设计师签单技巧
) v7 G; y, Q! w4 Z |& Z. u' m1 S6 q
一、设计师的基本要求（业务员+绘图员+理财师）6 T# k/ Q8 d6 ~9 ^2 B
" k: Z6 M- b- K# J
1、能说出5-10条本公司的优势；5 M+ ]6 h8 P6 z* c& Y
' r) Y3 m( E# O7 V/ h- ^
2、能说出本人的3-5条优势，学会用分解法来处理问题；
9 i/ Q; b4 D% t1 s& q, v; ^: z$ x
3、公司的营销要清楚会讲；. p8 I* o- i7 _) H
- E' w8 {! D$ w# |$ w( d( [4 Y& y3 g
4、要懂得工程管理及工艺，全程跟踪1-3个工程；
3 q$ P( k/ V5 }
. p- I. k1 k. `1 V5 [( u5、找出同类公司优劣比，到优秀的公司聊天等；5 a- M& G: n% k: I! { h0 v
- N- D, X7 @% D9 B: Q
6、客厅设计最常规的数据要知道；/ \; h) [; m- M7 R8 x: t
( [ h. ^, u( _, v3 ~" j- }( T7、中式、欧式、简约式等风格要领要懂；
5 Y( A: {: n5 h$ ~* Y9 ]: A, P- K" V8 O; ?$ p
8、常用吊顶、玄关等造型要知道几种；
2 T \; V1 h9 }* b, g% g7 O) Q3 Y# u# W
9、其它家具的价格及款式、做法要知道。9 D% d8 f5 W, j3 j, [2 k
7 g n- _& `+ b# E* E: B
二、设计师提高的技巧
) z( X3 u% ~. i$ P9 L% ]! D7 O5 b3 q; d3 V: @4 _6 x
1、析
; ? @( _3 G I9 P; k2 q/ s* C8 [1 b, Z' P$ g' A
A、区域分析，各区域的财富不同，文化略有差异
( F) j2 ^: t; U) V3 a- p4 |. F9 R0 x6 @/ W
B、年龄分析，不同的年龄段的需求不同。
/ z# N2 n* \' \5 Y9 e2 Q' i( m$ z: F( P+ ]' b' ]3 y$ p
2、找
& ^- {" G0 U/ ~: E" q4 H1 V& ~; e( S/ U# X# r) v' c- w
A、找对话题，找其所好才能攻其所短。
+ {* J' B$ L4 O4 i2 [6 E, L3 n% q9 g8 u f5 R4 a
B、找出觉策者，这家人谁说了算。
' ?- o0 ]/ |. \2 N/ b. V4 s4 m4 M& b" d3 N7 T
C、找出重要人物，以谁为主。; u0 t) N1 o/ b) D8 G4 i
5 _" e3 |* u: {- V$ p8 ]) p, s$ s
3、立
: A3 r1 V9 ~% f2 s" z# b+ ~1 c+ y# D' Z1 S: e% I+ e
A、立设计产题
/ Z w+ r- }, p% T* w1 d; L4 m+ a2 a8 Z$ U' O
B、攻心主题（客户最想了解的问题）
$ `2 _7 S. N& c- E& Q
* L5 V8 y* U3 _- `C、颂扬主题， 你设计的房间是什么样的氛围。
# Z2 u- z: o+ N
& Y4 h" g0 |: {6 a+ l; FD、差异主题，每个人都是不同的，客户都希望自己是独一无二了，你给他设计的独到之处是什么？: S ^) v' A: Q1 Y$ N" y1 }
' k& u; g, D1 Q4 Z5 O+ `4、显- L( D( `, {# Q! I7 Z
0 I/ r% ]4 U) {3 ^, o
A、表显出你的设计个性是独一无二的；
2 H1 s, M/ ^4 R5 P/ g/ ?) S. w0 R0 @: {6 X3 \+ `" h) \ |
B、表显出你的专家知识、独到见解是让人折服的；( i( c" s. b# ?2 Z# o% P
2 c0 j: q/ @8 w X5 ~
C、表显出你的人文关怀，多提供些相关的材料建议及书是让人亲近的；
' J6 l1 p4 |/ {; b! J' K/ d
, T/ A( }! V+ J dD、表显出你的实力规模是让人放心。
U W; q$ F& J3 C8 B8 { `
0 @7 Q: |/ t2 @, N! w, E' y5、辅 e6 ]+ e8 ]5 }& h, k% Y
# C$ d# k: `1 y3 R, `! X
A、辅之以行，它是第一印象；" R* }7 L' i7 D2 K
6 A$ n9 E# E7 q! A h
B、辅之以勤，它是你成功的关键；4 X% f! `- l6 G+ D% \ n, b" a0 I* m
) G* q) g4 c4 _- Q6 m" I) [7 |
C、辅之以态，它是缩短你和客户之间距离的法宝；
$ z$ D/ S1 r4 U( w- M- A
1 S7 B; ^3 `3 @D、辅之以全，它是你最终拿下客户的绝杀。
: q) W* @2 C. _# p: G; Y8 S" O9 Y: o+ B$ U( ]
三、设计师的成功四要素
' i3 E/ s- |! {; m
" n+ k- v' z7 c- Z; _0 i6 o+ G1、准备工作，把你所能预见的问题提前做好准备，时刻准备迎接客户的到来，想像一下3秒客户就登门了你应该做些什么？
* k) `1 O8 a2 _# |
. i* K3 Z; R% P, }& X1 d2、谈单前的心态调整，你每天要面对很多客户，你也不是客户见的唯一的设计师，在很短的时间内你就会给客户留下印象，优劣也就产生了。所以你要用最饱满的状态来迎接你的客户，状态不佳时主动给负责人提出，交由其他设计师接待，要知道保证团队的利益就是保证你自身的利益。) w& ]2 e; \3 D. @+ I: c( V
- y, J+ |* H6 C' a" {1 y6 `
3、要掌握一般的技巧（设计师的基本要求）设计师要提练出客户的问题，可以模拟客户一问一答的方式来加强练习。（如何介绍才能让客户心动，客户对你对公司产生怀疑怎么办？）
$ D: _! z6 U9 A! B# s% X' s- \7 E/ D7 q Y: @" ~7 c; T
4、辨别消费者的类型，准确确立客户的需求，
n7 ~1 E% V! b
! [9 z! R! G1 R' {* \0 g四、怎么套价位？
7 o8 ]9 q$ v- g" o
7 e$ I" p! v: a2 i6 O通过交流从侧面了解客户的经济状况，消费能力，及喜好风格、装修意愿等，要尽可能多的去了解沟通。然后大概的报出装修风格，大概的报出所需费用，观察客户反应，并及时做出调整，工作经验、临场发挥是很重要的。: g9 r8 I* A7 B
+ k: G! {! |: ]$ \% O五、沟通技巧3 h' c- z/ a7 t! k
j7 @ F0 u: Z9 K' r* _0 D
5 I, p% v+ ~9 Z1 z9 ]3 I/ n1 S1 Z2 Y9 d3 h
团队的完善5 r9 W. c2 z$ Q5 m! ]5 w
5 G6 W- `1 i1 D8 x8 r3 B% F5 U
1、 核心领导（相当于店面经理，是要具体办事的；代领弟兄们冲锋陷阵的；统一运筹帷幄的）的确定。( B" E- v/ p7 _0 @' H. ^
( m3 L! y% e a, C) |) q) R2 |
2、 建议核心领导需要解决的问题
. r, ?( H6 o: K4 n8 e3 N+ S* T% Y2 {/ `; H. Y# X9 U$ _
A、 培训，6 v$ l) L3 J1 ^2 P% v
* `8 x% g) Z2 x2 I, O( Q4 @' l
做好培训计划，根据需求拉出长、短期培训计划；
: r5 W. R) Z7 z9 X7 T) X! G* a
1 X% Z" m. Y# r; m4 bB、 危机处理及利用；
' I/ }& i( J% w/ a5 l* K Z
# n; }0 V2 Y. {$ n" q+ `" j P提前对所能预知的问题做出解决方案，如客户对公司对你产生怀疑怎么办？" ~0 H. m" Z% D$ W4 U3 W
! m; ?+ A# `7 j! mC、 日常管理制度；# R) ^% s7 o* ?" S/ K* [
; m3 E: t0 z5 S& U) l1 I8 F. s# T+ v, `' Z
5 I7 L8 j& ~( E: TD、 态度% z8 \. a' w& I9 e: Z* k. \# g
i: P0 v. c& p' [- [
E、 团队建设
( H" ~- t9 U9 Q3 _+ [$ S- G$ `$ T( o. t3 ^- b7 Y) y* j
F、 财务管理
5 u9 E; N" O0 g$ x' a9 O$ C
) f" T5 D$ u' P. G% Y+ X) b8 R" xG、 关系( f: T0 W+ r' Y, X e2 w% ^5 W5 E' i
% h* {( j4 X, c0 [. X) N' I9 _6 f- VH、 实现业绩
7 |( \ M! K) @! ^5 Z% t( [
. {4 _% S0 E/ s/ u5 W- B6 F
5 Q2 Y8 E$ m" a" _$ Z- X7 ]( h, b4 l0 n# Q( f# L9 W9 H2 s
一名成功的设计师首先要学会室内设计的理论知识，其次最重要的就是签单...只有签单才有高提成，只有签单才有事做——( P7 N% E. P* E$ v8 F! ~0 _
熟练运用独特的沟通技巧在你获得了更多的客户信息的同时,也引发了他对家居配饰品提升生活品质的兴趣* D1 V0 K+ E: ?0 j
客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压抑感。: y0 T5 C9 ^+ ^( a" D2 F' W
有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。
$ i. s [4 _5 S- l6 V T 部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。/ `6 F; C) U1 A' x! X9 h* L
这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。
4 u, g1 I! P+ C 这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。
4 b+ d3 _7 K5 r7 ?4 g- i- t 所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看 们是否做到和了解。- _) k$ Z4 U- J( ]
% Q% V% z( |5 g, m/ f& o1．客户并不是专家! \% n& c6 z+ o' W! D1 K2 t
我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了……，客户需要从你身上得到东西。* m3 k) {- r G5 m1 u& x/ c$ H
在客户进行咨询时， 们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是 们设计人员丢失客户的最佳途径。
) { O8 x4 u F1 _6 H: o9 z8 T 我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。, [; d1 q7 B- [0 J8 ?4 `
了解客户的消费心理，认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。% O7 A. W& @$ d+ y
请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。
% G, M8 F/ Q$ U, J1 C 总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。
2 a3 _2 D2 U8 C1 O( }) X: Q' [7 ~3 @9 _. D3 e
2．客户需要什么样的服务& t3 h5 m' ?9 ^5 g. t' b$ N9 g0 k
客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务？们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计，还是施工，还是价格。然后就客户的角度展开工作。. j. [8 U2 `( T. ]) Y) ~" s% r
如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？& M6 I& e$ M& U- r5 j+ O# X
仔细想想，你很有可能会象客户一样，先把设计人员问个底，然后去挨家挨户地不停地咨询；当感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？
, J F5 W" U0 V* w9 j+ K# Q+ @& @ 换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行缜思。如果 是准备进行家庭装修的消费者，首先要考虑的是资金使用问题，然后， 会考虑工程质量能否得到保证，再往后，还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为 的财力是有限的，所以， 很注重设计人员给的工程预算报价单的总金额，但是，同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？% I- D5 s8 U. k( p# o
如果 是一名设计人员， 将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、服务2、质量；3、价格；4、设计效果。) ?2 p/ O% K& ^: F4 ~$ Q
了解了客户的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。7 z( e" K+ g! o, C( j
3． 怎样去给予客户% N) R5 F" h) K* s% }
客户越想要的东西，们应该了解，但是不是把你所有的东西都给予他，这样太透明，让客户得到太容易，认为你的工作很简单，没有价值，但又不能怎么都不给。所以通过不同的客户把握火候。对待女朋友和老婆也要这样。( @( Y3 c/ a% o( `$ R
4．客户喜欢跟什么样的设计师打交道$ i) G# N6 x4 D' ]
形象、技能、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都期待的，让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客户相信你。就算你有一些失误。) `+ A$ k% X& Y, }
每个人都需要知心朋友，某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。( `5 V( ]( \3 K/ O# J) n
5．客户与你签约的条件! I6 Y$ a5 c0 G/ D7 i
不是我们满足了客户的期望值，而是我们满足客户的期望值大于所有对手的付出。所以，在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽最大的能力作到最好，失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间得时候，我们的对手也再用一切方式去征服客户，们要再付出服务的时候考虑一下人家是怎么做的，再进一步加强自己的服务，这就是们设计师最难做的但是是必须做的。我们设计师很累，但这就是我们的工作，当你满腹牢骚的时候，别人正在创新。9 O9 q. B% {; p
6． 客户需要的沟通时间是什么时候
# h, T1 S( T. p. Q 接待客户后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，当你在客户心中还有比较深的印象时，当你的对手还没有和他见面时，们可以在客户心中留下更深的印象，反之，等几天时间当客户已经和若干家对手接触，他已经对你失去印象，你将失去这个客户。虽然你可能在谈的时候约定了一个时间，但在你用心设计的同时，还是越快越好。
/ o- u( w8 |! {! h# u3 H7．客户迟到意味什么
8 f: G+ V* P. w5 O6 H) h 假如你约定客户上午10：30公司见，可是上午没来，电话过去后说有点别的事忙下午再来。首先们设计师是任何情况下都不能迟到，特别是未定合同的客户，而客户迟到对于他来说是正常的，因为你有求于他。……所以们谈客户是尽量发挥自己的沟通水平，多多吸引，耗时耗力，朋友是沟通出来的，用沟女的心态去面对客户。
" Z2 m& I4 w$ T0 C. e$ s8． 客户是否真的满意5 x7 X* ?/ x( a
当客户说你什么都好时，说价格没什么问题时，说肯定找你签时，们要警惕，他可能已经认定不会跟你合作，只不过找个台阶下罢了。或许他的心中已经有了选择，不过通过一些言语来从你这里得到更多的创意或其他，这样们就要注意自己哪里不到位，争取挽回，不要飘飘然，客户没有签约交款，一切还是0。
3 L! a, B3 w+ N; }# a4 C; p9． 客户较真注意问题
! l; G' S/ k* S3 R 当客户当面说你的设计要怎么怎么改，讨价还价时就证明对们有兴趣，要好好把握了。他不是说对你不满意，而是在定之前看能否得到一些好处，比如折头等，反过来看看你自己买东西时的心态。
/ Q9 R% i3 ~2 [; \: |; {9 b10．客户的语言3 I) H g" t! \ G, u$ [; p
当你约定客户时对方说在出差，对方说没空，或者开会，说考虑考虑时，说价格高时，其实他很大可能是在对手公司出差，可能他想得到你所不能给到的东西，或者对你不是很满意，如果客户对你没有什么兴趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及错误。不过货比3家是正常的。
6 h' w" y( [$ A o11．客户需要反驳
, s) u- L' C8 f6 }+ p 客户有很多想法，有来自自身生活的，也有其他装饰公司或朋友的建议，一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的盲从；这证明你没有足够的掌控局面的能力，要善于打断客户的提问，打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候；礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象。
0 ~2 Y/ X3 Z& V! L' U12．报价的表面性2 e6 V& r9 p, T& N; P$ E5 I$ T
市场行情是必定有些公司在故意漏报少报，客户首先看到的是报价的尾数，毕竟客户不是很懂其中的猫腻，在他心中他有故意漏报少报，你也必定有，所以们要跟客户解释清楚，同时还要有一些技巧。但绝对没有一个客户说你便宜。6 Q/ w: y( |& H) k
13．面对客户的无理要求
. ?7 z( v' j/ \! @& F' M' p 经常有设计师面对客户拿走图纸报价，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果图，或者折头都会答应，其实这只能证明你功底不深厚，要知道自己做不到的事别人也做不到。自己不愿做的事，别人也不原做，学会适当的保护自己。经常这是客户试探性的要求。比如设计方面，有一句话：因为是，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看设计，就必须办“手续”。真正的大牌是有所保留的，你要在客户面前装成大牌！
& y2 Q" \$ p1 M+ F8 ^ Q! [14．依赖的惯性
0 T( V+ m% b' S" S 很多东西都有惯性，不要让客户或者其他人员感觉你做的超出工作范围的事情是应该的。你做的不是职责范围内的事情将拖累你正常的工作。客户在装修过程中需要一个全程的向导，一般是项目经理或队长，希望这个角色不是设计师。/ I3 j* ]6 b9 G: F9 n: d5 r* S2 E
15．客户需要恭维' v4 C* @, F) K9 H
任何人都有虚荣，谁都有。所以们要给客户一种成就感，比如在设计中让他感觉是自己的功劳，但逃不出你的五指山。漂亮的话都会讲，但要把握的是时间和方式。6 a$ @2 a2 Y; R
16．如何处理客户提出的设计变更( q) l4 X/ b* G4 i' r7 o% D
在施工中，经常会有设计的更改，一般 们要耐心，但是有时候会给们带来麻烦，比如已经做好的东西再改，其实客户首先是试探性的问你是否能改，其实他也拿不定主义，们的设计师需要肯定的语气说明设计是可行和美观的，如果摸棱两可，他对你的语言回失去信心，你将在该问题上费时费米。. E; E& t/ k6 Z* l; ^9 W, Q
17．如何处理对客户的承诺
0 K9 ?5 V$ ~& `* O 在客户面前 们需要承诺，这些承诺在已签客户看来都可以兑现，所以们要将自己的嘴巴把住，不要为了能签一个单造成市场的口碑下降。6 ~& w4 w6 S( ]$ k; ?
18．客户离开时，请不要忘记对客户说：“装修一次不容易，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公司。”
$ h: G: G' I: n/ H& F0 K& R室内设计师的签单是个复杂的过程,不可急于求成,在于工作中不断学习。
0 S: h8 H8 v+ D/ ]% M# q签单暗示 5 Q& h, I. [- P `' M: ~5 t7 x2 Q
设计师还要善于利用“签单暗示”的方法，往往也会取得很好的效果。
& e# V7 t! l- Y2 t" P/ }" m$ S F5 v什么是“签单暗示”？
; i3 Y' g1 c2 `# K' d就是设计师在客户沟通当中，始终假定或确信客户已经与我们签单，这样就容易给客户造成一定要与我们签单的潜意识。2 \, Y4 t- Y) Y" Y; m. y
“签单暗示”什么时候都可以用，首次沟通时都可以用。比如： & y1 J, v4 Z' {! o9 x/ @$ L2 i
当客户谈到家装环保的重要性时，设计师可以这样说：
. j% I; E" | ]我们公司为保证环保，从设计上抓起，我会在设计时就考虑到尽量少用一些细木工板，比如吊顶就多用木方；施工时少用一些万能胶，多用一些白乳胶；在材料上我们选用环保性能高的材料，竣工前我们还会做环保检测，由于您在我们这里签单，所以您尽可以放心！ 4 Y' x Y1 {# _! o4 ^; _- h1 {6 V
设计师多使用“由于您在我们这里签单”“由我们公司做”“在我们这里做”等暗示性的语言，使客户有一种既成事实的感觉。
: B }0 t$ o8 D# `" A/ ~同时，设计师还可以尽早提供“施工进度表”、“陪采时间表”、“售后服务表”等签单以后的服务流程，也可以提前让客户阅读施工合同，还可以为客户介绍工程部人员、施工监理、售后服务人员，让客户进入签单后的角色，并可请工程部人员以“放心吧，我们肯定把您家装修好”等语言强化暗示。
. E; d- i5 t' c! t* b9 l6 U# t4 c1 k
: B* z( a; I- P3 l) o签单八步
1 z t4 u4 n, i) {9 L, q7 V9 ?) I% V
自我介绍——策划一下自己
, e0 o) o2 G' A4 Y& Y介绍家装新理念——先用理论让客户震憾
A1 g- ~" z t) I) P" ?量房——是沟通的最佳时机
, X/ C* Q5 X8 g k做预算——要有想省就省想高就高的本领
: ?4 `- Q j$ ^, k y8 C* l出方案——为什么你不敢出奇，为什么你不能出新奇的方案 0 ^; U; T7 U! w8 ^& w$ e
对图纸进行包装——好图需要好说明 ! a9 y+ z9 q3 v( ]) ~& }
讲合同——合同讲得透，工程无隐患 5 k& {8 O; z% j7 t. _
签单、交钱——抓住时机及时成交. }' b8 Z4 h4 l! U' w
签单后——很多人忽视的第九步 |
wodingwodingwodingwoding