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任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判 获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。 首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养 / L- O8 N) E! D: V: M 的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。 / |3 J1 `* N" M# b 8 ~# C- m4 T, T* m, W( } i/ u9 H 在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到 客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的 设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的 / ?" W3 e9 t1 m1 n: B+ k4 P H& D1 Z ( K/ @4 f$ n' b0 j3 U* h 设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时 : [/ ]! ` A' q+ m' T; g 失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司 & J- d: K3 h+ w0 ~5 \/ ]4 j+ ~ 地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。 ( y- |+ g2 S! K. r. k 其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司 1 R2 x: W$ B0 {3 p5 I& g 的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在 + \* ^& v/ w5 `+ h0 }( [ 实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户 " m, ]; x7 o% g. t 进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。 在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么 5 P0 N4 y1 R/ o2 E4 D + `" H" [1 G B! x7 g 在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择 4 [; L! k/ L1 v 你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何 - g5 P9 h6 g% C. [% W; k 自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是 - L* T0 g% e. L$ D4 g2 f7 V3 t # t7 `6 s" @; } 能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。 日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过 重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要 主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口 ) }( I# Q0 O# l4 i% {9 p 一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。 1 Q5 ?( l, J4 x$ S& S8 w/ o8 ^ 女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出 . ?# o' N5 D; Y. m3 a | 高雅大方的职业女性气质。 语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这 就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。 Q7 c) l: c( W! R; c 抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需 ; U$ o' b" ~6 Z7 _, ]3 Y 要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“ , i# W/ C% u! q8 a ' G' A* X6 H3 G" Z5 u, \) } 礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的 7 D% v3 A9 L6 N2 O% M% I 修养，礼貌的行为会促成你的成功。 ( H t7 p; H% q! O) P: r 交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更 ; O1 Z1 v7 w5 D' X. s 多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自 7 ?/ w7 X3 B% P& R; Y0 I * u% X( G7 z& @8 U8 _# b/ b v, U 如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱 0 S- F' @2 |! z( O. p: j" R* H 你的说服力。 ]3 {! k8 o# e+ a/ W4 q 二、人品与性格 1、积极的人生态度 " l6 K; C) e* P( N# Q) ?7 R0 C4 K1 h 设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫 折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成 功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。 2、持久力 3 ^8 c6 s4 C' ^8 m2 l- T 对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在 , e( e9 w- W" O0 x' O, Z5 N. E ?8 r: d, g3 x# T: o! k) ]: w 每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减 轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。 因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。 3、智力 ( W; p5 H7 M* x& h, L+ b( n 智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速 1 A+ }+ k4 y" z 反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。 0 Q$ a( T" d) {, i! M5 j 4、圆滑的态度 5 a2 G! r! Q Z$ c; B: [% [2 e 一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求 ，并加以恰当应对的高手。 在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的 \" b- \7 k* _; G' y 需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合 3 h% A5 l7 j& H+ v( |' { 作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并 R/ v5 ], e) o* D* @ 与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基 " \) M; z; l7 p 9 C6 J# u- ]. v 础是尊重，真实而非虚伪的。 % a6 H) Z6 F' O0 o/ S/ s 5、可信性 在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客 户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师 / y) o9 u9 |; v) ]. o# t/ q ' C) X% [: U5 |" D2 x. ~ 能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是 0 \/ l/ R9 |0 v& | 对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂 1 U! t5 N) Z' `( D; w 时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。 ( K8 \ F; ^/ l 5 W' o1 P' e0 m 6、善解人意 * k& U# m6 K# a, W2 e 口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩 + o/ x/ I; j2 o0 c 0 L3 ~: }9 R/ ~' C" V 才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需 1 E. Y- T$ P7 ^% C5 h 求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。 7 ?& K6 J+ V& d/ o9 S 7、想象力 + s: I7 V J4 [4 S& Z* I0 U 优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消 ( r! ?4 V* U) ^8 C6 b" S 除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的 2 Z0 w& I0 G' X+ }: q 成功。 三、设计师应具备的基本肢体语言 眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自 ; O. j5 J: E t. i) S 1 L, }) U o; {& t" X5 h 然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。 ' N" M+ h m) |3 x 四、设计师应克服的缺点 / ~/ g% ]; y2 w 一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一 ( q$ q& ]1 D% k6 x; E. }2 t3 | ( {' \; d" |) v 个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从 8 D( {4 L3 G- W1 ~: }1 d 而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。 1、言谈侧重道理 有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不 强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。 / b a# ?& E6 I, t 2、语气蛮横 这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸 讨论。 ; W' F6 w5 I2 g 3、喜欢随时反驳 + P* ?: q/ Y1 d5 r J* K 如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去 一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时， , u% v0 J8 o0 \$ S2 r 反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非 2 p7 E7 L0 F1 y! S E% {+ U 常遗憾的。 4、谈话无重点 - O3 G8 w5 U3 |3 ^* h& R 如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起 。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。 + N+ |! ]% p! a 5、言不由衷的恭维 对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得 签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承 8 W8 v9 N: u: a+ o/ V! U8 ^: ` 担由此带来的后果。 五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理 ' m6 i8 g/ e0 Y+ K+ u% w （一）、细分市场，选择客户群 U) u8 t/ g3 F4 R+ ^ 消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消 3 V: e8 m$ A: t/ v, J# b3 d$ Q 费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分 类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。 ( a# M) m V7 U2 ? （二）、客户类型及消费心理 1、客户类型 A、分析型．理智型的消费者 这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往 往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后 2 s- N" z" r9 R- D* W2 E8 Y 才决定是否与你和作。 B、自主型．控制型消费者 此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影 + @2 ^( o* J# L! D / Q, l4 C( \, [8 K 响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。 ! y% Y7 e9 n3 \/ F. F$ a C、表现型．冲动型的消费者 这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。 E、亲善型．犹豫型的消费者 此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不 , k; y. o! N P5 p' g 7 V( C3 `) `3 z0 w 定，反复无常 2、消费层次 , k" F7 I% V0 Q9 i+ ~ A、对于分析型、理智型的消费者 通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就 要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其 ! v) t! s6 G0 X$ ] 顾虑。 B、对于自主型．控制型的消费者 ' k8 N8 H% d: B% i& z 这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或 工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某 + b7 x* k6 P& Q* e. s, B8 ~ 5 l. ?" |4 S7 g/ r, o1 X) S7 A 一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。 l& ^8 a" G6 w. X* r" q, x C、对于表现型．冲动型的消费者 + y# j" {2 [ ~ 一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸 ( M! K' V( s2 F/ x9 I ) F: ]( k1 k# G 张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导 9 V! l$ o$ n3 ^. F7 ^* L1 @ k3 d 8 ], s6 `! Q0 {* \' H0 | 消费完成交易。 D、对于亲善型、犹豫型的消费者 可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较 3 n0 P E# d) f- @% R% V$ t! o ，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他 ; `! \6 n( n8 q' B9 H5 b6 d 的助手。 $ Y& G- P$ q" ?+ z- j- d2 w) Q $ ^0 W- M9 ^; p: G! o1 N 三）、影响和客户合作的因素 : u/ M. N9 M( X/ t9 ?* v 1、价格、质量、服务、企业知名度。 % ?( W% |% W+ \ 2、消费者心理：喜好、收入。 ' D# [0 R! G5 k* Q 3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等 3 |+ m, X0 w, U4 g1 M! O （四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项 , `/ |4 Q) Z2 v$ n8 E6 X/ m 1、完成一次交易的过程 客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。 $ s. X; K' R" d) ~& s 2、电话应答技巧（咨询或反馈） 礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确 定的事项回答要富有弹性。 6 B- a9 V! H+ h 3、初次接触的咨询和沟通 A、设计师应具备的谈判知识 ( i5 t1 H* ~$ m3 Q7 E 首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展 目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行 % x: r7 d2 w! \ 公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公 7 K Y! o# w3 S , h O# \, n! D7 L8 H$ k9 e 司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。 % t3 h/ R5 G$ R. f$ P4 @8 J B、交易对象的调查 尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背 景．经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。 + x' ?" [* W; S2 H% ` C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法，选择其中 * j l& w! z+ B0 g0 O& z! p 较好的几种，做到有备无患。 D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。 E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。 六、 面对面的谈判 1、克服沟通障碍及有效沟通技巧 做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客 $ m! P! _+ y" c) B! Q- M- m5 @7 G 3 k. B- \; U* O, ` 户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物 # ?/ V# x* {) m: }2 \. Z, ?7 |" w+ p 有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠， 避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的 $ K- L {2 C3 ~8 u$ ~5 z $ _. @/ ]! s3 s2 c! w, o- c I 问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。 / @, }, j% ~ R0 ]+ u 2、谈判技巧 知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的 2 S% F$ g7 R1 { & d+ U* m+ j/ v* p' v# F 关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。 3、谈判前准备的八个过程 A、 谈判前的准备。 + G' \1 Z3 t/ V& k5 Q B、 定立大目标，准备应变方法。 C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。 D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益 . o/ f; h+ a5 ?; @* P( J6 q+ Z2 [ 。 E、 介绍利益。 , K2 M+ i2 W" S! x/ }, U F、 应付反对。 / U% h7 S0 M& ^0 M3 j& z G、 建立弹性空间。 ( ] u2 B8 Z9 A1 G U H、 达成目标。 , p1 e9 Z$ c+ s N" D2 F2 D. y/ s$ { 七、谈判情景的把握 开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不 9 x( u* {! y3 U ! o1 y8 t" S2 B7 `- ^ 夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对 2 R9 }. |% H5 Q! | b5 u 已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的 3 T, V# f! W3 u" m5 P i+ S- x . X- z h8 d$ l& m& t* g- }" J+ V 话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打， 3 |; s* B" y8 a ) n! e$ E( j2 ?2 L$ N3 I# x& Y 为下次谈话留有余地。 ! C1 K: w" b7 o/ W+ }, R+ d 八、如何处理异议 异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但 & f+ P0 |- q5 L$ C0 z2 ^ % t8 G3 v# g- X& E& p2 v# h 这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未 4 M9 |5 H; ]1 O6 k( M 满意。处理异议主要有两种方法： ! u4 Q; `5 F$ \/ A2 O 1、减少异议发生的机会 3 M: b5 `3 r5 N! b1 i# e- g3 \- B& p# } 在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值， 7 v. k, L3 H& ^$ ^# O, u: E8 ]/ \ : J4 d* g' f2 w$ s- j' s 以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生 。 " I. ~6 I- L- a3 \ 2、有效的处理发生的异议 （1）、处理异议的态度 & V" l4 [3 {% j+ i1 N( g 情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲 - q3 k: c0 ?( q 善，尊重客户，灵活应付。 （2）、处理异议的方法一 当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公 司的优势来补偿缺点，具体方法有： A、质问法 对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。 2 R0 ] d* ?3 b, T0 A7 l B、对……但是 {9 }2 w0 @4 B 接受对方的反对，然后转变为反击。 C、举例法 . X2 Q# X6 I- G W, \& _ 对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。 6 Z7 b) J, h9 F: n D、充耳不闻法 不完全把对方的话当真，而是转移话题。 E、资料转移法 将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。 F、否定法 对顾客所讲的话予以否定。 G、回音法 如同回音一样将以方的话在重复一次。 ! ^* h7 ?. D4 l! a# ?! M （3）、处理异议方法二 ' [; H& J1 Y" ?+ I1 j1 s+ w A、报价价格 强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。 B、报价的竞争对手 强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。 C、满意的质量与后期服务 " P' L7 b2 H. ]0 r( R ~ 强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。 5 ^4 u' V' k" u5 l. P0 Z3 ]- o- h D、受到优惠的约束 告诉客户我公司的优惠政策。 E、你们的公司没听过 . `# `5 h9 r+ n6 g 告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。 F、坚持自己的意见 9 C/ I. P8 C" i8 J$ D! M 设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述 0 G5 v4 B" |3 Z2 o% s% g 自己的意见以达到谈判成功的目的。 + ?) y! v7 f2 i' R( D G、不做确实回答 * z! `" s* r; V4 z+ z" ` 设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与 ) A T/ a& n% M- q 交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题 6 Z& h/ X" M$ S; ^5 ~& } / A8 j/ u! k2 C2 G9 G6 _& B& Q9 ~ 上来。 $ t/ r) x# n) \) Y; } H、留待下次 % Y; q# |- t' R( k/ T 设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何 , f h7 n& H m6 X) K4 ]! ` 在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。 , W: U# l' m! C. X7 | I、已决定不再合作 1 ^8 f9 i9 H5 \( r 以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的 1 Y7 a' }5 q/ ^" x ! T6 M) T% \! r" {9 K/ t" A' { 好处，以后有恰当的时机再加以合作。 J、挖掘新客户 如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客 - o3 a" h. M/ q5 J5 V- t 户的渠道，也是你成功的秘诀。 九、完成交易 谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客 % i! Q/ U. u B" y- v ; T! w% J" z* y8 [* q' R2 Y 户反应信号的把握及时成交。 ! a# R. }+ H v* r 1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将 8 B1 l# o/ m0 r% b$ e Q$ Q$ ^ 眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。 2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯 的，说明客户已准备成交。 3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他 3 E' Z7 C: z8 n: i; J5 Y+ w 人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。 : v% h3 G7 Z* U 4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛 * u3 K* j, f' s) d, ]* C0 _: U1 W& b 盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。 5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇 8 Q% b" u( @: W. T7 {# g 2 i7 u" x& E6 E4 X; I$ e ，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把 . i& } ?* x2 B0 ]+ S 客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。 % J' D a5 n0 K/ g2 C; J b 6、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不 绝的人下了决心。 7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用 ，离交易成功就不远。 8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示 客户已决定成交了。 9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示 客户有成交得意向了。 # ]4 o1 o: c! U/ G: s) X 10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意 8 B4 l J1 B- v+ u 向了。 11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范 * @ ]7 S! O9 t) t & }7 x8 `. d z: f 即会达成交易。 ( U. z& o8 O9 s4 y 12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水 9 T, q( n, W; B( }; @3 Q" j 时，也表明客户准备成交了。 . M8 q. G/ ]. d! N' ^ 13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司 ( G: F( n3 B2 Y8 t d2 }+ ^2 G& j 相比较并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况 8 d) l% U9 b- Z& B/ h1 V+ r5 Q( m 时，即可和客户谈成交的问题。 十、有碍成交的言行举止 6 P1 u9 C: ^; u( _$ z 1、惊慌失措 成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重 0 M0 h+ G6 ~" N" }8 [ ! q% X0 x, R0 L5 X% ] 新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。 0 g. `0 o' A( I! m+ e% q) p 2、多说无益 1 k8 v. u$ g/ V8 N8 l. Z' j 既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨 1 p/ O4 s' Y) _) i/ ^8 k * e, P+ k9 {, f3 M% o w5 P 言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异 / O! w6 J; N, d2 d( ?4 M 议而导致成交失败。 . n% `, S- l3 q$ }( c 3、控制兴奋的心情 在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不 良感受。 ' p# k4 O1 G9 _ g& [/ K( P" { 4、不做否定的发言 在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。 5、见好就收 . v, j6 A/ {0 y9 E! n5 T 在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。 十一、完结方式 1、直接行动完成 " I# \6 j3 x/ D2 `' p 确定细节安排付款方法。 2、方案式完结 请客户在各种方案中选择一种。 3、奖赏式完结 7 X& M" S, ?( J9 n4 e8 p5 C 提供额外利益，使对方立即采取行动。 十二、售后服务 / z3 ^* L" r) _ n7 }7 R 交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。 十三、总结 交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一 ) g6 `5 a/ l Y/ Y6 S( h/ K 3 I3 b$ j' ~; N# I) g$ C2 z 次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结： i1 x1 I" C& C9 W 1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？ 1 I/ A8 a0 c2 j+ D) K 2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。 , h& s# t( e% l) g! g 3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。 - c# A; |4 n* t% j/ ]3 [ 4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。 + g/ I" i; R/ t 5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。 |
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