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时间嘎吱一声就到了年底，想想无论多繁忙都要给之前的老客户发个问候，安排公司做点贺年卡什么的，客户当然就自己来统计了。 % S8 M$ c6 ]- S6 p' b- Z% R 翻开名片夹和电话本，面对一张张清晰的脸孔，有的是微笑的，有的是狡猾的，有的是愤怒的，呵呵，别介意，这些都是客户，他们很多表情是商业需要表演出来的。然后又把合同书拿出来，看着一个个合同章，就让我想起那些业务洽谈的快乐，业务消化的漫长，业务收款的焦虑，以及事后的各种不同结果，——就如同是一场场别开生面的战斗，有的业务做得好，价格高，效率高，最后也做成朋友了；有的缺是业务半途而费，再不能来往了。 . b& q! A( l8 y 我不算是个成功的生意人，所以，我的客户有的成了朋友，却有的成了“敌人”，有的称兄道弟，有的却彼此各有拖欠。而想要作为一个真正好的运作者，应该是坦荡的，做一个成一个的，那么是什么让我失去了那些本来很好的客户呢？如果他们都跟我关系保持优良的话，这2年的努力就有了沉淀，人脉就如日中天了。 在阐述我的观点之前，我先说明下我对设计公司运作的看法，小规模，且又是设计师出身的经营者，我认为我们应该是潜心下来，以维护客户，以客户来发展客户，由里及外，不断扩大影响力，不断筛选高质量项目，逐步营造自己的“小宇宙”。因此，客户的积累将成为第一件大事，也将是保证我们业务来源的第一要素。 + U. t) w7 h' ^' H: M2 g1 s( Q6 X2 K 那么，究竟是什么让我失去了我的客户呢？ 6 S d3 y# T$ A+ V% F- k$ o 我先阐明，自己是个性格温和的人，思维还算敏捷，又幽默，长得就这样，一般客户关系都能维护，有能力，有信心把客户搞定。但在公司起步之初，搞错了心理定位，真的是思路决定出路，面对种种没碰到的客户，没碰到的局面，曾为设计师的我，难免磕碰失败，错误判断，现就总结，写给自己，写给有志开设计公司的朋友，共勉！ 9 `/ m$ k# K1 q" x 1， 不是所有的客户都是你的客户 ; _. n3 H/ ?7 D8 ^" g 这是深圳一个清洁公司的老总说的话。她是个清洁公司的老板，呵呵，清洁公司是吧？安排打地面卫生，墙面清洗之类的，大家别小瞧了，深圳的这家清洁公司有档次，办公环境比一般的设计公司还有文化，他们服务的对象是类似地王大厦的单位，很不简单。她说，我要做到让我的每一个客户吃惊的满意！————我当时想，这应该是口号或标语吧，我不屑，就问她：很多客户都很刁，很多苛刻的要求，你能让他们每一个人都满意吗？————她眨眼说：不要把每一个客户都看做你的客户。 是的，这句话让我领悟很久，做设计就应该有风格，做设计就应该是服务于一小批人，不是每一个上门来的客户都能成为你忠诚的客户，客户选你，你更要选客户，才能真正实现自己的服务诺言。我认为以下几种客户可以考虑不接待，除非你真的揭不开锅。 1 i6 h) G8 _1 e4 S5 ? A， 价格出的很低的的客户。 ' q p2 v. s: U2 i+ o, r8 s9 H 比如做一本画册，他只能出的价格是印刷厂排版的价格，你为了贪图小利润（其实后来发现是无利润或亏本）接下来，一定很难做。因为在这样单位的心目中，这已经是全额费用了，你就得按照我的意思做完，服务好。你们做跟印刷厂做没什么很大区别。————别指望说他们以后有多少业务，如果有，都是这个价格，我看也免了；也别指望他们发展壮大，以后用高设计费用请你，记住，低价格是他们的消费习惯，无论他们以后是否有了钱，另外，他们公司壮大了，自然也不会找你这样的就流公司，直接找有名气的公司了——这就是形势。而且你也在他们心目中被定位成跟印刷厂一样价值（设计价值）的标准了。 3 `' }6 F# [: r* Q" ^0 r, h2 o B， 价格很底，而且跟你一块一块地还价的主。 + R. B1 t. d9 }, N2 ]* A C， 设计意向，设计需求不是很强烈的单位。 4 h3 x. L6 x( R+ J! X. S / x8 p; P8 [- |* n' L 有些单位总想试探着花点钱做个好的设计，邀请你先做个样，这样的单位8成没戏。还是那句话，设计是个消费习惯，没那种认识的人，很难做，即使做了，沟通起来一定成问题！ - _7 L9 ?. c# H 因此在客户邀请你去洽谈业务的时候，一定要有底气，价格底的咱就不做，宁愿留下个清高的印象，或许他还能给你介绍有钱的主，你做了低价，他肯定不能给你个有钱的主。这也是从自己心里培养品牌的方法。 ; E) T7 m8 t' S3 v' T # }* Z2 h9 V( {. m) @6 J$ J 顺便提下，为了能做到客户的筛选，一定要控制公司的开销，控制公司的规模，因为往往是大的开销才促使了不得不去接小业务！！（特别是备用资金不是很充分的单位）切记！ 6 T0 s6 d- o% Y$ J& x5 C, i 案例：我们曾经接过一个小公司想做标志，呵呵，跟我们吹公司以后如何有发展，现在先做个标志，业务员动心了，强烈要求公司做，结果不到1K的价格，还带信封，信纸。还不先给定金，当时也是为了给业务员信心，结果那个掺，一个小小的标志，来回做了不下8套方案，后来标志定下来了，名片说不满意，他们自己搞定了，要克扣200元，真是哭笑不得。这样的消费水平的客户，就让我想起一个很不恰当的比喻，没钱的人叫了个小姐，狠心花了几百元钱，就恨不得把小姐给玩死~~~估计他一年也就下了一次决心，能不下重手吗？这样的道理，连没文化的小姐都知道，我们还是正规的高文化的设计师啊~~~等他们变得有钱了，我们也老了。 2， 真正做到好的服务 9 U; A/ E+ y# ^; {" o: e0 N( j+ D+ \ " m+ p0 O" [, ? 在你选择到了一些好的客户之后，接下来就是如何结合我们的知识，如何来为他们服务了。而作为设计师的我们，往往过于重视设计，由于重视反而显得脆弱，显得固执。真是爱之深，恨之切啊~！ 很多人都是埋头做，做自己认为最有表现的作品，而如果一旦客户表示不满，就耷拉着脑袋，或生气了，或焦虑了，根本就没了良好的沟通了。我认为友好的设计师，面对一个项目应该是越做越耐看，越来越符合市场，双方的沟通也是越来越融洽。做设计不要太感性，稍微多点理性。 ! R8 M+ v4 S4 v% T & }4 I8 H5 s; P# r" H- n 我个人认为，一个我们认为优秀的设计，只是我们同行的交流比较有劲。而对于客户来说，那属于盲点。就类似180的红，和181的红，设计师也辨别不出来吧，那只是电脑之间的数据交流，对我们来说也是盲点。客户也是如此，他有时候只是感觉不好看，但它不能用一些专业语言或找不到为什么不好看的原因，而胡乱地提些修改意见，我们一定要正确善于理解！ % D J- s6 r. o3 b: @ 总结成公司运作的一段话就应该是： 优秀的服务应该是当他们需要你们的服务时，能有准时的到达， 7 W! m1 X/ e7 r0 n5 R 当你准时到达时，能有充分的资料，耐心的讲解，微笑的沟通， : ^$ N3 k! w1 G: h U 沟通之后，方案能正确反映客户的想法，或想法不符合时，能微笑着再沟通 在办事人员处于公司和设计单位之间的两难事情时，我们能以行动来化解他的难处 ) v2 `( B t [. E8 C3 J* g& H 他们来我们公司参观时，每个人有善意的微笑，有专业的探讨气氛，有忙碌的项目痕迹，有主动热情的接待。 ; o W3 a8 D2 K1 O 6 T0 L: m0 Y* ^$ Z' s 客户的邮件，电话来往及时，客户的意见能一次描述，就有人记录 ………… / U5 T% ]5 @- S7 S# U7 [ ===这些细节的东西决定了成败。 5 j" a) D! |( t% L 3， 对商业运作有充分的信任 处于对经商的谨慎，初涉商战的我们容易过于担心，过于谨慎。 " L% t6 }9 D- u& K- s 案例； 5 N" V! f+ b% c' ~& z/ ]3 ~/ a4 O* z 那是我们做的一本画册，我们包了印刷业务，前期的设计过程客户一直非常满意，大家沟通愉快，但在印刷快完毕时，我们就要求客户能在我们货到时付款，因为我们要先垫给印刷厂1万多的定金，而且合作的是初次的大型印刷厂，在出厂前无论如何要先给足钱才能出货，对我们来说风险很大。 于是，我就对客户一再要求要付款给货，在几次的电话中，客户给的答复不是很明确，她说那天正好是休息日，没财务在，我们很是尴尬，也很让我们担心，万一货到了他们公司，后期说有什么毛病，这钱可就全压在里面了。所以，我们态度坚决，这下客户也火了，说，要不就送过来，要不就追究合同责任。这下关系就僵硬了，为了能不耽误他们的展会，我们还是退步把货送过去了，在接下来的合作中，项目负责人一直对我们刁难，让我们吃尽了苦头！后来一回味，他们这样的大公司的确没理由拖欠这么点钱，我们确实多心了。 于是，在后来和几家大型的单位合作中，我们也显得大气多了，只要没什么很大的风险，基本可以最后给，这样生意轻松多了，机会也多多了，他们的项目负责也更能字公司说话了，————当然，前提是，你对这样的公司有所了解；你的服务确实过关，没问题！ 3 ^7 r: ~) g) r( g+ e# \ - c+ n' i. x/ j& A- s" C5 M 生活中，总难免会有坑坑洼洼的时候，但我们没必要因为有过掉坑的经验，就一直跳着走路。相信大家都是诚心做生意的。 4， 正确维护好客户关系 8 L) P. x- R/ H5 Z: n ' n8 g8 b! P: V- M" g. j* {- W, b0 r 在项目结束完了之后，就是客户关系的维系了。 之前我跟我们设计师开玩笑说，你们挺舒服啊，天天坐公司埋头苦干就可以了，听着音乐，哼着小曲，自在！我可是在外面陪笑，陪吃，还得打扮得溜光，跟女客户耍尽了心思，我这是出卖色相啊！——结果，一个设计师说，咳，你只是卖相，我们可是卖身啊！————你接回来，我们晚上熬夜，不就是卖身嘛！~~~~：） 如何把客户关系做深，让他们成为你的宣传口碑非常重要。 + |7 q& G! q, ^ 一味地跟客户关系拉好，尽量接近客户一定要有尺度。一定要记住，我们进行地是商业活动，也就是公关。关系不能太近了。 * m0 w- d. }4 _4 z$ U 特别是异性客户，呵呵，容易超越界限，或则你动心，或则她动心，——人最怕就是动了心。这点我就不展开说，大家心里体会。 * g k0 g4 S5 _0 Q' T' ] 设计行业跟所有行业一样，需要有些朦胧的光环，距离才能产生美，客户对你太了解了，对你的情绪太了解了，他会想：不知道他这段时间情绪如何，能否做好我们的设计，昨天又泡酒吧了，估计没什么精神，还是换个公司吧~~~~听他说他们公司换设计师了，估计是新手，等成熟了再说~~~~他说设计这个行业难做，想试其他行业………………等等。。。象这样的一些内心活动的动心，极容易左右客户的心理。而事实上，哪个公司，哪个人心里没有些波澜呢，但不知者不慌，知道了，他就介意了。因此，保持一定的距离，作为正确的商业交往是必须的。 另外，作为一个成熟的沟通人员，要始终保持对设计的高亢斗志，即使你今天在忧郁，即使你厌恶了设计，但只要你身在这行，就得有义务维持这个行业的尊严，传递给大家设计的美好愿望，否则，我劝你还是直接离开这个行业，活得自尊点。 以上是我总结的几点，情况不同，方法不同，我的总结我喜欢~：） ! V# d* Q# v4 C$ h0 j( A! G1 ]4 x 也祝所有从事设计商业运作的朋友05年能更上一阶梯！ ( `5 o0 z6 ^' H% ]4 \ 设计行业究竟好不好？~ . z3 W' t6 R/ y 我不想辩论， 我只想说，在这个行业的1年多时间里，让我接触了各行业，了解他们的运作，让我知识丰富，这个比什么行业都强。 我白天和客户洽谈，有时去外地，面对着形形色色的人，听着7788的事情，晚上通过设计把白天的思维容入到设计中去，我很满足。 设计这玩意，我认为没有极限，他的价值可以是地上的石头，随处可见，随处可检，它的价值又可以是笔锋一转，要个几万，——我认为很刺激。 0 A; d$ j% z0 ? 我已经在这个行业滚爬了5-6年了，我已经是他的人了，我没有其他选择，除非你逼我。 人一辈子做不成几件事情，希望能开好这个公司，作为其中一件吧！ 4 B2 B+ j9 A; u: ?! n. O 有人说了，想成就一件事情，其实不需要什么坚强的意志，超人的精神，不需要3更睡，5更起，因为，上帝给你的一切，已经足够你很轻松地完成一件大事，——就看你是否执著。 |
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feiyon915 2009-7-13 12:00:47
案例：我们曾经接过一个小公司想做标志，呵呵，跟我们吹公司以后如何有发展，现在先做个标志，业务员动心了，强烈要求公司做，结果不到1K的价格，还带信封，信纸。还不先给定金，当时也是为了给业务员信心，结果那个掺，一个小小的标志，来回做了不下8套方案，后来标志定下来了，名片说不满意，他们自己搞定了，要克扣200元，真是哭笑不得。这样的消费水平的客户，就让我想起一个很不恰当的比喻，没钱的人叫了个小姐，狠心花了几百元钱，就恨不得把小姐给玩死~~~估计他一年也就下了一次决心，能不下重手吗？这样的道理，连没文化的小姐都知道，我们还是正规的高文化的设计师啊~~~等他们变得有钱了，我们也老了。
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但是作为员工。没有办法只能做。我碰到过来回6次不交订金的。最后做掉了。算下来公司竟然没有赚到钱。诶
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