5 s# _  ?& I2 L. E& Z+ ~ 一、设计师的基本要求（业务员+绘图员+理财师） 1、能说出5-10条本公司的优势； 1 {2 G6 k0 n9 X& c; h! q1 Q' p2、能说出本人的3-5条优势，学会用分解法来处理问题； + P6 r  b. _! @4 }6 w 3、公司的营销要清楚会讲； 4、要懂得工程管理及工艺，全程跟踪1-3个工程； ) g+ O( i: C) z- B1 S2 J5 Z5、找出同类公司优劣比，到优秀的公司聊天等； % f- R) x& O& v7 s5 B7 B 6、客厅设计最常规的数据要知道； * m9 Q7 ]1 T4 [+ w+ S0 X2 F4 X7、中式、欧式、简约式等风格要领要懂； 7 j, A( p6 H  Z; G   E  k( C- Y. W5 l+ l$ h! ?8、常用吊顶、玄关等造型要知道几种； ( _6 ^3 h; n) Y3 o # J% G$ E  u; J2 k' ?9、其它家具的价格及款式、做法要知道。 1 f! R3 ^; R$ p& ] 6 {1 _, Z. i- B2 e  [" e. A3 k二、设计师提高的技巧 1 E$ X0 C: ^3 L! H1 |6 D1、析 : h: F0 w7 B5 z3 J A、区域分析，各区域的财富不同，文化略有差异 * U* S+ a! D% _1 s + z+ F0 k7 `: }3 UB、年龄分析，不同的年龄段的需求不同。 3 u+ k  i/ a# f5 k$ E 2、找 . f5 Z% I2 x7 J, |+ }1 o5 N " [+ _4 W: }9 i8 PA、找对话题，找其所好才能攻其所短。 * F$ ]" \6 f8 P3 ]1 r ) K2 V- e0 x. BB、找出觉策者，这家人谁说了算。 ' O. m% z  ^% G2 q! r C、找出重要人物，以谁为主。 6 t% g8 N" C5 H' c9 T 3、立 5 K8 k4 m9 z: ~/ Z( b9 s A、立设计产题 ! n) S- E4 R  y. A- c B、攻心主题（客户最想了解的问题） ! T) c/ i) W1 g& I4 M) f. ]" k 6 V: n8 e- K+ M& F- {% T4 @C、颂扬主题， 你设计的房间是什么样的氛围。 : Q2 j& f: f" t7 u" {2 m ! t; a- W7 E: I$ g8 n+ iD、差异主题，每个人都是不同的，客户都希望自己是独一无二了，你给他设计的独到之处是什么？ 3 ^; z3 O" N, H6 q) P4、显 " Y' @. }% J; d' O: s9 S: _1 I 0 H% L& U% W4 R! n2 a/ mA、表显出你的设计个性是独一无二的； 4 N) ?& z; [$ k8 nB、表显出你的专家知识、独到见解是让人折服的； 8 d3 {1 Z+ @5 \; T; W0 F $ Y3 g0 n$ X7 B# U/ nC、表显出你的人文关怀，多提供些相关的材料建议及书是让人亲近的； 6 `& L2 i  i4 ~& r # e7 P# h3 W' s' u$ ]4 B% `0 ~D、表显出你的实力规模是让人放心。 4 K5 U. ~1 `# h  e % U& w. ]; `1 b9 G) _: @# C3 z8 d7 Z5、辅 A、辅之以行，它是第一印象； 0 C3 I4 s* z# V+ Z+ }9 ~& lB、辅之以勤，它是你成功的关键； 5 m) ~; N3 j/ u# r$ B , `6 e/ i, t/ v# p9 D. M! ^5 SC、辅之以态，它是缩短你和客户之间距离的法宝；   p5 J4 k' m% I6 L6 G D、辅之以全，它是你最终拿下客户的绝杀。 , q6 v( O$ m% j: S; ?三、设计师的成功四要素 4 {2 C' w7 b- k; g  R+ S 9 L2 R9 J+ k2 B. G0 S! m1、准备工作，把你所能预见的问题提前做好准备，时刻准备迎接客户的到来，想像一下3秒客户就登门了你应该做些什么？ 4 z9 `  x# ^. Y6 P2、谈单前的心态调整，你每天要面对很多客户，你也不是客户见的唯一的设计师，在很短的时间内你就会给客户留下印象，优劣也就产生了。所以你要用最饱满的状态来迎接你的客户，状态不佳时主动给负责人提出，交由其他设计师接待，要知道保证团队的利益就是保证你自身的利益。 7 A, r: }8 ?" _" Z. H+ D/ f $ y, i9 M: N4 S2 U3 \$ q! I3、要掌握一般的技巧（设计师的基本要求）设计师要提练出客户的问题，可以模拟客户一问一答的方式来加强练习。（如何介绍才能让客户心动，客户对你对公司产生怀疑怎么办？） ' S) W2 a" w- v8 f2 p6 {- f$ @ 4、辨别消费者的类型，准确确立客户的需求，   _+ r9 r8 k! U7 _ 四、怎么套价位？ 通过交流从侧面了解客户的经济状况，消费能力，及喜好风格、装修意愿等，要尽可能多的去了解沟通。然后大概的报出装修风格，大概的报出所需费用，观察客户反应，并及时做出调整，工作经验、临场发挥是很重要的。 # v8 p+ l4 z7 @' j* h五、沟通技巧 & b+ k1 [" `. d4 t 0 k; ?4 l( T4 z1 v" j7 w团队的完善 $ }0 ~; \: r% n( D 1、 核心领导（相当于店面经理，是要具体办事的；代领弟兄们冲锋陷阵的；统一运筹帷幄的）的确定。 3 U7 p! x5 _2 t9 `) ~$ t3 E2、 建议核心领导需要解决的问题 A、 培训， 做好培训计划，根据需求拉出长、短期培训计划； 5 Y$ C  b9 }' i$ u B、 危机处理及利用； 2 h5 N& }% U' R! z0 b& Z 提前对所能预知的问题做出解决方案，如客户对公司对你产生怀疑怎么办？ 5 S3 H/ F7 i7 _. R3 J! `4 u7 | % j6 m- P0 J( Z  t" cC、 日常管理制度； % ?, G) `( O% ^" x  Q0 j2 K. b " [. Y* X" C* o2 P5 w2 a. u ' W/ E4 j/ Y$ C; D * S1 x% P5 n5 v7 nD、 态度 E、 团队建设 6 @; ^: \+ R* ]" s  ^( R F、 财务管理 8 p/ B' j8 J( d  S9 E2 x! }) zG、 关系 % q! a+ K0 F! y H、 实现业绩 : u5 }- D+ @& u7 x' l 一名成功的设计师首先要学会室内设计的理论知识，其次最重要的就是签单...只有签单才有高提成，只有签单才有事做—— 3 q, B9 O  Y7 h熟练运用独特的沟通技巧在你获得了更多的客户信息的同时,也引发了他对家居配饰品提升生活品质的兴趣 客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压抑感。 + l/ O8 N/ D: ^; C! I6 `4 h. j　　有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。 , x  A) {, `/ a7 |　　部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。 % e* d( |4 B& p& e: l& z; o　　这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。 　　这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。 　　所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看 们是否做到和了解。 1．客户并不是专家 　　我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了……，客户需要从你身上得到东西。 : k0 c' H& C3 W/ A　　在客户进行咨询时， 们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是 们设计人员丢失客户的最佳途径。 3 T& A7 H( V$ {3 p3 r8 n. q　　我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。 ; A8 t4 t. U5 W' O　　了解客户的消费心理，认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。 4 g0 y) Q2 _0 \  t　　请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。   R: |4 `/ b* [# B  O# L/ G5 z　　总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。 2．客户需要什么样的服务 * I* @% \' a5 W　　客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务？们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计，还是施工，还是价格。然后就客户的角度展开工作。 　　如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？ ! b. |- S$ F2 d, u1 @- W* p　　仔细想想，你很有可能会象客户一样，先把设计人员问个底，然后去挨家挨户地不停地咨询；当感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？ 　　换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行缜思。如果 是准备进行家庭装修的消费者，首先要考虑的是资金使用问题，然后， 会考虑工程质量能否得到保证，再往后，还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为 的财力是有限的，所以， 很注重设计人员给的工程预算报价单的总金额，但是，同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？ 　　如果 是一名设计人员， 将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、服务2、质量；3、价格；4、设计效果。 8 ^5 }4 ~$ Z0 l; P　　了解了客户的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。 8 t  J7 @% ~- |( D# h" [4 R- W. _3． 怎样去给予客户 　　客户越想要的东西，们应该了解，但是不是把你所有的东西都给予他，这样太透明，让客户得到太容易，认为你的工作很简单，没有价值，但又不能怎么都不给。所以通过不同的客户把握火候。对待女朋友和老婆也要这样。 4．客户喜欢跟什么样的设计师打交道 + M( j# \- F; c/ t　　形象、技能、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都期待的，让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客户相信你。就算你有一些失误。 / Y$ n- d6 V( D9 v+ Y　　每个人都需要知心朋友，某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。 5．客户与你签约的条件 　　不是我们满足了客户的期望值，而是我们满足客户的期望值大于所有对手的付出。所以，在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽最大的能力作到最好，失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间得时 , R# J/ x2 t& I, a0 r - C% @6 D$ W5 c6 m

好

这么好的东西，这么没有人来顶起啊

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坛子里不能没有像楼主这样的天才呀！
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好文章啊，值得看看

说得还是有一定道理，都可以看哈