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本帖最后由 改造宅 于 2018-10-16 17:48 编辑 9 p/ b1 d2 Q' Y. G) w8 N - W6 P6 I7 [! C' A1 I. P 知乎上一道问题的机缘，促使我整理这些年来对宜家的关注与了解。 可能内容并不是那么适合消费者看，我读起来也像是在出调查报告一样。关注点更多放在了企业文化，产品开发思路，商业模式上。 因为我们不自量力地要以宜家为企业目标…… 8 p$ ^' [3 ?) Y) K' l: l: u6 E& T准备用4篇文章来统一讲述一下，大家熟知而神秘的宜家。 $ N5 V8 B) ?! U1/ 图说宜家：数据读懂宜家 2/ 图说宜家：宜家居住报告 3/ 图说宜家：一个家具商的誓约 4/ 图说宜家：阳光下的阴影 1 a' n- M) O, S6 S7 l9 |/ l陆续放出 . {1 [/ L% n2 B; ^% O- M4 Y----------------------------------------------------------------------------------------- 1/ 图说宜家：数据读懂宜家 4 \ S0 P M. ^5 G) f3 u1 V; q# w; o! }5 Y0 [ 先上8组数字，简概一下我们认识中的宜家。 一 二 三 国内14家店中，广州店还是租赁形式 四 5 L& T' [( Z8 y . {6 n% ~# v# h5 f4 u7 n' o 五 ' \: O( J, M8 p" j 六 ( z" l" ^; W2 S" B/ O; k" S6 i7 p$ ^ % K0 @% p; R* X0 L2 Q. g) \7 ~ 七 7 A, C" {8 d8 P+ r 八 . P: C' [. s, F8 O. y6 C# [+ s4 n （各位觉得看图文，是不是很轻松很愉悦啊！ 当然我不会一直这么放图，作图太累。）) B8 x* C4 W9 T6 z! A+ X* T! B8 {9 W 以上只是一些事实数据，但也看得令人激动。不过这是给外行和消费者看的，我从家具行业的角度来说说宜家。 宜家规模固然让我服得不行，但推动宜家发展到今天这规模的背后原因，才是应该挖掘的。 5 G6 d# V( p b0 [4 E6 h( i ' c& l; i7 |2 R! Y# H本人观点有 4 ; v* o/ F- \* u; S4 g3 `5 i! x一，宜家建立了企业愿景、文化，或者说行动纲领 ) A# y8 g* P7 X* y6 i 1976年，宜家成立30年的时候，创始人 英格瓦.坎普拉德发表了《一个家具商的誓约》说到： “真正的宜家精神，是依据我们的热忱，我们持之以恒的创新精神，我们的成本意识，我们承担责任和乐于助人的愿望，我们的敬业精神，以及我们简洁的行为所构成的。” “To create a better everyday life for the majority of people” 为大众创造更美好的日常生活 0 C% }, E8 H) A9 r% @ 让宜家成为消费者口中的有社会责任意识的，帮助大多数人的家居公司。 甚至让人认为宜家有责任致力于改善社会和环境问题。 以及被认为通过企业崇高的文化和愿景来吸引员工等。而事实如何，后文待讲。 6 I2 W, C7 s; _6 p0 R" y2 ~1 l7 K 二，宜家独特而成功的商业模式 宜家对于零售，尤其是家具零售的模式，使其有别于其他品牌的竞争优势，并在自己独特的商业模式提供足够极致的体验。 宜家在家具行业里的商业模式才真正称得上颠覆，尽管所有的模式都不是同一时间下的决策，但是做每个重大决策点上都大获成功。也就形成了今天，与传统家具行业完全不同的品牌形象，经过数十年的沉淀，也绝不是现在新成立的公司能简单模仿的。 0 {9 q$ G2 c7 ~8 N8 } 三，神奇的产品矩阵 h" ^8 \1 U$ I! D, [ 宜家从多个维度来为自己的产品布局，最后形成了这样的4×4×N（N是品类和系列）的超细分，高覆盖率的产品矩阵。 这样的好处很多，对宜家商场来说，展厅和仓库的摆放逻辑便有很大的搭配设计。对于客户来说，可挑选到任意喜欢的风格产品和定价。对宜家设计团队来说，能依照这样的矩阵规则，非常精准而便捷得开发一个又一个的新产品。 这样的产品矩阵，相继影响了后来非常多公司的产品开发规则，包括苹果的个人电脑的产品规划，从使用场景维度和性能维度都形成了相应的矩阵，mac， imac，mac air,/i3,i5,i7,,2G/4G/8G等等. 四，高效的商场 你走进任何一个宜家商场，给你呈现的每一个产品展示和空间搭配，都是经过强大的数据分析，以及店长本人以及团队资深的经验，本地化的调查研究才展现出来的场景。 , ~/ G; ^- e0 X" H# J1 h V; Y 从进门就会有经过无数次测试摆放的门厅心跳产品，等你立刻进入“shut up!And take my money”的节奏后，有50个左右的各种风格和定价的样板间冲击你的视觉体验和钱包厚度。宜家商场的宗旨永不变的就是卖卖卖！ 让更多的游客变成客户。 让客户买更多的东西。 走完样板间，到了单品区域，你的选择不再会模糊和迟疑，你能从千万中取一，毫不费力，因为给你的细分的品类和定价，足够让你每一个决定都不会是个错误的选择。 ( l5 R* m8 y1 F- A 宜家商场中，每一个人进入商场后都是做被天花板上漆黑的各种设备清楚记录着购买的整个流程，你的惊喜，对比，迟疑，下决定等等动作，都是以后为宜家深入分析，做出更合理，更高效的商场销售的有效数据。 宜家商场会为整个商场划分为最热区/热区/冷区，进而为宜家的商品做出更合理的布置。 宜家从产品矩阵中，挑选出足够畅销的产品布置在超热区，以提高销售额和利润；热区按照二八原则，为常规产品和偏冷门的商品规划好；冷区利用小部分的心跳产品来提升热度。等。 五，强大的金融体系 宜家不参与股票市场的决心，大家都看得见。但决心不是来自畏惧，而是来自任性。 因为有钱。 宜家每年会保持12%全年营业额左右的现金，而2015年的营业额已经超过300亿欧元。这些现金会用来参与各类的投资，如地产，商业等等，也用作预防相应的金融危机。 而类似沃尔玛这样同样依赖商业地产的零售业，到近几年才开始参与到地产方面的投资上。 - t1 g9 [7 B0 ~; K6 S0 E2 s4 r% G这一点，宜家已经执行了数十年，因为宜家相信，土地资源与建筑材料永远是越来越贵的，这就解释了宜家一直在不断购入越来越多的土地和建立越来越大的商场。 文章来源：王昊诚 https://zhuanlan.zhihu.com/morethan |
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