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本帖最后由 东莞21设计 于 2015-6-2 15:36 编辑 ; L+ _* ~0 i& e1 Q$ i9 k # P) r2 m# Z8 ` 我记得刚创业那几年，客户常常对我说：“其实设计都是差不多的，这里弄个背景一下，那边再加个造型就可以啦！现在的设计都是这里抄抄，那里抄抄而已！用点心，大家都会的!”7 ^) h, a3 X% y: y% m- [$ D 那时，我常常很无语。7 T5 B8 l! l9 a! \ G) ^* g 9 m" d- I5 G* {! [ 但自己又不懂该如何说服他。有时看看周围一些公司的做法，好像那些客户说的也没有错！ ' d' [- F* d0 ~1 y N9 }9 S7 o 所以，从那时开始，我就告诉自己：要让客户很愿意掏设计费，一定要先让他感觉到“同一空间，请设计师与自己设计是有很大区别的！”* q5 h3 ?8 ~6 R# L9 h 6 P$ a( ]; `- S$ A 于是，从创业开始，我们就懂得积累了大量的作品案例，也分析总结了很多数据。因为我们需要更多的理由让客户很愿意掏设计费。2 D9 A# s2 y# L, r 5 e" o+ s/ D* c# o! | @# \1 ^ 前几年开始，我们就做纯设计了。也轻松地收到了设计费。 * w& Z7 H7 v: e) j* ?. g 很多关注我们的朋友常常给我们留言，希望我们能分享一些收设计费的心得。 我今天在这里给大家分享一个案例，让大家看看“同一空间，请设计师与自己设计的差别竟然如此之大！！！”究竟是怎么回事。; j9 I, J9 ?+ v' y 在这里，也希望设计师朋友们能自己总结，把你自己的价值拿出来，让你的客户明白你的专业价值。同时，也希望客户朋友认真思考：是否让专业的人做专业的事呢？ / P$ y+ i# [7 J4 @" c 记得去年的某一天，我们之前的一个客户与我们见面，大概说了一下他的困扰：花了很多的钱装了一个企业文化展厅，却很失望。他说装完后总感觉没啥格调，灯光啥的也没有效果，完全体现不了他们的品牌文化和层次，为此非常苦恼。 % p. U9 A, f1 I! [7 t/ P% T: T8 {1 K 我们到现场一看：这个新展厅设计就是东一块西一块的照搬设计，就像文章开头那个客户说的，设计嘛，不都是抄抄而已嘛。原来自己设计的东西还真的是很用心了，但却是失败的。 3 b: e; ?3 R; D u2 y W 我相信很多朋友也会有同样的经历。写到这里，我隐隐约约想起这几年很多的朋友和我聊过这种后悔设计装修经历。 因为和这个客户也是好朋友，我们答应接手负责改造，从新设计定位了刚装修完，却是失败的企业文化展厅。 于是，我们从平面开始。我们不但把功能很合理地布置出来了，更重要的是增加很多他意想不到的空间，包括借天光的处理。. ~ s' {$ r5 U% @( d+ ~. r " N1 }4 N) }1 O9 L+ | 平面过后，他说：“后面的全照你们说的去做吧！”% Z- D) L d, O& H& \' T2 v 0 D- w% d o/ l2 K% { 于是，有了现在的完工照片。; _7 w/ h; q ^ ' w1 V0 n5 F! v - f0 X: d5 S$ T% t3 X 5 _8 k( P+ ?5 B3 C7 Y4 N% W / s- ?' F8 b0 q! N A6 c , H' J F) o0 i4 Q- b' k ( F$ Z _8 y2 n0 p2 G, c: w1 z " @$ V$ Z% f9 O+ Y# B 看完这些，我反复地回看他之前的装修设计。心里也常常在思考几个问题。也许，不但符合室内设计这个行业，其他行业应该也是通用的。! Y* a* y' M6 M$ I 第1：少即是多？ 为啥这样说呢？因为请设计师，你能花“少”的钱，出“多”的效果。而自己设计，往往是多花钱，多做造型，却木有啥效果。而我们很多时候喜欢啥东西都自己整，啥也抓得紧紧的。殊不知，很多时候，少即是多！就像管理，我们管少一些，充分地让我们手下的同事多些参与，这样他们会有更大的收获，而公司也有更多的不一样。 最后，不是我们收获更多吗？ # Z* m3 P) U% z" h! y1 { 3 C2 L, c/ W9 E# J7 {0 v3 p, s 第2：专业的，是最便宜的，也是最贵的。3 C+ A% s! @" V0 Q7 M; w7 T" O " P- }$ M8 R( F- E 如果这个展厅一开始就给我们设计，应该是能很好地控制整体的预算。而最后自己乱折腾，浪费了第一次的装修，加上拆除费用，应该整体价格翻了两倍不止。其实我们常常骄傲，总以为我们也能做好很多事情，比如说，很多人说自己啥领域的设计都能做好。所以在外面，我们常常看到一个大大的门面广告写着：承接室内设计，平面广告设计，园林设计。这些都是很难做到专业的。也许，一个平面设计师帮你设计园林的时候，他考虑的视觉效果比功能更多。那么，后面的代价就很昂贵了。. J4 q9 {, S) q- c( ^( y; _" u . k/ X" T7 x: Q6 i- {1 _ 第3：思路决定出路。 最大的感触是这个案子的平面方案。因为第一次设计的，很多平面布置都是不合理的，加上装修思维的错误，造成了客户本身不满意的结果。而后面的效果完成，也很大程度是平面布置的巧妙，才有了最后的美好。所以，有一条路，如果是错误的，我们越努力往前走，走得越快！我们就错得越来越深！ ; }* K* C7 M9 A6 b 第4：信任是最大的责任！ $ }& J+ ~- I: q, e0 M) T R 其实我最害怕听到客户说:我不管了，交给你啦！因为这代表信任，更代表着责任！我们统计过21设计这7年服务过的客户，其实越信任的客户过程和结果最好。反而，纠结不信任型的会很痛苦。所以，现在我们不断过滤客户，有几类型的客户我们是不接的。! M# _* S/ Z$ p1 [ 第一类：完美型。把设计服务与施工过程想得过于完美。 第二类：纠结型。自己做不了主，喜欢见到谁就问谁的意见，左右摇摆不定的客户。 第三类：冷酷型。觉得自己交了设计费就是享受服务的，没礼貌与不尊重设计师以及工人的。 1 k6 j( F* U" U$ c6 Q4 y0 w$ I5 p: S 第四类：强制型。自以为是，听不进专业意见，即使自己构思是不合理的，也强求设计师按照他的想法去细化。- e9 N$ m" B0 {0 W3 | N/ a) W : d+ L4 n, K3 `) b 第五类：心疼设计费型。喜欢讨价还价，搞心理战术的。到了该交费用的时候拖拖拉拉、不爽不快、或心疼、或担心付出的款得不到回报。- H2 [! `7 k6 k( n I 一辈子的时间很短，上帝给予我们每个人独特的恩赐！只有大家彼此尊重、信任，我们才能在最有限的时光里做出一些有意义的事情！ $ L( C$ D# c% M4 _7 @# d* c 2 p/ }4 n, b" ^ 第5：知错能改！ * `! e% [/ k' T8 y 很多事情我们经历过后懂得改变。包括后面我们那位朋友说：后面全部听你们的好了。这就是一种改变！当然，作为设计师，我们也有责任去帮助客户成长。有时，内心的匮乏与那个人有多少财富是没什么关系的。 当我们用朋友的角度来提出客户存在的问题时，是一个一起帮助他成长的过程。 9 o% F% q9 V) ~2 l/ l 上个礼拜，有个客户想找我们设计。她说她找了5个设计师，做了20多个方案，还是感觉不满意。她问我能不能帮帮她 。; D/ {% p4 u+ M: n & Q* b/ s; ?- G+ z 我说其实你有没有想想，也许是你自己有问题呢？因为设计装修很能反映一个人的性格脾气。有人很喜乐，有人很纠结，也有人很痛苦。你这样会让你身边的人很累，而且很多事情的焦点是错误的 。$ x, R; d+ m* z: ~ 于是她不理睬我了。几天后，她发我一个微信：说谢谢我。这几天她一直在想我说的话，觉得我对她有很大的帮助。而这一切就是很美好的开始呢。 + ~- |! U: P( L : n, W( _3 o# g* G; e! G1 S/ G ; M! b! M& B; p' E( V , V( ?; d, i0 E W+ Z# w ; U p1 \/ u0 x9 W9 K# @. D- A ( g* n2 ], w0 s! r; X : i) \% L7 `$ H + W! E' {7 A& J" x( x * y8 [" L0 n( U% {7 { 7 l# _9 n: |% M2 g, s7 m5 p( |; o & j$ ]' Q/ U0 C3 N |
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