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1。设计方案要做细，最好有二个方案，一个是业主的想法，一个是自己的想法，这样业主会认为你重视他的想法同时又有多一个选择，2。业主来看方案时不要一见面就猛说个不停，可以先聊天一会，再看方案。解释方案时要多听听业主提出的问题，这个很关键，这步做好的话成功了一半。3。解释方案时，如果说懂点风水更好，这样业主认为你学识广。4。谈判过程不要太严肃气氛要好，如果你能让业主有笑容更好。5。注意业主的水喝玩了没有，没有及时倒上，注意过程的细节。6，第一次最好不要看报价，但自己要先做出来，业主坚持要看就拿来给他看，业主走时最好帮他按电梯，到他下楼为止才回公司。。。。。。 八大技巧： 1，预先框视法（让客户没有压力，如客户开始就感觉有压迫恐惧的话，你就很难完成以下的过程了！） 2，假设问句法（对最终利益用问句方式向客户询问） 3，下降式介绍法（将客户把装修交给你做的最终利益一步步介绍给客户，把对他最主要的，最吸引他的入在前面讲） 4，找出樱桃树（我们要想尽一切方法了解，找出客户的购买点，观察其诱因及其利益点） 5，倾听的技巧（A，不要打断客户讲其自己的想法。B，当客户讲完后，要你讲时，你应该暂停3-5秒，向你问题时也应一样。C，保持微笑，可以模仿客户的动作。D，如有不了解应询问，与客户接轨） 6，互动介绍法（我们尽可能让客户参与到自己的设计中来，我们签单的整个过程像一球赛，你是队长，顾客是球员，在这里没能观众哟！随时注意调动客户的心理状态，保持幽默感） 7，视觉销售法（运用此方法让客户想像他给你设计后的好处和利益的情景，如你可以找一张效果客户感觉不错的效果，并且跟他说他家的房子设计差不多像这样，但这张设计还有些不到位的地方，在您的房子设计中我会把它做得更全面些，这样他对自己家的感觉是完全不一样的） 8，假设成交法（找出樱桃树，介绍自己的设计时所应考虑的细节中，客户在乎的什么，找出其购买的价值观，三个利益点中最重要的一个是什么） 整个过程中，我们还应注意不要只会自己讲不给客户讲话的机会，应不断让客户参与到设计中来，我们应让客户面前的灯亮得更多，（假设你与客户面前各有一盏灯，谁说话谁面前的灯就会亮） 希望这些技巧能给大家一些用处！ |
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发表评论8
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lionxiao007 2009-11-23 14:45:18
LZ这么说到有点所有家装公司都这样的味道了.
不过也是.大部分家装公司都是要求设计师以最快的速度签单.从而导致有些设计师初期签单时候把话说的天花乱坠.到后期虎头蛇尾.以至于让客户非常不满...当然.也有很多装 ...
Manson 发表于 2009-11-23 14:37
是啊 做家装最好是有个平常心 不为功利所影响 在客户配合的状态下专心做自己想做的 不急不躁
成功的设计都是客户求着设计师 失败的设计都是设计师求着客户 我说的“求”是配合的意思
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lionxiao007 2009-11-23 14:47:56
本帖最后由 lionxiao007 于 2009-11-23 14:55 编辑
不过家装在中国已经陷入如今的怪圈 实在是很无奈的事情 前几天我看了个帖子在谈这个 有点长 你不嫌我灌水 我就发上来 写得让人挺有感触的
https://www.tuozhe8.com/viewthread.php?tid=21885&extra=
来看看
已经有很多相类似的东西了.
如何最快签单.最基本是得有个很好的设计方案.如果你的方案垃圾的一坨.哪怕前期你忽悠了客户开始做了.后期出了问题严重的客户直接让你的施工队滚蛋.轻点儿的即使做了.也会跟他的亲戚朋友街坊四邻说:哎XXX装饰公司那叫个垃圾啊.忽悠人都不打草稿的都.尤其是那设计师.什么水平啊.简直小学没毕业...