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客户询价，我怎么回? ! w5 V& H5 o! X* A } 闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉（狰狞地笑）? % Y" k, T9 h" n/ q 首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。 ) Q7 j8 c' R) h1 a9 p* {* G 初次接触，最好不要用quote这样正规的词来报价，轻描淡写的price足矣。甚至不出现price字样亦可。 # ^4 a3 S! k4 O# C; \ # k# a; u( H; P4 m+ j2 ]0 _, @# ? 重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。 # ~5 q( X; k5 I ; b* p M8 \ u! r6 J4 R8 z9 ^ 1.规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。 2.最重要的,后面要补充说明,上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。云云--当然这都是虚的。 3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。 我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 ) E2 d2 ?+ @" v I; D$ K8 E / G# B) t4 T8 @ J' n3 A7 [" j 和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。 & D6 @+ N- z0 z$ X" w 总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。 % I3 y) [3 x6 S, M 又及:所谓的明确意向 : ]" F6 O2 {. k8 D: U ; R' P) \+ G7 E6 f 不能坐着干等客户表示明确意向,要设法引客户说出他的目的。 比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考” 3 W9 x% c9 @/ @ 又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣” V' H0 W" S! C7 Y! S6 o/ U$ i* V 等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。 否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。 " n7 K. ^* D% |% g+ A9 ^( Y- m 做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。 , b+ Q. ]4 S6 a$ H& L( A 如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。 所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。 % ?7 n4 L* _. z+ ?+ W 5 j$ I* Y; p1 \# D/ l* Q “低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦（广东腔）。 7 I& Q0 \6 \4 {# w “高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。 用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。 4 Y( `$ \) ]" H. s: C ( \' B( S* q X6 k 当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单: 5 ^+ _7 b3 I- U$ p2 E 1.客户问价，老板说卖5块，客户说太贵了。 2.汇报给老板，老板说最多让到4块5。客户还是不答应。 3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说“2块8怎么样”？ 5 V0 I. g8 z# p3 \* t 4 q0 V+ Z: z, @9 [/ \ 4.老板说2块8成本都不够，客户简直乱来...低于4块2就没法子做。 8 D1 H+ E) g$ |, _, P9 d. E * U i# B o# K/ @8 _ 5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场，这个月还是得靠那1千5的底薪熬着..偏偏女友20号过生日..屋漏偏遇连天雨。 老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。 ) j/ f) s& G3 L; Z7 D |
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精辟！haha