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设计师沟通技巧" o" t l8 B$ b3 h 一、沟通前的必须工作* D- j& G, Q2 F9 ^4 S2 E 一、必须的准备工作好坏直接关系到结果忽视不得。) Z" H* R: s7 a2 o" q$ _ （一）充分构思的设计方案 (一)平面、客厅、主卧、及所需改造构造的创意与设计方案。+ t; Y( b, r: z& r H （二）对客户个性化需求的充分了解 （二）对客户如色彩、灯光、材料、档次、风格、人口、文化、性格等方面须有一一了解和掌握。; a/ U- j1 X6 W& \ x （三）对客户投资费用的底细了解 （三）不了解投资费用的设计方案是废纸一张毫无用处。# x* m+ B0 v. { （四）对公司报价体系的完全掌握 （四）不了解公司的报价就被价格所击倒。4 W( h/ v5 ^1 ^9 P2 @9 g; u0 l （五）对同行服务、报价、长短处的充分了解7 L) p# k9 K4 ^: Q5 d$ ~/ \ （五）知己知彼，发挥本公司长处击溃竞争者短处与弱处。 （六）相关材料的提前准备- ~6 j1 ?2 Q0 }) F- ^% E K9 ^. X9 [ （六）材料、图片、图纸须一一具备，不得空手见人。 （七）时间、地点的提前确定 （七）提前确定地点、时间（提倡上门服务）。 沟通前的禁忌 （一）设计方案不成熟$ [' w! N& Q' {- s) ?" C （二）拖延时间. `: f3 {3 z8 L1 I* r4 B/ N/ \ （三）投资费用不了解. v4 o1 K) b$ h# A$ i6 u （四）单兵作战 （五）来了不见人' k6 g+ i( l8 n5 k9 S2 p: v （六）报价与设计同步 二、沟通过程的必须工作 过程决定结果，良好的过程可能加良好的结果2 | i6 _, o3 U& \1 h （一）放松、欢快% S8 C+ }' v8 ]$ G) a+ v4 D2 A8 I （一）营造愉快、欢畅的气氛和环境- B4 ]+ N1 g' y0 t) K7 } （二）首先寻找思想共识/ }! l1 C- ^8 Y （二）共识包括风格、结构、材料、色彩、价格等的统一$ s% p8 T$ g7 t8 @ （三）不争论，不辩解 （三）否定加分歧，越辨越僵 （四）多倾听，少辩解 （四）倾听是最好的说服0 o/ D! X; g6 L1 U/ [; s （五）把分歧观点暂时放置# e* r7 e8 G% t, N （五）“求同存异”，最后才解决的分歧观点 （六）把握时间" O. [0 F# |2 W+ z4 ~7 X7 } （六）太短太长都不适当$ r ?. Z1 A/ Z6 i( u# Q- x1 o （七）不报价，不讨论预算9 h7 x6 v3 D$ ^% E# ^' U （七）暂不报价，避免“有头无尾 ”，方案不认可从何报价 （八）多商量，少执己见 （八）“你说得对”、“可否这样理解”: o0 U/ ^ {% h0 E. w （九）更全面、更细致掌握客户的偏好 （九）只有面对面进行方案沟通，才能真正掌握客户偏好# T# w* c( ~0 H N' b; u3 l （十）做记录、做“共识”的总结7 A' P! {/ ?5 F9 B2 R （十）避免一个问题反复讨论 沟通过程的禁忌" ~3 _. G3 Y( C8 b$ ~* A$ F （一）争辩固执" P- D( d7 p% Q# ]- t: ]/ a （二）讨论造价 （三）说服多于说明 （四）不会把握时间8 d9 [# h' R# a2 }7 o$ d# { （五）急 想一次搞定/ d, f' x, q2 c6 J. N （六）不欢而散 （七）达不成共识" |( P' d: a/ D8 Q 客户要求一辆“不贵”的汽车 其实“不贵”的五种类型的“需要” 一、 表明的需要：需要一辆不贵的汽车 二、真正的需要：需要的汽车是耗油低， 维修费不贵而不是首次购买的车价 三、未表明的需要：期望以销售商处得到 好的服务 四、令人愉悦的需要：在购买汽车时，意外地得到了导航系统等" \2 k7 t+ z6 b' r2 H 五、秘密的需要：想被朋友看作是一个聪明老练的消费者. N/ F* |; J$ ?8 A( \+ E# C2 C A、 业主以为“你们的价格太高了”的五种含义8 `! ]1 E% x6 `% b6 \+ K2 B 一、表明的含义： ①我可不能接受“你们报多少就多表明少” ②我不是什么都不懂的外行人 二、真正的含义：$ f$ G" h2 ~' q ①价格好商量吧？ ②我希望你们告诉我能降多少价？ ~; u- z6 ]) D. ^& L 三、未表明的含义： ①其实我还有其他开支 ②你们不知道我也并不那么富余的。# q! \8 `1 A: r! Z5 Z; @3 D 四、 令人愉悦的含义： ①你们降低我就再去谈 ②打折让价是我的权益，你们应该如此5 c- O r4 E6 a 五、秘密的含义： ①你们应该明白很多公司求我做 ②我就这么接受你们的报价，你们肯定认为我什么都不懂1 `$ F! e/ @7 R1 J8 u @ 结论：①千万不要被“你们的价格太高了”一句话所“征服” ②千万不要说：“好，价格是不可以调整的”) }1 n+ z* n8 e ③千万不要认为，我们报价就是高了，业主要求降低是对的 解决方法： ①沟通，以服务差异化让业主折服 ②一一对照同行报价 业主说“我现在没时间，以后再说吧” 的五种含义) D2 C# K8 `, G8 U% V* ~ 一、表明的含义：4 ?3 {3 o/ i- \' B( L! ~ ①我“忙”是因为我是成功者9 u; S, {/ ~2 V9 O$ [9 L+ ~ ②你们不要随便打扰了 二、真正的含义：, X3 u- H* g- y" o M; }: y; h8 J ①我还在考虑与你们合作下去有没有必要？9 D3 l: ]2 j3 s. k ②算了吧，我们的关系到此为止吧！ 三、未表明的含义： ①我还在选择其他公司，, H- ?, u& z: D% y0 v ②让你们知道我随时可以放弃你们，另有选择 四、令人愉悦的含义：: ~: {" t; H/ O( m" q ①你们尽快求我吧，否则就没戏了( ~, V6 w8 m9 S ②你们最好主动开出有利我的条件，那我就“有”时间了. ~" n+ P" f8 U+ z; C3 i c3 v, T 五、 秘密的含义：; o* b' p8 u6 ^0 _' ` ①我希望你们重视我4 s s- \% B3 J3 u: j1 E ②如果你们抓紧时间，我可能有时间与你们合作 结论：①要重视业主说“没时间”的危机信号，这表明我们“可能”将要失去客户了/ W$ ], k+ i2 v+ ^: c1 n! p ②立即检查合作或接触期间存在的分歧问题并尽快解决 ③加强多方位“沟通” 报 价 预 算 沟 通 篇2 p( r( v8 D' E1 q* F - i, }1 A/ @+ D3 L$ n6 Q 一了解业主拟投资费用的真实信息 （一）过高或过低都是失误的8 B" e' t" n7 I$ H- ] （二）复核并确认准确的项目、面积、材料 （二）任何漏项、多或少计面积及货不对板都是错误的; m' D- ^; V* Y. t Y) ` （三）确认拟用的相关主材(用具)5 P7 ~$ d8 G# e: c, T' I5 A （三）需业主认可或自行确认, n) F* R3 u1 A （四）不能存在设计方面的不确认因素/ d. a, g5 j) @0 Q/ @0 q （四）否则无法报价或预算, U! i# G* ?/ L$ { （五）设计方案无须改动 （五）这是基本的前提因素" I! {, V7 X- y （六）熟悉公司的的报价体系 （六）防止无据可依' K3 E' G' ^5 Y$ m （七）不贸然或轻易报价 （七）过早报价给业主易造成误解或被他人对照等 （八）准备好各类材料（样品）# c; r' ]; X# f& w 二、报价预算沟通篇 （第一次沟通） 6 d, ^. n" u$ t& H5 R! Q* v1 P& s! w (一)按公司报价体系打印完整方案9 L# l/ G6 G& q; V U; ` （二）重点沟通材料结构和工艺 （三）寻找方案共识点，暂时放弃争论点 （四）不争辩争议处7 |. E( {& P# I" F# B （第一次沟通）9 H" ?; p- \5 p8 y' v6 y （五）达成共识处后立即确认，防止重复讨论, s5 U9 p: Q$ @ （六）注意放松或营造快乐氛围' @6 J$ T) f3 t" j( v5 n, R+ q* z4 B （七）做好争议处的笔记 （八）不要期望一次搞定 （第一次沟通） （九）学会控制时间(两个小时为宜) （十）留下伏笔. g0 N' K. k' u$ d （十一）不要把问题谈死 （十二）注意因报价的变化而修改设计方案 ! }# A( R( ^5 }, j4 u7 p- j 特别注意事项 9 ^3 \ E" c+ F/ a （一）不报错价 （二）不擅改价格 （三）不轻易让价" I0 d' w5 k/ z% o% ]6 a7 h9 v+ n; U （四）不急问要定金或签合同 （五）要有二次沟通的思想 第二次沟通- r' o' ?8 j: V# c" C1 ~* d （一）直接沟通有争议的项目 （二）准备第二套因改变材料而降低项目造价的方案 （三）放松、随意. K- h# L0 s7 [2 ]2 d& z （四）不问合同事宜 （五）不要轻易让价; l; |. G8 B3 l6 t$ @ 第二次沟通1 i1 ^% e9 p& x" k! [9 D/ Y5 ^- B 1 h7 Q' l, t' W$ n7 |- Y （六）学会请示（汇报）$ \4 s. N% }" ] （七）不要让每个项目一一杀价2 w0 ]- \' e6 B% X1 v" [! G" d6 ?! Y （八）不要随意承诺2 @! j( S: J4 `' ]! }+ c# F （九）可以谈合同条款 （十）学会找“救兵”或借口' O; H* c5 r- m- T. f+ ? * d( {: U9 S) Y2 B( _ 签订合同沟通+ o- d, @+ M, w, D& G, j2 C$ l （一）让业主细阅合同 （二）熟悉合同条款规定 （三）不得让业主随意修改合同 （四）不得接受违反常规的附属条款 （五）须认真填写空白处! t, q$ ~' \# f 签定合同沟通 （六）不得作合同外的私下承诺 （七）耐心在耐心解释 （八）不交合同款不得带走合同3 G9 ?* G* Z+ @3 u3 d, u8 s6 c3 w* V （九）完善相关手续  （十）学会请示6 u7 v: F9 `7 x; G. ? 7 p H, ]2 h) j d) R( L ! l9 v! C) j' _9 W$ P! A' x0 j: p# T |
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