任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判
$ k; s" q5 t: M- I& A" B
3 Y- O" D. G2 @- O( X; g获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。
  @3 Q, X9 r$ r% u6 Q首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养
; O, J, q' E# K1 S, c4 I8 b
的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。

在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到
  `1 o) E$ R% p
客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的

设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的

设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时

失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司
4 e+ _; K: t2 Y" O( O2 }' R0 B
  G2 o0 R6 J- n地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。

其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司

  e/ _: X& h- n* J6 y% x的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在
- }; u9 n8 @! b9 u. D
! K& k. F2 ~1 |5 r! K& m实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户

8 Q# H2 w1 c( k. v/ \' D. \进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。
0 _/ Z' m3 U% I6 \2 ^$ h9 Z# t: e在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么
1 v. S$ W# O0 g+ A# u
, X; l% N- x! n- N: a; v! T0 c在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择
3 o+ H3 a5 P# \1 A8 {+ E
你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何

( G1 Q( G% c) x自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是
: Y. ]3 \  _. Z
  F( {) {6 g" n: W能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。
! C4 M+ H7 e0 d) K% F( o日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过
7 `' V' K0 Y7 B/ k) }! ~
重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要
4 I* R! w. b5 J" ~+ i
主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口

2 D7 V7 M5 H4 X一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。
女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出
2 C5 L& t  S: W' m/ P$ f9 [
8 R3 `8 c8 p; K5 S# m$ Z9 i高雅大方的职业女性气质。
语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这
2 S4 t% N6 Y2 u7 S* o6 V
# w7 z4 q7 G, A- R, ~2 O# k就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。
. t- d) A6 R. j9 x$ _; l抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需
$ O8 Y/ l" U) c
要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“
6 G  b" V  _0 u9 r4 |- ?
礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的
7 g  S6 R* ^. n0 b+ X& F9 k
; ~, _  C# m7 d3 |- @修养，礼貌的行为会促成你的成功。
7 p' Q# L1 K, X0 E; c  g* b* {交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更

多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自
1 N+ u, m9 H; t  {
- F* m7 W  n* N2 l9 y9 Q如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱
# S' E1 |' o6 f2 j
' Q% a6 _# x* _9 U" T  X' t你的说服力。
二、人品与性格
1、积极的人生态度
  ]( X9 j  o- t$ ^0 o6 U1 r设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫

折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成

功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。
+ O4 ]  x2 ?: @! w2 o- i3 u( `2、持久力
对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在
- |3 `! S/ ?; u; {6 N# R
! B2 t8 K' H3 Y0 n! P每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减
0 c' ?  P6 g$ k* z
: a/ w' f! \8 i0 l& v8 \$ q. o/ v$ A轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。
# s! {0 F( R' h6 @
9 N* ^9 }0 ?7 ]6 ?+ I因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。
3、智力
智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速
/ T, E' `0 l1 V3 ]' Y& z  n
反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。

4、圆滑的态度
一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求

, g6 T* H, R% A' B，并加以恰当应对的高手。
# f$ {6 E" E6 ^# l在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的

" d" q* x& s# B8 g3 E. Q6 N需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合

作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并

与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基

础是尊重，真实而非虚伪的。
6 o9 d& M+ @/ {, C4 g; v5、可信性
在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客

户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师
+ h9 l3 A% W; `- F7 ^4 Q0 S
* A2 ~4 ]+ m8 `能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是
' |# z( Y' C" e6 @, H
+ S* }4 `. S. w" Q: t6 l对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂

; |, E- e" G; Z5 ^+ c( ?时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。
( ~9 g) l  T  k8 x& C3 J# G
6、善解人意
口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩
" `5 Z/ a3 K: ~) Q2 w
才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需

' @3 [' q+ [9 ~2 y求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。
6 {- U" k9 s: _4 ?6 x9 d# S* ]7、想象力
优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消
/ q3 T/ c+ y. u/ e+ M
- ?* {5 T$ ~6 ~" A5 _2 C除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的
- _" W8 @$ }6 S2 B
* N, E* N& }. M7 R$ T# l8 _) v; k成功。
+ i5 F3 j( A1 N4 Z! q2 K5 s1 E6 v三、设计师应具备的基本肢体语言
眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自

然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。

四、设计师应克服的缺点
一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一

" ?2 Q* y/ \' _2 L2 ?1 j个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从
, m+ B7 ^/ i. q6 a" l
而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。
1、言谈侧重道理
) k; c/ G; X" D: J3 b/ F' P有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不

+ U" q0 D4 m8 a* ]9 W' @2 f强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。
3 G" N& w) O2 i$ e2、语气蛮横
这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸

* T: p; o1 q& r1 P讨论。
3、喜欢随时反驳
* G* g* _3 r8 g7 P/ y, ~如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去
/ |% J6 b# y* [) [4 u7 a: B2 N* j
6 n4 H6 z2 w* q$ B$ g一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，
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反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非

常遗憾的。
4、谈话无重点
如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起

。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。
! _6 T' h, v5 m5、言不由衷的恭维
对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得

* W  i2 F5 P: ]  h0 l签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承
* X" U9 Y& ~4 E. p( l4 z3 `$ S
担由此带来的后果。
1 b4 F& q( O3 L1 G$ {: q
" v& f1 Y4 B, o# Y& `五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理
) ?% v/ Y6 H: M; Z  ?0 J1 }
（一）、细分市场，选择客户群
消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消
4 G, _/ r" u) B# ~  N
9 Z6 W( ]% m  j- d费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分

( P3 f  R, G# a6 Z* h类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。
（二）、客户类型及消费心理
1、客户类型
) ]5 v" i4 X6 f8 {7 ?9 wA、分析型．理智型的消费者
这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往

往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后
( i7 ~' J3 g$ h+ V7 d
6 Y' L& [; e/ `# g6 _才决定是否与你和作。
( _& q8 Z" a0 Y- CB、自主型．控制型消费者
此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影
2 s8 F3 H- y* `* H& r  L& S4 i2 I
2 V* s" Q- ^: n4 b响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。
C、表现型．冲动型的消费者
& W$ ~9 V! n% O- I% ?2 e# l" V这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。
E、亲善型．犹豫型的消费者
8 o/ D. m" |2 A% ^8 ]7 E/ P2 P此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不

定，反复无常
2、消费层次
+ a8 Y5 ]* T1 X2 bA、对于分析型、理智型的消费者
通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就

# k- S6 ?: k  r( f' e要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其

% r$ y6 n7 |$ o# d- }顾虑。
B、对于自主型．控制型的消费者
这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或
' y5 o3 b- h, \- D- y9 O
, s2 s' h  B( w0 O! j% s工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某

一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。
" \" M" z5 A* s4 K) S4 {C、对于表现型．冲动型的消费者
1 Y) I6 ~% b. t9 @1 Z; T4 i一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸

/ r$ d8 X2 ^# U$ D  Q# {' ^张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导
5 k  F, ^) ]" j$ i" Q; F+ E
8 o! ?$ ^+ S+ v消费完成交易。
D、对于亲善型、犹豫型的消费者
! T' W- f3 Z1 b# r2 K4 W% K可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较

，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他

的助手。

三）、影响和客户合作的因素
: f6 m( A$ ?" g- k' d5 e/ L8 p1、价格、质量、服务、企业知名度。
2、消费者心理：喜好、收入。
3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等
! l9 W# |( B, J  X: C（四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项
1、完成一次交易的过程
  x7 i) k. ?- `+ g" D  G8 b客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。
) C3 x7 l* m3 K$ P2、电话应答技巧（咨询或反馈）
5 t9 |7 J/ \8 w礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确

  E0 H7 N2 c! K定的事项回答要富有弹性。
3、初次接触的咨询和沟通
A、设计师应具备的谈判知识
! F: w* Z' R# `* ?: D首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展
4 M8 ]+ Z* V' _9 a) T% F
; Y7 \& F; \; p6 q目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行
; [. i. p4 K; U7 u. j
5 C' z: U  r0 G1 J# m% i3 k公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公

司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。
) e& D" @/ Y4 H; PB、交易对象的调查
2 H% _; {) w6 L) h! F' F; w7 ?尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背
; g- J% Y, Q" }9 c( e- H5 X
景．经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。
5 B( m1 P- a" f: n/ OC、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法，选择其中

较好的几种，做到有备无患。
" C! Y% T2 f( @  Q+ kD、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。
E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。
3 |# F- }. [$ H+ o# ]; o) H- _5 w六、 面对面的谈判
1、克服沟通障碍及有效沟通技巧
做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客

户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物
5 A1 Y+ i: x9 _) d
有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，
1 M/ g& G2 R% r
避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的

问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。
2、谈判技巧
知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的

关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。
3、谈判前准备的八个过程
A、 谈判前的准备。
B、 定立大目标，准备应变方法。
0 D' m, n3 x, u6 MC、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。
D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益

。
E、 介绍利益。
+ B( H3 _5 S( ZF、 应付反对。
7 j% O3 z% I5 O4 fG、 建立弹性空间。
H、 达成目标。
% H# K1 \1 |) x+ f3 Z% v
% k! H: H' M2 A* `6 O七、谈判情景的把握
开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不

夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对
0 V) R7 h5 v2 _0 H( B
已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的

话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，

9 l; t' W# E; n: _4 O为下次谈话留有余地。
八、如何处理异议
异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但

这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未
* A* H) S4 j' d$ ]! _# J/ M" h
/ Q3 v9 G8 V5 H! f, {3 P满意。处理异议主要有两种方法：
1、减少异议发生的机会
在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，

以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生
# y" U, F/ N- e1 v  y
* `/ R/ a4 M  Y; J8 s% Q  K4 I. J。
. ^: Q2 d; F! d2、有效的处理发生的异议
  n, k6 p1 x! E) I（1）、处理异议的态度
1 z1 b& m- K  u- Z情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲

4 |% k$ p/ z" p5 Q* D, ^, J4 X善，尊重客户，灵活应付。
（2）、处理异议的方法一
当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公

- B2 _9 F) v+ J  n司的优势来补偿缺点，具体方法有：
A、质问法
. v2 u; V/ Q) e$ g对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。
0 b. @9 V$ m. k; p9 vB、对……但是
0 k& Y& l0 X4 `3 X% e% x, {接受对方的反对，然后转变为反击。
C、举例法
对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。
D、充耳不闻法
不完全把对方的话当真，而是转移话题。
" E% d/ l6 d$ |: y4 @. M9 PE、资料转移法
, x7 O  l6 y* z( F! t; c将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。
F、否定法
对顾客所讲的话予以否定。
G、回音法
如同回音一样将以方的话在重复一次。
. _9 x8 w7 x( O1 g) R! {（3）、处理异议方法二

# X, h. I! @4 r6 V. z0 ~4 YA、报价价格
4 t/ S/ `( i0 R, c" M8 H) R强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。
B、报价的竞争对手
强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。
C、满意的质量与后期服务
强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。
D、受到优惠的约束
( M$ C8 G4 a3 r' h# W告诉客户我公司的优惠政策。
8 e, k* z9 O2 A5 }- b$ sE、你们的公司没听过
9 U: L  ?) `2 P0 p  D) f- v. D告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。
2 M3 ~1 Y/ }' Y6 B, m; n* \7 F6 SF、坚持自己的意见
设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述
- _) n0 S8 t! g' ~8 c
自己的意见以达到谈判成功的目的。

G、不做确实回答
+ `0 I/ `& h, u) ^  W% d设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与
! t3 g- N- z0 ^+ K% @* H
/ U+ T1 V- a. }+ @& R: w交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题

0 H! L0 M& {3 y- F, G上来。
' c4 O6 r0 n, W1 M) G" X+ E+ YH、留待下次
# d( T$ [$ m' x8 ]设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何
$ F8 t& D* I+ z) P
* K" A8 k. u2 v. L在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。
+ M$ j$ [  w* {! d% D. gI、已决定不再合作
以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的

好处，以后有恰当的时机再加以合作。
# A. _4 S4 m+ TJ、挖掘新客户
如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客
4 |$ L) k" @7 t9 @9 }6 T5 W5 Y9 Y
户的渠道，也是你成功的秘诀。
) Q7 m9 G3 c# {4 a- Y. m九、完成交易
谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客
/ Q2 P$ \" t2 F: Q4 ~2 g' S
户反应信号的把握及时成交。
1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将

, B7 u. E/ N3 g# ^: @& b眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。
2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯
! L# o0 `0 m' d) V+ c% M. F& B
的，说明客户已准备成交。
3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他

人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。
9 D! L- L0 U5 u4 \/ K% V" C5 h2 ^4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛

8 e2 b  |  O. N1 F! n盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。
5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇

，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把

& H. ^, `" ?3 x" c客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。
& e; ~! i7 b0 k6、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不
$ x' q  a* y" z% t, i; V  F
9 w; E$ J- |% S, c' h& A绝的人下了决心。
7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用

0 ?" Z$ |/ Y5 g" X- ?, [  N，离交易成功就不远。
7 l2 s4 z" G) \9 r8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示

客户已决定成交了。
9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示
$ y4 i# z2 m7 _/ V
客户有成交得意向了。
10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意

向了。
11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范

即会达成交易。
0 h7 X  s9 S1 H9 Q0 W4 C12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水
5 K# ~2 s2 j+ ~% Q+ N9 z' a
/ [6 J, X5 R) p1 q" m时，也表明客户准备成交了。
# Z' A) v; k6 I; k. Y, n4 F/ R" m6 ~13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司

* v- ]+ ~: C. l* U+ g相比较并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况

* j+ W) I& ~! m# U时，即可和客户谈成交的问题。
十、有碍成交的言行举止
% d+ f; c5 S6 V1、惊慌失措
成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重

新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。
2、多说无益
# `9 X: {4 t$ z既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨

1 M* f% g0 L/ c/ Z1 `( i言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异

  |, C+ Q$ d+ H- h+ O2 f, R4 @* ~议而导致成交失败。
3、控制兴奋的心情
在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不
) Q* J/ l! C+ b" L+ `" N
8 T, f' D# R) d1 Q; `4 b" E良感受。
4、不做否定的发言
在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。
. D& c4 s6 j6 @/ ?1 r8 Y5、见好就收
) ?, F+ R6 @2 W- v在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。
3 S3 `, D; F% A4 ]十一、完结方式
* S6 z' h  l7 y) B- M1、直接行动完成
7 h8 D6 c! H5 L4 ]; m: k3 v确定细节安排付款方法。
, U: Y+ [0 y. _2、方案式完结
# N" @% |- V9 X$ G, i% y( j请客户在各种方案中选择一种。
1 N) |% X0 ~. L% S) N! n; W3、奖赏式完结
提供额外利益，使对方立即采取行动。
% |4 \  X" M' |. c9 K十二、售后服务
交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。
( A% G+ a) b% r- O$ U4 M! ]十三、总结
交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一
6 B& j  V  d! I' t( s2 P
次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：
  T! s) Z9 \. J1 ]$ r( u1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？
2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。
3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。
5 \5 d; ?& E$ [) Y- _4 p3 j4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。
5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。

谢谢分享

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