' n, ]1 ]  Z8 k* u 一、设计师的基本要求（业务员+绘图员+理财师） 3 p" R) O# z- X/ G1、能说出5-10条本公司的优势； 2、能说出本人的3-5条优势，学会用分解法来处理问题； 4 w# y) H8 J1 o+ V3 i, ?% ?2 f 3、公司的营销要清楚会讲； 4 B% e" M& W0 k" B3 W 4、要懂得工程管理及工艺，全程跟踪1-3个工程； * H( w' F* d; `) U0 K% z8 ]1 l5、找出同类公司优劣比，到优秀的公司聊天等； 2 Z. `9 a/ ]) A; S 6、客厅设计最常规的数据要知道； 7、中式、欧式、简约式等风格要领要懂； 8、常用吊顶、玄关等造型要知道几种； ; ~) P& R, H$ L( X4 R3 B 9、其它家具的价格及款式、做法要知道。 ; N6 C1 E; r& o: i( u: f二、设计师提高的技巧 ! K& p: |5 d* h- h 1、析 9 f9 [: d2 v! _: g6 d 0 J- r7 Y- L! F1 ?# X3 kA、区域分析，各区域的财富不同，文化略有差异 2 H0 N7 ]7 [2 @$ f+ w: U7 z B、年龄分析，不同的年龄段的需求不同。 ; U; H3 o3 s5 b& Z7 K ( t! t. |; E9 B. c! @2 |6 d2、找 - j1 Q9 |  A6 G  G# PA、找对话题，找其所好才能攻其所短。 B、找出觉策者，这家人谁说了算。 C、找出重要人物，以谁为主。 3、立 8 l% e+ b  C+ c8 ` 0 v' G. W+ z' S0 o- ?A、立设计产题 B、攻心主题（客户最想了解的问题） / S, t9 ]5 q- P, `C、颂扬主题， 你设计的房间是什么样的氛围。 * D% o7 _/ A0 @- a% b4 K# s; O% aD、差异主题，每个人都是不同的，客户都希望自己是独一无二了，你给他设计的独到之处是什么？ 4、显   n9 o# m+ ~# n5 B0 @ 6 @. Q/ L: t# Z+ y3 A2 OA、表显出你的设计个性是独一无二的； $ _7 L2 F5 n& V4 H- T   z) D4 b$ B3 `$ }' W2 j; tB、表显出你的专家知识、独到见解是让人折服的； , ?5 F9 V' C- ]8 I* L . ~0 P5 N5 Z. |' ]; kC、表显出你的人文关怀，多提供些相关的材料建议及书是让人亲近的； D、表显出你的实力规模是让人放心。 5、辅 A、辅之以行，它是第一印象； B、辅之以勤，它是你成功的关键； 5 b# T* h( a, h7 R$ A  n: }) c4 d/ S1 F : [# K- {7 S5 {% ?5 {* Q/ x6 OC、辅之以态，它是缩短你和客户之间距离的法宝； ' y! [( g4 d9 R6 t$ Z2 q+ P D、辅之以全，它是你最终拿下客户的绝杀。 + o4 ?- b! E: A$ h三、设计师的成功四要素 0 L7 H3 `( |4 O5 P; D2 x  x ! \$ S5 _% u3 n: F/ o6 I1、准备工作，把你所能预见的问题提前做好准备，时刻准备迎接客户的到来，想像一下3秒客户就登门了你应该做些什么？ 4 y& J0 K: K5 [1 u) f; u+ H 2、谈单前的心态调整，你每天要面对很多客户，你也不是客户见的唯一的设计师，在很短的时间内你就会给客户留下印象，优劣也就产生了。所以你要用最饱满的状态来迎接你的客户，状态不佳时主动给负责人提出，交由其他设计师接待，要知道保证团队的利益就是保证你自身的利益。 3、要掌握一般的技巧（设计师的基本要求）设计师要提练出客户的问题，可以模拟客户一问一答的方式来加强练习。（如何介绍才能让客户心动，客户对你对公司产生怀疑怎么办？） 3 t" p; X* a; m4 r" g 7 m' B- [5 `# w! O9 K8 H4、辨别消费者的类型，准确确立客户的需求， 3 x- g# n5 n" _; |/ l 四、怎么套价位？ 8 j1 R" q- X1 X9 `& U6 h - ~. ?8 t$ q! i% K, c! A- j通过交流从侧面了解客户的经济状况，消费能力，及喜好风格、装修意愿等，要尽可能多的去了解沟通。然后大概的报出装修风格，大概的报出所需费用，观察客户反应，并及时做出调整，工作经验、临场发挥是很重要的。 # W# O% c3 u) e6 u五、沟通技巧 4 H" r3 z! ~4 t$ a 6 c5 }: C& h1 D+ B7 }4 M' q& t 6 k7 W3 @" O  m3 L: P8 e团队的完善 1、 核心领导（相当于店面经理，是要具体办事的；代领弟兄们冲锋陷阵的；统一运筹帷幄的）的确定。 2、 建议核心领导需要解决的问题 . Q, R$ V; D9 E' p& pA、 培训， 8 w) g1 ~+ I3 h4 e 做好培训计划，根据需求拉出长、短期培训计划； & j+ O2 B; D& j' R7 N) W1 P/ ` B、 危机处理及利用； ( @' E7 M) x, k4 L" w) g  r 6 ^4 o3 x1 B, ^提前对所能预知的问题做出解决方案，如客户对公司对你产生怀疑怎么办？ C、 日常管理制度； 1 [' K/ [# S4 ~* h: x. G ! k/ |5 L: \9 q & h$ v2 g) o2 G* k- D  LD、 态度 E、 团队建设 4 v. }/ g# J+ R3 P5 ^4 lF、 财务管理 . @) Q% ]8 i( W2 _" L+ Z G、 关系 ( R1 ?; }% u4 E & p+ b' t; O- [1 {( m. g/ I7 aH、 实现业绩 , i9 j8 P) L, B3 Z & C6 I( ]) \$ m% c0 n3 p一名成功的设计师首先要学会室内设计的理论知识，其次最重要的就是签单...只有签单才有高提成，只有签单才有事做—— 熟练运用独特的沟通技巧在你获得了更多的客户信息的同时,也引发了他对家居配饰品提升生活品质的兴趣 1 t4 ^- P# ^; Q9 j& T" u" Y/ u客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压抑感。 8 A& d; N" P$ M  T8 w; x　　有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。 - n" M8 v9 y& I5 Y+ h　　部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。 　　这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。 　　这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。 　　所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看 们是否做到和了解。 ( ~5 l$ c' a0 m! [  r( Y: u% [% H " O! A! C8 p0 e1．客户并不是专家 　　我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了……，客户需要从你身上得到东西。 & J/ B% q; _, K* o* Z/ T' [% b　　在客户进行咨询时， 们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是 们设计人员丢失客户的最佳途径。 　　我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。 　　了解客户的消费心理，认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。 : x2 P* D: a) g' f( ]　　请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。 - v6 t5 |! R7 U# |- \% _( o# J5 S& L　　总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。 ! C; v" _% o+ c0 O; d/ d$ i2．客户需要什么样的服务 + K1 y3 A& D' G　　客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务？们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计，还是施工，还是价格。然后就客户的角度展开工作。 　　如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？ 　　仔细想想，你很有可能会象客户一样，先把设计人员问个底，然后去挨家挨户地不停地咨询；当感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？ " z/ ?0 X+ C& T! L. L% i' ?, J　　换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行缜思。如果 是准备进行家庭装修的消费者，首先要考虑的是资金使用问题，然后， 会考虑工程质量能否得到保证，再往后，还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为 的财力是有限的，所以， 很注重设计人员给的工程预算报价单的总金额，但是，同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？ 　　如果 是一名设计人员， 将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、服务2、质量；3、价格；4、设计效果。 4 y! ?2 n. q6 s$ Q/ `' U/ G　　了解了客户的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。 # y5 E7 m$ {& r  P% i1 C3． 怎样去给予客户 　　客户越想要的东西，们应该了解，但是不是把你所有的东西都给予他，这样太透明，让客户得到太容易，认为你的工作很简单，没有价值，但又不能怎么都不给。所以通过不同的客户把握火候。对待女朋友和老婆也要这样。 4．客户喜欢跟什么样的设计师打交道 　　形象、技能、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都期待的，让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客户相信你。就算你有一些失误。 ; r/ ?' D2 @/ _! O" o　　每个人都需要知心朋友，某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。 ' O% Z) o; Y+ s; l5．客户与你签约的条件 　　不是我们满足了客户的期望值，而是我们满足客户的期望值大于所有对手的付出。所以，在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽最大的能力作到最好，失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间得时 2 q5 _, ^& l0 Q  n" E3 s& }

好

这么好的东西，这么没有人来顶起啊

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xiexiexiexiexiexiexiexiexiexie

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坛子里不能没有像楼主这样的天才呀！

  N8 d; A1 A) H( g5 @




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好文章啊，值得看看

说得还是有一定道理，都可以看哈