我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果．在具体营销过程中，最常见的客户分为四类。

5 T1 h1 a: p" W/ i9 `恩客-优质客户
' Q( b& f9 f1 _
) B6 f9 T8 {# V心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。有明确的投资意识。接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。

* n$ \) c7 G/ N5 u" c行为方式：1：容易被新主意打动。2：敢于冒险。3：想象力丰富。4：有一定的智慧但不狡猾。5：态度积极。6：容易有头脑发热的情形。
0 {; J( q6 |* J9 J& Q% W
对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产品的优越性。让她体会到你的亲切。照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。
/ B/ C1 I/ H% ^7 h* e
实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。客户了解的越少，成交的越快。时间拖的越长，越不容易成交。

; v+ \" h* [9 w2 |VIP客户-准优质客户
) x* t( t/ m5 m
心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。资金量一般都比较庞大。

. m( I8 Y( v. |/ J, M) t' F行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。喜欢诚实真诚的人。讨厌虚伪。
) ]7 z% ]  U3 i
+ \- f, F* p: i* X. G0 S& f对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。

+ Y' D; M0 M$ l2：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。
3 K$ t6 ~  z& G0 V
, K2 w. {: V: b实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。保持不间断但是不频繁的联系。往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。这类型客户不成交则已，成交必是大单。
* o; M) ?3 a, ^7 D
牛客-劣质客户
5 o* j; R; ~2 n  Z1 B$ X6 |
  d# p5 b. L2 ~心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。
$ Y" c0 s9 r: k5 ?/ O. [2 }
行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理。善于挑剔。有的还很粗鲁或轻浮。
  R/ i/ g) K  s; a$ D% N
对策：（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。（2）如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他购买我们的产品。

实际运用：如果在三通电话之内，发现客户是典型的牛客，直接pass掉。等到空闲时间可以偶尔去个电话，告之我们客户操作的收益情况。或许有一天，他会改变想法。但不宜在这样的客户身上浪费过多的时间。

磨客-大众型客户
# s  A: g0 D: f) M( d
可恶的谢绝型
- T: e+ A3 F  {! h/ ~. G
心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。
" P/ L; v0 ~3 r6 M" v/ x$ ^  `
. Z4 |+ E: Q7 t. M1 k& }1 d) T行为方式：（1）不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心，因此会提出许多小疑问；（2）总是不断地引用过去；（3）呆板的购买方式，很难被新机会所打动。
) ]6 X, ]; O& D- ]
1 A# w( y* g, u" ]. o! D( _对策：这类客户并不可怕，对付这类人的有效办法就是始终积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新主意；对其所提出的异议要顺从；
$ W# `' M& }, i& |0 o$ p) r
友善的外在型

这种客户非常好相处，但也许是最没有用的客户。

1 c* S; @0 B  Z0 I5 E8 P( s心理特征：自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。

行为方式：（1）爱多嘴，说一些无关重要的话；（2）好客，很少谈正事，这要求我们技巧性地把他引入正题；（3）不喜欢能力强的人，就喜欢老实人，我们在他面前要表现得诚恳一些；（4）喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他；（5）不守时，不在时间和计划。

' K# ~9 D3 m  T% B# C( h对策：强迫他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时，要技巧地引入正题，不要被他引入歧途。
3 r" M- o$ Y0 C. ?6 n
实际运用：在实际的营销过程中，此类型的客户所占的比例最大。在沟通过程中，需要足够的耐心和技巧，针对不同的客户，采取不同的方法，因人而异，逐个击破。可恶的谢绝型属于是懦弱型，而友善的外在型这类客户，只要方法得当，时间不要拖得太长，极容易转变为优质客户。
" [" h# n; x8 M$ |8 J% q2 Y; B& @
- O3 z7 I" V' U3 G
' c- \) W6 v/ @) ~$ V6 p  H》

" J7 b. V- q7 ^1 P

谢谢分享啊

还是要阅人无数才行

学习了

学习

学习

学习了！！！！！！！！！！！！

感谢

谢谢，长见识

顶，支持下，辛苦了


7 k9 A' i9 R* N  M8 @! b
; ^* F, k  i) U
" ?: v$ |6 F) b  t( F0 B, }$ M