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任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判 获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。 首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养 2 _/ R1 Z& E7 W) N% x& | 的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。 ( I O1 E! V: s9 B 在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到 客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的 : C; s% m$ I- z. m* i9 }# i 4 a( a: K E% p. Y' R# o 设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的 9 h3 K- P/ C2 I2 ]) L/ H. [4 x $ C$ F( b, i/ @1 {$ N 设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时 3 Y6 d8 b$ Y# V! x: X7 Q 失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司 0 Y) L7 U. N1 @0 _/ m+ c 地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。 其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司 ) c& R) M& ]& \. E- h * b. N# _* R w+ X" x! Z5 m# A& N 的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在 6 S/ y/ h5 G% Z* |8 F: [" T 实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户 2 p; Z" p7 N! g9 Y 1 t) l0 Y5 u- k 进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。 在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么 / K; u8 x9 @# _ s0 R: K6 H 在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择 0 R' l/ ^- _; f# f# b: S: K 你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何 $ n7 S. s2 |9 D# W j9 x 自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是 能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。 日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过 : n) I4 j! e( m: V$ O: j5 N& h6 m 0 { C3 J% g# `! i$ o; Z% i: J2 H 重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要 主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口 ' B# ^0 Y' e9 n5 y 一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。 女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出 高雅大方的职业女性气质。 ) t' }. L6 H& o; x; ^, l3 U9 b+ z 语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这 ; b. V/ ^: ?. [2 ~3 `% U 2 k/ V+ a6 d; }$ V% g- @* X9 S0 T 就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。 & M9 k6 D$ _8 F: O1 R! J. y& \" \9 V 抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需 # X$ G( t, d1 s! L 要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“ 2 `6 k, T; a8 J$ A 礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的 4 }! _: v4 R2 j* X 修养，礼貌的行为会促成你的成功。 交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更 ; j9 _) h9 q! x5 D: U* V2 K 多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自 6 ?+ r+ {' _, B0 ~6 C ; c, K% ?0 h+ b9 D. y 如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱 你的说服力。 ' t" P$ m, h' p2 E5 U 二、人品与性格 9 ]9 A! |% {& q. n 1、积极的人生态度 设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫 ) S! K/ w8 O2 ] 折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成 功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。 2、持久力 对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在 + j. B) k( B N4 W 每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减 轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。 7 X* q C: Y6 @) ` ; Y- |. H7 U- ?0 V! v& n 因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。 ; u; J% z2 G6 O 3、智力 6 J$ U' G" Y9 P 智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速 ' N9 K0 R6 j( I4 r. s5 Y 5 X, t( h* V5 e7 `) L 反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。 0 j0 j% X) T: \6 X % }! M" a5 @1 o4 y \( p/ S) s 4、圆滑的态度 5 H: l" W+ _ n+ t) Q! C$ I 一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求 5 v5 [& W( R5 | I0 H. q ，并加以恰当应对的高手。 在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的 ( D. R9 z+ d$ e( y$ F 需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合 9 H; I1 [+ s7 o: d' z0 t. {- o 作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并 ; o2 ~: c( R6 T* s. q 与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基 5 ]3 r9 p [" c# R' G' U, r4 j! T 础是尊重，真实而非虚伪的。 5、可信性 在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客 户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师 , k. [* t# ]% ^8 H5 M% ] x) E6 G 7 }7 ]1 J& v9 L& r5 N3 H 能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是 " C( z/ ? P$ i2 T( `) v 1 E9 M- e! g8 s1 \7 P6 v+ z 对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂 ) _' a# h& Y G! x" o8 i ' J) |; ^3 J) x4 _' h7 W* O) V 时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。 & D+ v! U$ m& A. S$ V 2 o8 `( c) J# |9 A2 h' f" E 6、善解人意 口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩 才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需 ) {- Y+ n% b- ` 求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。 7、想象力 优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消 & x' Z3 J1 r* N 除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的 成功。 三、设计师应具备的基本肢体语言 眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自 然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。 四、设计师应克服的缺点 9 N8 v+ {3 w& f# e$ g# B' Y+ Y 一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一 8 Q) ]8 l& {' h; P, X 个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从 而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。 {* b, b% X8 A, s 1、言谈侧重道理 有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不 强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。 % E* N; m7 t! m" _; q* O 2、语气蛮横 1 A2 t2 A7 L% Q; n 这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸 6 I2 X7 t H% ]" e5 s( R( \ 讨论。 3、喜欢随时反驳 如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去 4 U) ?& ]: ~+ D 8 J6 k2 A5 S; ` [% x 一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时， % P( i; H+ C" T8 j' i4 Q ) B5 ~& g" @7 s 反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非 5 ~ h0 W, N: B% Z4 Z% e( g" M 常遗憾的。 & q0 d6 G! f, l+ n$ ] 4、谈话无重点 * R* {/ z" q2 G 如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起 / _0 H0 s. w, s 。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。 5、言不由衷的恭维 对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得 6 ^( Z+ S( X: N( Y' x 签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承 担由此带来的后果。 & Y# q4 j% m c, p q% O+ f 五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理 （一）、细分市场，选择客户群 ! L9 D9 i# q4 M# D6 c9 i8 q! e, r 消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消 9 S. ` p/ F/ r 费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分 k; j3 z* Z8 f) O3 b0 F( J ; N; V% ^* ^6 w" Y 类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。 （二）、客户类型及消费心理 7 @ a9 ]! y- h* n3 G( p# v 1、客户类型 A、分析型．理智型的消费者 这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往 5 r' t# y' H# D 6 \# D6 S& S' z& ] 往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后 4 D- y. U9 D) g1 i5 r' M 才决定是否与你和作。 B、自主型．控制型消费者 此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影 " B% r0 G& T) ~) ^ w+ o# Z 响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。 $ W0 ]3 i9 V/ } C、表现型．冲动型的消费者 这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。 E、亲善型．犹豫型的消费者 % N [' h8 r/ P3 m- B 此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不 1 y& r' J; ]3 l& x) E % }! ]1 g/ r- i* p7 Z# A 定，反复无常 2、消费层次 A、对于分析型、理智型的消费者 通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就 # c+ r- v+ c9 R6 e$ r0 ~0 g" o5 v. i 要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其 + z& `$ v3 i. l, t0 H" e 顾虑。 B、对于自主型．控制型的消费者 这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或 ) e% O* H6 E* G2 G; a' T3 i+ c. ` - E( g& v$ @8 N" v/ i0 ?% k' M9 m 工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某 ' I4 ~& S- ?! `- Y' r5 E* f! W+ Z 一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。 1 ]* u* E4 H0 e0 [ C、对于表现型．冲动型的消费者 一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸 张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导 i* k' D& n1 L5 T" o# h( j 消费完成交易。 - n1 b/ \3 ?9 Y) m- u. P D、对于亲善型、犹豫型的消费者 可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较 # |" ~1 n" @6 y+ P, _. v0 l , v6 B) B+ `+ e ，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他 3 m! X& e4 L7 ~0 F 的助手。 9 U# M( | O8 Z 三）、影响和客户合作的因素 1、价格、质量、服务、企业知名度。 2、消费者心理：喜好、收入。 3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等 ! D6 c% x( ]$ [8 O: ] （四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项 1、完成一次交易的过程 $ W$ o k. V1 I4 k5 Z3 g* e 客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。 2、电话应答技巧（咨询或反馈） 0 o+ Q. }- v8 p* P" @( W- L, V7 F 礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确 定的事项回答要富有弹性。 ( S! s3 p5 q" O+ y5 }% Y- W9 R 3、初次接触的咨询和沟通 ! o* I1 n1 Y! K7 L0 m9 P9 K A、设计师应具备的谈判知识 首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展 , D8 }: ]6 V, {( A9 f7 G& f 目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行 , b/ u! m- R) g; y# b 公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公 司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。 B、交易对象的调查 % G0 v6 P* I) S7 G 尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背 景．经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。 C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法，选择其中 + k4 L4 p' G( d 较好的几种，做到有备无患。 4 ~' t% [$ v; e' n6 f D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。 % k1 i+ U3 \, _7 _ E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。 六、 面对面的谈判 . E8 v `* V. Q) {% m$ |0 `6 W3 I 1、克服沟通障碍及有效沟通技巧 % B9 B! I6 l" _; |" I& p! [. x$ J% o 做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客 n' `3 Q9 P0 w: g% i 户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物 1 o7 E0 A# N+ {/ P. t' d/ p3 [ 有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠， 0 @+ ~; a" L4 H- v; d 0 a( @/ b9 s# ^+ C 避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的 & s0 x2 j) U/ x7 c6 o1 V3 f 问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。 7 u( z, @9 B% K, d 2、谈判技巧 知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的 1 p' ]& E" B/ i) z3 ~; A# F 5 f* s+ S: S5 I7 Z2 k# U: x 关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。 % b4 V+ w' S: c3 W- K9 r9 v2 k 3、谈判前准备的八个过程 A、 谈判前的准备。 B、 定立大目标，准备应变方法。 C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。 D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益 ' w% x9 P$ F4 R: w, n 。 E、 介绍利益。 $ C) D" z/ r. @& ~8 o& A" B9 P$ w F、 应付反对。 G、 建立弹性空间。 H、 达成目标。 : m+ c; l8 q+ R% j- a& U& m* q 七、谈判情景的把握 h4 U% ~: g) `0 Z; [ Z; x* R) ~( _ 开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不 4 T$ C$ E5 ~% o( a+ G% O! J6 I ; W3 u" d5 T2 s2 j 夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对 ) C7 Z4 e6 r/ b8 j 已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的 1 `4 s) v: g0 G. n' d 话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打， ! b& L* K) @" p' \" M" z ?* F; R& x1 ^6 o 为下次谈话留有余地。 八、如何处理异议 - I+ q5 ]! F# y2 N7 { 异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但 3 K+ z2 }( Q+ f, M! g 这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未 满意。处理异议主要有两种方法： ; A6 n: r' q6 ^' s4 P- a4 j! P 1、减少异议发生的机会 在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值， ' _( ?" b$ R% S- k- N3 g0 i 以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生 . t& H0 v6 b1 C1 N: | $ Y. L6 n, i% p: V7 K 。 + x7 s0 Q) M/ V/ \) w! o: { 2、有效的处理发生的异议 . f. c% K5 z2 h+ S7 q （1）、处理异议的态度 情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲 / K6 S! e8 T+ y 善，尊重客户，灵活应付。 （2）、处理异议的方法一 ; O8 v! \5 l U- W2 I7 T 当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公 ' \& W8 A/ k0 B d, _) @% H- k % M' ]% A: M; j, a6 Y 司的优势来补偿缺点，具体方法有： : c4 _0 o# I$ p A、质问法 对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。 B、对……但是 2 d4 ^7 ~ B5 w1 P# l- a( f$ _ 接受对方的反对，然后转变为反击。 C、举例法 4 s$ C4 Y' z' @ o8 {/ { 对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。 " ^" {4 N# C* f- S2 ^+ q7 \ D、充耳不闻法 ! R L/ c8 b% a k 不完全把对方的话当真，而是转移话题。 & _) W# r3 R( P. B+ P$ r E、资料转移法 将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。 F、否定法 7 [9 x" b# C5 z% D1 Z9 e 对顾客所讲的话予以否定。 G、回音法 ' s# C% N- ]: \ 如同回音一样将以方的话在重复一次。 （3）、处理异议方法二 0 D1 [4 f G' c! }1 r! a0 Z s7 m " t" h4 Q6 K) g, `( h& r8 N A、报价价格 强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。 ( j- Q% Q6 U. S9 t+ w# ?* p6 T. S B、报价的竞争对手 强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。 . a4 N0 H, H' r0 _- M$ K5 ]0 e C、满意的质量与后期服务 强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。 ) {3 Y" _: D7 r% Q4 D$ n7 T D、受到优惠的约束 告诉客户我公司的优惠政策。 4 c5 @$ T, h) H! g/ \) g& k! H E、你们的公司没听过 告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。 " P/ b2 G3 K Z7 A; H- b6 K F、坚持自己的意见 设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述 # q/ S; f5 l! L. H7 Y2 v/ R& e 9 b; A. ^6 g* } 自己的意见以达到谈判成功的目的。 0 r* P: f' \; e8 y G G、不做确实回答 设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与 ( E! Z; @7 D, i& k 交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题 ' F- }$ O0 _+ g: \$ v" j 上来。 * l) ]: n3 g3 O8 c H、留待下次 ! B5 s9 i, ?( B+ O" ` 设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何 * R& d- l" e. V 在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。 I、已决定不再合作 ' Z# l) w+ \1 |# g 以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的 . X. {5 y# m4 m* }) K) l- l* c 好处，以后有恰当的时机再加以合作。 $ x {3 X1 z5 E7 N; u J、挖掘新客户 8 N L V! U+ R: C3 j% ]0 c* U! E 如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客 7 `+ d. p+ E! \1 ?: Y( ~) | t) L 8 T9 m- t8 B5 j" a& W9 G 户的渠道，也是你成功的秘诀。 / y! u0 }: K" _7 V; Q. C: o5 G 九、完成交易 谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客 9 }# K' c# T$ {3 b' H9 h) R 户反应信号的把握及时成交。 : m% L- {9 S1 f: d' L& F3 N 1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将 3 V- K0 I, @2 k3 T$ B) R 眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。 2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯 7 f! N/ J! P9 u! k4 @ 的，说明客户已准备成交。 3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他 1 P$ K/ |8 P* k4 N0 S 6 \6 I0 i! q8 U 人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。 1 C: a7 ]: |0 U+ ]/ g 4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛 盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。 - f% P( Z6 t- |* P5 b" t1 a1 o 5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇 6 H# w4 |! s5 @0 C2 `- A& B ~3 {. C 9 M+ _$ W8 P( v- X" a ，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把 $ g; ?6 \5 s5 o8 j l: _7 m0 A5 J / v. g- v t1 E9 b% u' y 客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。 4 R% Y# `4 ^. ]8 Y1 t$ L2 m/ u 6、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不 # C: w) R# C) R0 F: G 绝的人下了决心。 7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用 , k( H4 F) x+ a+ A2 a# Q ，离交易成功就不远。 : ]! h2 K5 |7 F2 k0 P9 q1 z9 H 8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示 : P5 n, [, u) J" U$ I4 Y. Z% q 客户已决定成交了。 9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示 $ V+ M' X0 W/ V# V' e4 {7 v; \ 客户有成交得意向了。 2 ?( o3 l; z' j 10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意 % @& e% b4 f1 {0 i2 t 向了。 11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范 4 l y& G% [" } ^; _" g: T1 o 即会达成交易。 & Y- ^% `0 R# I 12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水 / N7 V! `+ N( k! F/ G; R# J4 ~( L 时，也表明客户准备成交了。 13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司 1 w3 _& i4 M7 t8 ^( Z 2 s+ Y$ C* E1 J" u9 |' ? 相比较并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况 # B/ V* l# ~! \% J B/ G+ J. D 时，即可和客户谈成交的问题。 十、有碍成交的言行举止 + L+ |3 |) U- b' Z* d 1、惊慌失措 5 C( T* V+ B9 M8 y: H4 Z! r' y* ] 成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重 5 O. a9 T# r: `& O% G 新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。 2、多说无益 , I8 _ c1 A8 j) u4 h4 A 既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨 - A0 G8 w1 I9 [+ B & E" q0 o2 l( r- P 言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异 ! O3 T3 e9 w( F( T # P' b% U/ u% W( i# v 议而导致成交失败。 6 I8 Y9 N, k, q 3、控制兴奋的心情 ! M; Q/ A! D. [# e2 B$ `0 \ 在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不 ( c8 D) ?3 ~& y4 a3 J' D 良感受。 . C, q# _: U" d) d 4、不做否定的发言 8 u- S1 M4 g$ H& [$ U& b 在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。 5、见好就收 ) u7 F8 O- l0 [$ _3 Q5 ~0 l" V 在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。 十一、完结方式 1、直接行动完成 确定细节安排付款方法。 & [) E" e7 r3 l% T; M 2、方案式完结 : W( H' E' C/ i! f1 c$ m: R: q( W 请客户在各种方案中选择一种。 % r) S" `9 N7 p1 b: I* [ 3、奖赏式完结 , d8 X& a+ v1 I4 \2 R) _ 提供额外利益，使对方立即采取行动。 十二、售后服务 交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。 $ _9 T% C6 f5 \0 w8 g/ }: \5 Q: G 十三、总结 交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一 6 k9 {4 k) B3 z6 K+ b. y : n6 a& [! W- r) N4 Z. Z( {; S 次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结： 1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？ 2 |1 i9 _1 X2 }, x7 I0 O 2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。 6 P" u$ e# G# n+ N 3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。 ) c0 z; n8 \8 i- J; L 4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。 5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。 |
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