设计师沟通技巧
一、沟通前的必须工作
/ _0 Z# w! m7 u( ^% J  G- H  h3 p. E一、必须的准备工作好坏直接关系到结果忽视不得。
（一）充分构思的设计方案
(一)平面、客厅、主卧、及所需改造构造的创意与设计方案。
（二）对客户个性化需求的充分了解
  p$ `) c3 }, {1 X/ G8 e" i（二）对客户如色彩、灯光、材料、档次、风格、人口、文化、性格等方面须有一一了解和掌握。
（三）对客户投资费用的底细了解
（三）不了解投资费用的设计方案是废纸一张毫无用处。
（四）对公司报价体系的完全掌握
（四）不了解公司的报价就被价格所击倒。
（五）对同行服务、报价、长短处的充分了解
2 w* t: Z6 M; h6 e' f（五）知己知彼，发挥本公司长处击溃竞争者短处与弱处。
, l5 S' L, ~# I/ H: b9 C（六）相关材料的提前准备
' H; ?- P# ?: [' o$ t（六）材料、图片、图纸须一一具备，不得空手见人。
（七）时间、地点的提前确定
$ l5 B& D5 Z& ~) ^（七）提前确定地点、时间（提倡上门服务）。
沟通前的禁忌
（一）设计方案不成熟
6 w2 S3 v. A$ V9 _( _( {( T（二）拖延时间
（三）投资费用不了解
) f; m$ q5 K) p2 G! M5 c' M（四）单兵作战
（五）来了不见人
（六）报价与设计同步
4 Q4 _$ Z- c) k5 T5 G" D二、沟通过程的必须工作
( p; I* N: I/ Y# _! C过程决定结果，良好的过程可能加良好的结果
& u) @. J3 i3 _* ~# ^& E（一）放松、欢快
（一）营造愉快、欢畅的气氛和环境
（二）首先寻找思想共识
- f/ f4 B% M. s! F, X（二）共识包括风格、结构、材料、色彩、价格等的统一
（三）不争论，不辩解
（三）否定加分歧，越辨越僵
（四）多倾听，少辩解
（四）倾听是最好的说服
（五）把分歧观点暂时放置
（五）“求同存异”，最后才解决的分歧观点
6 y0 M6 m  _; f% z9 e7 \) `+ {: p（六）把握时间
（六）太短太长都不适当
（七）不报价，不讨论预算
（七）暂不报价，避免“有头无尾 ”，方案不认可从何报价
（八）多商量，少执己见
. [9 ]! C2 X; {# H（八）“你说得对”、“可否这样理解”
（九）更全面、更细致掌握客户的偏好
% p9 ?7 }1 Z8 j5 b, q6 d（九）只有面对面进行方案沟通，才能真正掌握客户偏好
1 }0 W0 H  F# I6 m（十）做记录、做“共识”的总结
9 {* k. K  R, f. F6 K3 V（十）避免一个问题反复讨论
1 M# d1 L  m1 w沟通过程的禁忌
* i. l6 _, v; `2 M5 b) P6 h1 S（一）争辩固执
8 h2 N. r3 ?) x! E（二）讨论造价
8 P0 c2 \) F: T* ]: n; U7 t（三）说服多于说明
（四）不会把握时间
（五）急 想一次搞定
7 z: ]4 t6 y7 m: d- i4 l（六）不欢而散
（七）达不成共识
客户要求一辆“不贵”的汽车
9 C7 S7 E8 O  U' o, D其实“不贵”的五种类型的“需要”
' ?7 Z: C! r5 F) r, R: `9 P一、 表明的需要：需要一辆不贵的汽车
- @# L5 }4 i$ W6 s二、真正的需要：需要的汽车是耗油低， 维修费不贵而不是首次购买的车价
三、未表明的需要：期望以销售商处得到 好的服务
四、令人愉悦的需要：在购买汽车时，意外地得到了导航系统等
五、秘密的需要：想被朋友看作是一个聪明老练的消费者
A、 业主以为“你们的价格太高了”的五种含义
一、表明的含义：
①我可不能接受“你们报多少就多表明少” ②我不是什么都不懂的外行人
# ^) F8 n8 l1 O二、真正的含义：
7 I- a: ]" i+ L- W; i2 L①价格好商量吧？ ②我希望你们告诉我能降多少价？
* L9 ^) `; @. _* I( x: v' {三、未表明的含义：
①其实我还有其他开支 ②你们不知道我也并不那么富余的。
四、 令人愉悦的含义：
3 G$ U5 }+ E) N7 E. @: P0 s( P①你们降低我就再去谈
: j; |( T; c  [7 [②打折让价是我的权益，你们应该如此
五、秘密的含义：
①你们应该明白很多公司求我做  ②我就这么接受你们的报价，你们肯定认为我什么都不懂
结论：①千万不要被“你们的价格太高了”一句话所“征服”
②千万不要说：“好，价格是不可以调整的”
) U+ L" e- g$ Z* m  c③千万不要认为，我们报价就是高了，业主要求降低是对的
解决方法：
8 ]/ x/ h! Q  G' p+ e$ H①沟通，以服务差异化让业主折服   ②一一对照同行报价
业主说“我现在没时间，以后再说吧” 的五种含义
+ c% g, {6 s0 C% l' O一、表明的含义：
①我“忙”是因为我是成功者
. g' _& l7 k1 D$ Y1 O& U4 ]②你们不要随便打扰了
二、真正的含义：
" h: l) [" I3 ?+ y- ]! J9 ~①我还在考虑与你们合作下去有没有必要？
②算了吧，我们的关系到此为止吧！
三、未表明的含义：
# D0 J6 k% p0 P: y0 t7 S1 d①我还在选择其他公司，
- ]6 x) N" M5 R; D& W7 B) W: Q. F& m②让你们知道我随时可以放弃你们，另有选择
* J6 O9 V' o' K, h4 e; p+ Y四、令人愉悦的含义：
①你们尽快求我吧，否则就没戏了
) `0 }% M7 {0 q5 _- g# W8 l②你们最好主动开出有利我的条件，那我就“有”时间了
) _5 g0 n6 ?; k! [3 F0 \五、 秘密的含义：
①我希望你们重视我
3 k9 r- @0 a8 }1 o) R* e( c% ^②如果你们抓紧时间，我可能有时间与你们合作
结论：①要重视业主说“没时间”的危机信号，这表明我们“可能”将要失去客户了
②立即检查合作或接触期间存在的分歧问题并尽快解决
③加强多方位“沟通”

( y, R/ V4 d5 T8 Q8 W  u7 L3 y报 价 预 算 沟 通 篇
0 x, j) K# i0 ~) l. o+ W: ~: u
一了解业主拟投资费用的真实信息
8 g) {3 K. h. t+ A$ m（一）过高或过低都是失误的
（二）复核并确认准确的项目、面积、材料
（二）任何漏项、多或少计面积及货不对板都是错误的
（三）确认拟用的相关主材(用具)
/ A3 f, }/ l* G# E9 k* e. v, d（三）需业主认可或自行确认
6 }  R! u, C# L/ ~- H; W（四）不能存在设计方面的不确认因素
" i; }/ o  |1 n" o（四）否则无法报价或预算
（五）设计方案无须改动
/ _# Z& |, o. r0 u2 P( e# h: w7 e（五）这是基本的前提因素
  I- _, |4 y, J（六）熟悉公司的的报价体系
（六）防止无据可依
% V1 u8 n) Y$ h' b$ A3 S（七）不贸然或轻易报价
（七）过早报价给业主易造成误解或被他人对照等
1 N, O- k) d9 ?. J7 s* ~) D  X（八）准备好各类材料（样品）

二、报价预算沟通篇
/ M7 E' \7 w$ J: E/ ]0 s（第一次沟通）

5 f/ p% J8 z3 j( s& x/ k7 I, a(一)按公司报价体系打印完整方案
* n9 ~3 C9 e3 K, w% p（二）重点沟通材料结构和工艺
（三）寻找方案共识点，暂时放弃争论点
（四）不争辩争议处
（第一次沟通）
( Z! ]0 a8 f: W( W9 ~（五）达成共识处后立即确认，防止重复讨论
/ e5 v: J# K+ O2 k（六）注意放松或营造快乐氛围
4 h+ r: ]  C5 O. [/ G) ^（七）做好争议处的笔记
（八）不要期望一次搞定
1 }# g6 |& ^3 E9 Z（第一次沟通）
" n8 k5 M' e! k' [  ]（九）学会控制时间(两个小时为宜)
; S" H- S- |0 X) U$ B8 C& m& u6 H9 u& n（十）留下伏笔
! L( \) j- k" S( r6 F% A! e（十一）不要把问题谈死
( P" I0 r1 C) J9 \% I（十二）注意因报价的变化而修改设计方案

特别注意事项

7 Z" d: F( K: F/ h. v6 D（一）不报错价
（二）不擅改价格
8 t. e/ @8 f& \5 @（三）不轻易让价
（四）不急问要定金或签合同
（五）要有二次沟通的思想
9 J) j4 x9 K5 k1 O: S0 M( x' @# Y第二次沟通
（一）直接沟通有争议的项目
* D' v; @1 i/ @# p（二）准备第二套因改变材料而降低项目造价的方案
（三）放松、随意
, E( x* j) N; n, q$ ]$ x2 k（四）不问合同事宜
（五）不要轻易让价

, z1 F8 [3 z0 ^- c2 s$ M9 W) Z) B$ w6 B第二次沟通

（六）学会请示（汇报）
2 d$ t/ Q% F# \' `5 E9 [/ D. N* I（七）不要让每个项目一一杀价
（八）不要随意承诺
（九）可以谈合同条款
（十）学会找“救兵”或借口

: T% \, N8 a9 b签订合同沟通
! x& }0 T( C7 W2 Q+ s. U7 Y
（一）让业主细阅合同
3 U/ Y8 ?6 U6 f# C" w- a( i（二）熟悉合同条款规定
" j) R* Q! S( c5 e（三）不得让业主随意修改合同
6 A, d* c( s5 l+ ]) `! E（四）不得接受违反常规的附属条款
（五）须认真填写空白处
签定合同沟通
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（六）不得作合同外的私下承诺
（七）耐心在耐心解释
  e( c$ T" p" V. @6 v（八）不交合同款不得带走合同
4 ]; j! ?4 x- u& ?, i5 [（九）完善相关手续
0 j6 Z$ \2 s) v5 X2 e2 K6 e  （十）学会请示


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