设计师签单技巧 % C* j. A6 V6 ?4 w% v) A$ p3 \9 [2 S 1 R2 y, }, P" @$ E1 r一、设计师的基本要求（业务员+绘图员+理财师） 1、能说出5-10条本公司的优势； 2、能说出本人的3-5条优势，学会用分解法来处理问题； % i" g( n3 m1 f- {1 I- B6 [ 3、公司的营销要清楚会讲； : D9 ]4 H) S  Z4 Z. y, [$ v ! ^8 A: S5 L6 u9 C# [4、要懂得工程管理及工艺，全程跟踪1-3个工程； + H9 ]; j- H) C, P7 w: o; }  R5、找出同类公司优劣比，到优秀的公司聊天等； 6、客厅设计最常规的数据要知道； + s3 t3 v9 H8 l& d) f8 x7、中式、欧式、简约式等风格要领要懂； 9 L  ~& n/ Y, N( e; G2 x; ~ , ^9 R) J5 {. H4 r# Y8、常用吊顶、玄关等造型要知道几种； ' S5 s7 v9 k. L- j! j9、其它家具的价格及款式、做法要知道。 6 W( ]. i9 r# K # U; Y$ q$ P: B) N7 x二、设计师提高的技巧 1、析 6 Q1 W' R1 E" A/ x4 H) N2 n + t/ n% O; T7 B# a1 p# X6 M- ]A、区域分析，各区域的财富不同，文化略有差异 B、年龄分析，不同的年龄段的需求不同。 4 D  r5 e) n7 Z0 \2、找 # K  T0 K. }2 u! }, i5 s* [" A' t$ G , u- J$ E6 [8 r7 F) n, ^7 `A、找对话题，找其所好才能攻其所短。 6 p) o9 P  m* u& |% U! M; p7 J ' Q7 @6 z" o1 L* aB、找出觉策者，这家人谁说了算。 6 t/ v( l+ X5 l& H ; u1 c9 [- b5 SC、找出重要人物，以谁为主。 3、立 A、立设计产题 # R' e! a: n% k9 ^+ _, K, }B、攻心主题（客户最想了解的问题） . z# [- S% U& @4 M4 w3 ^4 y & ]% F- ]1 _7 J) d& N# |$ kC、颂扬主题， 你设计的房间是什么样的氛围。 9 e" B; Q4 ?4 C) i( M& Z" u 6 o& `0 O$ E% a) t: F" g. fD、差异主题，每个人都是不同的，客户都希望自己是独一无二了，你给他设计的独到之处是什么？ 4、显 7 A7 o' R: r6 d6 r / a) G  L' }6 i1 C2 ^2 E& ZA、表显出你的设计个性是独一无二的； ! O. s) z& ~, \( J7 ?) M9 d7 e B、表显出你的专家知识、独到见解是让人折服的； C、表显出你的人文关怀，多提供些相关的材料建议及书是让人亲近的； D、表显出你的实力规模是让人放心。 * J) S/ t$ J. X1 W3 `* i. B# ? 4 j9 w0 r. K/ C: d) f5、辅 + X/ H$ j4 s. H A、辅之以行，它是第一印象； % w# J. Q3 }, j" f7 j7 L 6 h, e7 ~: E. [5 e' CB、辅之以勤，它是你成功的关键； % E; H! [/ R/ n# uC、辅之以态，它是缩短你和客户之间距离的法宝； D、辅之以全，它是你最终拿下客户的绝杀。 $ w- R5 P: j" N0 Y, B4 S% _  C* V 三、设计师的成功四要素 1 g# V" ~$ I( w0 K 1、准备工作，把你所能预见的问题提前做好准备，时刻准备迎接客户的到来，想像一下3秒客户就登门了你应该做些什么？ / N, \' x6 D& B9 f  v4 D& r 4 k. R, e$ ]' u  s! K# H2、谈单前的心态调整，你每天要面对很多客户，你也不是客户见的唯一的设计师，在很短的时间内你就会给客户留下印象，优劣也就产生了。所以你要用最饱满的状态来迎接你的客户，状态不佳时主动给负责人提出，交由其他设计师接待，要知道保证团队的利益就是保证你自身的利益。 8 L' h' q7 d1 V$ n8 w+ j 3、要掌握一般的技巧（设计师的基本要求）设计师要提练出客户的问题，可以模拟客户一问一答的方式来加强练习。（如何介绍才能让客户心动，客户对你对公司产生怀疑怎么办？） - M5 \; u8 f& v! f. j3 t1 p 4、辨别消费者的类型，准确确立客户的需求， $ I8 p$ ^% X. R四、怎么套价位？ 6 z, X, h" e: n2 `; j 通过交流从侧面了解客户的经济状况，消费能力，及喜好风格、装修意愿等，要尽可能多的去了解沟通。然后大概的报出装修风格，大概的报出所需费用，观察客户反应，并及时做出调整，工作经验、临场发挥是很重要的。 * B: i- P/ q: P, X' a 0 B* i% p+ p1 r# Q" f五、沟通技巧 3 G& g: K- I! q团队的完善 - _2 k5 f" [( d, f7 G& }, l% [6 | 6 s$ A6 W, s4 h, x. R/ j+ ]7 d" N# V1、 核心领导（相当于店面经理，是要具体办事的；代领弟兄们冲锋陷阵的；统一运筹帷幄的）的确定。 2、 建议核心领导需要解决的问题 + ?9 S( i) P) I0 l 1 {. G$ c: u( s( d2 c. h1 J- wA、 培训， " I. d! S  a4 h, w+ n2 S做好培训计划，根据需求拉出长、短期培训计划； 0 y0 V2 W# d" v( m# \  [3 r ! {1 f5 e. q+ U$ W0 Z  HB、 危机处理及利用； 提前对所能预知的问题做出解决方案，如客户对公司对你产生怀疑怎么办？ & H0 c% f$ \& o4 w. XC、 日常管理制度； # H$ x$ ~1 s5 }5 U% `9 g' t& p# `D、 态度 4 Y6 u+ N# U# d) l" I# vE、 团队建设 , D+ p1 R) _0 g6 c* EF、 财务管理 G、 关系 % g8 S* P  I8 M, T0 O H、 实现业绩 * @6 m. c  q2 d: y" s % t+ A( v1 l; R6 ^ 一名成功的设计师首先要学会室内设计的理论知识，其次最重要的就是签单...只有签单才有高提成，只有签单才有事做—— $ G1 P* O# O8 S+ C2 Y, h5 U, t熟练运用独特的沟通技巧在你获得了更多的客户信息的同时,也引发了他对家居配饰品提升生活品质的兴趣 客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压抑感。 　　有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。 　　部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。 3 J3 E* m. \( @5 \8 G5 _* J　　这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。 4 y) R/ \/ _6 Z+ q3 x# f　　这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。 # S7 _" |8 y" m' ], \　　所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看 们是否做到和了解。 - B% N/ L7 H8 A! J# ~. X5 V1 S 4 W- d3 Z1 z) N; U, @1．客户并不是专家 　　我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了……，客户需要从你身上得到东西。 # I7 x0 w3 ^9 U  V' t, J2 }1 }' h　　在客户进行咨询时， 们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是 们设计人员丢失客户的最佳途径。 　　我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。 , d& F. I; p. Q　　了解客户的消费心理，认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。 　　请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。 $ x: b0 M  M' g( n2 }* Y+ v- v+ f　　总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。 : }1 N! k# j1 o2 p' C 2．客户需要什么样的服务 　　客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务？们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计，还是施工，还是价格。然后就客户的角度展开工作。 　　如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？ 8 y9 F+ ~1 h5 A3 k　　仔细想想，你很有可能会象客户一样，先把设计人员问个底，然后去挨家挨户地不停地咨询；当感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？ 　　换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行缜思。如果 是准备进行家庭装修的消费者，首先要考虑的是资金使用问题，然后， 会考虑工程质量能否得到保证，再往后，还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为 的财力是有限的，所以， 很注重设计人员给的工程预算报价单的总金额，但是，同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？ 3 j% X( H* N: k$ c7 E* M/ c8 k　　如果 是一名设计人员， 将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、服务2、质量；3、价格；4、设计效果。 9 a5 o8 _! |* E: J2 d3 t　　了解了客户的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。 ; s! u, s) ]1 m, H$ t" ~1 n3． 怎样去给予客户 　　客户越想要的东西，们应该了解，但是不是把你所有的东西都给予他，这样太透明，让客户得到太容易，认为你的工作很简单，没有价值，但又不能怎么都不给。所以通过不同的客户把握火候。对待女朋友和老婆也要这样。 4．客户喜欢跟什么样的设计师打交道 　　形象、技能、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都期待的，让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客户相信你。就算你有一些失误。   G6 g! ]# y: u' b6 n; V　　每个人都需要知心朋友，某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。 5．客户与你签约的条件 4 @* [9 Q% L1 }, i6 y　　不是我们满足了客户的期望值，而是我们满足客户的期望值大于所有对手的付出。所以，在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽最大的能力作到最好，失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间得时候，我们的对手也再用一切方式去征服客户，们要再付出服务的时候考虑一下人家是怎么做的，再进一步加强自己的服务，这就是们设计师最难做的但是是必须做的。我们设计师很累，但这就是我们的工作，当你满腹牢骚的时候，别人正在创新。 6． 客户需要的沟通时间是什么时候 5 Q$ t# e* ^- Z9 k0 n9 a　　接待客户后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，当你在客户心中还有比较深的印象时，当你的对手还没有和他见面时，们可以在客户心中留下更深的印象，反之，等几天时间当客户已经和若干家对手接触，他已经对你失去印象，你将失去这个客户。虽然你可能在谈的时候约定了一个时间，但在你用心设计的同时，还是越快越好。 7．客户迟到意味什么 　　假如你约定客户上午10：30公司见，可是上午没来，电话过去后说有点别的事忙下午再来。首先们设计师是任何情况下都不能迟到，特别是未定合同的客户，而客户迟到对于他来说是正常的，因为你有求于他。……所以们谈客户是尽量发挥自己的沟通水平，多多吸引，耗时耗力，朋友是沟通出来的，用沟女的心态去面对客户。 8． 客户是否真的满意 : n+ Q4 ]4 H6 b2 F: L　　当客户说你什么都好时，说价格没什么问题时，说肯定找你签时，们要警惕，他可能已经认定不会跟你合作，只不过找个台阶下罢了。或许他的心中已经有了选择，不过通过一些言语来从你这里得到更多的创意或其他，这样们就要注意自己哪里不到位，争取挽回，不要飘飘然，客户没有签约交款，一切还是0。 9． 客户较真注意问题 ; n$ ?8 U- m, {4 Y# \' j　　当客户当面说你的设计要怎么怎么改，讨价还价时就证明对们有兴趣，要好好把握了。他不是说对你不满意，而是在定之前看能否得到一些好处，比如折头等，反过来看看你自己买东西时的心态。 10．客户的语言 ( S2 ]1 T3 F' _　　当你约定客户时对方说在出差，对方说没空，或者开会，说考虑考虑时，说价格高时，其实他很大可能是在对手公司出差，可能他想得到你所不能给到的东西，或者对你不是很满意，如果客户对你没有什么兴趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及错误。不过货比3家是正常的。 11．客户需要反驳 　　客户有很多想法，有来自自身生活的，也有其他装饰公司或朋友的建议，一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的盲从；这证明你没有足够的掌控局面的能力，要善于打断客户的提问，打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候；礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象。 + R& [3 g5 _$ Q' ]1 \2 f9 L+ T12．报价的表面性 　　市场行情是必定有些公司在故意漏报少报，客户首先看到的是报价的尾数，毕竟客户不是很懂其中的猫腻，在他心中他有故意漏报少报，你也必定有，所以们要跟客户解释清楚，同时还要有一些技巧。但绝对没有一个客户说你便宜。 3 o* l3 x. d% V: u13．面对客户的无理要求 　　经常有设计师面对客户拿走图纸报价，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果图，或者折头都会答应，其实这只能证明你功底不深厚，要知道自己做不到的事别人也做不到。自己不愿做的事，别人也不原做，学会适当的保护自己。经常这是客户试探性的要求。比如设计方面，有一句话：因为是，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看设计，就必须办“手续”。真正的大牌是有所保留的，你要在客户面前装成大牌！ 14．依赖的惯性 + C* K+ X3 Q  N　　很多东西都有惯性，不要让客户或者其他人员感觉你做的超出工作范围的事情是应该的。你做的不是职责范围内的事情将拖累你正常的工作。客户在装修过程中需要一个全程的向导，一般是项目经理或队长，希望这个角色不是设计师。 : e2 s( p& v( I, _/ o15．客户需要恭维 　　任何人都有虚荣，谁都有。所以们要给客户一种成就感，比如在设计中让他感觉是自己的功劳，但逃不出你的五指山。漂亮的话都会讲，但要把握的是时间和方式。 " o) E+ k! Y6 e) R/ c16．如何处理客户提出的设计变更 & g9 T  x* I& y" J0 E8 k# b0 @　　在施工中，经常会有设计的更改，一般 们要耐心，但是有时候会给们带来麻烦，比如已经做好的东西再改，其实客户首先是试探性的问你是否能改，其实他也拿不定主义，们的设计师需要肯定的语气说明设计是可行和美观的，如果摸棱两可，他对你的语言回失去信心，你将在该问题上费时费米。 17．如何处理对客户的承诺 　　在客户面前 们需要承诺，这些承诺在已签客户看来都可以兑现，所以们要将自己的嘴巴把住，不要为了能签一个单造成市场的口碑下降。 ' d' ^8 X9 M1 D7 j18．客户离开时，请不要忘记对客户说：“装修一次不容易，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公司。” : {; M1 r! m5 s室内设计师的签单是个复杂的过程,不可急于求成,在于工作中不断学习。 签单暗示 设计师还要善于利用“签单暗示”的方法，往往也会取得很好的效果。 什么是“签单暗示”？ % Z2 l  u, L: k, K3 \. C8 q5 s就是设计师在客户沟通当中，始终假定或确信客户已经与我们签单，这样就容易给客户造成一定要与我们签单的潜意识。 0 k0 F4 D- j$ P6 O; i“签单暗示”什么时候都可以用，首次沟通时都可以用。比如： $ w: ~% A5 S7 O' r( A% G& O当客户谈到家装环保的重要性时，设计师可以这样说： " L# I% Z1 Z1 d4 p) Y9 p我们公司为保证环保，从设计上抓起，我会在设计时就考虑到尽量少用一些细木工板，比如吊顶就多用木方；施工时少用一些万能胶，多用一些白乳胶；在材料上我们选用环保性能高的材料，竣工前我们还会做环保检测，由于您在我们这里签单，所以您尽可以放心！ 8 g6 v; @3 v- c3 q  ~: N设计师多使用“由于您在我们这里签单”“由我们公司做”“在我们这里做”等暗示性的语言，使客户有一种既成事实的感觉。 ( u, a0 a8 U: @同时，设计师还可以尽早提供“施工进度表”、“陪采时间表”、“售后服务表”等签单以后的服务流程，也可以提前让客户阅读施工合同，还可以为客户介绍工程部人员、施工监理、售后服务人员，让客户进入签单后的角色，并可请工程部人员以“放心吧，我们肯定把您家装修好”等语言强化暗示。 ( f2 D/ G2 _8 r- m* h- w; a) [ 签单八步 , _1 S* q/ p: W2 G; U7 U自我介绍——策划一下自己 介绍家装新理念——先用理论让客户震憾 8 \/ p+ ^2 G2 ?# E. s量房——是沟通的最佳时机 " v, L' r( o6 E3 R3 D. n4 n做预算——要有想省就省想高就高的本领 - X5 a  [: }3 r& K# S2 h* \出方案——为什么你不敢出奇，为什么你不能出新奇的方案 对图纸进行包装——好图需要好说明 讲合同——合同讲得透，工程无隐患 % P' }' I9 @9 L4 u+ y+ L5 i% Q签单、交钱——抓住时机及时成交 签单后——很多人忽视的第九步

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我看完了，不过是重新看的