. }( w. M0 X4 f5 x1 j2013  重头设计一切，人生，专业，意识，理念
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2013，专业没有长足的经验长进，但意识冲开了一小个缺口，思维洪流滚滚而下。我忙不迭地收集一些闪过的经验之光，感觉人生仿佛打开了另一扇窗。窗外星光煯煯。。。。是那么的动人。原来我们一直在窗内的电脑前机械劳动，却从未向我们没关注的方向投望一眼，实在是可惜！
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6 j  S6 ^, {, z" d) F4 }- P远的且不说，近的发生了的一件事，深刻触动了我。。。。。
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我一亲戚，原来是做施工管理的。这两年开始自己接一些中小型工程。今年在附近某个县有一个关系，有个房产商老板的自己的楼中楼要装修，他想弄下来，因为据他说这老板背后能带出一系列的单子，于是他就开始积极去跑这个关系，请人设计，弄车下去谈单，忙得不亦乐乎，这老板因为是房产商，所以他自然不愁没人帮他设计，在我这亲戚去谈单之前已经有四个方案和效果图摆在他面前了。他还是不满意。后面我这亲戚请了一个专门做别墅业务的设计师设计了图纸，然后差不多谈了有半个月，来回好几趟，好不容易业主基本认可了。接下来做了预算，正在谈当中。
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2 ]: j3 u) v5 Y4 m4 p6 P0 q: j这过程本来是一个他自己弄的过程，结果他为了省钱省事，找上我帮他做另一个方案。我这亲戚本身是一个游击队出身的工程管理，多年前在北京做过七八年，后面回到老家二线城市，基于他多年的从业经验。他对工装家装的预结算这一块可以说是非常熟练。包括工装的内业，签证之中的一些门道，是门儿清，但今天发生的事让我心里掀起了一阵波澜，让我不得不重新审视和设计家装谈单理念。
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! L* Y& h/ F; d, f他拿了一张别人（效果图公司）画的两张效果图来找我，说是他一看就觉得设计很差劲，我接过一看，以我的专业水平（十年）以及我的专业眼界（国内国际都有所涉猎，起码一万张图的积累），我感觉表现还是不错的，都到位，设计嘛，简欧，拱形造型，门洞，电视背景，墙面贴玻化砖，白色石材线条。天花斜打石膏线条格，就是素了点。他一直跟我说不够高档不够档次，说要一平方两千块的设计（包家具），我问他什么风格，他说简欧豪华。。。 我当时就晕了，这。。。。如何理解？后面他就叫我上网查资料，用PS帮他把中意的背景，门洞用PS拼到那张效果图上。拼出一张他觉得能做得出的效果图。我笑他拼凑，他也不觉得有什么不妥的，后面又叫我帮他找另外一张现代风格的图，说是要找现代高档的，我又笑他说，现代怎么高档？我找了梁志天的样板房给他看。他看来看去就看中别人的茶镜喷花，还有雕花板，这不怪他，毕竟他不是设计师，但后来的事就令我实在是震惊了。我开了拓者吧，从里面翻了四十多页的现代效果图和模型，结果居然没挑到一套他中意的。本来我是想说这些效果图都有模型，如果他看上哪个，直接套用局部模型或者方案，反正他不是叫我正儿八经地设计。大家都是这么抄来套去的。结果四十多页了，他不耐烦了，说没一个用得上的，都是垃圾。我也震惊了，果然这其中有问题。
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一个家装，不大的家装，这样的抄套模式，这样的审美主观，这样的设计意识，这就是游击队。累死人不偿命的游击队。后面我也烦了，我就跟他理论，我说你谈个单，找人画了效果图，你不叫别人改图，你还要叫我这样搞，我感觉你有问题。后面他也跟我争，说他的那一套，就举例说他接触过的设计师，有的在别墅区里开了不少单，设计多么厉害。谈单多么牛叉。我说那你去找他设计呀，他说这个套房是另外一个户型的，随便搞搞。反正效果图就三四百一张。改到满意为止。我无语了。。。。。

后面他走后，我静下心来反思，我反思他这样的方式，我们平时的这种家装运作模式，谈单模式，想必深思起来，都是有问题的。

我想了一个多小时，总结的一些基本问题和整理理念思路如下：

1、我们平时参考资料到底是以效果图为主，还是以实景图片为主？谈单也一样，到底是信效果图的表现效果，还是书本杂志网络上的实景为主体来作为我们设计的依据？
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% g. p' a% e8 W: ]* z  h7 z我的理念是：一定要开拓一条以实景资料为主要依据的谈单策略，才能避开那些效果图表现化带来的对比和竞争，跳出这种无谓无休止的改图和互相对比，有效扼制住业主的发散性要求，我们才能达到更高的高度。比如说不用效果图只用拼图形式来表达，就象软装的表达形式一样，这样我们会省事太多。效率会高很多倍，这就需要我们开动脑筋去充分设想和设计。我相信可以。当大家都挤独木桥的时候，你可以走出另外一条山间小道。条条大路通罗马。此言非虚也。

0 s( M8 f) H6 G# r+ z& Z2、谈单做设计，我们这些年是做设计还是在猜设计？为什么一直改图却还是谈不成单？
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业主需要什么我们到底有没有花一天两天时间去先想，先按我们的沟通思路去搞清楚？去针对性的量化沟通？还是说我们凭效果图去猜业主要什么？比如说业主说电视背景不满意，换一个吧，我们忙不迭又画了一个送去，事实上，我们都没有意识到，我们是又“猜”了一个送过去，因为有很多时候连业主都不清楚他自己想要什么。一切以他的主观感觉为前提，也就是他的主观随意性非常之大，我们在没有一个沟通框架限制他的主观随意性的前提下，我们也是“猜设计”，而非做设计！
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1 z7 ^8 y. m/ |9 A0 y- o; w1 G8 T事实上，一个电视背景墙可以有一千种不同的版面编排，风格组合搭配，一套套房的设计也是如此，这是非常大的一个设计范围，非我们当下的有限人力和效果图表达可猜中的，这就是一个选择组合的问题。业主如何选择最适合他的设计，这不是靠猜来解决，而是要靠做一些量化的东西来解决的。

) u" r7 Z6 D- ]' H% _$ P现实中，一张效果图拿来，业主可以随意挑出他自己觉得不满意的。有些是主观牵强的，是不合我们专业道理的。事实上就是业主的审美观没有经过我们专业人士的测试和前期沟通。我们并不知道业主的审美观层次跟我们专业级别差多远。摸不准他到底在哪个层级上。有些人不喜欢红色，他就说红色不好看。这是心理原因，无关审美。不好看其实并不能作为专业依据，最多能算一种主观依据，其实很多时候都是一些别的原因影响了真正的沟通。影响了我们直接深入了解业主的真正需求。

问题是：有几个人敢主动做业主的审美观测试？这么多年，我从来没听说过这个理念，今天我突然开悟，我觉得：考业主，是我们沟通的一个掌握主动，带动节奏的好切入点！关键是切入技巧和方式要让一般人不易察觉和无形接受！！我们不要让业主感觉我们是在明指他们审美观不如我们或者是不专业，这是误导，每个人都有自主审美观，不可谓之好坏，只有个人喜好问题。但这是直接关系到我们专业的量化沟通成绩的。是必须要做的。否则就会出现“猜设计”，一直改一直改，双方都是模糊化操作的这种巨大拖单问题。为了签单，我们必须“套出”业主心理真正所想。这正是签单的关键所在，问题是:假设我们提供了尽可能多的可能性选择给业主，业主还不能确定，这时候怎么办？比如十张效果图，这只是比如。事实上，如果按拼图的这种方式来设计，十种是有可能的。如果按做效果图的这种模式，十种的成本就太过巨大了，很少有公司和个人能消受得起，或者是愿意这样做。事实上这也是一种会被误解的表现，别人会觉得你很不专业。确实，沟通功夫设计得不够，你就算是有一肚子经验，你也无法得到正确的好的结果。

; d% R& e; s; `5 V, `4 v8 q3、业主到底专业么？专业到什么程度？有我们的专业全面么？谈单该怎么谈？是先谈点别的还是直接亮出我们的各种理念？我们要不要有意识地去培训业主一些专业常识？
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例如：我们的专业理念，一个是专业，到底有多专业，什么叫专业，怎么表述比较简洁直观？另外一个，我们跟别家公司与众不同在哪里，到底装修是价格之争还是设计对比或者是别的什么？我觉得都不是，我觉得是我们自己本身的专业理念和业主需求之间的一个平衡。比如业主说这个不好看那个不好看的时候，我们因为专业需要就是要说服他。而不是屈服他。但这个理念有几个业主愿意听？当然我们肯定不可能都听业主的，那是逻辑错误，都听业主的那还要你设计什么，但我们有时候又被业主牵着鼻子弄得团团转，他一个意见，有些人恨不能做十张八张效果图给他比较，但还是不能谈下单来，付出很多的代价，可是有些人为什么凭一张平面图，就可以搞定业主？这是为什么？差距为什么如此巨大？值得深思。

* i0 c+ N" }; l* V. g! v; m7 |4、我们营销型家装，追求一个什么业绩标准？谈单率？还是公司工程口碑？或者是公司文化的一个内在坚持？我们什么时候才能做到业设平等？什么时候才能达到我们来挑选业主的那一层境界？是不是任何业主我们都需要去谈？
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我觉得，如果我是公司老板，我一定会选择业主，我以我的一整套独特的与众不同的运作理念模式去谈业主，不管市场是否冷淡或者火热。那些打着“先做朋友再装修”的营销型公司，企业文化是快餐式的，一次性的，签单为王。 是不适合我们长远发展文化规划的一种市场模式。如果一个业主，难缠，没有诚意，效果图改了又改，自身意见又是模糊不清的却又主观武断，总是以“反正不好看，反正换一个肯定比这个更好”，或者是太主观，又或者是太奸滑，只是想多家公司多套几个效果图，OK，这种客户我们完全可以拒绝。不懂尊重专业价值，不懂市场规则。不应该浪费太多时间。就象现在的三线县乡镇的这种装修市场，很多业主就是“土”，我是指意识上的土，有钱，但不懂什么专业理念，或者是半懂不懂的却又自以为是，这种业主到处都是，你找他沟通，他说他很忙，没空，你好不容易找到他说几句，他不喜欢听，他听没半小时就跑了。这种情况之下，你如何应对？

- N2 U% ]. z6 y( {, V所以与其委屈自己浪费时间，不如投身于商业工装的洪流中，多跟几个大工地，这样更有价值。何必为了这些人的一点私利来浪费自己大好的专业学习时间？

! n' M% ~& z3 J2 V6 @5、谈单，关键在于理念设计，运作模式。沟通技巧。

: H8 B1 E6 A8 X5 }& H% I7 V& i( ?5 e  V至于效果图和报价是次要的。所以理念分明，操作新颖，这是我们的突破口，包括家装和工装。这一切都需要重新思考和设计，立足于我们的专业理念，立足于人的心理学，口才综合表达，做单的前后顺序安排。充分去调动一切可能性手段。才会达到一定的成单率。而且是有可持续发展关系的成单率。不是一次性成单率。我坚信，一个人也是可以独挡一面的。谈单并不是要依靠什么营销公司背景，我们每个人都可以。只要我们平时有所积累。有所准备。有思考有创新。我的目标不高，百分之五十成单率，已经足够了！
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1 h% L: p& I5 R4 M7 L谈单可以说是我们业务中的“生命线”，所以我们不得不以对待专业的那种执着态度去面对它，因为谈单事关一个设计师的收入，生存和发展。我就在想，业务也是一样，当一个人在一堆业务员里采用独特的方式，别人没有的模式去尝试开拓的话，他无疑是值得敬佩的。因为他是开拓者，先行者，做任何事都一样，都需要一个“悟”字，无论是设计，业务，谈单，收钱，还是施工管理，开公司，乃至人生的大小事。任何事都要有六个角度去思考，这是我的“六面法”，一个空间六个面，内外都是，一个人也有六个面，前后左右上下，如果能开动脑筋，从多角度多方位去想问题。那么，你会比别人走得更远，看得更远。心也就更宽。路也就更广。
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. _: S. S$ z, \% m. O谢谢大家围观！这是我的原创，与大家无私共享！说实话我很珍惜生命中的这段时光，不时会有思维小型突破和感悟，相信对于我日后的事业发展会有深远的意义。不断学习，不断实战，不断反思总结，不断想不断验证，跌倒不可怕，失败也正常，可怕的是不敢想，不愿意想，只会随大流，模式化。公式化。并且没什么危机意识。这些都是温水，煮青蛙是合适的。但我不是青蛙，我相信你们也不愿意做青蛙。人随着年龄的增长，关键不是看他比去年多赚了多少快餐式的快钱，比如说画效果图，比如说谈点营销一次性单，最主要还是要看思维是否自主系统化，是否有各方面综合的配合意识增长。是否会主动观察人生。用心去思考人生，跳出设计看人生。

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有人问我：你在家装市场上成功过多少套？有多少业绩可以拿出来？

我宁愿很低微低声下气地说：不好意思，很少。我也不愿意跟这些人去争什么。名利的东西早看破，你才能早日得设计大道。对于营销型设计师，我宁愿装糊涂，我也不愿意跟他们争什么。正所谓“道不同不相为谋”，何苦为了不相为谋之人浪费自己的实干时间呢？业绩永远在前方创造更好。而不是拿过去的出来显摆。任何设计师都有他值得称道的一些工程案例。我不是看轻营销型设计师，而是我的目标方向是综合型的设计大师，全面发展。内强务实。不断学习和充实自己。达到一个又一个新阶段。眼下总结成绩什么的实在是为时过早。不过总结我倒是经常做。比如做过什么项目，把资料归档，甚至换个思路重做一遍。

专业上我追求理念和技术的全面提升。但正所谓“路漫漫其修远矣，吾将上下而求索”，设计大道才刚突破这么一小个缺口。悟性才刚开始起步，我宁愿低调低微做人。低下身做事，只有沉得下心，才能抬得起头。这是我个人哲学。很多时候我宁愿做潜龙勿用。也不做飞扬之人。感谢大家关注此帖。希望大家多回复多批评多指教，谢谢！！！

( Y1 W! K$ F' Q3 Z! g: E5 n----------------------------------5.11新备注-----------------------------------------------
1、我的QQ经过思考还是不公开了，我们在论坛上沟通就好了。QQ不是加新鲜表仰慕的，今天加一个明天加一个，聊没几句就永远沉默了，再也不主动聊了，这样没意思，一点劲也没有，这些人都是一时三分钟热度的人，没必要浪费过多时间，而且跟一些没什么思想的或者思想不开悟的人聊，我很费事费时间，我还不如多看点样板房资料，
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再一个，我的Q也不是拿来备用的，我不是你们的思想备胎，如果你没练几百个方案，没做过几十套的垃圾作品，没经历过自已总结整理，对不起，沟通这些等于白讲，你能理解我的理念，能受益就OK，悟的话要靠自己思考。而不是来加QQ，聊了半天就聊点近况，有人就抱怨自己迷茫，却不想做些什么。只想聊天得到捷径。这。。。。。让我很无语。大家都不是天生做设计的，我的这些理念更是在血泪之路上打拼来的，我来之不易，你们也一样。大家都是平等的社会从业者。

8 `! ?: R2 [( P6 y) V2、我提出我的理念，有人说概念模糊，好么，你自己有概念么？既然有，请自行开个帖自己先整理一下自己的思路，不要随意点评行不？用点心行不？快餐心理不要那么强烈行不行？不要看到别人的言论就想发表点自己的观点，觉得自己相当成熟相当自信似的。敬请亮出你的理念！！完整的一段一段的理念！我并不知道你的概念是什么，我只整理和发布我自己的概念，如果行得通，有共鸣，请支持，如果不满意，请提出你自己的完整理念。谢谢！
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如果你在行业里做得顺风顺水的，那你的理念里一定不会危机意识，失败经验，总而言之，对我无用。我是一个自由职业者，时时遭遇的是业务危机，专业危机，人际危机，我必须要有一套扎实而强有力的理念框架来支撑我前行。一切以实战为出发点。如果没有这前提，那一切都是空谈。顺是不好的。逆才是好的。有问题，解决才有价值。否则就是无病呻吟。
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woding

半夜起来嘘嘘。。。。顺便手一抖。。。拿分走人低头猛睡。。。。

顶！
8 I0 F( U- m' d2 ]  Z6 P. P8 v有时间再细细看看。

songhua

嗯  我也一直在徘徊

luguo

看完！总结的很对！词穷了！！！

songhua

woding

顶

看了楼主的言语~~~不由得写了起来
% d% v2 C* G" N: n9 H( G3 E5 ~在下也近35，从事设计近10年，到今天，仍在坚持，回想起来，目前反而因为思想的羁绊很少有自己满意的东西拿的出来，原来在的公司因为发展壮大了，做地产，做建材，我递交了一份辞职报告，我不求什么，但求给自己一个喘息的机会，设计，这两个字的分量太重了，压得我喘不过气来~~~~~~一个再小的家装，也能出彩，“出彩”这两个字的艰辛，背后的故事岂能是一张效果图所能替代的？
坚持自己的想法，做就做细做好，要不就不做。这是我的底线，也是我的格言~~~~~~
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值得深思的问题

woding

woding

woding  这几天正好处于低谷期，自己内心的纠结期，看到这个帖子，有点顿悟了

楼主说得好。个人目前也是处在一个比较尴尬的阶段。一起加油。

{:soso_e163:}

本人也是与营销设计师同道为羞，也是全面发展，工装家装都做，一年的量不大，但每个都抱着做好做细的想法，倒头来也会有那么一些算是拿得出来的项目。
像你碰到的那样亲戚也常碰到，MD跟你的想法一样，随便凑合的事做不出来，但是个人总是嘴拙，其实就是没有认真想过的，就是没话说，呵呵，自己都想想无言。
但也要坚持下去，前面现在到了转弯的路口，出来单干四年了，现倒底开不开公司或工作室总是在纠结，还是缺少份自信啊！如果看到了，请给我份见意吧

软装的朋友看了woding

其实这种设计师真的是脑子不开窍，一辈子设计师然后暗淡离场还美其名曰潇洒一生。要设计拿不出作品，要谈单连混口饭吃都困难靠回扣。

全部看完！！！让我好好思考思考！！！

{:soso_e179:} 写的很中肯，现在很少见这样的好帖子了。楼主加油。

这样的没必要玩了！无视设计师劳动的低素质包工头，还是亲戚这么抠！

写得很好，写得我的心坎里面去啦wodingwoding

都是摸着石头过河

dhgfh

wodingwodingwoding

不能说别人，其实大家现在在做家装都是在营销。卖主材，设计在那里。。。。值得细细品味。。
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说的不错 支持

songhua

{:soso_e142:}

woding

顶一顶··受益之学

确实让人反思，马克

深深的受教了····

    很认同，  woding

wodingwodingwoding

{:soso_e197:}

wodingwoding

是的