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我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果．在具体营销过程中，最常见的客户分为四类。 * D7 n' U1 @8 O$ Q- v3 K 恩客-优质客户 ' d S& T5 p+ I$ D6 D 心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。有明确的投资意识。接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。 ( f: l5 s$ m' N! n. y0 N% a 行为方式：1：容易被新主意打动。2：敢于冒险。3：想象力丰富。4：有一定的智慧但不狡猾。5：态度积极。6：容易有头脑发热的情形。 8 J! m+ S+ A6 Z+ p, Y . {$ _9 \" n: U5 n$ o& _ 对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产品的优越性。让她体会到你的亲切。照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。 ! G* K8 d% ?4 Q8 l3 S/ f, I# O! | / C( w# c5 q5 I- w* v% B+ J6 x, r 实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。客户了解的越少，成交的越快。时间拖的越长，越不容易成交。 . F# v2 i! d1 H! l $ j$ F* X+ }* d7 d VIP客户-准优质客户 . E4 N- r: J. y! s- w 心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。资金量一般都比较庞大。 行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。喜欢诚实真诚的人。讨厌虚伪。 对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。 - K* B+ W& I# S& J4 w 2：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。 实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。保持不间断但是不频繁的联系。往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。这类型客户不成交则已，成交必是大单。 牛客-劣质客户 $ B x; ^0 G7 G3 S . |4 o' q1 i2 C9 S 心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。 2 R4 M, }$ P) O1 H3 C; T 行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理。善于挑剔。有的还很粗鲁或轻浮。 ! \ E. ]6 e3 ], L8 D 0 m# d, r9 D- W8 T' Y* k3 g 对策：（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。（2）如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他购买我们的产品。 , }& R7 g! [$ K7 a 实际运用：如果在三通电话之内，发现客户是典型的牛客，直接pass掉。等到空闲时间可以偶尔去个电话，告之我们客户操作的收益情况。或许有一天，他会改变想法。但不宜在这样的客户身上浪费过多的时间。 - b& H& P Q$ k6 g9 w 0 H9 ]- n6 D+ f& ~ 磨客-大众型客户 * X, u$ ]( i6 P) X# X+ H/ X 可恶的谢绝型 0 q, e# q( g- ~2 p 心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。 - I9 I7 b) s U 行为方式：（1）不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心，因此会提出许多小疑问；（2）总是不断地引用过去；（3）呆板的购买方式，很难被新机会所打动。 对策：这类客户并不可怕，对付这类人的有效办法就是始终积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新主意；对其所提出的异议要顺从； $ X0 d2 ?% a3 Q4 [2 a 1 I5 P( @* R, ^: }4 s9 m A8 p 友善的外在型 这种客户非常好相处，但也许是最没有用的客户。 ) R9 N! r- h# B6 T5 @2 r3 d 心理特征：自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。 - K" G/ R3 a& R) T3 P" l% o 行为方式：（1）爱多嘴，说一些无关重要的话；（2）好客，很少谈正事，这要求我们技巧性地把他引入正题；（3）不喜欢能力强的人，就喜欢老实人，我们在他面前要表现得诚恳一些；（4）喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他；（5）不守时，不在时间和计划。 " C- y& I* |1 \9 J' | 对策：强迫他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时，要技巧地引入正题，不要被他引入歧途。 $ h, M: _+ X2 X 9 h% q$ t9 [; D; Q 实际运用：在实际的营销过程中，此类型的客户所占的比例最大。在沟通过程中，需要足够的耐心和技巧，针对不同的客户，采取不同的方法，因人而异，逐个击破。可恶的谢绝型属于是懦弱型，而友善的外在型这类客户，只要方法得当，时间不要拖得太长，极容易转变为优质客户。 - C8 `5 w9 \8 e" n 》 |
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谢谢分享啊