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谈单的技巧 谈单？至于专业万面的知识是越多越好啊，你的学历和工作经验都是吸引客户的重要因素。我一般依*以 下几点： l、根据现场详细的述说装修后的利弊，利自不必说，有利花钱很值。弊是当然要解决的，解决是要花钱的。客户自然会做好花钱的心理准备。 2、替客户打算，多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算总有一款是适合他的，除非他只是问问而已。 3、不急于谈成，如果你店大，你大可建议客户多去看看转转，比较一下，不要给他你很想谈成这个单子的感觉，当然别忘了先把你自己介绍清楚。 4、如果你的店小，那只有*热情的服务和近乎透明的底价报给他，并明确的告诉他这样的设计和造价以及施工质量在本地决不会有第二家，即使有也肯定有问题（出于竞争只能这么说了） 5、其他的硬件我想大家都明白好的工队和你所在公司的良好运作也很重要，否则你即使谈成了单也未必拿的到提成。 谈客户的方式很多,并且每个人都有自己的方式.但总的来说有几个需要注意的方式。6 g' V/ ]: z7 M1 b9 N+ X 1博得客户的信任. 这点非常主要,客户对你产生信任意味着你的话就是圣旨.接下来的沟通将会非常容易. 2了解客户的意图 客户分为几种,有的有钱,不在乎多花钱,了解这点可以着重在设计/效果/风格方面沟通,不要提装修款的事.' z- h( p9 A2 ?+ W3 E* \ 设计风格一般为豪华/富贵) _7 S! m1 a! f% v 有的有钱,但不想多花钱,对此可从简约设计风格入手,适当降低预算,但设计还是首要考虑的.0 G/ R; P4 ]; D4 {8 A0 _4 I 有的不是很有钱,但又想装出好的设计效果.对此种情况要设计/预算齐头并进,但侧重点是预算.; ^8 F$ Z8 z# p 有的没有钱,但又想装修,对此着重从质量/预算沟通,设计只是其次. 3推销你的公司- N* R) X+ j6 v# p* J4 D# y7 v 让客户打消对于公司的不信任感,这点可从质量/信誉/服务/售后等方面入手. 4详尽仔细的讲解 要求整个沟通过程中的讲解,尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致,这样客户更能够信服你. 5促成3 \4 y" Y) k* m* ?3 }. W* i- j 适时提出让客户交纳设计定金,如果客户拒绝,可对之前的沟通进行补充,带领客户观看施工现场等方式进一步拉近于客户的距离. 谈单技巧 1、 怎样与成功男士谈单？ 答：①观察客户的着装，确定他的身份地位。 ②当此人内向，对装修很模糊时，同样要以模糊的逻辑思维去引诱他。: I8 D. z( q% b$ r, s ③此类人在公司或单位是领导地位，因此思路比较严谨和清晰，因此要打破常规、要有说服力，让他相信你。 ④标新立异、自负，是此类客户的弱点,不要让客户到家这后像进入了办公室,要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈。 ⑤该类客户虚荣心强，因此可侧面说他是个成功人士等等。 ⑥谈单时对自己要充满信心，要以优秀、专业的设计师角度自居。3 F, T/ v' W: H- R4 }4 b$ a ⑦可谈谈风水、该类客户一般很唯心，渴望事业一帆风顺，可抓住此心理特征。 2、对女士的谈单技巧：( d {5 ~% G$ C* H ①首先观察该家庭是男的当家，还是女的当家。+ j' p N& h( l% G ②女的喜欢听色彩搭配，怎样新潮、不过时。 ③成功女性主观意识很强，装修东西要个性化，要与众不同。 ④接待时要生动接待，要有说服力，要说“NO”。- D# Y& u A: H, N 3、谈单要留有余地，应告诉客户要交订金，不要急于求成，慢慢来。来着客户走，敢于消费，引导消费。- }+ u* K6 T- a' J 4、消费能力有限的单* U. I w4 V$ W4 \6 p- {/ J: c ①不要嫌单小，诚信接待客户（坐姿、交谈）) |. \6 e& }7 h- s5 H' X ②讲清公司的工作流程2 A1 G! D& }/ @4 n( Q/ t# T 流程：% o; R @( m0 L 1．问候，互换姓名； 2．简单介绍公司形象，递名片，网址。2 q2 }! o! S! |& ~8 Y 3．服务范围（三天内出平面方案） 5．第一次与客户谈平面方案的流程：) B% a8 X' r% ^0 Q# R3 o( d 1． 先可寒喧一下，拉近距离，为谈方案先营造出一个轻松融洽的氛围。 2． 先将本次方案的整个风格定位、材料运用和自己的构想讲给客户听。% q) k% H9 \ x. }/ _' T 3． 然后从进户门开始，按照人的行走路线，一个房间一个房间的跟客户讲解。9 R m0 b) [2 @$ {2 l; C5 h 4． 谈单过程中，注意观察客户的表情，切记不得一味的自己去讲，可给客户发表意见的机会，并要认真倾听他的想法，从客户的表达中去揣摩客户对方案的认可程度和接受程度。; r6 J. g, E% ~ x# x 5． 谈单过程中要留有余地，对自己考虑欠佳的方案不要当着客户的面否决，但也不能一味的误导客户，告诉它这个方案有多好。可留有余地讲明此设计好的方面，同时告诉它对此地方脑海中有一个更好的方案，下次做出来给他看。 6． 谈单过程中要与客户拉拉家常，侧面了解客户的职业， 五、 技巧性的对待客户的问题4 T h8 Z3 b" P9 ?8 \5 ` 1．假如一个客户对某个方案认可时，你怎样回答？ 答：谢谢，您真有品味，这是今年最流行的一种装修趋势（或者材料）。4 R4 e% l) q& ^# ?* ~2 j& L 2．假如某个客户某个方案无法接受时，你怎样回答？ 答：您真有见解，我这样做的原因是、、、、、不过，在这样做的时候可能在、、、、方面考虑欠佳，不过，没关系，我仔细再给您考虑一个更佳的方案，保您满意。 3．假如客户对某个“出位”方案表示怀疑时，你怎样回答？ 答：先对自己的设计要有信心，肯定的告诉客户你的真实想法。同时告诉客户：我当初在做这个方案时也考虑到您在这方面可能会有点难以接受，但是我是希望能够把你的家能够做得与众不同，让您的亲戚朋友到你家里来能感觉到不一般的品位出来。当然，如果您坚持不要这样设计我也可以更改，但是我觉得这一块儿是你家里的一个亮点，最好不要省略。 4．当你与客户一块儿去量房时，客户讲到：这房子太小了，你该如何回答？ 答：现在人不是讲要理性消费吗？我觉得您这房型挺好的，不浪费又刚好够用，（通风、采光效果好呀、、、、、、）你这就是理性消费。 5．当客户全盘否定方案时，你怎样回答？ 答：这个方案没能得到您的认同也是正常的，因为设计本来就是个仁者见仁、智者见智的东西。其实这个方案设计师很认真的考虑了好几个晚上，特别是某某（可列举几个设计较好的地方）地方，设计师是做了好几个方案后比较决定的。但是装修设计是需要设计师与客户间进行充分的沟通才行。也许，在前期过程中，大家之间的沟通太少了。如果您对我们仍然信任的话，大家可再沟通一下，把你的想法告诉我人，我们看能不能再给你考虑一个更好、更适合你的方案出来？当然，如果您有需要的话，我也可以让公司给您再推荐其它的设计师给您出套方案看看，您看怎么样？ |
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