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本帖最后由 东明 于 2011-5-24 20:08 编辑 ! ?* Y% \& q! Y 如果感觉不错请给予鼓励！只献给了解的人！人生短暂！唯有认真！由于文章太长以压缩！全部下载才能解压！: O1 B4 L; ]. r 谨以此教程,奉献给在家装设计道路上苦苦探索的人们* v9 o0 e" s2 |) | r2 w$ E3 U & S/ x7 q5 w: v. A# b 8 P( l+ N3 Z# u$ m 第一集 探索的岁月: L; H# O& f! u# j- k( b" l 5 O# }- ^: r" ~6 @! W, a% z 也许你可以少走一些弯路,或者根本就不必走一些弯路7 W; w; E% K& c$ P1 j 5 W4 |% ^1 d8 j) M 我是一名家装策划师，我的工作是给一些家装公司做管理咨询、营销策划、人才培训。结合自己在家装行业多年的经验，前不久推出了一部《家装公司营销教程》，在各大家装网站上销售。 《家装公司营销教程》推出以后，很多外地公司通过网络订购了该教程。由于我自己这边还在对教程不断进行调整，及时地增加一些新的内容，因此，在客户购买教程后，我们一直都保持着联络，我也会及时将教程的最新版本发送给客户。因此，我的教程是会升级的，它将能不断给客户带来一些新的东西。8 U6 Z" v9 y: H 家装是近十年来兴起的行业，由于行业门槛低，没有什么准入限制，因此，在家装行业，既没有相应的行业规范，也没有相应较为完善的培训教程。' ~) L Z% B4 O/ v3 h 市场上除了一些家装设计师用的软件教程外，对家装公司的经营、管理、营销，或者说是专门针对家装从业人员的培训教材，几乎为零。, F; v, }8 [ ~' w% o 因此，《家装公司营销教程》一推出来,立即引起了家装界朋友的关注与支持.很多人还提出了不少宝贵的意见,大家对于幻灯片版的教程很欢迎,有人希望能增加声音,以便增强学习的效果.我也正在做着这样的偿试,希望不久的将来,能为各位提供立体视听效果的各类教程. 朋友们对我提的意见最多的,就是希望我尽快推出关于具体工作人员的教程,如设计师签单教程,业务员教程,工程管理教程等. 我也一直有做一部家装设计师培训教程的想法.因为工作较忙的缘故(我要在本地给多家装饰公司做营销策划),所以直到现在,才开始撰写这部教程.+ R7 S9 G# P! X1 X1 u; K$ E 首先,我要向各位声明的是,这是一部关于签单的教程,而不是关于设计的教程.6 l% K& k0 S8 ^) g! N 家装设计师其实不仅是设计师,准确一点说,应该是家装营销师.设计师的主要任务就是营销,也就是签单;家装界评价一个设计师的标准,主要不在于这个设计师是否能设计出一流的家装作品,而是这个设计师能不能多签单.只要能签单,就是一个好设计师.设计能力再强,不能签单,或者说签单能力不强,对家装公司来说,都不是好设计师,都不是老板真正想要的设计师.从这个意义上来说,设计师是家装公司的签单工具.; N& [( i# j' J/ t/ ?+ r% D 签单能力强,就是好设计师! ——家装界评价设计师的标准4 Z" t- v O, }) |8 M7 M 可是作为一个设计师,要如何才能签单呢? 是不是设计能力强,就能签单呢? 不是,设计师签单能力关键在于有没有营销力! 为什么这么说?因为是家装.家装设计往往受到各方面的限制: 首先是资金.也就是说签单的前提是价格上客户能接受,如果客户接受不了你的价格,再好的设计作品,也不能打动客户,也不能促使签单.1 C& W5 {5 q9 F( U9 A7 g 其次是审美观点.家装设计针对的是单个家庭,也就是说,审美空间比较狭隘.它不象工程设计,不象制作一件艺术品.工程设计,在审核时有众多的人员参与,同时,它要求适应今后各方面观众的审美需求,所以它的审美空间很宽泛! 家装设计一切以客户的审美观点为出发点,就是你做出了符合客户审美观点的作品,才是好作品. 所以,在家装设计中,客户是占主导地位的.受到这个限制,单纯的设计作品就不再具备多大的意义! 再次,设计受到公司利润的限制. 一套家装设计作品,必须能为公司带来足够的利润.如果任由设计师发挥,给施工时增加了相应的难度,或者增加了施工成本,那么,这个作品就不但不能受到公司的表扬,还要受到公司的批评. 也就是说,设计是要为公司赚钱的,而不是为了展现美的.) }0 ?4 x& G6 x) r5 v 所以,我们说家装设计师,重点不在设计,而在签单,就是这个道理. 所以,如果您把家装设计作为一个职业的话,那么你就一定要考虑签单多过考虑设计.+ b. D1 o0 F$ \9 @+ \ 一切都必须以签单为中心. 设计要为签单服务!( E! L( Q% N6 ?3 L! @, T8 m 所以从这个意义上说,签单是设计师的工作,设计只不过是你签单的工具.6 O3 O% Q5 v* H, ~, C, D9 S 一味地追求设计的完美,而不求营销效果的人,只能去做艺术家,而不适合做设计师这个职业! 一味地追求设计能力的提升,而不追求营销能力的提升,是做不好家装设计师这个职业的! 很多设计师,给别人做了很多的家庭装饰设计,却连给自己房屋设计的机会都没有. 因为他买不起房子!4 `4 b, t3 p2 i' Y% K/ P 因为强调设计,而不强调营销,所以签单不够多,挣得钱也就不够多,只能是“为他人做嫁衣裳”.7 N3 i" B& `7 I7 K, j3 }! Q 家装设计,只是工业化社会的一件产品,而不是要能传诸后代流芳百世的艺术!) g, `6 w; [: j5 e; V ——请你务必要改变设计的观念3 K/ n3 X) _+ c+ U4 e5 p- T+ ` 设计师的主要任务是签单。* e; `! Q. G% \! @; @$ a) s 签单是一门艺术。是一门需要与人沟通、了解客户需求并能满足客户需求的营销艺术。 而我们大多数设计师，恰恰都在营销的能力上有所欠缺。 因此，本教程就致力于帮助设计师们提高营销的能力。0 `/ Q, ]1 i' v6 q3 @; f 我认识很多设计师，他们或毕业于大学的设计专业，或就读于计算机培训学校室内设计专业。毕业后，他们在家装界工作了很多年，可是签单能力并没有多大的长进。他们绘图越来越熟练，作品越做越漂亮，可是每个月翻来覆去还是只签两三个单。 他们也一直都在寻找签单的法门，在家装的设计领域苦苦的探索，却终无所获。% G4 T ?5 ]0 P+ _7 | 有的人即或明白地知道“签单不在设计而在营销”这个道理，但却又从探索设计技巧的漩涡跌到探索营销技巧的漩涡。他们用自己无数的失败来寻找签单的真正技巧，其心可谓良苦，其心也可谓愚味。, r0 k. [7 z) y0 l0 J, z 智者借力于人。/ @# G" `) s' @: V/ b' R 自己辛辛苦苦探寻营销技巧，不如拜营销高手为师，用最短的时间，从他那里学到可能需要自己摸索十年八年都不一定能探究到的签单法门，岂不更好？: ^6 h( B$ w9 Z2 l7 R; h 1 Z M! @# H4 ^- o& ? 第二集 放飞的梦想 王菲，一个80年代出生的女孩。7 k$ L7 J8 \0 m; V1 G 老家在太行山边的一个小村子里。1 l0 v. G, U( _2 M 家里祖辈都是农民。 王菲初中毕业后，出去打工。 由于没有技术，只好在一家服装厂上班。每天从早晨八点干到晚上十点，一个月才挣不到1500元，累得腰酸手疼。 打了几年工，王菲厌恶了在服装厂上班的日子，她想学一门技术，她想成为不用在车间挥汗如雨的白领。 听人说室内装饰设计很好，每天在电脑面前工作，画画图纸，就能一个月挣两三千元。王菲很羡慕这样的生活。 2004年，王菲在一家室内装饰设计师培训学校报名学习室内设计。 6个月后，王菲从设计师培训学校毕业。 她找到一家装饰公司实习。+ b' |1 A- Q4 ~( r" }" N 让她意想不到的是，老板说你可以来实习，但工资只有400元。 现实与理想的差距太大了。 王菲希望能很快地就能将室内设计全部学会，然后做一名真正的设计师，每个月挣两三千元，然后在城里买一套房子，在城里安家，然后把父母也接到城里来住。 可是，一切都和自己的想象差得太远。 上班头一天，老板对王菲说，要做设计师，先学跑业务。你去小区锻炼锻炼吧。0 z9 c$ U+ \, o5 `0 C( k0 K 就这样，王菲成了一名业务员。每天骑着自行车到各个小区做业务。9 p5 h# c0 |2 L. h 可是业务也不好做，有的小区根本就不让业务员进去，有的小区趁保安不注意可以进去，但却很难见到客户。 好不容易见到一个客户，你刚想上去，不知从哪一下子冒出十几个业务员，团团把客户围住，你递上一本资料，我来说几句，有时干脆你连插嘴的机会都没有，客户看到那么多业务员，吓得赶紧躲开。 好不容易，王菲也量了一套房子，设计师匆匆与客户聊了一会，量完房子就走了。 晚上回到公司，王菲忐忑不安地问设计师，这个单怎么样？设计师说不知道，我还有其它客户先忙着，你这个单恐怕得等一两天。 直到第五天，设计师才说，你可以约这个客户了。王菲打通了客户电话，想约客户过来看图纸（免费设计嘛），客户说：对不起，我已经与别的公司签了。 第一个月就这样过去了，王菲只领到了400元工资。交完房租和水电费，只剩下200元。" C3 K) g- t, m. H5 ], F 王菲一个人默默地哭了一晚上。 第二天，王菲找到老板，要求在公司里学设计，同意就在干，不同意就辞职。 老板总算同意她可以在公司里学设计了。 原以为自己在学校里学了半年,现在学起来应该很快,可是并没有想象得那么简单., L% o1 H; {: Y z9 q f. N. L) M 公司里安排王菲做的第一件工作,就是帮助老设计师做平面图,每天都是平面图,设计师量完房子回来后,就把户型交给王菲,王菲就一幅接一幅地学做平面图.% z* r& _$ V5 q! i7 ^ 王菲很想能尽快地接触到真正的设计,也就是她所理解的绘制效果图.可是在公司里根本没有机会使用3D软件,只好回家以后自己练习.可是还是有一些技巧王菲是不会的,只好白天到公司里向那些老设计师请教. 为了多学点东西,王菲经常给男设计师买烟,有时也给大家买些零食,女设计师都爱吃零食.或者有时帮他们做点私人的事情. 两个月后,王菲终于自己完成了一个方案的设计,那是她自己模拟的一套方案.4 q, S% G0 q4 j1 l: c 第一套方案很粗糙,但王菲象宝贝似的,特地在外面一家打印社里打印出来,帖在自己的房里.她希望自己很快就能成为一个真正的设计师. 当然王菲也知道,设计师不是光能做图就行,还需要谈客户,也就是要有沟通的能力.4 [, {% v' i( b! m" ^9 I* l 因此,只要有客户过来,王菲就主动去给客户倒水,并一旁仔细聆听设计师们与客户的沟通.渐渐地,她也了解了一些家装的流程、工艺和材料。 老板看到王菲的进步，就安排她作为一个主任设计师的助手，她从专做平面图，改为专做效果图。* G) G, _5 m" y# a. S# w) p9 k 主任设计师事先把方案告诉王菲，五菲就按照他的要求，来绘制效果图。一连就做了三个月的效果图。 2005年春节，王菲没回老家，躲在房间里做图，十来天都足不出户，拼命地练习。 春节后，王菲换了一家公司。2 f7 g: C; z; C% t8 ? 她原本以为自己实习了半年，可以真正做一个设计师了，就从原来的公司辞职了。可是一连应聘了七八家公司，人家都说她的能力还不够，只能安排做实习设计。 最后，王菲找到了一家小公司，这是一家刚开业的公司，老板没有资金，店面只有二十来个平方，除了她之外，只有一名做了一年多的设计师。, ?% \2 E- U# ^2 {/ h: k8 f* n, q3 \0 Q 因为公司刚开业，老板招聘不到有实力的设计师，看到王菲形象还不错，人也比较上进，就聘用了她，说好工资是底薪600加提成。 王菲心想，公司只有两个设计师，她肯定能独当一面，真正去做家装设计了。 可是公司太小，地理位置也不优越，上门的客户根本就很少。所有的客户，都是业务员拉来的。 由于家装界竞争很激烈，很多公司都实行三免服务，即免费量房、免费预算、免费设计。4 ~) \+ U# b# K7 H% _ 王菲第一次单独量房，是在2005年3月1号。业务员打回电话，说在某小区有客户，要求设计师过去量房。' S. V r$ H6 R& d' Z' j# G4 P9 A( B 王菲骑着自行车过去（因为公司里没有业务车），足足骑了半个小时，才到达小区。走进客户家里时，王菲吓了一跳，现场已经有两个公司在量房，一个男设计师与客户做着装修设计的沟通。8 n, f2 v9 }/ O: A: Y; M: }( {( }9 v4 ^ 王菲和客户打声招呼，递上了自己的名片，客户说你先量吧。 王菲只好自己去量房，她匆匆绘好户型图，然后找自己公司的业务员帮着量尺寸。量完房子，想进一步与客户做一下沟通，却看到那个男设计师还在与客户交流，王菲根本就没有机会与客户单独说话。. D+ j7 r6 }3 r a 她只好等着男设计师讲完，可是她又发现自己对装修所知的东西太少了，那男设计师从空间讲到地面，从装修讲到主材，说得客户连连点头。1 C9 X9 j9 L8 X0 i0 u- a' |+ U 王菲只觉得自己头脑一片空白，什么也不知道。只有愣愣地站在那里，尴尬得恨不得地下有道缝可以钻进去。2 M; }' S( c" y( P7 x1 W 第二个公司的设计师又过来与客户沟通，他同样是非常详细地讲解每一个空间的设计思路，讲施工，讲水电路的改造，讲电线与电器的配置…… 王菲觉得自己什么都不懂，她不知道做设计师还要与客户讲这么多内容，原本以为只要能绘好一幅漂亮的效果图就行了，谁知……% |$ T+ i% {% f, i9 H8 B 3& K% E0 T4 ?4 ]$ \1 {0 Y* b2 z |
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