接单洽谈注意事项及应答技巧-室内设计-拓者设计吧

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前言：家装行业是技术性很强、设计含金量大，分工细，环节多，参与者多、市场经营分散的行业。基于这种行业特点、利用传统的模式很难形成规模效应，只有综合服务能力强，规范系统的市场经营管理意识、品牌意识，才能逐步完成公司发展要求和消费者要求。

客户：我们家想装修，想找一家好一点的装修公司，你们装修是怎么个程序？
设计师：是这样的，如果你家想装修，那么我首先让你了解我们公司，把我们公司的经营理念装修运做程序给你讲清楚，比如我们公司的设计，施工及后期服务等，还有我们公司的品牌等，以往所取得的成就，等你到我们公司来或者直接通过电话，我们业务部向你解释。包括你来到我公司看一看我们公司的形象及设计实力等。包括从电脑里你可以看到我们以往所做各种户型的效果图和施工过的照片还有与其他客户签定合同的预算，是否与我们公司合作不要紧，更多的是装修前您该了解什么。通过了解我们公司以后，如果你感觉我们值得可以与你合作，那么业务部替你选择一下最适合你家的设计师。设计师到你家进行测量，你把你的一些想法说出来，设计师把他的想法与你沟通以后回来做方案和预算，待达成协议以后签定合同，然后投入施工了。
公司的经营理念：家装集成、绿色环保装修、品牌企业、诚信服务。
公司的运做程序：
1、客户代表与业主沟通达成意向
2、设计师与业主到现场量房，出平面布置图（24小时内）及预算。
3、签定委托设计协议交付设计定金，确定设计周期（3天看效果图）。
3、业主到公司定设计方案。
4、工程部根据设计方案做预算。
5、业主确定预算，签统一的家装合同。
6、按工作程序施工。

客户：那你家设计怎么样啊？
设计师：是这样，我们家设计师40多名。他们都有施工经验，真正的好设计师应懂得施工，而我们家的设计师都是从设计室走入工地，再从工地回到设计室。这样他们的设计是有依据的，有生活的，设计有针对性的。来到我公司的客户，只要能与我们沟通，设计没有不被认可的。即使有一点不满意，咱们共同配合一下，进行一次改动，那么设计就能达到您百分百满意。他们均毕业于高等专业学校。包括有中央工艺美院、艺术学院、建工学院的多一些，也有中专生。但是他们都具备特别的施工经验，配合好你家没有问题。

客户：公司卖点（核心竞争力）
1、装修实行全过程环保，确保绿色环保装修
2、本土品牌实力派公司，规模大、实力雄厚、售后服务保障高。
3、高品质的施工质量及工艺做法
4、建设厅办法吉林省建筑装饰二级资质企业
5、完善的客户服务体系（售前、售中、售后）
6、庞大的设计师队伍，高质量的设计水准、设计主张实用。
7、品牌材料诚信联盟、打造高品位、高质量家居。

客户：我想单独找设计，不用你的施工行不行？
设计师：单独设计也可以，不过你为什么这样做呢？因为无非你想省钱，怕买到不好的材料而已。其实，你这种担心是没有必要的，因为设计、施工、工艺应该是紧密联系在一起的，设计有一种合理性，效果是前提。更主要的是使用功能的合理，也就是说功能布置合理之后材料的费用，就不一定要多花钱。有钱不一定都花在装修上，现在讲究轻装修、重装饰。只要是功能合理，材料及工艺达到一定标准是很必要的。所以我们设计加之整体的策划，会使您钱花得值得。避免了你自己买材料做的盲目性。
另外，在材料方面，公司在与你签定合同过程中，已经把材料品牌和等级标的特别清楚。免得在施工过程中验收无依据，同时施工工艺标的也特别清楚。比如门怎么做啦、门口怎么做啦、暖气罩怎么做啦，等等。

客户：你们家的收费标准怎么样？
设计师：是这样，公司按照公司的预算标准定额给每一家的预算，在同等施工材料和工艺标准下都是统一品牌统一价格，所以你不必担心你家会多花钱。我们只能说会像对待任何客户一样对待你。不只是对你负责，更对我们公司的品牌负责。

客户：那么我们家是120㎡房子，装修的话得花多少钱呢？
设计师：装修的造价是根据你家的设计风格和选用的材料来决定的。不同的材料施工工艺又不同，所用的工时也就不同，再就是很主要的与你家的工程量分不开的，比如说你的室内有几个壁柜呀，厨房橱柜是否由我们来做呀，吊顶是否复杂呀等等。装修的造价是按工程量和所加工工艺一一累加起来的，而是工程进程过程中还有增减项问题，到工程过程中或竣工时决算清楚，多退少补。现在你让我们说出报价，也是比较笼统的，也许会多一些或少点。120㎡大约造价应在4万左右。

客户：那你说的这4万元是全都包吗？
设计师：我们公司现在推行的是轻工辅料，这意味着磁砖、地板、洁具、门锁还有灯具（重要灯具）、油烟机、换气扇等价格弹性比较大的物品由你们甲方买。因为即便你要求我们来买，也要由你们来配合，不如由你买，我们监理配合你。比如说好的拉门滑道比拉门还要贵。买什么档次由你自己来定。当然如果是交钥匙工程，就是另一回事了，那么我们只收这一部分的管理费。

客户：我再问一下，你们公司干活的工人是哪里的？干的怎么样呢？有没有在路边找的？
设计师：这同样是我们所重视的问题。因为设计和材料再好，活干得不好也不行。我们公司的施工队伍是多年与我们合作的伙伴，大部分是江浙一带的，也有东北的。我们的队伍是精挑细选的，而是每周都要进行培训。我们公司的队伍虽然前后有150人左右，包括木、瓦、水、电、油工。人员比较多、比较杂，但是经过培训及与我们的长期合作，真正地认识到不是在干活，而真正地是感到是在与公司合作，感到与公司合作有荣誉感。工程队优胜劣汰，不好的，早被我们淘汰出局了，等你们看到时已经晚了。要不工程不都干砸了吗？所以说你不必担心，还说那句话，我们不是为你考虑，更为了家家户户利益着想，我们视公司的品牌为生命。

客户：你说你们公司活干的好，我们也没有看到，你们有没有干完的让我们看一看？
设计师：我们在市内各区均有自己施工完成和正在施工的样品房，我们专车接送看房，看我们的施工工艺和现场管理等。

客户：你们干活时还用我们看着吗？
设计师：您说的涉及到我们的施工管理问题，这是重头戏，我们公司采取监理负责制。所谓监理即指你们通常所认识的工长，其实他们不是工长，因为他负责整个工程过程中的施工程序、质量及材料等的管理。我们对您的承诺都由他们来完成，他们很辛苦，是公司最基层管理人员。而我们公司配备监理，监理上面有巡查，巡查上面有总监，总监上面有工程部。层层管理、层层把关落实，免得工程有任何疏漏。做到无懈可击。比如说我们的工程进行分段验收，包括材料进场及每个工种完工都要由你们甲方及我们监理共同签字，待质量合格后方可进行下一步的工作。

客户：那我们也不懂材料好坏呀，贵了贱了我们也看不出来呀？
设计师：我们自己有装饰物流中心，无假货，无劣质品、即便你不懂材料，你可以拿一小料头到市内任何检测中心去验证。如果是我们的原因，公司将对材料部经理，监理共同处理决不手软。而且我们设计师家装所在设计师大厦推出了先行索赔活动，即我们双方的合同经过他们的认证时扣下了我们的风险金。如果工程进行中出现解决不了的问题，大厦对你进行先行索赔并限令或勒令停工及工程赔款。不过设计师公司到今天为止还从没有出现过这类事，我们的工程是全优工程。

客户：那咱们合同怎么签啊？钱怎么交哇？
设计师：在我们双方签合同的同时，你先交款65%做为一期工程款。待工期过半（木工收口）时、油工上了木制做的底漆，您交第二期款35%。工程完工验收合格，你在验收单上签字。工程进入到保修期，我们给您填保修单，并且送给你与工程总造价相等保额的家庭财产保险。另外我们设计师公司是注册资金500万的装饰二级企业，能够承担起做好你家的全部责任。

客户：你们有后期服务吧？
设计师：这一点我们同样重视。我们公司首先执行建设部的规定，工程质保期是两年，其中水暖和电路是五年，终生维护。质保期内该工程出现问题，你们只要打一个电话我们24小时之内工程部维修队伍就到。两年以后的工期维护由我们负责终生，因为设计师品牌永远在您心中啊！

客户：还有你们设计师说的品牌，到底是怎么回事呀？
设计师：我们公司自去年11月成立以来，公司的宗旨“即展示空间动感，追求客户激动”半年多的时间，设计师形成了强势品牌。品牌意味着：设计个性化、材料及工艺标准化、管理系统化、装饰工厂化。而且我们借助春城人民很好的配合，取得了不少的成绩，这些都是我们的品牌被春城人民认识的结果。随着春城人给予的厚爱，公司推出的服务将更加的全面、更加的具体。

客户：你们做过什么媒体宣传吧？我们只在电视上看过你们公司。
设计师：这一点我们请您关注：每天东亚经贸新闻报对我们公司进行追踪系列报道，新文化报和巷报的家居板每周与您见面，每时每刻有好的消息都能让您知道。品牌天天与您相伴。设计师与您走的越来越近。

客户：什么是绿色家装,如何进行环保检测。
设计师：我们公司绿色家装我们组织一套通过国家环保检测的。现在的科技手段检测，认定对人体无毒无害的装饰材料，用这些材料对您家进行装修，您家的基础装修部分就是绿色环保装修。我们公司是首批通过省环保局认证的绿色环保家装单位。如果您家进行的是绿色环保装修，那么在您家的工程完工之后，在您没搬家之前。我们将请省环保局环境检测站对您家进检测，合格后，发放绿色环保家装的牌匾。

客户：客户如何进行绿色设计？
设计师：绿色设计的目的应是有利于保护生态环境，有利于人们的身体健康，有利于使用者的精神和谐。
做好自然能源的利用。如日光、自然风，水、木材及各类的充分利用。在空间组织、装修设计、陈设艺术中尽量多地利用自然物质和天然材质，和谐地塑造空间，创造自然，温馨的生活工作环境。
尽量减少能源，资源消耗，考虑资源的再生，注意对环境无毒、无害材料的发展的开发利用，室内选材要考虑到防火、防尘、妨害、防污染等问题。
重视功能设计和研究。注意对多功能环境、绿色环境、健康环境、生态环境的设计的研究。

客户：苯是一种什么物质？
设计师：苯是一种无色具有特殊芳香气味的液体，沸点为80℃，甲苯、二甲属于苯的同系物，都是煤焦油分馏或石油的裂解产物。目前室内装饰中多用甲苯、二甲苯代替纯苯做各种胶、油漆、涂料和防水材料的溶解或稀释剂。因为苯具有易挥发、易燃、蒸气有爆炸性的特点，人在短时间内吸入高浓度甲苯、二甲苯时，可以出现中枢神经系统麻醉作用，轻者有头晕、头痛、恶心、胸闷、意识模糊，严重者可致昏迷以及致呼吸、循环而死亡。如果长期接触一定浓度的甲苯、二甲苯会引起慢性中毒，可出现头痛、失眠、精神、记忆力减退等神经弱样症侯群。苯化合物已经被世界卫生组织确定为强烈致癌物质

客户：非装修因素影响居室生活环境的有哪些几种物质？
氨的污染：主要存在于土建结构中。由于使用了化学合成材料而形成。
氧化碳的污染：由于居室通风和光照不好而形成的二氧化碳积聚。
家电、家具及室内其他陈设造成的释放污染物质，如磁转辐射、苯、甲醛、氟等。

客户：环保型材料目前主要分为哪几种？
无毒无害型：指天然的，本身没有或极少有毒有害的物质、未经污染只进行了简单加工的装饰材料。如石膏、滑石膏、滑石粉、沙石、木材、某些天然石材等。
低毒低排放型：是指经过加工、合成等技术手段控制有毒、有害物质的积聚和缓慢释放，因其毒性轻微，对人类健康不构成危险的装饰材料。如甲醛释放量较低，达到国家标准化的大芯板，胶合板，纤维板。
现在的科学技术和检测手段确定和证明安全无毒害的材料：如环保型乳胶漆，环保型油漆等化学合成材料。这些材料在目前是无毒无害的，但随着科学技术的发展，将来可能会有新的认定。

客户：你们如何收费？你们说的工程总造价包括什么内容啊？
设计师：收费包括两部分一部分是设计费用，另一部分是装修工程款。
如果在我们公司做工程，我们将免费进行设计。如果单独设计我们将另行收费，即按建筑面积20元/㎡米。
工程总造价=工程直接费（人工费+材料费）+管理费（工程直接费×15%） +运费+垃圾清运费

客户：就要考虑一下。
设计师：某某先生，您要考虑一下，一定是对我们的产品确是很感兴趣。我的意思是，您不会要考虑一下，只是要躲开我吧。因此，我可以假设，您会很认真地考虑我们的产品，是吗？某某先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下呢。某某先生，讲真的，会不会是钱的问题呢？

客户：太贵了。
设计师：到底是贵多少呢？这个装修你可以享受多少年呢？按××年计算，每月每星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得？！？！？！

客户：等一下（拖延）。
设计师：从前一位著名的将军说过，拖延一项决定，比做错误的决定，浪费更多的时间和金钱，人力和物力。今天我们讨论的就是一项决定，对吗？假如你说签会怎样呢？假如你说不，明天会如同今天，不会有任何改变，当然，如果你要得到更多，那么，请填写“确认单”。

客户：能不能便宜一些。
设计师：某某先生，有时候以价格引导我们做决策，不完全是有智慧的。你会为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太多你损失了一些钱，但投资太少，使所付出的就更多了。因为你购买的产品无法达到预期的满足，在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理。

客户：别的地方更便宜。
设计师：××先生，那可能是真的，毕竟很多消费者都想以最少的钱买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候，通常会做三件事情：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从未发现：哪家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。为了您的幸福，这2项您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？

客户：没有预算（没有钱）。
设计师：××先生，我可以了解这一切，一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？如果装修能帮助您提高全家的生活质量，××先生，你今天是让预算控制你，还是你来调整预算？

客户：它真的值那么多钱吗？
设计师：××先生，多年前我发现完善测试一样产品的价值，就是看它是否经得起10倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它为您带来乐趣的事物上，但是拥有一阵子之后，您是否能肯定地回答这个问题呢？您现在愿不愿意付出比当时多10倍的钱来拥有它。例如你支付了健康咨询改善了你身体状况，或是你做了形象设计，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些产品，对我们的改变，我们会感恩地付出10倍的价格来拥有它。

客户：不，我不要……
设计师：××先生，这世界上有很多推销员，拥有许多理由让您接受他们的产品。当然你可以对他说不。在我的行业，我的经验告诉我，无法抗拒的事实：没有人可以对我说不，当他对我说不，他实际上只是对自己未来的幸福快乐说不。××先生，假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生，今天我也不会让你对我说不。

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