/ j" ?- C( q* `. U* P 一、设计师的基本要求（业务员+绘图员+理财师） " n; I% p* o) I- p, l3 e1、能说出5-10条本公司的优势； 5 G: U8 E; J3 c- q/ i 2、能说出本人的3-5条优势，学会用分解法来处理问题； 7 U/ S$ j0 p* C, _7 q6 d- Z 7 q& k7 ?  s: M9 k9 d+ o& j3、公司的营销要清楚会讲； : j" N2 ^2 @+ }% T& N- g4 t: Z5 R4、要懂得工程管理及工艺，全程跟踪1-3个工程； , ?, X+ Q' _! Z& j2 e- C; m 5、找出同类公司优劣比，到优秀的公司聊天等； 6、客厅设计最常规的数据要知道； " c( J/ K3 M7 T 4 v/ T1 N/ N% q% l/ y7、中式、欧式、简约式等风格要领要懂； ! T6 K, h: |4 U9 d& i8、常用吊顶、玄关等造型要知道几种； : _& |: F) Q- }( Z- c * c6 d, D, h/ k6 P  L6 y- B: I  Q+ D9、其它家具的价格及款式、做法要知道。 9 A; U4 u0 h5 O9 s- [ 二、设计师提高的技巧 9 G0 ]" `7 B8 i$ h' l1 x0 W1 V 1、析 A、区域分析，各区域的财富不同，文化略有差异 % W) N% O0 H+ k- L( h3 A/ q B、年龄分析，不同的年龄段的需求不同。 : s9 t( R& I* m2 j$ A8 E8 Z 6 W, o) i4 A5 k$ \2 z8 z2、找   x$ [  ]- A9 UA、找对话题，找其所好才能攻其所短。 B、找出觉策者，这家人谁说了算。 + ^9 c+ F' h' d; @* K / h5 I& J" h! e" B. d1 ?& \C、找出重要人物，以谁为主。 3、立 ! ?2 Z4 s0 w9 T5 \+ KA、立设计产题 1 |& m( v4 q3 y & W* v- \0 R  O' U+ iB、攻心主题（客户最想了解的问题） , l6 T, u7 E' E6 m( g3 Y5 j" P* i9 SC、颂扬主题， 你设计的房间是什么样的氛围。 4 ^5 b2 \. s+ `; s: v4 E# A. J! Y ' f- \0 n+ s, e5 ^6 A2 K% GD、差异主题，每个人都是不同的，客户都希望自己是独一无二了，你给他设计的独到之处是什么？ % E, g; C5 K. g3 [) ^: Y4、显 ) Q4 U( {5 h5 e) {& ?) A' r1 T; ~ $ m* x" n' r+ eA、表显出你的设计个性是独一无二的； ( c& I4 a( ?- [- u2 b  m) i& ]! B B、表显出你的专家知识、独到见解是让人折服的； ' X, G) _" R* g& S$ ?C、表显出你的人文关怀，多提供些相关的材料建议及书是让人亲近的； 2 ?2 s: X1 ?; W3 A0 m$ XD、表显出你的实力规模是让人放心。 & }# ?; v# @  |! G  g8 w$ O0 \% e " K0 {1 }" r7 g6 p* }5、辅 # u. p% f- ]9 P; [$ {$ v. v- g% ^) V1 TA、辅之以行，它是第一印象； ! J8 d" ^& K" b 4 P& w3 _$ H  i2 `* JB、辅之以勤，它是你成功的关键； 5 `% K8 k* _6 ^: G, |" p  yC、辅之以态，它是缩短你和客户之间距离的法宝； ! N: _' x" l+ ~0 Y4 pD、辅之以全，它是你最终拿下客户的绝杀。 7 ~; T: N! s/ U1 {2 ]- N5 J三、设计师的成功四要素 # }5 z8 }( E; @- X6 Y 1、准备工作，把你所能预见的问题提前做好准备，时刻准备迎接客户的到来，想像一下3秒客户就登门了你应该做些什么？ 2、谈单前的心态调整，你每天要面对很多客户，你也不是客户见的唯一的设计师，在很短的时间内你就会给客户留下印象，优劣也就产生了。所以你要用最饱满的状态来迎接你的客户，状态不佳时主动给负责人提出，交由其他设计师接待，要知道保证团队的利益就是保证你自身的利益。 3、要掌握一般的技巧（设计师的基本要求）设计师要提练出客户的问题，可以模拟客户一问一答的方式来加强练习。（如何介绍才能让客户心动，客户对你对公司产生怀疑怎么办？） 4、辨别消费者的类型，准确确立客户的需求， 四、怎么套价位？ 5 i# s7 j" }4 Z* H通过交流从侧面了解客户的经济状况，消费能力，及喜好风格、装修意愿等，要尽可能多的去了解沟通。然后大概的报出装修风格，大概的报出所需费用，观察客户反应，并及时做出调整，工作经验、临场发挥是很重要的。 8 ~# o" i$ ]" T! ]5 D+ X. j 五、沟通技巧 0 T- }4 |. Q! S- m& z # ^$ V) }% n+ D5 x3 q团队的完善 ; k2 q0 w" N1 W1 B9 C6 m' w 1 a5 n8 U& E- u( D: Z8 G- f1、 核心领导（相当于店面经理，是要具体办事的；代领弟兄们冲锋陷阵的；统一运筹帷幄的）的确定。 2、 建议核心领导需要解决的问题 " p9 x) L$ Y4 \% j  B* r( c9 iA、 培训， - [2 @1 x' z7 ]/ C& a8 o3 @4 O 做好培训计划，根据需求拉出长、短期培训计划； # f! }4 h" R5 l B、 危机处理及利用； 提前对所能预知的问题做出解决方案，如客户对公司对你产生怀疑怎么办？ - `- q! N7 O. y* ?  Z" H' `; w- xC、 日常管理制度； 2 |5 u8 A% |- R$ r& F D、 态度 5 J. Q! {; x8 A1 M E、 团队建设 ' f  _7 u, _, Z1 Y F、 财务管理 , i! \+ d; y& f8 QG、 关系 ' f" |3 j, {2 C. f/ _' f2 [1 `$ T $ G9 t, F$ [7 X- W$ qH、 实现业绩 3 _$ O8 C9 G5 D' Q3 L( M # y3 u- ~0 C0 ]& d # Y  l( S. f9 x  e7 N) e2 U/ n 一名成功的设计师首先要学会室内设计的理论知识，其次最重要的就是签单...只有签单才有高提成，只有签单才有事做—— 8 m+ ?& v2 y+ ]熟练运用独特的沟通技巧在你获得了更多的客户信息的同时,也引发了他对家居配饰品提升生活品质的兴趣 客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压抑感。 　　有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。 6 X0 _0 e' E$ o( a" B1 R2 z　　部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。 　　这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。 ; G$ P4 E) A' O& I　　这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。 　　所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看 们是否做到和了解。 # I/ ^' v. c0 k8 z4 o+ l 1．客户并不是专家 　　我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了……，客户需要从你身上得到东西。 　　在客户进行咨询时， 们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是 们设计人员丢失客户的最佳途径。 　　我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。 　　了解客户的消费心理，认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。 ! u, m8 R, y, Z. R, g) [　　请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。 . \2 z; i0 _7 S6 K3 h$ u　　总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。 2．客户需要什么样的服务 　　客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务？们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计，还是施工，还是价格。然后就客户的角度展开工作。 　　如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？ 　　仔细想想，你很有可能会象客户一样，先把设计人员问个底，然后去挨家挨户地不停地咨询；当感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？ & P, F# o* U( R8 s7 n9 [　　换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行缜思。如果 是准备进行家庭装修的消费者，首先要考虑的是资金使用问题，然后， 会考虑工程质量能否得到保证，再往后，还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为 的财力是有限的，所以， 很注重设计人员给的工程预算报价单的总金额，但是，同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？ 　　如果 是一名设计人员， 将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、服务2、质量；3、价格；4、设计效果。 6 T1 u0 ^7 T% N+ b$ }　　了解了客户的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。 ( e+ D) W* b9 F8 x  Y3． 怎样去给予客户 % A' A5 }3 B% t% v5 y; V: I6 a　　客户越想要的东西，们应该了解，但是不是把你所有的东西都给予他，这样太透明，让客户得到太容易，认为你的工作很简单，没有价值，但又不能怎么都不给。所以通过不同的客户把握火候。对待女朋友和老婆也要这样。 4．客户喜欢跟什么样的设计师打交道 　　形象、技能、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都期待的，让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客户相信你。就算你有一些失误。 ( j( U: o9 \9 _) Q　　每个人都需要知心朋友，某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。 5．客户与你签约的条件 # C, j# Q/ D9 O( O, a　　不是我们满足了客户的期望值，而是我们满足客户的期望值大于所有对手的付出。所以，在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽最大的能力作到最好，失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间得时 ! A0 G. y+ d. K* M

好

这么好的东西，这么没有人来顶起啊

{:soso_e179:}

xiexiexiexiexiexiexiexiexiexie

wodingwodingwodingwodingwodingwodingwodingwodingwodingwodingwoding

坛子里不能没有像楼主这样的天才呀！
  e' C: @2 {+ J0 d6 j3 D6 J* B

' b! J- ^0 ^: Q8 d5 K9 h0 r# [
# `4 i: v: ?& [% z$ d% o
. w3 O  N- Q% M3 l: P  `) T

) ~! n8 d& Z" ]/ A6 g! ]

1 v7 j' ~" m% i

好文章啊，值得看看

说得还是有一定道理，都可以看哈