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从心态分析业主也是谈单技巧中的重要一环，室内设计师可以根据业主进行进一步分析。 室内设计师之路 把业主的的心态分成三种：积极型、悲观型、务实型 ~4 E; o5 D: }! u( Q/ T0 P4 D 积极型又可称之为乐观型，即对事物的看法比较正面积极，悲观型呢则恰恰相反，凡事都先往坏处想，他们的口头禅是“万一……”，即便口头不说，内心也是这样想的。务实型的人呢，则不管什么，一切从现实需要出发。; N+ [6 L! K, } h 积极心态的业主分析/ W( g) o4 f$ I$ e: ^0 ?7 m" t) ` 1、口头禅：没什么大不了的。1 n% _. g7 N8 t) [ 2、心理暗示：我们应该去往好的方面发展，我们可以做得更好，我们要去做哪些事。+ Q8 n; C4 L* s- `2 @5 ]( @ 3、行为：愿意配合别人。 4、结果：已经很不错了，如果再做好一点，就会更好了。! [2 l- E% d- G; l 5、语言：经常赞同别人，说“对”。9 T0 \" Y& b. N$ D# P1 ~' C( E: Z) _: w* N 积极心态业主家装解决方案8 W, A2 h S( j 积极的人希望家可以装修得更好，因此设计师就要顺应客户这一心理，推出最完美的方案，提出可以更好的方案，一般他们都会接受。同时，设计师要善于为这一部分客户造梦，营造出令他们向往的未来家庭梦想，在语言上要有诱惑力，当他们为你这个梦想而动心时，就会不惜一切代价去实现这一梦想。& t: O) S+ `( x1 b! J 悲观心态的业主分析 1、口头禅：万一要是……2 S: Z7 R7 @( X( J 2、心理暗示：事情不会这么顺利，他不可能对我这么好，就算做了又有什么用呢。% v# o4 P4 K* M T6 B! m2 q 3、行为：不愿意配合别人。- A2 g; A' \% N8 m' ? 4、结果：真是这种结果，幸亏我自己及时发现，要不然还不定出什么差错呢。' _; v+ n: l8 M, I 5、语言：经常反对别人，说“不”。* L, l/ L: S2 @" ?+ z: R 悲观心态业主家装解决方案% k8 d7 a$ C) X, x- T* R 悲观者的悲观恰可以做文章，他悲观你比他更悲观，要把家装中可能出现的问题尽量扩大化，让他产生恐惧心理：如果你找小公司装修，万一他们做不好，你已经与他们签订合同了，你有什么办法？你想要便宜，那就得用一些便宜的材料，那可是不环保的材料，万一老人或孩子受到伤害，那就不得了了……他们会说（是，是，那就得提前防范，不能这样……）+ i4 t9 ]5 J4 p/ x* ^6 x1 L$ | 务实心态的业主分析7 r# A6 d! E( d3 _4 ~& l 1、口头禅：不管……我先…… 2、心理暗示：不要想得太多，先把自己该做的事情做好了就行了。5 z+ s: B- o: x0 {( U* W7 |6 I 3、行为：利于自己的就配合。 4、结果：对自己所取得的结果比较满意了，不会想得太多。 5、语言：你说得不错，我已经……$ O9 q( _% v% q7 R# P 务实心态业主家装解决方案) Y; a/ a9 L G+ W' t1 Y5 M# w0 w 对于务实的客户，要让他感到现在的方案就是最好的方案了，让他认为这样就行了，没有必要再到处乱跑，耽误时间和精力的想法。在设计时，也不要考虑得太远，满足他现有的需求就可以了，不要引领他去选择一些特别高档的产品或材料，那样也只会徒劳无功。预算和设计也采取务实的作风，不求太高也不求太低，适中他们就会接受。 |
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