设计师签单技巧5 M. H! f0 l! V+ r
) p9 Q0 w+ _' H一、设计师的基本要求（业务员+绘图员+理财师）, R, P0 U* }; W$ ?
! M- N& U# F1 X. u- }5 X1 Y0 ~1、能说出5-10条本公司的优势；
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2、能说出本人的3-5条优势，学会用分解法来处理问题；
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+ }9 ?9 m% W. A9 z$ E3、公司的营销要清楚会讲；3 t2 k8 ?& I) l8 D8 V s3 q# H, N
: t9 N" ? ~) ]& Z6 p+ ^% U6 E7 T" g' e2 `4、要懂得工程管理及工艺，全程跟踪1-3个工程；- _: L& h+ w* i3 Z! k' a, k
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5、找出同类公司优劣比，到优秀的公司聊天等；
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! m. W6 J8 ^. L- e" T4 w( `6、客厅设计最常规的数据要知道；/ N/ t( ]3 U& W3 l. B
" I6 i9 Y7 Y6 I( l0 M0 {) f7、中式、欧式、简约式等风格要领要懂；
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, e4 x4 w' B: s' ]; {8、常用吊顶、玄关等造型要知道几种；
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9、其它家具的价格及款式、做法要知道。" t, s2 ?. P/ H7 N; v/ _6 K& o
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二、设计师提高的技巧3 H( m( N* j* k G4 p3 I3 o5 |
5 U, x ~% S9 f: ?( {) ~$ g' J1、析% Z/ a; W6 o; B2 |
3 D) z* O, G O9 |A、区域分析，各区域的财富不同，文化略有差异
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1 g: I" }! G; L. c* u( c% K# bB、年龄分析，不同的年龄段的需求不同。' o8 v% }/ H. ?( I9 P, D5 c
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2、找
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3 E" I' u9 t: aA、找对话题，找其所好才能攻其所短。9 B2 f( R* n6 x; K" ^% Z) }% B
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B、找出觉策者，这家人谁说了算。
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! m# x+ \6 W6 a, S! V) @6 QC、找出重要人物，以谁为主。
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1 i$ ^/ \& c7 z( E2 }( E3、立( ~# M2 i) z; I' E0 [7 a: Q
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A、立设计产题
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B、攻心主题（客户最想了解的问题）- @$ i% C- d; r) k F0 R
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C、颂扬主题， 你设计的房间是什么样的氛围。
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. j& j- C5 t8 {8 W. ~4 {D、差异主题，每个人都是不同的，客户都希望自己是独一无二了，你给他设计的独到之处是什么？
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4、显3 _" D: I6 {1 f N
) e! G2 |+ v9 w1 N ?9 `A、表显出你的设计个性是独一无二的；
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6 V) M/ }! C1 I$ O( I: EB、表显出你的专家知识、独到见解是让人折服的；) C7 y* y# j B
- w$ {' @2 p/ U5 N+ @) GC、表显出你的人文关怀，多提供些相关的材料建议及书是让人亲近的；# N1 c" }" ]% e# \' m
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D、表显出你的实力规模是让人放心。- w) _) V. F: R/ z3 G& B7 K% ^
$ k2 x& h: m/ t8 x5、辅# W9 E& c( c9 F' k1 [$ F
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A、辅之以行，它是第一印象；
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$ B! G# K9 t9 c: {% `/ G) IB、辅之以勤，它是你成功的关键；" w% G# d: M$ Y* r( r( Q% I
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C、辅之以态，它是缩短你和客户之间距离的法宝；
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D、辅之以全，它是你最终拿下客户的绝杀。3 V- G+ t" L0 U& h8 [
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三、设计师的成功四要素2 d- i. ~% W, v3 _! _( T0 ?+ n
8 p* A( ^ {2 d/ {+ R$ b" |2 \1、准备工作，把你所能预见的问题提前做好准备，时刻准备迎接客户的到来，想像一下3秒客户就登门了你应该做些什么？
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! \* S/ g8 N, ?* G) \6 j2、谈单前的心态调整，你每天要面对很多客户，你也不是客户见的唯一的设计师，在很短的时间内你就会给客户留下印象，优劣也就产生了。所以你要用最饱满的状态来迎接你的客户，状态不佳时主动给负责人提出，交由其他设计师接待，要知道保证团队的利益就是保证你自身的利益。
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3、要掌握一般的技巧（设计师的基本要求）设计师要提练出客户的问题，可以模拟客户一问一答的方式来加强练习。（如何介绍才能让客户心动，客户对你对公司产生怀疑怎么办？）/ ?. P. D* I ~1 i
o n1 c! @/ R3 L' [5 ~6 b# F4、辨别消费者的类型，准确确立客户的需求，
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" I7 q% U0 ?, d, e$ V. V四、怎么套价位？
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$ z# f* n: B2 V z通过交流从侧面了解客户的经济状况，消费能力，及喜好风格、装修意愿等，要尽可能多的去了解沟通。然后大概的报出装修风格，大概的报出所需费用，观察客户反应，并及时做出调整，工作经验、临场发挥是很重要的。1 Y: L0 a( t, w
: M7 R0 z& M0 e; P五、沟通技巧
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* I% J% `6 i+ F$ D8 p0 l$ w团队的完善- M2 k& E& a. B) T, c
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1、 核心领导（相当于店面经理，是要具体办事的；代领弟兄们冲锋陷阵的；统一运筹帷幄的）的确定。: R" m1 o: I/ `# ]% D
) r A3 E( i9 p* z2 |( }2、 建议核心领导需要解决的问题
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* H' ~9 {$ c! j" y) TA、 培训，
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6 O- l, R9 l0 ]4 N2 E! P做好培训计划，根据需求拉出长、短期培训计划；
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8 j% `4 F t/ @: ~B、 危机处理及利用；) ^4 X1 _/ L! n
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提前对所能预知的问题做出解决方案，如客户对公司对你产生怀疑怎么办？8 |7 |+ j! ?. U3 [0 Z- Q! q5 ^' P
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C、 日常管理制度；* I+ d/ [0 @- h; r$ z
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% A* p4 {( a. z$ {: \D、 态度) ^2 e7 D# s% A. i$ Q8 n8 Y# U4 d
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E、 团队建设
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F、 财务管理2 C+ W# K, |4 r) w- P' ?$ C& j
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G、 关系, h8 Q0 S! l) r2 r) R( S& a( `& C! o
( |; L4 \& s) ~& e3 r7 OH、 实现业绩1 b8 M! C2 @2 F. q
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/ {/ B# E/ d: Q. V一名成功的设计师首先要学会室内设计的理论知识，其次最重要的就是签单...只有签单才有高提成，只有签单才有事做——
3 \$ h3 o2 v5 k" O/ }6 k熟练运用独特的沟通技巧在你获得了更多的客户信息的同时,也引发了他对家居配饰品提升生活品质的兴趣9 s- W( `! w+ j( Y% a" A
客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压抑感。
) J9 E9 x, n# }" H 有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。$ V3 y7 E$ M- [' z4 s
部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。1 Z1 W4 `1 \+ z6 b5 U
这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。
! r* C" w+ o- Y$ v" P9 ?1 X8 F 这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。 G1 a) |/ r0 T/ }) c( v: T: D3 a, y! u
所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看 们是否做到和了解。
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# y* `1 @0 u& ^, {2 A- B8 `, l& `1．客户并不是专家
# d/ b U* b2 o 我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了……，客户需要从你身上得到东西。
% K" u; S% T" ^: [ 在客户进行咨询时， 们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是 们设计人员丢失客户的最佳途径。
8 y3 i6 {5 ]+ q$ e 我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。
: p9 O& b4 N7 Y- |+ h. p 了解客户的消费心理，认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。4 {# p1 N9 ^! z1 B; t- K) L
请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。
6 l9 ~+ \% z# E* w/ L' I2 \ 总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。
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* N e% v; z' o& U+ k9 M3 @: m2．客户需要什么样的服务+ w' f) Z; T; N4 M
客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务？们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计，还是施工，还是价格。然后就客户的角度展开工作。5 ^# R) T9 U% X: j6 W' @
如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？ T- q6 R$ o$ I( v4 f
仔细想想，你很有可能会象客户一样，先把设计人员问个底，然后去挨家挨户地不停地咨询；当感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？
! }2 ~; X% k6 S( c C 换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行缜思。如果 是准备进行家庭装修的消费者，首先要考虑的是资金使用问题，然后， 会考虑工程质量能否得到保证，再往后，还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为 的财力是有限的，所以， 很注重设计人员给的工程预算报价单的总金额，但是，同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？% l o. \) j, s* `& b3 c
如果 是一名设计人员， 将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、服务2、质量；3、价格；4、设计效果。! D9 b @& Q0 g: N: W. ?
了解了客户的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。
2 {8 K+ W. M6 f% Y3． 怎样去给予客户
( ~1 k' |: R/ ^) g1 ^ 客户越想要的东西，们应该了解，但是不是把你所有的东西都给予他，这样太透明，让客户得到太容易，认为你的工作很简单，没有价值，但又不能怎么都不给。所以通过不同的客户把握火候。对待女朋友和老婆也要这样。
9 X8 ?3 P4 m0 N( x) Z$ e4．客户喜欢跟什么样的设计师打交道
) q% g8 ]& g R9 c- r 形象、技能、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都期待的，让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客户相信你。就算你有一些失误。
8 K+ p+ D9 e9 S' M2 m8 x7 y% R9 S- {- y 每个人都需要知心朋友，某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。
8 C) M6 x! F6 k3 w5．客户与你签约的条件. P% T2 o8 k9 h$ v& z% }1 T
不是我们满足了客户的期望值，而是我们满足客户的期望值大于所有对手的付出。所以，在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽最大的能力作到最好，失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间得时候，我们的对手也再用一切方式去征服客户，们要再付出服务的时候考虑一下人家是怎么做的，再进一步加强自己的服务，这就是们设计师最难做的但是是必须做的。我们设计师很累，但这就是我们的工作，当你满腹牢骚的时候，别人正在创新。
1 ]: n; y4 x& g7 N9 q- t0 ?' [6． 客户需要的沟通时间是什么时候" J" a2 ]6 q7 v/ P' O4 r
接待客户后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，当你在客户心中还有比较深的印象时，当你的对手还没有和他见面时，们可以在客户心中留下更深的印象，反之，等几天时间当客户已经和若干家对手接触，他已经对你失去印象，你将失去这个客户。虽然你可能在谈的时候约定了一个时间，但在你用心设计的同时，还是越快越好。
; ]& _6 l" y$ D% C5 A; K7．客户迟到意味什么
) E" v$ w5 w: R- v. `' ]1 O( z, L* n 假如你约定客户上午10：30公司见，可是上午没来，电话过去后说有点别的事忙下午再来。首先们设计师是任何情况下都不能迟到，特别是未定合同的客户，而客户迟到对于他来说是正常的，因为你有求于他。……所以们谈客户是尽量发挥自己的沟通水平，多多吸引，耗时耗力，朋友是沟通出来的，用沟女的心态去面对客户。+ F7 v5 k) F9 N6 N! p& `/ H0 X
8． 客户是否真的满意 [" k& ~( K' Z* Z5 Y% ^
当客户说你什么都好时，说价格没什么问题时，说肯定找你签时，们要警惕，他可能已经认定不会跟你合作，只不过找个台阶下罢了。或许他的心中已经有了选择，不过通过一些言语来从你这里得到更多的创意或其他，这样们就要注意自己哪里不到位，争取挽回，不要飘飘然，客户没有签约交款，一切还是0。# b0 Q5 N& Q) N9 u! n
9． 客户较真注意问题' S4 m! l0 @' G5 K' w. ^. n
当客户当面说你的设计要怎么怎么改，讨价还价时就证明对们有兴趣，要好好把握了。他不是说对你不满意，而是在定之前看能否得到一些好处，比如折头等，反过来看看你自己买东西时的心态。$ h3 P+ [* L6 V& A9 O2 R- y/ X
10．客户的语言
6 A7 |* d5 `; C: J8 ~ 当你约定客户时对方说在出差，对方说没空，或者开会，说考虑考虑时，说价格高时，其实他很大可能是在对手公司出差，可能他想得到你所不能给到的东西，或者对你不是很满意，如果客户对你没有什么兴趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及错误。不过货比3家是正常的。6 Y5 X# T. a3 Z, a4 r3 {; q0 e$ p: e2 p. N
11．客户需要反驳
, y" ~/ u" W1 Y: ^" P4 F3 T! V 客户有很多想法，有来自自身生活的，也有其他装饰公司或朋友的建议，一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的盲从；这证明你没有足够的掌控局面的能力，要善于打断客户的提问，打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候；礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象。
5 G" {6 _+ K8 C# n$ S& u* p12．报价的表面性
( m; w2 g, n3 s$ s6 R( A3 m# R 市场行情是必定有些公司在故意漏报少报，客户首先看到的是报价的尾数，毕竟客户不是很懂其中的猫腻，在他心中他有故意漏报少报，你也必定有，所以们要跟客户解释清楚，同时还要有一些技巧。但绝对没有一个客户说你便宜。/ y3 t/ U- Y- V9 Q
13．面对客户的无理要求
3 _9 j% r5 T* ~! m9 M3 x7 \4 h' a 经常有设计师面对客户拿走图纸报价，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果图，或者折头都会答应，其实这只能证明你功底不深厚，要知道自己做不到的事别人也做不到。自己不愿做的事，别人也不原做，学会适当的保护自己。经常这是客户试探性的要求。比如设计方面，有一句话：因为是，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看设计，就必须办“手续”。真正的大牌是有所保留的，你要在客户面前装成大牌！2 c% |4 T& `( F2 n
14．依赖的惯性
4 z' `# D0 V/ [. [: f3 M, q& M5 b 很多东西都有惯性，不要让客户或者其他人员感觉你做的超出工作范围的事情是应该的。你做的不是职责范围内的事情将拖累你正常的工作。客户在装修过程中需要一个全程的向导，一般是项目经理或队长，希望这个角色不是设计师。+ S& ~$ [" X& N9 F. a$ V
15．客户需要恭维
9 T% f$ y& W9 m 任何人都有虚荣，谁都有。所以们要给客户一种成就感，比如在设计中让他感觉是自己的功劳，但逃不出你的五指山。漂亮的话都会讲，但要把握的是时间和方式。3 W, ]7 {( | U g; f) ~
16．如何处理客户提出的设计变更' m, x4 K6 ~2 w' M. L& x! }
在施工中，经常会有设计的更改，一般 们要耐心，但是有时候会给们带来麻烦，比如已经做好的东西再改，其实客户首先是试探性的问你是否能改，其实他也拿不定主义，们的设计师需要肯定的语气说明设计是可行和美观的，如果摸棱两可，他对你的语言回失去信心，你将在该问题上费时费米。2 v7 `1 c; T- ?$ `
17．如何处理对客户的承诺5 e, {. l( b3 J. S; k9 [- c
在客户面前 们需要承诺，这些承诺在已签客户看来都可以兑现，所以们要将自己的嘴巴把住，不要为了能签一个单造成市场的口碑下降。
( s! A) C$ a; q: b3 b18．客户离开时，请不要忘记对客户说：“装修一次不容易，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公司。”- N! T2 ?" A7 A6 p0 Z
室内设计师的签单是个复杂的过程,不可急于求成,在于工作中不断学习。6 w' V% d& c0 J) C
签单暗示 % i& U! M8 ?0 H! O0 K
设计师还要善于利用“签单暗示”的方法，往往也会取得很好的效果。" }+ ?/ z: z$ I/ [4 Q
什么是“签单暗示”？* y* W* ~* b: {( d* q
就是设计师在客户沟通当中，始终假定或确信客户已经与我们签单，这样就容易给客户造成一定要与我们签单的潜意识。
0 o9 U/ T+ g* Z! ?) f8 I“签单暗示”什么时候都可以用，首次沟通时都可以用。比如： , V. @8 I* o# c$ V
当客户谈到家装环保的重要性时，设计师可以这样说：
7 ~: }! }) u& t. n5 G8 b0 j4 g我们公司为保证环保，从设计上抓起，我会在设计时就考虑到尽量少用一些细木工板，比如吊顶就多用木方；施工时少用一些万能胶，多用一些白乳胶；在材料上我们选用环保性能高的材料，竣工前我们还会做环保检测，由于您在我们这里签单，所以您尽可以放心！ 7 ]: Q- B2 M' Z$ \
设计师多使用“由于您在我们这里签单”“由我们公司做”“在我们这里做”等暗示性的语言，使客户有一种既成事实的感觉。, S- A2 D( x( b" E+ v+ n: Y
同时，设计师还可以尽早提供“施工进度表”、“陪采时间表”、“售后服务表”等签单以后的服务流程，也可以提前让客户阅读施工合同，还可以为客户介绍工程部人员、施工监理、售后服务人员，让客户进入签单后的角色，并可请工程部人员以“放心吧，我们肯定把您家装修好”等语言强化暗示。
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签单八步
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自我介绍——策划一下自己 R& e/ N2 D n t" N
介绍家装新理念——先用理论让客户震憾 / `$ }6 N& D: t, Y. V: A
量房——是沟通的最佳时机
" f" l3 X) h8 x" z做预算——要有想省就省想高就高的本领
3 ?/ F W1 ]% d% w4 P出方案——为什么你不敢出奇，为什么你不能出新奇的方案
+ E: I f1 C3 l& d对图纸进行包装——好图需要好说明 " x- K* x6 |/ S& ]. C. X; Q3 a6 n4 x
讲合同——合同讲得透，工程无隐患
' t) i6 M7 D: X! ~签单、交钱——抓住时机及时成交! d' h7 b; f* }$ i, Y
签单后——很多人忽视的第九步 |
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