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本帖最后由 paopao36 于 2011-6-7 20:37 编辑 8 u, H8 C# N; A) c3 C' N" m! @
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1、初次见面时大概了解客户的个人、家庭状况及对装修的总体要求，不需过多谈论细节，约定客户测量房子； w4 X" c8 y3 q% ]# v
+ B, ~5 ^: A; i9 @. J2、测量时，详细询问并记录客户的各项要求，针对自己较有把握处提出几点建议，切勿过多表达自己的想法，因为你的想法此时尚未成熟。切勿强烈而直接地反驳客户意见，反对意见可留至第二次细谈方案时，以引导方式谈出，因为此时你已对方案考虑较为成熟，提出的建议客户会认为有根有据，很有分量；! r$ E; A, _9 k+ a6 U
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3、一定牢记客户最关心的设计项目，给客户留下你对他极为重视的印象；- r. f& X! K8 S: n
8 Y# R4 R7 Y7 K, D/ z: q a4、不需盲目估计总造价，先要了解客户心里的底价，可以告诉客户：我们的报价根据材料、施工工艺、工人工费等差价较大，我们必须了解您的心底价位，以便最节约时间和精力地设计出更接近于您的想法和承受能力的方案； h8 x7 j2 O. E6 [4 c! d
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5、我们的免费设计要做到免费测量、免费绘制平面及效果草图，可辅助以具体各种材料（如面板、玻璃样板等）以及书面资料来达到自己解释方案的需要；
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' T Z8 V! |* S6、设计方案时，要据客户的身份、爱好进行大概定位再设计，设计方案要依据客户的总造价进行控制，如总造价仅三万元的基础装修，就没有必要将过多精力投放在设计方面；6 b3 J% l0 m4 P
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7、每次谈方案必须确定一些项目，如面板、地面、家具等，切勿一次一次不确定地浪费时间，有时甚至需要略带强制性的要求客户确定下一些方案，因为很多客户对方案会一直犹豫不决，可以告诉客户如以后再有变动，可放于变更中；
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8、方案初谈过后，客户要求细致方案，这就进入委托设计阶段，此阶段应收取部分订金，尤其是要求做效果图的要收取500-1000元订金（视做图量及复杂程度而定），报价也要在此时做出。
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9、细做方案，要协调好与效果图绘制者的交流，以避免效果图未能表达出设计效果，反而适得其反。
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& C; c. L& X/ @1 j1 Q) V2 t, p6 p10、细谈方案，一般要反复三到四次的修改，要坚持自己的意见尽量说服客户，但客户坚持不变的不要反驳客户，因为房子是客户自己来住。
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, |( a0 p# B( |" x11、签定合同时，详细做工艺质量说明，因为工艺质量说明不只是给客户看的，也是给自己一份详细的资料。施工工艺不明之处要请教工程部，切勿模糊带过。
& Y! ^5 ^7 ^" @! h1 Q3 c针对一些咨询客户打电话来公司咨询的作为设计师在接电话时应注意的事项 （1）接听电话必须态度和蔼、语言亲切。一般先主动问候“您好，xx装饰”，而后开始交谈；' z- y# {. z9 P0 p7 L! j0 |* c' K
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（2）通常，客户在电话中问及设计报价、材料、施工等方面问题，我们应扬长避短，在回答中将（公 司 ）的优势朴实巧妙的溶入，把你作为设计师的个人魅力尽快的展现出来，给他一种遇到专家的感觉。! l9 h- ~6 X2 U
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（3）在与客户交谈中设法取得想要的资讯：
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第一要件：客户的姓名、地址、联系电话；
: F6 p- e- y. X( p. i) Q第二要件：新居所在小区、面积以及是否已拿到钥匙等情况；其中，与客户联系方式的确定最为重要。0 g @8 a1 j0 \0 ?+ {0 B& f" _
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（4）最好的办法是直接与客户约定上门测绘或请客户来公司总部。
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（5）马上将所得资讯记录在客户来电统计表上。* `$ E6 }. w0 q U6 {, [1 _: Z
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6 g: n: R6 Q+ t& F3 M6 K! b9 E2、注意事项：- [) R& X1 y) e0 P5 g/ m
（1）如来电特别多，时间更显珍贵，因此，接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。并且应事先了解装修内容，仔细研究和认真应对客户可能涉及的问题；
/ K2 K2 k4 y/ ~（2）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；4 Q# _, K5 S) h8 A' C
（3）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉客户你将专程等候；) m4 A- M# z' e5 C+ v+ A+ S
（4）应将来电信息及时整理归纳，与主管设计人充分沟通交流。% }- G5 \8 y4 g! L' n
一名家装设计师实际是最不容易了。 做设计的同时还要做的事情太多了，要考虑的问题和关系也太多了。辛苦不必说，很多时候有的只无奈。& I/ Z7 Z6 _. Z5 T* K$ Q
( n$ }0 j- Q( X9 V$ d/ ?以下是我们做设计好象是不应该做的,但为了签单和公司不得不做的客户跟踪：
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; R& B& U0 m" }# a, B+ V1、无论成交与否，每接待完一个客户，立刻填写客户资料表；
, [" I: f9 t/ u; _0 F填写要点：（1）客户的联系方式和个人资讯；
: n. G* q [7 l( t （2）客户新居的基本情况和要求；
2 @, z" s2 D+ k! x （3）成交或未成交的真正原因；2 ]8 v3 j6 i; i" x
2、根据客户成交的可能性，将其分类为四个等级，以便日后追访。$ E/ n y/ i b; K) c7 ~
A、很有希望 B、有希望 C、一般 D、希望渺茫
( z( A7 }7 t5 r9 x4 h B3 I3、将登记材料自存一份，交主管备案一份，便于开会时研讨、追踪。; K! C$ [% K2 B! L' S; r, x1 C4 `3 z
4、追踪客户注意时间和间隔，一般以二、三天为宜，每次追踪记录在案；
% J8 w3 u i+ N5 j0 |1 W& P5、注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加方案研讨会等；; `; n) [0 ]1 d3 ]8 {7 X
6、二人或二人以上与同一客户有联系时，应该相互协调，统一立场，协调行动。
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呵呵，无奈的我们 |
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好资料