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一、设计师的基本要求（业务员+绘图员+理财师）
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- g. K% Z$ d% C J- c5 n1、能说出5-10条本公司的优势；( S) p7 }+ p4 i! S
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2、能说出本人的3-5条优势，学会用分解法来处理问题；# {' D C2 [- j# K; d5 ~
( M* ]3 y q. @2 c9 P! M- [3、公司的营销要清楚会讲；# O7 o+ W% l' X! z
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4、要懂得工程管理及工艺，全程跟踪1-3个工程；
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5、找出同类公司优劣比，到优秀的公司聊天等；0 D" r+ C* I& ^1 M' v- {
9 m9 m1 l+ u" U4 r, ~+ i" R6、客厅设计最常规的数据要知道；
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7、中式、欧式、简约式等风格要领要懂；
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8、常用吊顶、玄关等造型要知道几种；
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9、其它家具的价格及款式、做法要知道。
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二、设计师提高的技巧& Y8 X5 J+ n4 C. l" r; A1 C
b/ O. y5 E/ s0 ]1、析
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A、区域分析，各区域的财富不同，文化略有差异. Y0 j4 p! s4 K5 v- ^7 n' W
" V9 h1 F. B% T! AB、年龄分析，不同的年龄段的需求不同。
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5 ]! R- K6 D' G; f: X7 W2、找
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A、找对话题，找其所好才能攻其所短。# x" K/ M w( Z2 o; v' r) y
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B、找出觉策者，这家人谁说了算。) x. ^7 o: i- p
2 \: e2 e4 Y* w. HC、找出重要人物，以谁为主。& D! q: u5 A: j
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3、立8 ^1 A6 b( i6 I6 r$ Y
2 X% }0 D2 R! k0 u- S$ h! x6 ?2 @A、立设计产题: U' T$ }" w) h9 i8 t; W0 }/ H6 X
% {3 J$ A' d+ l/ ~* uB、攻心主题（客户最想了解的问题）" o1 Z! l/ q; I$ P5 p; s
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C、颂扬主题， 你设计的房间是什么样的氛围。
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D、差异主题，每个人都是不同的，客户都希望自己是独一无二了，你给他设计的独到之处是什么？
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4、显
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! X% `% c* M7 C* u; [$ M$ ~A、表显出你的设计个性是独一无二的；
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; h0 j- L' }" L q4 o# pB、表显出你的专家知识、独到见解是让人折服的；1 H. D, C; P3 L& z
0 j) u Y }' L7 t. Q: OC、表显出你的人文关怀，多提供些相关的材料建议及书是让人亲近的；0 F, `/ ?' A$ z4 G+ k- ]4 A
; P( _. ]* i3 |7 ]+ gD、表显出你的实力规模是让人放心。
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( n. q: d6 W( @2 X5 c; \5、辅
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+ K6 J2 N' P/ T% ]7 V: w0 }) |% Q sA、辅之以行，它是第一印象；7 Q' z7 q/ S6 F7 z; |' y# S
! A1 k9 i, i& {1 U vB、辅之以勤，它是你成功的关键；
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C、辅之以态，它是缩短你和客户之间距离的法宝；& U' s3 I! d4 f+ c( G: K l: l
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D、辅之以全，它是你最终拿下客户的绝杀。
- E! Z2 ]; c" u三、设计师的成功四要素+ K) N; r, ?, f2 j) Q6 G7 ]- Y
) I, N: z J# M2 `1、准备工作，把你所能预见的问题提前做好准备，时刻准备迎接客户的到来，想像一下3秒客户就登门了你应该做些什么？' q& G# q9 c$ b6 V8 O6 u; ]
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2、谈单前的心态调整，你每天要面对很多客户，你也不是客户见的唯一的设计师，在很短的时间内你就会给客户留下印象，优劣也就产生了。所以你要用最饱满的状态来迎接你的客户，状态不佳时主动给负责人提出，交由其他设计师接待，要知道保证团队的利益就是保证你自身的利益。. t8 }( w1 {) D$ k
5 A3 H- ?; t4 v# h1 {1 ~: F3、要掌握一般的技巧（设计师的基本要求）设计师要提练出客户的问题，可以模拟客户一问一答的方式来加强练习。（如何介绍才能让客户心动，客户对你对公司产生怀疑怎么办？）
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6 I9 @# M4 I& Y9 I7 h4、辨别消费者的类型，准确确立客户的需求，
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四、怎么套价位？
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9 E0 R% T& A! f! w. Q3 W通过交流从侧面了解客户的经济状况，消费能力，及喜好风格、装修意愿等，要尽可能多的去了解沟通。然后大概的报出装修风格，大概的报出所需费用，观察客户反应，并及时做出调整，工作经验、临场发挥是很重要的。" f9 g( V a$ K# Z3 F$ v8 T" _
0 W; V4 g6 o9 A% O# @% A* y* `五、沟通技巧7 o2 c- u8 ?' A, k8 k
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' A9 _* H0 ]% T' k( C团队的完善# a' ` j8 D# f* s6 C1 I
# D8 q+ Q: F4 x [2 Z7 ^1、 核心领导（相当于店面经理，是要具体办事的；代领弟兄们冲锋陷阵的；统一运筹帷幄的）的确定。& V, B$ {- h3 y" r* |3 j3 X
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2、 建议核心领导需要解决的问题
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A、 培训，# Y! `! N' C; b; x, J6 Y' I
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做好培训计划，根据需求拉出长、短期培训计划；8 g2 ?& A$ o; Q* ]8 d+ K% |
$ G5 d& N8 D7 E" d( N- e8 |B、 危机处理及利用；) j F/ c M) E) @8 m3 C
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提前对所能预知的问题做出解决方案，如客户对公司对你产生怀疑怎么办？
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C、 日常管理制度；. u# @. I L5 y! s& q0 J% s7 J- b
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D、 态度- G9 E( K2 Q0 t5 g# G1 e! f* m7 y
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E、 团队建设7 H# f7 I- F# L9 a u1 W
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F、 财务管理
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G、 关系9 K/ T2 |0 w4 a& @; x( V
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H、 实现业绩
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# z1 U! A5 r! N一名成功的设计师首先要学会室内设计的理论知识，其次最重要的就是签单...只有签单才有高提成，只有签单才有事做——
1 p8 b; B0 u* X/ [9 y( s$ y5 H/ c熟练运用独特的沟通技巧在你获得了更多的客户信息的同时,也引发了他对家居配饰品提升生活品质的兴趣
, D* v! c" o) N: q客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压抑感。
5 Q$ z0 |6 j& H9 m" P$ s7 z+ q 有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。( w* o" D) @& q9 W8 A q# J
部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。" S3 R7 ^& `" M
这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。
5 x9 H1 P; ~6 Z. h% o; b, K# x* k4 K 这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。* i$ l4 q% B0 D$ _# P7 q) I7 M. {
所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看 们是否做到和了解。( k- D! [$ I$ _9 L8 B
9 g; p1 P) a# W/ u; J# m1．客户并不是专家. m( d/ K6 v) F4 w5 ~1 p3 ?
我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了……，客户需要从你身上得到东西。
6 q' S2 w' `1 ?9 S) G p! { 在客户进行咨询时， 们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是 们设计人员丢失客户的最佳途径。
5 B# {; P. |1 {$ f, u; S# d2 q 我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。
; V7 b f! G7 f! W' o- @ 了解客户的消费心理，认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。2 v( [; W+ T6 p% j- I
请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。9 X5 `! e( |3 l' x/ U% k
总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。
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2．客户需要什么样的服务' f* y F6 Q$ M% ] C: x! r
客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务？们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计，还是施工，还是价格。然后就客户的角度展开工作。
. D" H. @% r: ^6 r9 J2 @ 如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？' M) x& A! G1 P1 H! I- Z/ `0 c
仔细想想，你很有可能会象客户一样，先把设计人员问个底，然后去挨家挨户地不停地咨询；当感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？: h( E; k# {8 ?
换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行缜思。如果 是准备进行家庭装修的消费者，首先要考虑的是资金使用问题，然后， 会考虑工程质量能否得到保证，再往后，还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为 的财力是有限的，所以， 很注重设计人员给的工程预算报价单的总金额，但是，同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？, X. u- |: A1 k6 K
如果 是一名设计人员， 将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、服务2、质量；3、价格；4、设计效果。- [6 H% f1 i9 [% \8 a
了解了客户的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。" N3 k3 n/ O( y3 J
3． 怎样去给予客户
5 |( |, u6 O$ w 客户越想要的东西，们应该了解，但是不是把你所有的东西都给予他，这样太透明，让客户得到太容易，认为你的工作很简单，没有价值，但又不能怎么都不给。所以通过不同的客户把握火候。对待女朋友和老婆也要这样。
) n3 v3 q J/ f0 K* `4．客户喜欢跟什么样的设计师打交道
7 I V) ^9 L1 W' ~4 E 形象、技能、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都期待的，让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客户相信你。就算你有一些失误。
}" W0 Z/ q0 A7 g) l$ V7 o6 b 每个人都需要知心朋友，某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。
; t! h. n* W+ p7 ?" D U- _5．客户与你签约的条件
( _1 ^& s( z+ L/ `; H 不是我们满足了客户的期望值，而是我们满足客户的期望值大于所有对手的付出。所以，在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽最大的能力作到最好，失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间得时
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好