解除抗拒：“我会考虑一下”（汤姆·霍普金斯）

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“我会考虑一下。”

“我们想要搁置一下。”

“我们不会骤下决定。”

“让我好好地想一想。”

“把你的东西放着，我们会慢慢看的。

“你为什么不明天(下星期、放完假后)再来呢？我们会告诉你答案的。”

当你在学会这项结束法后听到那类的说词时，你会想：“这个客户是我的了。”他们期待你说好吧，然后离开，因为一般的业务员都会那么做，如果你那么做了，他们会去想吗？

不会，一旦你离开后，新的问题就会出现，客户忘了你的企划。然后突然间明天到了，下星期到了，假期结束了，你询问他们：“是否有在心里好好地考虑企划案？”

那么他一定会告诉你实话：“不，我没有时间去想。”如果他那么说的话，真是太没说服力了，因此你想他会如何说呢？

“对，我们非常仔细地考虑过你的企划案了，很抱歉，我们现在无法那么做。我们会把你的企划案归档，如果情况有变的话，我会通知你的。”

你能做什么呢？什么都不能，你死定了——因为你开枪杀了自己。当超级业务员听到“我会考虑一下”的老套时，他们会这么做：

(a)赞同他们

“那很好，哈利，很明显的除非你真的有兴趣，不然你不会花时间去考虑，对吧？”他们会怎么说呢？“你说的对，我们是有兴趣，我们会考虑一下的。”

给他们一个勇敢的微笑，当你提出问题时表现出一付被打败的样子是很有帮助的。这就像是你在说：“好吧，他们赢了，我们能说什么呢？”

(b)确认他们真的会考虑

“既然你有兴趣，我能假设你会仔细地加以考虑吗？”慢慢地说出最后三个字，而且要以强调的语气说出。他们会怎么说呢？因为你一付要离开的样子，你放手，他们会回答会的。

(c)让他们哇哇叫

“哈利，你那么说不是要赶我走吧？”你得表现出明白他在耍什么花招的样子。他们会回答这样的话：“喔，不，你是最伟大的，那个小模型吗？我爱死它了，我的孩子会喜欢的。”

(d)弄清楚与更用力的推一把

“我只是想弄清楚我想的对不对，你要考虑的是什么呢？是我公司的正直形象吗？”注意我把这两个分离的句子连在一起，稍后我会举更多的例子。他们会怎么说呢？

“不，你的公司很棒啊。”“是我的正直形象吗？”“喔，不，我们觉得你是最棒的，”哈利说。

“是电梯处理你们运货量的能力吗？”“不，不，我们在那一点达成共识了，我会处理的。”“是电梯的灵活度吗？”“不，它很灵活啊。”

这项技巧能让你分析能提供给他们的好处，优雅地使出这招来，不要起争执，不要告诉他们，发问就对了。你要问他们什么呢？

你可以问他们所有你可以满足客户所需的利益跟特点。“是电梯的速度吗？”你问。“不，事实上我觉得你们电梯的速度真的是很棒。”

问一些问题会让他们直接告诉你，产品或服务有多好，这是说服他们有什么优点的最好方法。

当你学会这项技巧，有效地将它使用在客户身上时，他们会怎么说呢？他们会对自己说：“我知道他在做什么。”所以他们会说出什么呢？一个反对的理由，一旦他们说出一个反对的理由，你会有什么呢？最后的反对理由。

好了，如果他们继续跟你缠斗，通常最后会听到什么答案呢？钱。

“是有关购买JLG电梯的投资问题吗？”他们通常会怎么说呢？“喔，我们必须好好地考虑是否花这笔钱。”“所以问题症结真的是钱，对吧？” “对，没错。”

所以我完成了什么？我完成了很多事，我打破了“我会考虑一下”定律，现在我知道了真正的问题，那就是钱。

那没什么新奇的，对吧？钱是我们在处理每一笔交易时会遇到的主要问题，对吧？但当他们对你搬出“我会考虑一下”的老套说词时，请你一定要小心。不要对自己说：“好吧，问题真的是钱。”

然后把你的钱孤注一掷地放在“问题是钱吗？”的直述问句。为什么不行呢？如果你先那么说，他们会说：“不，问题不是钱；我们只是想好好地考虑一下整个企划案。”

那个答案会把你名字从黑板上擦掉，你要从这里把他们引导到什么地方去呢？现在你得在他们可以承认问题是钱之前，让他们自己自露破绽。

因为你几乎可以确定钱真的是他们最后的问题，现在可以做的就是走开或是待下来一会儿，让自己想破脑袋毫无头绪地质疑：“是吗？”的问题。你唯一的希望是最后把他们带回钱的问题上去， 然后在最后一个问题上结束交易。

在这种情况下，几乎是需要发生次的交易立刻就发生了危机，记住在“考虑”跟“是”中间的暂停的

时间通常会是一场大灾难。不要把这个结束交易中最重要的因素分成两个句子：“……你真正要考虑的是什么？是我们公司的正直形象吗？”

不要停下来或是提高你的声调，强调“考虑”后面的问句。为什么这点很重要呢？因为如果你停了下来，他们会说：“我想考虑一下整个企划案。”那会让你翻船的，因此你所能做的只是游上岸而已。

(e)确定问题真的是钱

如果客户不确定是否要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？

当问题关键似乎就是钱的时候，你能处理的很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情是不确定的。在进入下一步结束交易步骤之前，确定你真的遇到了最后一道关卡。

作者简介：汤姆·霍普金斯是当今世界第一名推销训练大师，接受过其训练的学生在全球超过500万人。 他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，至今，汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。