设计师签单技巧
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' J' ]! ^- c8 \3 b: B+ `- @, D一、设计师的基本要求（业务员+绘图员+理财师）
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F K5 l8 ~& x1、能说出5-10条本公司的优势；$ s0 ^2 n4 W* ?, h' h" f" Q
6 I8 M7 ]+ ^- ~5 ? _% Y0 z W2、能说出本人的3-5条优势，学会用分解法来处理问题；
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) `: I$ D/ H1 B1 H: k3、公司的营销要清楚会讲；
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4、要懂得工程管理及工艺，全程跟踪1-3个工程；. R" g D, b/ E7 L) z, Z9 f2 M" J
% W$ t" R+ N4 I3 y+ D
5、找出同类公司优劣比，到优秀的公司聊天等；
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6、客厅设计最常规的数据要知道；
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. K% Z, o+ H3 u: a+ q9 \! { c6 g7、中式、欧式、简约式等风格要领要懂；6 R# ]4 l2 z4 [' f4 r3 t* T
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8、常用吊顶、玄关等造型要知道几种；; B, P4 b3 s$ l* k8 I6 L' H
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9、其它家具的价格及款式、做法要知道。
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二、设计师提高的技巧
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# c x1 W* ~& [3 j1、析
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A、区域分析，各区域的财富不同，文化略有差异
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B、年龄分析，不同的年龄段的需求不同。# l5 Z4 i/ p4 a, ]3 j5 r
# \& D7 ~; }! C3 |& f2 ]3 J, m2、找- f! j+ J$ {. N" n: u0 i3 N6 S
) d' ?) g. ~/ T" i0 r7 ]3 n! j
A、找对话题，找其所好才能攻其所短。/ \* m) z" V9 V! f
9 h/ `; W1 C! n, oB、找出觉策者，这家人谁说了算。) B' C- `+ p! m1 Z& i. J
9 r* \. A# ~5 d, eC、找出重要人物，以谁为主。4 P" @2 F$ }9 Q) h; H9 L8 x# O
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A、立设计产题4 |* J) n+ E7 W1 _0 F
. l" x- {4 {# MB、攻心主题（客户最想了解的问题）* x9 Q4 n4 C7 C L0 ]; d
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C、颂扬主题， 你设计的房间是什么样的氛围。
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2 a5 O9 H3 L, G; ~% [D、差异主题，每个人都是不同的，客户都希望自己是独一无二了，你给他设计的独到之处是什么？. V8 \( o0 V) S1 }# V& N4 X
Y% B6 z9 k0 z6 V3 N. w2 L6 ^
4、显
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A、表显出你的设计个性是独一无二的；+ q3 a: r& n+ y+ |9 \9 G
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B、表显出你的专家知识、独到见解是让人折服的；
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! e( s( E& O% m& @# i. N vC、表显出你的人文关怀，多提供些相关的材料建议及书是让人亲近的；
* O* U+ a( b, |: t- x" L) m
; b% e! g) b" e& q9 C' B, t3 ^7 F h: aD、表显出你的实力规模是让人放心。
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2 L9 F5 r# N3 k9 e1 y' I5、辅
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A、辅之以行，它是第一印象；
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/ e* ~- b7 a7 k# HB、辅之以勤，它是你成功的关键；
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' {% b# A. g2 ?. ^C、辅之以态，它是缩短你和客户之间距离的法宝；
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D、辅之以全，它是你最终拿下客户的绝杀。8 [: b8 U; Y9 r8 k
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三、设计师的成功四要素! Z4 k" \+ Z3 O! V. @( X
. E4 _9 a0 j1 H: Y7 q1、准备工作，把你所能预见的问题提前做好准备，时刻准备迎接客户的到来，想像一下3秒客户就登门了你应该做些什么？
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' h; J( A: L1 k2、谈单前的心态调整，你每天要面对很多客户，你也不是客户见的唯一的设计师，在很短的时间内你就会给客户留下印象，优劣也就产生了。所以你要用最饱满的状态来迎接你的客户，状态不佳时主动给负责人提出，交由其他设计师接待，要知道保证团队的利益就是保证你自身的利益。9 O N8 z2 w& G3 X
' B0 a/ N+ T2 S5 k+ F3、要掌握一般的技巧（设计师的基本要求）设计师要提练出客户的问题，可以模拟客户一问一答的方式来加强练习。（如何介绍才能让客户心动，客户对你对公司产生怀疑怎么办？）3 V/ H, t8 A; l& \
/ N* c* ?5 I4 z9 w( |& ~# m, v4、辨别消费者的类型，准确确立客户的需求，; w/ {! O% L$ S$ t2 D `7 w# o1 S4 U
: L0 ?3 T7 `* r% L2 x+ l' H. E* s9 {1 E四、怎么套价位？
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通过交流从侧面了解客户的经济状况，消费能力，及喜好风格、装修意愿等，要尽可能多的去了解沟通。然后大概的报出装修风格，大概的报出所需费用，观察客户反应，并及时做出调整，工作经验、临场发挥是很重要的。
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4 p, {3 s. _& l五、沟通技巧4 h x" d4 Z! k* s) U x% J
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& B O* u2 y6 F7 s9 ]" ?团队的完善
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) E2 P: K# K1 ~) L, e) ^% u" J1、 核心领导（相当于店面经理，是要具体办事的；代领弟兄们冲锋陷阵的；统一运筹帷幄的）的确定。
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2、 建议核心领导需要解决的问题
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" [$ y. w! n" _' b x0 L' JA、 培训，
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做好培训计划，根据需求拉出长、短期培训计划；
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/ n/ O1 Y! h% R* Y3 |8 u; s7 \B、 危机处理及利用；, `& }: z9 p0 V! x) W: D0 ]
, E! B2 B/ W4 m4 c5 ~# n! u# `& o提前对所能预知的问题做出解决方案，如客户对公司对你产生怀疑怎么办？
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( f* ]% E @. KC、 日常管理制度；1 v9 e8 F$ Z: c1 A
) p: u, O" i$ x& O1 q' P) I& | ^2 A3 P) o3 Y0 S
9 T7 x% ~6 P5 T1 ~- FD、 态度
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( y( p1 ?+ _1 PE、 团队建设 R7 ?: h3 T' Z* N' K" o
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F、 财务管理
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G、 关系
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: A% I; {+ \ J7 W. [' C- ~H、 实现业绩
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: H/ S& U+ l/ v4 U
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' G' _. ~- |8 t" _2 L一名成功的设计师首先要学会室内设计的理论知识，其次最重要的就是签单...只有签单才有高提成，只有签单才有事做——) }" `) U( Y* H# |% j
熟练运用独特的沟通技巧在你获得了更多的客户信息的同时,也引发了他对家居配饰品提升生活品质的兴趣$ v0 f7 d5 B) [- ~7 B
客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压抑感。8 p& c4 T, V, `6 T; S% b
有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。
, W) b- K f% ^" A 部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。
* Q; R! O2 |6 m0 q/ R" e 这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。
7 \' r# V4 e& h$ _+ P 这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。4 d. k8 x7 d$ g) ~
所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看 们是否做到和了解。* q4 f2 |4 l( E* M
' T! T6 z: ?5 ?) B: A% ?; H m1．客户并不是专家) {& I' H' a7 {$ Z* J8 e6 h" F0 m
我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了……，客户需要从你身上得到东西。: R( P8 X1 P) X# s
在客户进行咨询时， 们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是 们设计人员丢失客户的最佳途径。
0 _5 A( w/ g1 S U- X+ ~, g 我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。
1 m, h- v. D n) N2 [- S F( o5 i 了解客户的消费心理，认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。3 r& R- }0 E) s0 c0 d
请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。! A3 L/ P! ^' E1 X/ c) U* R6 D! s
总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。
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2．客户需要什么样的服务, Y: M+ s% }1 D
客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务？们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计，还是施工，还是价格。然后就客户的角度展开工作。
' y. v. |9 D8 h0 W 如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？) R' f7 ]6 Q( V6 t" s# e
仔细想想，你很有可能会象客户一样，先把设计人员问个底，然后去挨家挨户地不停地咨询；当感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？
' a8 Y4 H+ n4 L/ O 换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行缜思。如果 是准备进行家庭装修的消费者，首先要考虑的是资金使用问题，然后， 会考虑工程质量能否得到保证，再往后，还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为 的财力是有限的，所以， 很注重设计人员给的工程预算报价单的总金额，但是，同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？7 o# k0 r+ h, `' d
如果 是一名设计人员， 将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、服务2、质量；3、价格；4、设计效果。9 _3 p$ @4 }2 i; w3 m8 h
了解了客户的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。
. m a) x# n* S5 d- L7 g! L7 C# V1 A3． 怎样去给予客户) |% \( z6 Y2 C' N: v5 e$ `) K
客户越想要的东西，们应该了解，但是不是把你所有的东西都给予他，这样太透明，让客户得到太容易，认为你的工作很简单，没有价值，但又不能怎么都不给。所以通过不同的客户把握火候。对待女朋友和老婆也要这样。
4 l# ^% R6 _ Z( U f: s4．客户喜欢跟什么样的设计师打交道5 {) C6 i& s5 o0 N |7 b
形象、技能、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都期待的，让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客户相信你。就算你有一些失误。
! h. {. {: Z( v 每个人都需要知心朋友，某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。4 ~9 ?. t/ R( e% A( H
5．客户与你签约的条件
1 L- H$ O1 t" f; _9 h 不是我们满足了客户的期望值，而是我们满足客户的期望值大于所有对手的付出。所以，在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽最大的能力作到最好，失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间得时候，我们的对手也再用一切方式去征服客户，们要再付出服务的时候考虑一下人家是怎么做的，再进一步加强自己的服务，这就是们设计师最难做的但是是必须做的。我们设计师很累，但这就是我们的工作，当你满腹牢骚的时候，别人正在创新。4 o$ f+ u- c4 d
6． 客户需要的沟通时间是什么时候& ]+ B! r3 v$ k" @- C: `
接待客户后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，当你在客户心中还有比较深的印象时，当你的对手还没有和他见面时，们可以在客户心中留下更深的印象，反之，等几天时间当客户已经和若干家对手接触，他已经对你失去印象，你将失去这个客户。虽然你可能在谈的时候约定了一个时间，但在你用心设计的同时，还是越快越好。
) W1 j2 Z9 l- c- U8 _7．客户迟到意味什么% L* v% w- y9 a. ^& w& q
假如你约定客户上午10：30公司见，可是上午没来，电话过去后说有点别的事忙下午再来。首先们设计师是任何情况下都不能迟到，特别是未定合同的客户，而客户迟到对于他来说是正常的，因为你有求于他。……所以们谈客户是尽量发挥自己的沟通水平，多多吸引，耗时耗力，朋友是沟通出来的，用沟女的心态去面对客户。
* f0 W0 Y3 b9 N( z8． 客户是否真的满意
J$ s7 |/ L% b: S 当客户说你什么都好时，说价格没什么问题时，说肯定找你签时，们要警惕，他可能已经认定不会跟你合作，只不过找个台阶下罢了。或许他的心中已经有了选择，不过通过一些言语来从你这里得到更多的创意或其他，这样们就要注意自己哪里不到位，争取挽回，不要飘飘然，客户没有签约交款，一切还是0。
4 g. O5 G) K: l) _7 g+ L9． 客户较真注意问题; v7 l1 i/ K3 L F3 _, Q' t* N8 A
当客户当面说你的设计要怎么怎么改，讨价还价时就证明对们有兴趣，要好好把握了。他不是说对你不满意，而是在定之前看能否得到一些好处，比如折头等，反过来看看你自己买东西时的心态。$ d' {! B& L4 y1 b
10．客户的语言
$ {) _0 k+ U$ G* V5 S 当你约定客户时对方说在出差，对方说没空，或者开会，说考虑考虑时，说价格高时，其实他很大可能是在对手公司出差，可能他想得到你所不能给到的东西，或者对你不是很满意，如果客户对你没有什么兴趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及错误。不过货比3家是正常的。
, G) b( N1 [4 e$ k$ \& k11．客户需要反驳
+ c& h. I t/ ~. y4 j; b' n 客户有很多想法，有来自自身生活的，也有其他装饰公司或朋友的建议，一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的盲从；这证明你没有足够的掌控局面的能力，要善于打断客户的提问，打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候；礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象。
% t8 C- A6 M7 I* F4 Y# [# r12．报价的表面性* C+ `. s2 [6 v: ?
市场行情是必定有些公司在故意漏报少报，客户首先看到的是报价的尾数，毕竟客户不是很懂其中的猫腻，在他心中他有故意漏报少报，你也必定有，所以们要跟客户解释清楚，同时还要有一些技巧。但绝对没有一个客户说你便宜。
* g! ]& R n& z8 m13．面对客户的无理要求5 e6 H% u# b5 L1 G) r" M/ Z
经常有设计师面对客户拿走图纸报价，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果图，或者折头都会答应，其实这只能证明你功底不深厚，要知道自己做不到的事别人也做不到。自己不愿做的事，别人也不原做，学会适当的保护自己。经常这是客户试探性的要求。比如设计方面，有一句话：因为是，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看设计，就必须办“手续”。真正的大牌是有所保留的，你要在客户面前装成大牌！
* |# _# @( Z9 Y# _" B14．依赖的惯性0 L( D6 r' y. X, S6 k
很多东西都有惯性，不要让客户或者其他人员感觉你做的超出工作范围的事情是应该的。你做的不是职责范围内的事情将拖累你正常的工作。客户在装修过程中需要一个全程的向导，一般是项目经理或队长，希望这个角色不是设计师。 G$ `: {6 ^4 q2 n8 g" F
15．客户需要恭维
5 h) m" J4 S/ r: l# K 任何人都有虚荣，谁都有。所以们要给客户一种成就感，比如在设计中让他感觉是自己的功劳，但逃不出你的五指山。漂亮的话都会讲，但要把握的是时间和方式。
5 a0 @# G6 T8 [16．如何处理客户提出的设计变更" ~& I$ f) {: a0 R0 E# A3 A0 I
在施工中，经常会有设计的更改，一般 们要耐心，但是有时候会给们带来麻烦，比如已经做好的东西再改，其实客户首先是试探性的问你是否能改，其实他也拿不定主义，们的设计师需要肯定的语气说明设计是可行和美观的，如果摸棱两可，他对你的语言回失去信心，你将在该问题上费时费米。
3 u& {3 s! Y' t$ T/ o! ?4 \17．如何处理对客户的承诺" Y k* w; E& y% B) _
在客户面前 们需要承诺，这些承诺在已签客户看来都可以兑现，所以们要将自己的嘴巴把住，不要为了能签一个单造成市场的口碑下降。6 @4 ` _3 h5 v8 J" H, e4 j1 z# ?
18．客户离开时，请不要忘记对客户说：“装修一次不容易，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公司。”( `# W: M; H+ x! S$ k+ I
室内设计师的签单是个复杂的过程,不可急于求成,在于工作中不断学习。
" u/ X! z" a0 a" Z1 M `- D签单暗示 # d. W; `# h2 N7 Z0 {
设计师还要善于利用“签单暗示”的方法，往往也会取得很好的效果。
# F+ b- a4 b6 v0 q什么是“签单暗示”？# _! ]1 i% P c# h+ z ]& C
就是设计师在客户沟通当中，始终假定或确信客户已经与我们签单，这样就容易给客户造成一定要与我们签单的潜意识。; p) z! h) j) x
“签单暗示”什么时候都可以用，首次沟通时都可以用。比如：
1 U. Z+ E3 z. r! T4 b当客户谈到家装环保的重要性时，设计师可以这样说：8 D) G1 P' g) [& B& s& s, W0 S
我们公司为保证环保，从设计上抓起，我会在设计时就考虑到尽量少用一些细木工板，比如吊顶就多用木方；施工时少用一些万能胶，多用一些白乳胶；在材料上我们选用环保性能高的材料，竣工前我们还会做环保检测，由于您在我们这里签单，所以您尽可以放心！
( E# C" V7 Z: O0 l设计师多使用“由于您在我们这里签单”“由我们公司做”“在我们这里做”等暗示性的语言，使客户有一种既成事实的感觉。
6 n% d. q& k7 Q2 @ R: |同时，设计师还可以尽早提供“施工进度表”、“陪采时间表”、“售后服务表”等签单以后的服务流程，也可以提前让客户阅读施工合同，还可以为客户介绍工程部人员、施工监理、售后服务人员，让客户进入签单后的角色，并可请工程部人员以“放心吧，我们肯定把您家装修好”等语言强化暗示。 5 X7 y/ V5 B: @. @0 D$ i6 U5 p
# Y2 N/ Z9 z: _( i& h& l签单八步5 ]* G) k, U( P8 z$ P, R
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自我介绍——策划一下自己
5 d. g, f, |; L" G/ X介绍家装新理念——先用理论让客户震憾
8 k. [3 w' }" `! s- c, s9 H量房——是沟通的最佳时机
" }$ H7 d. C& E3 Z6 d; \% R+ J做预算——要有想省就省想高就高的本领 + F2 h$ ^# ^/ @7 }5 F4 K' H" X R4 p
出方案——为什么你不敢出奇，为什么你不能出新奇的方案
9 X6 S7 A. S0 u# A8 _" x! B; R- P Y对图纸进行包装——好图需要好说明
/ W5 @. o: t+ ~9 E2 H$ N/ K讲合同——合同讲得透，工程无隐患 + C3 r, c4 Q; C' l8 v
签单、交钱——抓住时机及时成交
- T2 x4 U- U5 l- n+ G+ W签单后——很多人忽视的第九步 |
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