设计师都去请客户吃饭，都去采用不正当的手段去欺骗客户，而是要用热情去点燃客户内心的渴望。 那么如何才能热情呢？热情有哪些表现方式呢？热情又如何培养呢？又如何抓住客户的热情和冲动呢？0 h$ e$ y3 ]) D* f 热情的外在表现主要有几点：微笑、说话有激情、动作迅速、语言有煽动性、对客户的锲而不舍。6 U* s% }) I1 w) D; p) B. X, M8 y 微笑的作用不用再详细说了，一个有热情的人，肯定是脸上始终都洋溢着笑容的人。微笑能使对方放松心情，能使沟通的气氛更融洽，所以设计师要善于培养自己的微笑，永远以春风化雨般的微笑去扣开对方的心扉。6 e3 j" T7 @4 W' e 说话有激情是热情所表现的一个强烈性征。激情的说话方式主要表现在声音洪亮，语速加快。人的思维和说话的语速是成反比的，语速太慢，对方思考和时间就越多，也就越理性，也就不能调动起对方的热情。 N! m. m: X% j7 s 我们看演唱会，演员说话的速度都很快，看电视直播时，主持人的说话速度也很快，因为他说话快，观众就没有时间来思考他说话内容的正确与否，所以就能与主持人保持一致的思维，或受到他说话的激情影响。7 y7 j8 o; `7 j 所以，设计师不妨加快自己的说话速度，用速度点燃起客户的热情。+ r7 B6 L: E& N L5 W! W 另一方面，动作也要跟着加快。人的神经和运动是相互影响的，当我们听快节奏音乐时，动作自然就会加快，动作加快以后，神经也就跟着兴奋起来。说话的速度和动作二者也是相互影响的，说话快动作跟着也就会快起来，动作快起来说话跟着也会快起来。 另外一点，就是说设计师还要加快自己的工作速度，要在量房以后用最短的时间做好预算和方案，并提前预约客户。$ O1 {0 ~4 F/ b- n( [4 z' j 语言要有煽动性，也就是要不断地为客户造梦，为客户描述一种非常美好的生活前景。语言煽动性可以从两方面来做，一是正面煽动，即造梦，二是反面煽动，即对客户的一些消极思想进行夸大、打击。 比如，当客户说价格太高了，设计师可以这么说：我们都想价格便宜，试想一下，有没有公司不挣钱去为您装修呢？% p l7 L, |9 u 客户说：没有！3 R8 c* [' a" B0 x 好，那有没有公司故意把价格报得很高，让别的公司以低价签单呢？ 客户说：没有！$ X& c7 b1 g" j2 g3 _6 ~2 N# [ 好，那如果一个公司价格比较低，那你说他还会不会赚钱呢？ 客户说：会，不赚钱他干什么？ 对呀，那他一定是首先将他想赚的那部分钱给扣下来，剩下的才用于施工，对不对？ 客户说：对！8 K$ v( ]& i& q4 B3 l/ ^9 k+ | 那他用于施工的钱是不是就少了？; S( ]5 C5 Y2 \# ]9 F3 _( @- w 客户说：是！ 那他用于买材料的钱是不是就少了？ 客户说：是！; m8 D+ u* p; `$ v }0 y# ~+ R; {5 B 那他所买的材料还能是比较环保质量比较可靠的吗？ 客户说：不能！1 X* D& u6 B1 x9 ~ 那也就是说可能用于我们家装修的材料就不太环保，对不对？# J3 X6 S! l) T# u7 B2 m7 q- I 客户说：这…… 那不太环保的材料，装修完以后，我们家的房子肯定也是不太环保的，对不对？ 客户说：对。1 F# l1 K7 A0 E 那我们住在这样不太环保的房子当中，我们的身体健康会不会受到影响？8 E( N( u. O6 t, G, k 客户说：会，肯定会有影响。 对。由于现场不环保，我们住进去，较轻的情况下，有的人也许会皮肤过敏，对不对？ 大人还好一点，要是小孩子皮肤过敏，他会很痛苦，让我们大人也为孩子担心，对不对？0 ]7 f8 O8 ?* ] 由于现场含有甲醛、苯等有害物质，可能就会对孩子的呼吸系统产生影响，万一孩子… 客户说：那不行，我们不能害孩子。 对呀，也不能害我们自己。多花一些钱，使用好的材料，好的施工队，不仅家装更环保，质量更可靠，我们自己也会少操很多心，对不对？9 G; N0 A: X( r% C 客户说：对呀！5 m0 e" w+ O/ { 那你愿意少花一些钱，而给自己建一个不太环保又可能风险还很大的房子吗？9 F8 O3 M0 n' l5 Z$ d8 x 客户说：不愿意。 那你愿意多花一些钱，从而使家装采用更环保的材料、有更好的质量，有更好的售后保修维修服务吗？% M0 q! M3 k- d3 M4 R; Z: G6 A 客户说：愿意！/ E3 m( Y p% d7 r m ……! D/ ~! q. {. y 反面的煽动性语言，也能起到震慑客户的作用，从而使客户纠正自己的一些错误认识。 热情的最后一个表现方式，就是对客户锲而不舍地跟踪服务，直到签单。 有些设计师对客户跟踪不到三次就放弃了，还有的设计师对客户跟踪的不及时，人家都签单了，才想起来还要和客户联系。有的设计师就是用自己的热情，持之以恒地跟踪服务客户，并最终感动客户而签单。! b& Z) J, Q$ k. t" d0 i 一般来说，设计师签单前要对客户跟踪达10次以上，直到客户签单。/ ?# @9 \4 H* [( r t 有一个设计师，在谈客户的过程中，总是用自己的热情让客户感动得不得不签单。 有一个客户，他在量房时，客户已经找了瓦工铺开地面了，量完房以后，他回到公司立即开始做预算和方案，第二天刚上班就给客户打电话，请客户过来看预算，客户说在现场有事走不开，他立即带着预算和方案到了工地，同时还给客户带了一份墙地砖铺帖工艺和质量标准，让客户做参考。 客户看了预算以后，不置可否。) \% v9 W3 H" n, E6 I6 w 第二天，他又给客户打电话，提醒客户地砖铺完以后，不能立即站人或施工，最好等一个星期，让水泥吃劲，也避免踩动地砖。 客户说谢谢，表示想找施工队装修。9 D. j5 r. l& K8 j 第三天，他又给客户打电话，说可以先带客户去市场上看看材料，以免客户买到不环保质量不可靠的材料。( f0 ~, r8 N2 Z, f$ `# t 客户说不用他去，他又给客户打电话，说已经准备好了家装施工注意事项，要给客户送去。客户不同意，正好下午他又去该小区量房，量完房以后，顺便又上该客户家里看看，正好客户也在现场，就将家装施工注意事项送给客户，还给了一张客户购买家电的优惠卡，说大约买油烟机能便宜50元。 然后他就走了。$ _5 D, @& J' Y/ W3 ^ 当天晚上，他又给客户打电话，说可以送客户几张别人家的效果图供客户装修房子做参考，还告诉客户要谨防施工队趁机捞回扣……- j) v9 }5 k' o3 S 过了两天，他又给客户打电话，想提醒一下客户电路改造的注意事项，客户却直接给电话挂了。他轻叹了一口气，心想总算自己尽力了，签不下这个单自己再没有后悔的地方了。, T7 G) S( c2 F 谁知不到三分钟，客户居然来找他，现场交了订金。客户说：& F6 q7 d- ?" b 我很感谢你，你的态度让我感动。我已经明确告诉你，我想找施工队装修，可是你还是一再地给我提供各种信息，你明知签不下来我这个单了，还要无私地帮助我，真的让我很感动。昨天我去看了油烟机，结果人家真给我优惠了50元，我谈完价格以后才拿出你送我的优惠券，人家还优惠了。所以，我想你在不可能签单的情况下，都能如此认真地服务我，签单以后，肯定更让我放心，所以，我决定不找施工队了，找你们装修……. ^1 J. c1 t9 K- T; f ★ 签单策略： 热情可以弥补自己很多的不足，可以感染客户的情绪。有高度的热情，自然就能带动更多的客户！ |
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换一换
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嘿嘿，沙发woding