设计师要想顺利地与客户签单，一个重要的问题，就是要在装修造价上与客户的实际支付能力形成默契。如果不了解客户的实际支付能力，做出来的家装预算要么超出客户实际支付能力太多，要么就是不能满足客户对家装档次的要求。所以，要想做好预算，就必须要对客户的经济能力和支付意愿做出准确的分析。
　　目前，家装界做预算走入了一个误区，就是完全根据公司报价来做，有些设计师更是没有灵活性，给客户选择的余地都不大。
- b" m) J; w; ]/ ~　　殊不知，完全按照公司报价来做预算，只是公司的一厢情愿，并没有考虑客户的实际情况。但我们也不能完全按照客户的经济能力和支付意愿来做预算，那样就会违反公司的利益。所以，必须将二者有机结合起来。
　　如何分析客户的经济能力和支付意愿呢？
/ L2 Q/ i% g0 m　　经济能力是指客户的经济实力，也就是他有多少钱。支付意愿就是指客户愿意付出多少钱。经济能力是最重要的，即使客户的支付意愿再强烈，便没有足够的资金，那也是一句空话。经济能力是客观条件，支付意愿是主观努力，二者平衡才能顺利完成签单。支付意愿够了，经济能力超出当然没问题，经济能力不够时，如果还想顺利签单，就要保证二者的差别不能太大，一般来说，不会超出3000-5000元.
6 B6 _: P: d7 M  D$ I+ ^" {% H　　在调查了解客户的经济能力和支付意愿时,一般客户不会主动向你露底,只能依靠我们自己去观察去分析。
9 }# b3 d9 n+ d6 @3 q" @2 x　　经济能力的调查方法
　　第一，当然就是看客户的房屋本身
6 }& N5 M1 T( r　　房屋的起价、总价、地段、面积，这些因素是很关键的，经济能力不高的客户，一般不会在市中心房价较高的地方买房，因为他买不起，即使买得起，他也不买太大的房子。
　　第二就是看客户买房的付款方式
1 H  E) @* m; i  b& z. t　　客户是一次性付款，还是借款买房，还是贷款买房，掌握这方面的信息，再进行进一步的经济能力分析
) h  S! @: ~* K　　第三、通过客户的衣着和交通工具来了解
　　多数情况下，客户的衣着、交通工具与他的经济能力是相匹配的，极少数虚荣者和藏富者除外，通过多次的接触应该就能分清楚。
! Q9 [# w+ S4 V! H7 F" a( y　　交通工具是主要分析因素，但同时还应该结合客户的工作单位和年龄段来分析，如果客户比较年青，即使开着奇瑞QQ等时尚靓车，也不据此就能断定他的经济能力，因为现代年青人追求时尚，不管有钱没钱，先买一辆汽车过过瘾再说。还有一些客户开的车是单位的车，所以要加以区分。有一些客户刚开始接触时，也许骑的是自行车，但他有好车你还没看到，所以交通工具只是分析一个方面，不能作为经济能力的绝对论据。
　　第四个方法，是通过观察客户日常的消费，客户抽什么烟，喝什么样的酒，饮什么样的茶，甚至买什么样的饮料，用什么样的纸巾，带什么样的手表与皮包，用什么样的手机，通过这些进行进一步论证。
　　第五就是通过客户的朋友来分析。应该说客户在什么层次，他所交的朋友大多也就在什么层次，所以看他朋友的消费能力就可以从侧面判断客户的经济能力。
1 F& g. u5 M: t; [! Y　　第六个方法，就是看或者问客户在装修主材上使用哪些品牌或档次。
( i" S4 h0 f+ X" y9 p' y/ ?　　通过多方面的分析，最终可以得出客户的经济能力。但还不能据此做预算，还要研究一下客户的支付意愿。并不是客户有钱，他就愿意花更多的钱来装修，有些客户虽然有钱，但他不愿意在装修上花太多的钱，认为那没有必要，所以他的支付意愿就会大大低于经济能力，预算做得过高他一样也不能接受。
+ g! x* ~. n- F( S4 O) l　　即使经济能力不够，但有些客户的支付意愿很强烈，在这种情况下，也能签单。
3 z$ m! }& W0 q! j　　这样的客户多数属于积极心态的客户，在经济能力与预算相差不太大的情况下（预算一般不能超过经济能力3000-5000元），如果你的方案足以打动客户，他就会不惜一切代价去实现自己的这个梦想，因为5000元以内的差价还是他借款还款能力所及的。
& d) S% ]- g$ w7 J9 L　　因此，如果客户因为你们公司价格方面比别的公司高出3000或5000就没在这里签单，你就应该考虑，是自己没有充分调动客户的支付意愿了。下次就应该在支付意愿上多做文章。
# Z2 A" R# C. o- y3 [- |　　这个文章该怎么做？
. a. |6 x2 _% H1 Z　　还是为客户造梦，提高他对家的期望值，当他内心的渴望达到一定高度时，他就会提升自己的支付意愿！

呵呵，作为客户的我，感觉楼主上面分析很有道理哦xiaosiwole