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这个主题其实之前我写过一篇文章叫《五种类型的客户，请绕道！！！》很多行业人士借用了文章前后，修改了中间内容，成为流量文章。其实我定义的五种客户都来自我们这十年经历过的类型而总结出来的，而非为吸引眼球而写。 4 V+ N3 l: W9 n( f# b+ s 第一类：完美型。把设计服务与施工过程想得过于完美。 第二类：纠结型。自己做不了主，喜欢见到谁就问谁的意见，左右摇摆不定的客户。 5 ], g/ a6 |9 y4 n2 Y* \( ^& p* i第三类：冷酷型。觉得自己交了设计费就是享受服务的，没礼貌与不尊重设计师以及工人的。 ' A. U* d+ ]! d第四类：强制型。自以为是，听不进专业意见，即使自己构思是不合理的，也强求设计师按照他的想法去细化。 7 @# f2 H p6 r0 X* ?第五类：心疼设计费型。喜欢讨价还价，搞心理战术的。到了该交费用的时候拖拖拉拉、不爽不快、或心疼、或担心付出的款得不到回报。 今天谈谈为什么我们要拒绝客户。写这篇文章的缘由是前天一关注我们多年的微友发来留言，请求帮助。他过多地谈客户地纠结及问题，并没有直视自己的问题。 6 m/ n+ R7 l1 v) O K( v1 V! X9 X" r" G ......8 e1 m" D; W2 T5 x ) i- i4 h M9 V, N5 x; u. x 2 @! u# n9 Y7 ? 首先任何事情发生一定有“我因”与“他因”。而我们常常过分强调“他因”而忘记“我因”。如果是两个小朋友打架或者发生矛盾了，每个小朋友一定会找到自己家长告状“对方”。这就是“他因”。当你从整个事情的框架去看，你才能拥有全面视角。; y7 l' e* K/ v* K: ?' d; p 比如说你的孩子告诉你有一位小朋友打他，因为这位小朋友抢你孩子的玩具，你孩子不给他。这只是事情发生的一小部分。事实上，你的小孩先抢他的玩具，而这个玩具摔碎了。但这部分是你不知道的，也可以称为“我因”。) s6 x `( O# V2 `: e 当我们在工作上没设定好各种原则，意味着我们长期会处于被动变化的过程。比如说，什么样的设计你都干，这意味着你无法专注去做好一个领域的细分。 这也是“我因”部分，当一个小团队接私宅，接办公室，接酒店，接会所，就注定每一样都做不到卓越，也无法在某个领域中挖掘更大的价值。4 x+ T8 `* G3 S4 M9 S8 f( E* i 虽然很刻苦认真地不断出品，但依然很难沉淀品牌的文化。一个品牌没有文化，意味着会错失很多发展的机会。所以，当你没有原则地想让每一种客户对你都满意，那你就陷入到一种过分自信的状态。8 q4 t0 Y3 J5 e/ U3 a* l8 W 因为这个事情永远不会发生，即使你能力再行，品行再好，也不可能让所有客户对你都满意。曾有客户问我，我看过你们作品，但我有些地方不喜欢，也不知道你们为什么这样设计，是客户意见还是你们意见呢？这询问中带有质疑。 ' f$ ~! P' K9 ^- `$ E$ X2 V0 v 我回答说，一个家就是一个世界，而这个世界是独特的。这个作品是我们与客户共同创作的，居住者是客户本身，我们只是梦想辅助完成者。4 N3 c) x( }: K1 F! s9 ` 如果一个家，所有人都喜欢，而客户不喜欢，那就是失败。如果一个家，客户喜欢了，有一些人不喜欢那就是非常正常。单从饮食角度而言，一款菜，都有人说咸了、淡了、辣了，更何况一间独一无二的家。8 V w4 E* n0 K: P% e+ Y4 @3 x6 v 5 e" v3 m9 I0 T0 X7 ^ 我们不需要过分去强调自己的能力，也不要试图去改变客户本来的认知。21CT学员设计师问我，这两天有客户来找他，客户已经从十几家设计公司初步确定找他们，即使他们价格比别人高许多。8 U5 f Y F2 ]; H; ? x , ]$ p( a7 r8 q6 v& J 但客户需要看他做的实景照片与当初效果图对比，他问我是否可以向同事用一下。我说原则很简单，不要说谎就行。他说，这样啊，如果到时因为这个原因不与我们签约，那我可接受不了。我问他，即使你作家把资料拿给他看，难道他就一定会找你签约吗？他突然明白了。 其实，面对这个变化极快的世界，我们不须要研究太多技巧与方法，设定你自己的原则，服务好属于自己的客户。看得懂，听得明白，理解同频的，就尽最大可能去为他们创造更多价值。不然，你会在这个变化的世界中越活越累。 ! r+ t# }& p5 { w8 Q# U; C% O! y 愿那位关注我们多年的微友能顿悟进步! \, p- B! S9 d6 e 何工 / M' W$ r4 L* H4 B( i E+ [) d0 H1 c$ s% s7 H7 P3 j6 V9 n 2 u- A: D4 I5 P1 l7 h |
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很多时候都是没得选。。