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贵州某公司提问： 怎样知道自己的优势.怎么跑业务.怎么才能了解到材料的最底价.怎么才不跑单1 H/ l; h! z, T+ Z; \$ Y 解答： , W) E n7 J( j 一、 怎样塑造自己的优势8 F) C' f' t- ] 我觉得目前很多家装公司都没有自己的优势，都和别人一样，没有什么特点。这样根本就无法面对竞争。但是很多人都不知道该从哪方面来塑造自己的优势。我把家装公司的优势分成绝对优势和相对优势，绝对优势就是确实能做到，各主面都比别人强，一般中小型家装公司很难做到。所以，我提出应该塑造相对优势，相对优势的意思，就是让客户感觉到你有某方面的优势，尽管事实上不一定如此。相对优势更注重的是客户的心理感觉，就象价格，也许你不见得比别人便宜，但我们要做到让客户感觉我们比别人便宜，也就是打得是一种心理差异。我觉得家装的相对优势可以从这几个方面做起。 $ _5 }: D3 a& x9 X1 j7 B* X0 h9 w6 o 1、 价格——通过组合整套餐，让客户看总价，觉得你们相对便宜5 G" j& K y0 l. W/ X+ ^) X& j) @ 2、 设计——通过做设计集锦或推出菜单式，也要让客户感到你们的设计能力还不错 3、 质量——通过建立质量标准，通过内部的质量文化墙，让客户感到你们质量不错 4、 施工——通过工地宣传、工地卫生等表面工作，给客户一种很清爽的感觉; p, Z; g/ s, W+ [; e0 y9 C2 h* ^ 5、 服务——通过及时跟进、陪采等服务，让客户感到你们服务很到位1 ~7 B w: t5 k1 |8 S* T2 S. e 二、 怎么跑业务- X7 E" E4 G+ z2 w4 p1 n ( H8 }. _: G2 }5 h' Z 至于怎么跑业务，首先是量力对自己进行定位，以你们的实力，我看只能走中低档路线，以价格取胜。以价格取胜，并不表示你们可以不注重其它方面，要把以上五点都努力做好。同时，还应该以小区为单位进行重点操作，也就是选中一个小区，在此小区进行精耕细作，争取通过一个小区多做些业务，你们也不要到处做广告，而是把有的资金用在一个小区，人员也是，集中三五个业务员，或公司所有人都出动，去一个小区进行重点宣传，一户一户地突破，争取用两个月在一个小区开上10-15户，这样你们就有资金了。& ~: _& @0 _/ e) v% o 三、 怎么才能拿到材料的最低价/ @$ K% f) E/ d3 U# Y( a: _ % C% j+ @" p0 f* A5 K4 F! z) p 目前你们对材料不懂，可以请一个专业的人员来帮你，你们的工程监理应该是懂的，但目前你们也只能拿到一般价格，因为你们没有做到一定量，对材料商而言价值不大。所以你们在选择材料时，应当多跑几家，对比一下，然后就集中在一家采购，不要今天在这家，明天在那家，当你在一家采购达到一定量时，你就有很大的主动权去谈更优惠的价格。如果你把采购一分散，每家采购一点，材料商肯定不给你最低价。最低价是用大量的采购量做出来的，而不是谈来的。 四、 怎么才能不跑单( a- h% _/ ~' b- |/ A 跑单是很正常的，象你们几个，如果都是设计专业毕业，都是新手，那肯定不行，应该加强对施工、对材料、对谈客户的学习。如果想尽快提高，我建议你们购买我的《设计师签单培训教程》，才100元，也不贵，只要你们多签一个单就出来了。另外，在签单能力短时间不能很快提高的情况下，你们就做大客户量。如果谈10个客户能成交3个，签单率是30%；那么我们就增加客户量，每个月谈20个客户或30个客户，那么签单量不就上去了吗？所以，要想办法去多拉客户。: s3 S! m! w6 g- P3 ] 五、 目前没有资金怎么办？" H+ Y" t9 O- M7 x" B) \ % N2 W2 v* q6 n5 {! b- h 在目前资金不多的情况下，我们要不要学习呢？要不要做广告呢？要，而且要大胆地投入。这就是一个观念问题，你越不做广告，你越做不到业务；你越不学习，你越是发展得很慢。但是做广告一定要进行慎重的策划，要知道什么广告词才是最吸引客户的，广告有没有效果跟广告策划有很大的关系，好的广告策划，只需要不多的资金，就能产生很好的效果。很多人做家装，就是因为观念太保守，胆子太小，从不做广告，或做广告只是一尝即止，这样的公司没有不倒闭的。就象我说的，你不能盲目做广告，集中一点做宣传效果会更好！ , S. i0 A- U6 m( N, ~& d; v |
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